كيف تتغير عملية شراء B2B واتجاهاتها التي يجب أن تعرفها

بعد ازدهار التجارة الإلكترونية أثناء الوباء ، تطورت عمليات شراء B2B وأصبحت أكثر بساطة. سنناقش كيفية ظهور هذه التغييرات والاتجاهات الشائعة التي تلت ذلك

التقدم في التكنولوجيا يغير عملية شراء B2B.

نجحت التجارة الإلكترونية في تبسيط عملية شراء B2B.

يتجه المشترون الآن إلى الوسائط عبر الإنترنت بدلاً من زيارة متاجر الطوب والملاط.

يمكن للمشترين إجراء عمليات شراء من منازلهم المريحة. تقل الحاجة إلى حضور المعارض التجارية أو السفر. يمكنهم الحصول على جميع التحديثات عبر وسائل التواصل الاجتماعي والندوات عبر الإنترنت.

لذلك ، دعونا نناقش أحدث الاتجاهات في عملية شراء B2B للتجارة الإلكترونية المزدهرة B2B.

• استخدام قنوات رقمية متعددة
• الشراء من الأسواق عبر الإنترنت
• الوصول إلى مزيد من المعلومات
• الحاجة المتزايدة لتجارب شراء أفضل.

نصيحة محترف

ليس التسويق بين الشركات أمرًا سهلاً ، خاصة بالنسبة للشركات التي تبيع سلعًا باهظة الثمن ولديها عملية مبيعات طويلة وطويلة. ولكن مع وجود أدوات تسويق B2B المناسبة ، يمكنك تتبع أداء التسويق وتقديم تقرير عنه بشكل أفضل.

7 أدوات وبرامج تسويق B2B للإبلاغ

1. المشترون الذين يستخدمون قنوات رقمية متعددة

لقد غيرت رقمنة الشركات B2B من أولويات مشتري B2B في عالم ما بعد الوباء.

مع توفر العديد من أسواق ومواقع الويب B2B ، بدأ المشترون في تفضيل القنوات الرقمية على التعامل مع مندوبي المبيعات. يستخدم 73٪ من مشتري B2B القنوات الرقمية للشراء.

هناك العديد من القنوات لتشغيل أعمال B2B عبر الإنترنت بما في ذلك:

• حسابات على WhatsApp
• تطبيقات على الأجهزة المحمولة
• القنوات على اليوتيوب
• عناوين البريد الإلكتروني
• مقابض على Instagram
• مواقع محسنة للهواتف الذكية
• الصفحات على Facebook
• واجهات المحلات في الأسواق

هذه ليست سوى بعض القنوات.

وفقًا لماكينزي ، يستخدم مشترو B2B أكثر من عشر قنوات رقمية في عملية الشراء. 94٪ من صانعي القرار يجدون أن القناة الشاملة أكثر فعالية من نموذج المبيعات السابق للوباء.

يجب أن يستخدم مسوقو B2B قنوات متعددة للاتصال بالمشترين ومساعدتهم في قراراتهم التسويقية.

يجب عليهم توسيع مدى توفرها عبر العديد من منصات الوسائط الاجتماعية للوصول إلى أكبر عدد ممكن من المشترين.

نصيحة محترف

أثناء تواجدنا في الموضوع على قنوات التسويق الرقمي ، أجرينا دراسة حول معدلات التحويل لقنوات التسويق المختلفة عبر أربعة عشر صناعة. يمكنك العثور على كل هذه الإحصائيات والمزيد على مدونتنا.

متوسط ​​معدل التحويل حسب الصناعة ومصدر التسويق

2. المشترون الذين يشترون من الأسواق عبر الإنترنت

بفضل الإغلاق ، فرضت الحكومات قيودًا على السفر مما عطل سلسلة التوريد.

ازدهرت التجارة الإلكترونية خلال تلك الفترة. بدأت أسواق B2B تشهد نموًا سريعًا. نظرًا لأن المشترين يتحولون إلى الأسواق الرقمية ، فإنه يوفر لهم تكاليف السفر والوقت.

