กระบวนการซื้อ B2B เปลี่ยนไปอย่างไรและแนวโน้มที่คุณควรรู้

หลังจากที่อีคอมเมิร์ซบูมในช่วงโรคระบาด กระบวนการซื้อ B2B ก็พัฒนาขึ้นและมีความคล่องตัวมากขึ้น เราจะหารือกันว่าการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้เกิดขึ้นได้อย่างไรและแนวโน้มยอดนิยมที่ตามมา

ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีกำลังเปลี่ยนแปลงกระบวนการซื้อ B2B

อีคอมเมิร์ซทำให้กระบวนการซื้อ B2B คล่องตัวขึ้น

ตอนนี้ผู้ซื้อหันมาใช้สื่อออนไลน์แทนการไปที่ร้านอิฐและปูน

ผู้ซื้อสามารถซื้อสินค้าจากบ้านได้อย่างสะดวกสบาย ความจำเป็นในการเข้าร่วมงานแสดงสินค้าหรือการเดินทางลดลง พวกเขาสามารถรับข้อมูลอัปเดตทั้งหมดผ่านโซเชียลมีเดียและการสัมมนาทางเว็บ

เรามาพูดถึงแนวโน้มล่าสุดในกระบวนการซื้อ B2B ของอีคอมเมิร์ซ B2B ที่กำลังเฟื่องฟูกัน

• การใช้ช่องดิจิตอลหลายช่อง
• ซื้อของจากตลาดออนไลน์
• เข้าถึงข้อมูลเพิ่มเติม
• ความต้องการที่เพิ่มขึ้นสำหรับประสบการณ์การซื้อที่ดีขึ้น

เคล็ดลับมือโปร

การตลาดแบบ B2B ไม่ใช่เรื่องง่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจที่ขายสินค้าที่มีราคาสูงและมีขั้นตอนการขายที่ยาวนาน แต่ด้วยเครื่องมือทางการตลาดแบบ B2B ที่เหมาะสม คุณสามารถติดตามและรายงานผลการตลาดของคุณได้ดียิ่งขึ้น

7 เครื่องมือและซอฟต์แวร์การตลาด B2B สำหรับการรายงาน

1. ผู้ซื้อที่ใช้ช่องทางดิจิทัลหลายช่องทาง

การแปลงเป็นดิจิทัลของธุรกิจ B2B ได้เปลี่ยนลำดับความสำคัญของผู้ซื้อ B2B ในโลกหลังเกิดโรคระบาด

ด้วยตลาดและเว็บไซต์ B2B ที่มีอยู่มากมาย ผู้ซื้อจึงเริ่มชอบช่องทางดิจิทัลมากกว่าการติดต่อกับตัวแทนฝ่ายขาย 73% ของผู้ซื้อ B2B ใช้ช่องทางดิจิทัลในการซื้อ

มีหลายช่องทางในการดำเนินธุรกิจ B2B ออนไลน์ ได้แก่ :

• บัญชีใน WhatsApp
• แอพพลิเคชั่นบนอุปกรณ์พกพา
• ช่องบน YouTube
• ที่อยู่อีเมล
• จัดการบน Instagram
• เว็บไซต์ที่ปรับให้เหมาะสมสำหรับสมาร์ทโฟน
• เพจบน Facebook
• หน้าร้านในตลาด

นี่เป็นเพียงบางช่องเท่านั้น

จากข้อมูลของ McKinsey ผู้ซื้อ B2B ใช้ช่องทางดิจิทัลมากกว่าสิบช่องทางสำหรับกระบวนการซื้อของพวกเขา 94% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจพบว่า omnichannel มีประสิทธิภาพมากกว่ารูปแบบการขายก่อนเกิดโรคระบาด

นักการตลาด B2B ควรใช้หลายช่องทางในการติดต่อผู้ซื้อและช่วยเหลือพวกเขาในการตัดสินใจทางการตลาด

พวกเขาควรขยายความพร้อมใช้งานผ่านแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียต่างๆ เพื่อเข้าถึงผู้ซื้อสูงสุด

เคล็ดลับมือโปร

ในขณะที่เราอยู่ในหัวข้อเกี่ยวกับช่องทางการตลาดดิจิทัล เราได้ศึกษาอัตรา Conversion สำหรับช่องทางการตลาดต่างๆ ใน ​​14 อุตสาหกรรม คุณสามารถค้นหาสถิติทั้งหมดเหล่านี้และอื่น ๆ ได้ในบล็อกของเรา

