Как меняется процесс покупки B2B и его тенденции, которые вы должны знать

После бума электронной коммерции во время пандемии процессы покупки B2B эволюционировали и стали более упорядоченными. Мы обсудим, как произошли эти изменения и какие популярные тенденции последовали за ними.

Развитие технологий меняет процесс покупки B2B.

Электронная коммерция упростила процесс покупки B2B.

Теперь покупатели обращаются к онлайн-средам вместо того, чтобы посещать обычные магазины.

Покупатели могут совершать покупки, не выходя из дома. Необходимость посещать выставки или путешествовать уменьшается. Они могут получать все обновления через социальные сети и вебинары.

Итак, давайте обсудим последние тенденции в процессе покупки B2B быстро развивающейся электронной коммерции B2B.

• Использование нескольких цифровых каналов
• Покупка на торговых площадках в Интернете
• Доступ к дополнительной информации
• Повышенная потребность в улучшении покупательского опыта.

Профессиональный совет

Маркетинг в сфере B2B непрост, особенно для компаний, которые продают дорогостоящие товары и имеют длительный процесс продаж. Но с правильными маркетинговыми инструментами B2B вы можете лучше отслеживать и составлять отчеты о своей маркетинговой эффективности.

7 маркетинговых инструментов B2B и программное обеспечение для отчетности

1. Покупатели, использующие несколько цифровых каналов

Оцифровка бизнеса B2B изменила приоритеты покупателей B2B в постпандемическом мире.

С таким количеством доступных торговых площадок и веб-сайтов B2B покупатели начинают предпочитать цифровые каналы работе с торговыми представителями. 73% покупателей B2B используют цифровые каналы для совершения покупок.

Существует множество каналов для ведения бизнеса B2B в Интернете, в том числе:

• Аккаунты в WhatsApp
• Приложения на мобильных устройствах
• Каналы на YouTube
• Адрес электронной почты
• Ручки в Instagram
• Оптимизированные сайты для смартфонов
• Страницы на Facebook
• Витрины на торговых площадках

Это только часть каналов.

По данным McKinsey, покупатели B2B используют более десяти цифровых каналов для совершения покупок. 94% лиц, принимающих решения, считают омниканальность более эффективной, чем модель продаж до пандемии.

Маркетологи B2B должны использовать несколько каналов для связи с покупателями и оказания им помощи в принятии маркетинговых решений.

Им следует расширить свою доступность на многих платформах социальных сетей, чтобы привлечь максимальное количество покупателей.

Профессиональный совет

Пока мы говорим о каналах цифрового маркетинга, мы провели исследование коэффициентов конверсии для различных маркетинговых каналов в четырнадцати отраслях. Вы можете найти всю эту статистику и многое другое в нашем блоге.

Средний коэффициент конверсии по отрасли и маркетинговому источнику

2. Покупатели, покупающие на онлайн-рынках

Из-за блокировки правительства ограничили поездки, что нарушило цепочку поставок.

Электронная коммерция процветала в этот период. Торговые площадки B2B начали быстро расти. Поскольку покупатели переходят на цифровые торговые площадки, это экономит их транспортные расходы и время.

По данным Oracle, более 26% покупателей B2B считают торговые площадки своим наиболее предпочтительным каналом покупки. С другой стороны, более 87% покупают через торговые площадки в целом, чем через любой другой канал.

Онлайн-рынки B2B, такие как Alibaba и SeeBiz , упростили процесс покупки, связав поставщиков и продавцов. С помощью этих торговых площадок покупатели могут:

• Сравнивать цены
• Найдите нужные товары, применяя различные фильтры
• Создание счетов
• Управление запасами
• Оплата онлайн через разные шлюзы
• Отслеживайте сумму, потраченную на покупку.

Продавцы B2B должны понимать преимущества, которые они получают от продаж на торговых площадках B2B. Эти преимущества:

• Автоматизация платежей, возвратов и процессов доставки
• Встроенные витрины
• Рост бизнеса за счет узнаваемости бренда и охвата большего числа покупателей
• Информация о поведении клиентов, продажах и трафике
• Переговоры о ценах и скидках с покупателями.