وفقًا لـ Oracle ، يعتبر أكثر من 26٪ من مشتري B2B أن الأسواق هي أكثر قنوات الشراء المفضلة لديهم. من ناحية أخرى ، يشتري أكثر من 87٪ من خلال الأسواق بشكل عام أكثر من أي قناة أخرى.

سهلت أسواق B2B عبر الإنترنت مثل Alibaba و SeeBiz عملية الشراء من خلال ربط الموردين والبائعين. مع هذه الأسواق ، يمكن للمشترين:

• قارن الأسعار
• ابحث عن المنتجات المطلوبة عن طريق تطبيق مرشحات مختلفة
• توليد الفواتير
• إدارة المخزون
• ادفع عبر الإنترنت عبر بوابات مختلفة
• تتبع المبلغ الذي تم إنفاقه على الشراء.

يحتاج بائعو B2B إلى فهم الفوائد التي يكسبونها من البيع في أسواق B2B. هذه الفوائد هي:

• أتمتة عمليات الدفع والمبالغ المستردة والشحن
• واجهات المحلات المدمجة
• نمو الأعمال التجارية من خلال الوعي بالعلامة التجارية والتواصل مع المزيد من المشترين
• رؤى حول سلوك العملاء والمبيعات وحركة المرور
• التفاوض على الأسعار والخصومات مع المشترين.

يتزايد عدد المشترين والإيرادات لأسواق B2B.

حقق سوق B2B الرائد مثل Alibaba إيرادات بلغت 41،165 مليون دولار في السنة المالية 2022.

هذه قناة B2B مهمة يجب ألا يتجاهلها مسوقو B2B.

يحتاج مسوقو B2B إلى البدء في البيع في الأسواق لجني الفوائد.

3. زاد المشترون من الوصول إلى مزيد من المعلومات

الإنترنت سهل الاستخدام لأنه يوفر كميات كبيرة من المعلومات.

مع وجود أكثر من 40 زيتابايت من البيانات على الإنترنت ، يمتلك مشترو B2B مزيدًا من المعلومات عبر الإنترنت قبل اتخاذ قرار الشراء.

يقوم المشترون الآن بإجراء بحثهم المناسب عبر الإنترنت من خلال دراسة سلوكيات منافسيهم. وفقًا لدراسة أجرتها Google ، يستخدم 89٪ من مشتري B2B الإنترنت أثناء البحث.

يحتاج مسوقو B2B إلى العمل على إنتاج محتوى مفيد للتأثير على العملاء المحتملين وتحويلهم إلى مبيعات.

ذات صلة: كيفية تحويل المزيد من التسويق المتوقع إلى مبيعات

تساعد قراءة أجزاء من المحتوى 52٪ من مشتري B2B في الشراء من البائع. يمكنك إنتاج المحتوى عن طريق:

• إجراء ندوات عبر الإنترنت
• صناعة مقاطع الفيديو والصور
• وصف المنتجات
• تبادل دراسات الحالة والمراجعات
• كتابة المدونات

إجراء ندوات عبر الإنترنت

كلمة الويبينار مشتقة من الويب والندوة. يشير إلى الندوات عبر الإنترنت التي يتم إجراؤها عبر الإنترنت عبر مؤتمرات الفيديو.

تساعدك الأدوات الشائعة مثل Zoom في إجراء ندوات عبر الإنترنت ونشر رسالتك إلى جمهور كبير. يعتبر 48 ٪ من مشتري B2B أن الندوات عبر الإنترنت هي الطريقة الأكثر فاعلية لاتخاذ قرارات B2B.

صناعة مقاطع الفيديو والصور

غالبًا ما يتم الخلط بين المحتوى والمقالات والمدونات فقط. ومع ذلك ، فإن المحتوى هو مصطلح أوسع.