อัตรา Conversion เฉลี่ยตามอุตสาหกรรมและแหล่งที่มาทางการตลาด

2. ผู้ซื้อที่ซื้อจากตลาดออนไลน์

ต้องขอบคุณการล็อกดาวน์ รัฐบาลจึงจำกัดการเดินทางซึ่งทำให้ห่วงโซ่อุปทานหยุดชะงัก

อีคอมเมิร์ซเจริญรุ่งเรืองในช่วงเวลานั้น ตลาด B2B เริ่มมีการเติบโตอย่างรวดเร็ว เนื่องจากผู้ซื้อเปลี่ยนไปใช้ตลาดดิจิทัล จึงช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายในการเดินทางและเวลา

จากข้อมูลของ Oracle ผู้ซื้อ B2B กว่า 26% ระบุว่าตลาดเป็นช่องทางการซื้อที่พวกเขาต้องการมากที่สุด ในทางกลับกัน มากกว่า 87% ซื้อผ่านตลาดซื้อขายทั่วไปมากกว่าช่องทางอื่นๆ

ตลาด B2B ออนไลน์เช่น Alibaba และ SeeBiz ได้อำนวยความสะดวกในกระบวนการซื้อโดยเชื่อมโยงซัพพลายเออร์และผู้ขาย ด้วยตลาดเหล่านี้ ผู้ซื้อสามารถ:

• เปรียบเทียบราคา
• ค้นหาผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นโดยใช้ตัวกรองต่างๆ
• สร้างใบแจ้งหนี้
• จัดการสินค้าคงคลัง
• ชำระเงินออนไลน์ผ่านเกตเวย์ต่างๆ
• ติดตามจำนวนเงินที่ใช้ในการซื้อ

ผู้ขาย B2B จำเป็นต้องเข้าใจถึงประโยชน์ที่ได้รับจากการขายในตลาด B2B ประโยชน์เหล่านี้คือ:

• ระบบอัตโนมัติของการชำระเงิน การคืนเงิน และกระบวนการจัดส่ง
• หน้าร้านบิวท์อิน
• การเติบโตของธุรกิจผ่านการรับรู้ถึงแบรนด์และการเข้าถึงผู้ซื้อมากขึ้น
• ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรม การขาย และการเข้าชมของลูกค้า
• การเจรจาต่อรองราคาและส่วนลดกับผู้ซื้อ

จำนวนผู้ซื้อและรายได้เพิ่มขึ้นสำหรับตลาด B2B

ตลาด B2B ชั้นนำเช่นอาลีบาบาได้รับรายได้ 41,165 ล้านดอลลาร์ในปีงบประมาณ 2565

นี่เป็นช่องทาง B2B ที่สำคัญที่นักการตลาด B2B ไม่ควรมองข้าม

นักการตลาด B2B จำเป็นต้องเริ่มขายในตลาดเพื่อเก็บเกี่ยวผลประโยชน์

3. ผู้ซื้อเข้าถึงข้อมูลเพิ่มเติมได้มากขึ้น

อินเทอร์เน็ตใช้งานง่ายเนื่องจากมีข้อมูลจำนวนมาก

ด้วยข้อมูลมากกว่า 40 เซตตะไบต์บนอินเทอร์เน็ต ผู้ซื้อ B2B มีข้อมูลเพิ่มเติมทางออนไลน์ก่อนตัดสินใจซื้อ

ตอนนี้ผู้ซื้อดำเนินการวิจัยที่เหมาะสมทางออนไลน์โดยศึกษาพฤติกรรมของคู่แข่ง จากการศึกษาของ Google พบว่า 89% ของผู้ซื้อ B2B ใช้อินเทอร์เน็ตระหว่างการวิจัย

นักการตลาด B2B จำเป็นต้องทำงานเพื่อผลิตเนื้อหาที่มีประโยชน์เพื่อให้มีอิทธิพลต่อโอกาสในการขายและแปลงให้เป็นการขาย

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีแปลงโอกาสในการขายทางการตลาดให้มากขึ้นเป็นการขาย

การอ่านเนื้อหาช่วยให้ผู้ซื้อ B2B 52% ซื้อจากผู้ขาย คุณสามารถสร้างเนื้อหาโดย:

• การสัมมนาผ่านเว็บ
• การสร้างวิดีโอและรูปภาพ
• รายละเอียดสินค้า
• การแบ่งปันกรณีศึกษาและบทวิจารณ์
• เขียนบล็อก

การสัมมนาผ่านเว็บ

คำว่า webinar มาจากเว็บและการสัมมนา หมายถึงการสัมมนาออนไลน์ที่ดำเนินการทางออนไลน์ผ่านการประชุมทางวิดีโอ

เครื่องมือยอดนิยมอย่าง Zoom ช่วยให้คุณดำเนินการสัมมนาผ่านเว็บและเผยแพร่ข้อความของคุณไปยังผู้ชมจำนวนมาก 48% ของผู้ซื้อ B2B พิจารณาว่าการสัมมนาผ่านเว็บเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการตัดสินใจแบบ B2B