Количество покупателей и выручка на рынках B2B растут.

Ведущий рынок B2B, такой как Alibaba, получил доход в размере 41 165 миллионов долларов в 2022 финансовом году.

Это важный канал B2B, который маркетологи B2B не должны игнорировать.

Маркетологи B2B должны начать продавать на торговых площадках, чтобы воспользоваться преимуществами.

3. Покупатели имеют более широкий доступ к дополнительной информации

Интернет удобен в использовании, так как предоставляет большое количество информации.

Имея более 40 зеттабайт данных в Интернете, покупатели B2B имеют больше информации в Интернете, прежде чем принять решение о покупке.

Теперь покупатели проводят свои надлежащие исследования в Интернете, изучая поведение своих конкурентов. Согласно исследованию Google, 89% покупателей B2B используют Интернет во время исследования.

Маркетологи B2B должны работать над созданием полезного контента, чтобы влиять на потенциальных клиентов и конвертировать их в продажи.

По теме: Как конвертировать больше потенциальных клиентов в продажи

Чтение фрагментов контента помогает 52% покупателей B2B совершить покупку у поставщика. Вы можете создавать контент:

• Проведение вебинаров
• Создание видео и изображений
• Описание продуктов
• Делимся кейсами и отзывами
• Написание блогов

Проведение вебинаров

Слово «вебинар» происходит от слова «сеть» и «семинар». Это относится к онлайн-семинарам, которые проводятся в режиме онлайн посредством видеоконференций.

Популярные инструменты, такие как Zoom, помогут вам проводить вебинары и распространять свое сообщение среди большой аудитории. 48% покупателей B2B считают вебинары наиболее эффективным способом принятия решений в сфере B2B.

Создание видео и изображений

Контент часто путают только со статьями и блогами. Однако содержание — более широкое понятие.

Контент — это информативный материал, который создается во многих формах, включая устную, письменную и визуальную. Согласно исследованию предпочтений контента, проведенному Demand Gen Report, 91% покупателей B2B предпочитают визуальный контент письменному контенту.

Согласно опросу, проведенному Brightcove, 95% покупателей B2B считают, что видео очень эффективно влияет на их решение о покупке. Имея это в виду, маркетологи должны создавать привлекательные видеоролики, чтобы:

• Продемонстрировать продукты
• Подчеркните потребности аудитории
• Предоставление информации и развлечений

Еще один влиятельный способ визуального маркетинга для аудитории — использование изображений.

С помощью популярных социальных платформ, таких как Instagram, маркетологам B2B необходимо делиться увлекательными изображениями продуктов и видео, чтобы привлечь клиентов.

Описание продуктов и услуг

Основным компонентом бизнеса является продукт или услуга, которую предлагает бизнес. Это то, что вы продаете, а покупает ваш покупатель. Поэтому важно понимать, что покупатели B2B заинтересованы в получении полной информации о продукте наряду с:

• Категория
• Количество
• Цена
• Технические характеристики

Делимся кейсами и отзывами

Согласно исследованию G2, проведенному в 2018 году, около 92% покупателей B2B предпочитают покупать продукт или услугу у компании после прочтения отзывов клиентов.

Исследование Bazaarvoice через Digital Commerce 360 ​​объясняет, что отзывы приносят 62% дохода за посещение сайта. По данным BigCommerce, 72% покупателей считают, что отзывы и отзывы повышают их доверие к бизнесу.

Маркетологи должны делиться отзывами и отзывами клиентов, чтобы создать лучшую репутацию своего бренда среди покупателей B2B.

Профессиональный совет

Вот пример тематического исследования, которое мы создали для Ruler. Мы взяли цитаты нескольких наших клиентов и использовали их, чтобы рассказать историю о том, как наш продукт может помочь устранить мост между маркетинговыми доходами.

Как компании используют Ruler для отслеживания и повышения рентабельности инвестиций

Написание блогов

По данным LinkedIn, от 66% до 71% покупателей B2B читают сообщения в блогах в процессе покупки. Большинство таких покупателей читают блог более пяти минут.