المحتوى عبارة عن مادة إعلامية يتم إنتاجها بأشكال عديدة بما في ذلك الشفوية والمكتوبة والمرئية. وفقًا لمسح تفضيلات المحتوى الخاص بـ Demand Gen Report ، يفضل 91 ٪ من مشتري B2B المحتوى المرئي على المحتوى المكتوب.

وفقًا لمسح أجرته Brightcove ، يعتبر 95 ٪ من مشتري B2B أن مقاطع الفيديو فعالة بشكل مهم في التأثير على قرار الشراء. مع وضع ذلك في الاعتبار ، يحتاج المسوقون إلى إنشاء مقاطع فيديو جذابة من أجل:

• اعرض المنتجات
• سلط الضوء على احتياجات الجمهور
• توفير المعلومات والترفيه

طريقة أخرى مؤثرة للتسويق المرئي للجماهير هي عبر الصور.

مع المنصات الاجتماعية الشهيرة مثل Instagram ، يحتاج مسوقو B2B إلى مشاركة صور ومقاطع فيديو جذابة للمنتج لجذب العملاء.

وصف المنتجات والخدمات

المكون الرئيسي للعمل هو منتج أو خدمة يقدمها العمل. هذا هو الشيء الذي تبيعه ويشتريه المشتري. لذلك ، من المهم أن نفهم أن مشتري B2B مهتمون بالحصول على معلومات كاملة عن منتج إلى جانب:

• فئة
• كمية
• سعر
• تخصيص

تبادل دراسات الحالة والمراجعات

وفقًا لبحث أجرته شركة G2 عام 2018 ، يفضل حوالي 92٪ من مشتري B2B شراء منتج أو خدمة من شركة بعد قراءة مراجعات العملاء.

توضح دراسة Bazaarvoice عبر Digital Commerce 360 ​​أن المراجعات تحقق إيرادات بنسبة 62٪ لكل زيارة للموقع. وفقًا لـ BigCommerce ، يعتقد 72 ٪ من المشترين أن الشهادات والمراجعات تحسن ثقتهم في الأعمال التجارية.

يحتاج المسوقون إلى مشاركة شهادات ومراجعات العملاء لبناء سمعة أفضل لعلامتهم التجارية بين مشتري B2B.

نصيحة محترف

فيما يلي مثال لدراسة حالة أنشأناها لـ Ruler. لقد أخذنا اقتباسات من العديد من عملائنا واستخدمناها لسرد قصة كيف يمكن أن يساعد منتجنا في القضاء على الجسر بين عائدات التسويق.

كيف تستخدم الشركات أداة قياس المسافات لتتبع عائد الاستثمار وتحسينه

كتابة المدونات

وفقًا لـ LinkedIn ، يقرأ 66 ٪ إلى 71 ٪ من مشتري B2B منشورات المدونة أثناء عملية الشراء. قرأ معظم هؤلاء المشترين مدونة لأكثر من خمس دقائق.

يجب أن تعين شركات B2B كتابًا يتمتعون بمهارات جيدة في الكتابة والتسويق لكتابة مقالات جيدة تقنع المشترين بشراء منتجاتهم.

4. يتوقع المشترون تجربة شراء جيدة

وفقًا لـ SiriusDecisions ، تستند 80٪ من قرارات مشتري B2B إلى تجارب المشتري السابقة. يريد مشتر B2B تجربة شراء جيدة على موقع ويب. اليوم ، يريد المشترون:

• خدمة عملاء ممتازة وسريعة
• واجهات جيدة
• أقصى قدر من التخصيص

دعونا نقرأ هذه الاتجاهات بالتفصيل.