การสร้างวิดีโอและรูปภาพ

เนื้อหามักสับสนกับบทความและบล็อกเพียงอย่างเดียว อย่างไรก็ตาม เนื้อหาเป็นคำที่กว้างกว่า

เนื้อหาเป็นสื่อข้อมูลที่ผลิตขึ้นในหลายรูปแบบ ทั้งทางวาจา การเขียน และภาพ จากการสำรวจการตั้งค่าเนื้อหาของรายงาน Demand Gen พบว่า 91% ของผู้ซื้อ B2B ชอบเนื้อหาที่เป็นภาพมากกว่าเนื้อหาที่เขียน

จากการสำรวจของ Brightcove พบว่า 95% ของผู้ซื้อ B2B พิจารณาว่าวิดีโอมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา นักการตลาดจำเป็นต้องสร้างวิดีโอที่มีส่วนร่วมเพื่อ:

• สาธิตผลิตภัณฑ์
• เน้นความต้องการของผู้ชม
• ให้ข้อมูลและความบันเทิง

อีกวิธีหนึ่งที่มีอิทธิพลต่อการตลาดด้วยภาพต่อผู้ชมคือการใช้ภาพ

ด้วยแพลตฟอร์มโซเชียลยอดนิยม เช่น Instagram นักการตลาด B2B จำเป็นต้องแชร์รูปภาพและวิดีโอของผลิตภัณฑ์ที่ดึงดูดใจเพื่อดึงดูดลูกค้า

อธิบายสินค้าและบริการ

องค์ประกอบหลักของธุรกิจคือผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ธุรกิจนำเสนอ นี่คือสิ่งที่คุณขายและผู้ซื้อของคุณซื้อ ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องเข้าใจว่าผู้ซื้อ B2B สนใจที่จะรับข้อมูลที่สมบูรณ์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์พร้อมกับ:

• หมวดหมู่
• ปริมาณ
• ราคา
• ข้อมูลจำเพาะ

การแบ่งปันกรณีศึกษาและบทวิจารณ์

จากการวิจัยในปี 2018 โดย G2 ผู้ซื้อ B2B ประมาณ 92% ต้องการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการจากบริษัทหลังจากอ่านบทวิจารณ์ของลูกค้า

การศึกษาของ Bazaarvoice ผ่าน Digital Commerce 360 ​​อธิบายว่าบทวิจารณ์สร้างรายได้ 62% ต่อการเข้าชมเว็บไซต์ จากข้อมูลของ BigCommerce 72% ของผู้ซื้อเชื่อว่าคำรับรองและบทวิจารณ์ช่วยเพิ่มความไว้วางใจในธุรกิจ

นักการตลาดจำเป็นต้องแบ่งปันคำรับรองและคำวิจารณ์ของลูกค้าเพื่อสร้างชื่อเสียงที่ดีขึ้นของแบรนด์ในหมู่ผู้ซื้อ B2B

เคล็ดลับมือโปร

นี่คือตัวอย่างกรณีศึกษาที่เราสร้างขึ้นสำหรับ Ruler เราได้นำใบเสนอราคาจากลูกค้าหลายรายของเรามาใช้เพื่อบอกเล่าเรื่องราวว่าผลิตภัณฑ์ของเราสามารถช่วยขจัดสะพานเชื่อมระหว่างรายได้จากการตลาดได้อย่างไร

วิธีที่ธุรกิจใช้ Ruler เพื่อติดตามและปรับปรุง ROI

เขียนบล็อก

ตาม LinkedIn ผู้ซื้อ B2B 66% ถึง 71% อ่านโพสต์บล็อกระหว่างกระบวนการซื้อ ผู้ซื้อเหล่านี้ส่วนใหญ่อ่านบล็อกนานกว่าห้านาที

ธุรกิจ B2B ควรแต่งตั้งนักเขียนที่มีทักษะการเขียนและการตลาดที่ดี เพื่อเขียนบทความดีๆ เพื่อจูงใจผู้ซื้อให้ซื้อสินค้าของตน

4. ผู้ซื้อคาดหวังประสบการณ์การซื้อที่ดี

ตามรายงานของ SiriusDecisions 80% ของการตัดสินใจของผู้ซื้อ B2B นั้นอิงจากประสบการณ์ของผู้ซื้อในอดีต ผู้ซื้อ B2B ต้องการประสบการณ์การซื้อที่ดีบนเว็บไซต์ วันนี้ผู้ซื้อต้องการ:

• การบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยมและรวดเร็ว
• อินเทอร์เฟซที่ดี
• ความเป็นส่วนตัวสูงสุด

ลองอ่านแนวโน้มเหล่านี้โดยละเอียด

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

จากการวิจัยโดย Shift 4 Shop 73% ของผู้ซื้อ B2B ต้องการประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวคล้ายกับประสบการณ์ B2C องค์ประกอบของประสบการณ์ส่วนบุคคลบนเว็บไซต์ B2B คือ:

• ทักทายผู้ซื้อด้วยชื่อ
• แนะนำผลิตภัณฑ์ตามโปรไฟล์ลูกค้า ได้แก่ :

• อายุ
• เพศ
• การตั้งค่า
• แข่ง
• แสดงป๊อปอัปของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องตามคำค้นหาของลูกค้า

คุณสามารถใช้การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณได้โดย:

• การระบุผู้ซื้อที่เกี่ยวข้องของคุณ
• การสร้างตัวตนของผู้ซื้อตามผู้ซื้อจริงของคุณ
• การกำหนดความต้องการของผู้ซื้อ
  

การออกแบบ UX และ UI ที่ดี

การออกแบบประสบการณ์ผู้ใช้ (UX) มอบประสบการณ์ที่เรียบง่ายสำหรับผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ จากข้อมูลของ Amazon Web Services พบว่า 88% ของผู้เยี่ยมชมอาจไม่กลับมาที่เว็บไซต์ที่มี UX ที่ไม่ดี ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องนำคุณลักษณะการออกแบบ UX ที่ดีมาใช้

คุณสามารถให้การออกแบบ UX ที่ดีได้โดย:

• การเพิ่มช่องว่างระหว่างเนื้อหาที่เขียน
• มีแท็บสำหรับหน้าต่างๆ
• ใช้การนำทางอย่างง่าย
• ปรับปรุงความเร็วของเว็บไซต์

การออกแบบส่วนต่อประสานผู้ใช้ (UI) ให้รูปลักษณ์ที่น่าพึงพอใจแก่ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ ผู้ใช้ชอบการออกแบบ UI ที่น่าดึงดูด คุ้นเคย และตอบสนองได้ดี ธุรกิจ B2B จำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาให้ UI ที่ดีแก่ผู้เยี่ยมชม

บริการลูกค้า

เป็นเรื่องปกติในธุรกิจที่ลูกค้าต้องการการบริการลูกค้าที่เป็นเลิศ ตอนนี้ผู้ซื้อ B2B ก็มีความคิดแบบเดียวกัน ตาม Convince & Convert 80% ของผู้ซื้อ B2B ต้องการการตอบสนองทันทีจากผู้ขาย

แชทบอทที่ขับเคลื่อนด้วยปัญญาประดิษฐ์ (AI) มีตัวเลือกสำหรับคำถามที่ถามและตอบกลับทันที สิ่งนี้ดึงดูดผู้ซื้อ ตาม Outgrow แชทบอทเพิ่มยอดขาย B2B ได้ถึง 67% เป็นผลให้ประมาณ 58% ของบริษัท B2B ใช้แชทบอทในปีที่แล้ว

ตัวแทนมนุษย์ใช้เวลาในการตอบสนอง อย่างไรก็ตาม เนื่องจากการโต้ตอบแบบ B2B เกิดขึ้นระหว่างธุรกิจ แชทบอทจึงไม่ค่อยมีประสิทธิภาพ ดังนั้น ในฐานะเจ้าของธุรกิจ คุณต้องฝึกอบรมทีมขายของคุณด้วยข้อมูลที่สมบูรณ์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ทีมของคุณควรพร้อมให้บริการทุกวันตลอด 24 ชั่วโมงเพื่อตอบคำถามของลูกค้า

สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรสำหรับกระบวนการซื้อ B2B

เทคโนโลยีที่กำลังพัฒนาได้เปลี่ยนขอบเขตสำหรับผู้ซื้อ B2B ผู้ซื้อในปัจจุบันต้องการประสบการณ์ที่คล่องตัว เจ้าของธุรกิจจำเป็นต้องพัฒนาด้วยการทำธุรกิจให้เป็นดิจิทัลเพื่อให้มีความเกี่ยวข้องในอีคอมเมิร์ซ B2B ที่กำลังเติบโต

เป็นหนึ่งในโซลูชันการติดตามการโทรที่ดีที่สุด และเราแนะนำให้ลูกค้าสำนักงานกฎหมายของเราใช้ Ruler Analytics เป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มการตลาด

Angela Grey เป็นนักการตลาดดิจิทัลที่ช่วยขยายธุรกิจออนไลน์และเพิ่มโอกาสในการขาย เธอใช้กลวิธีที่ได้รับการพิสูจน์แล้วและทดลองผสมกันเพื่อสร้างลีดและจัดการการตลาดที่มีบทบาทสำคัญในการเติบโตของธุรกิจ แองเจล่าสนุกกับโลกของธุรกิจ B2B ที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา เธอรับผิดชอบในการจัดการกับช่องทางการตลาดทั้งหมด และจัดการเนื้อหาและ SEO