Компании B2B должны нанимать писателей с хорошими навыками письма и маркетинга, чтобы они писали хорошие статьи, которые убеждали покупателей покупать их продукты.

4. Покупатели ожидают хорошего покупательского опыта

По данным SiriusDecisions, 80% решений покупателей B2B основаны на прошлом опыте покупателей. Покупатель B2B хочет получить хороший опыт покупки на веб-сайте. Сегодня покупатели хотят:

• Отличное и быстрое обслуживание клиентов
• Хорошие интерфейсы
• Максимальная персонализация

Давайте подробно прочитаем эти тенденции.

Персонализация

Согласно исследованию Shift 4 Shop, 73% покупателей B2B хотят получить персонализированный опыт, аналогичный опыту B2C. Элементами персонализированного опыта на веб-сайте B2B являются:

• Приветствие покупателя с именем
• Рекомендация продуктов на основе профиля клиента, включая:

• Возраст
• Пол
• Настройки
• Гонка
• Показ всплывающих окон релевантных товаров на основе поисковых запросов покупателя

Вы можете реализовать персонализацию:

• Определение ваших релевантных покупателей
• Создание портретов покупателей на основе ваших реальных покупателей
• Определение потребностей покупателей
  

Хороший UX и UI дизайн

Дизайн пользовательского опыта (UX) обеспечивает простой опыт для посетителей веб-сайтов. По данным Amazon Web Services, 88% посетителей не возвращаются на сайт с плохим UX. Поэтому важно реализовать хорошие функции дизайна UX.

Вы можете обеспечить хороший UX-дизайн следующим образом:

• Добавление пробелов между письменным содержимым
• Вкладки для разных страниц
• Внедрение удобной навигации
• Улучшение скорости веб-сайта

Дизайн пользовательского интерфейса (UI) обеспечивает приятный внешний вид для посетителя веб-сайта. Пользователи предпочитают привлекательный, знакомый и отзывчивый дизайн пользовательского интерфейса. Компании B2B должны убедиться, что они предоставляют посетителям хороший пользовательский интерфейс.

Обслуживание клиентов

В бизнесе всегда естественно, что клиенты хотят отличного обслуживания. Теперь покупатели B2B также обладают таким же мышлением. По данным Convince & Convert, 80% покупателей B2B хотят немедленного ответа от поставщиков.

Чат-боты на базе искусственного интеллекта (ИИ) позволяют задавать вопросы и давать немедленные ответы. Это привлекает покупателей. По данным Outgrow, чат-боты увеличивают продажи B2B до 67%. В результате около 58% компаний B2B использовали чат-ботов в прошлом году.

Человеческим агентам требуется некоторое время, чтобы ответить. Однако, поскольку взаимодействие B2B происходит между предприятиями, чат-боты не очень эффективны. Поэтому, как владелец бизнеса, вам необходимо обучить свой отдел продаж полной информации о продуктах. Ваша команда должна быть доступна 24/7, чтобы отвечать на запросы клиентов.

Что это означает для процесса покупки B2B?

Развивающиеся технологии изменили сферу деятельности покупателей B2B. Сегодняшний покупатель хочет упорядоченного опыта. Владельцы бизнеса должны развиваться, оцифровывая свой бизнес, чтобы оставаться актуальными в растущей электронной коммерции B2B.

Это одно из лучших решений для отслеживания звонков, и мы рекомендуем клиентам наших юридических фирм использовать Ruler Analytics как часть своего маркетингового стека.

Анджела Грей — специалист по цифровому маркетингу, который помогает развивать онлайн-бизнес и увеличивает количество потенциальных клиентов. Она использует сочетание проверенных и экспериментальных тактик для привлечения потенциальных клиентов и управления маркетингом, который играет важную роль в росте бизнеса. Анджела наслаждается постоянно меняющимся миром бизнеса B2B. Она отвечает за работу со всеми маркетинговыми каналами, а также за управление контентом и SEO.