إضفاء الطابع الشخصي

وفقًا لبحث أجرته Shift 4 Shop ، يريد 73٪ من مشتري B2B تجربة شخصية مماثلة لتجربة B2C. عناصر التجربة الشخصية على موقع B2B هي:

• تحية المشتري بالاسم
• التوصية بالمنتجات بناءً على ملف تعريف العميل بما في ذلك:

• سن
• جنس
• التفضيلات
• سباق
• عرض النوافذ المنبثقة للمنتجات ذات الصلة بناءً على استعلامات بحث العميل

يمكنك تنفيذ التخصيص من خلال:

• تحديد المشترين ذوي الصلة
• إنشاء شخصيات المشتري بناءً على المشترين الفعليين
• تحديد احتياجات المشترين
  

تصميمات UX و UI جيدة

يوفر تصميم تجربة المستخدم (UX) تجربة بسيطة لزوار مواقع الويب. وفقًا لـ Amazon Web Services ، ربما لا يعود 88 ٪ من الزوار إلى موقع ويب به تجربة مستخدم سيئة. لذلك ، من المهم تنفيذ ميزات تصميم UX الجيدة.

يمكنك تقديم تصميم UX جيد من خلال:

• إضافة مسافات بين المحتوى المكتوب
• تتميز بعلامات تبويب لصفحات مختلفة
• تنفيذ التنقل السهل
• تحسين سرعة الموقع

يوفر تصميم واجهة المستخدم (UI) مظهرًا لطيفًا لزائر موقع الويب. يفضل المستخدمون تصميم واجهة مستخدم جذاب ومألوف وسريع الاستجابة. تحتاج شركات B2B إلى التأكد من أنها توفر واجهة مستخدم جيدة للزوار.

خدمة الزبائن

من الطبيعي دائمًا في الأعمال التجارية أن يرغب العملاء في الحصول على خدمة عملاء ممتازة. الآن يمتلك مشترو B2B أيضًا نفس العقلية. وفقًا لـ Convince & Convert ، فإن 80 ٪ من مشتري B2B يريدون استجابة فورية من البائعين.

توفر روبوتات الدردشة المدعومة بالذكاء الاصطناعي خيارات للأسئلة لطرحها وتقديم ردود فورية. هذا يناشد المشترين. وفقًا لـ Outgrow ، تزيد برامج الدردشة الآلية من مبيعات B2B بنسبة تصل إلى 67٪. نتيجة لذلك ، استخدمت حوالي 58 ٪ من شركات B2B برامج الدردشة في العام الماضي.

يستغرق الوكلاء البشريون بعض الوقت للرد. ومع ذلك ، نظرًا لحدوث تفاعلات B2B بين الشركات ، فإن روبوتات المحادثة ليست فعالة جدًا. لذلك ، بصفتك صاحب عمل ، تحتاج إلى تدريب فريق المبيعات الخاص بك بمعلومات كاملة عن المنتجات. يجب أن يكون فريقك متاحًا على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع للرد على استفسارات العملاء.

ماذا يعني هذا بالنسبة لعملية الشراء B2B؟

لقد غيرت التكنولوجيا المتطورة نطاق مشتري B2B. يريد المشتري اليوم تجربة سلسة. يحتاج أصحاب الأعمال إلى التطور من خلال رقمنة أعمالهم للبقاء على صلة بالتجارة الإلكترونية B2B المتنامية.

إنه أحد أفضل حلول تتبع المكالمات ونوصي بأن يستخدم عملاء مكتب المحاماة لدينا Ruler Analytics كجزء من حزمة التسويق الخاصة بهم.

أنجيلا جراي هي مسوقة رقمية تساعد في تنمية الأعمال التجارية عبر الإنترنت وتعزز مبيعاتها. إنها تستخدم مزيجًا من التكتيكات التي أثبتت جدواها والتجريبية لتوليد العملاء المحتملين وإدارة التسويق الذي يلعب دورًا رئيسيًا في نمو الأعمال التجارية. تتمتع أنجيلا بالعالم المتغير باستمرار للأعمال بين الشركات. إنها مسؤولة عن التعامل مع جميع قنوات التسويق وإدارة المحتوى وتحسين محركات البحث.