您應該知道的 B2B 購買流程如何變化及其趨勢

在大流行期間電子商務繁榮之後，B2B 購買流程不斷發展並變得更加精簡。 我們將討論這些變化是如何產生的以及隨之而來的流行趨勢

技術的進步正在改變 B2B 購買流程。

電子商務簡化了 B2B 購買流程。

現在買家正在轉向在線媒體，而不是去實體店。

買家可以在舒適的家中進行購買。 參加貿易展覽或旅行的需求正在減少。 他們可以通過社交媒體和網絡研討會獲得所有更新。

因此，讓我們討論蓬勃發展的 B2B 電子商務的 B2B 購買過程的最新趨勢。

• 使用多個數字頻道
• 從在線市場購買
• 訪問更多信息
• 對更好的購買體驗的需求增加。

專家提示

B2B 營銷並不容易，尤其是對於銷售高價商品且銷售流程漫長而漫長的企業而言。 但是，使用正確的 B2B 營銷工具，您可以更好地跟踪和報告您的營銷績效。

7 種 B2B 營銷工具和報告軟件

1. 使用多種數字渠道的買家

B2B 業務的數字化改變了大流行後世界 B2B 買家的優先事項。

有瞭如此多的 B2B 市場和網站，買家開始更喜歡數字渠道而不是與銷售代表打交道。 73% 的 B2B 買家使用數字渠道進行購買。

有許多在線經營 B2B 業務的渠道，包括：

• WhatsApp 上的帳戶
• 移動設備上的應用程序
• YouTube 上的頻道
• 電子郵件地址
• Instagram 上的句柄
• 針對智能手機優化的網站
• Facebook 上的頁面
• 市場上的店面

這些只是部分渠道。

據麥肯錫稱，B2B 買家在購買過程中使用了十多個數字渠道。 94% 的決策者認為全渠道比疫情前的銷售模式更有效。

B2B 營銷人員應使用多種渠道聯繫買家並協助他們做出營銷決策。

他們應該在許多社交媒體平台上擴大他們的可用性，以接觸到最大的買家。

專家提示

在討論數字營銷渠道的主題時，我們對 14 個行業的各種營銷渠道的轉化率進行了研究。 您可以在我們的博客上找到所有這些統計數據以及更多信息。

按行業和營銷來源劃分的平均轉化率

2. 從網上市場購買的買家

由於封鎖，政府限制了旅行，這擾亂了供應鏈。

電子商務在那個時期蓬勃發展。 B2B 市場開始經歷快速增長。 由於買家正在轉向數字市場，因此可以節省他們的旅行成本和時間。

據甲骨文稱，超過 26% 的 B2B 買家將市場視為他們最喜歡的購買渠道。 另一方面，總體而言，超過 87% 的人通過市場進行購買，而不是任何其他渠道。

阿里巴巴和SeeBiz等在線 B2B 市場通過連接供應商和賣家促進了購買過程。 通過這些市場，買家可以：

• 比較價格
• 通過應用不同的過濾器查找所需的產品
• 生成發票
• 管理庫存
• 通過不同的網關在線支付
• 跟踪購買金額。

B2B 賣家需要了解他們在 B2B 市場上銷售所獲得的好處。 這些好處是：

• 付款、退款和運輸流程的自動化
• 內置店面
• 通過品牌知名度和接觸更多買家來實現業務增長
• 洞察客戶行為、銷售和流量
• 與買家協商價格和折扣。

B2B 市場的買家數量和收入正在增長。

像阿里巴巴這樣的領先 B2B 市場在 2022 財年獲得了 411.65 億美元的收入。

這是B2B營銷人員不應忽視的重要B2B渠道。

B2B 營銷人員需要開始在市場上銷售才能獲得收益。

3. 買家獲得更多信息的機會增加

互聯網很容易使用，因為它提供了大量的信息。

互聯網上有超過 40 澤字節的數據，B2B 買家在做出購買決定之前可以在線獲得更多信息。

現在，買家通過研究競爭對手的行為來進行適當的在線研究。 根據谷歌的一項研究，89% 的 B2B 買家在研究期間使用互聯網。

B2B 營銷人員需要努力製作有用的內容來影響他們的潛在客戶並將其轉化為銷售。

相關：如何將更多的營銷線索轉化為銷售

閱讀內容有助於 52% 的 B2B 買家從供應商處購買。 您可以通過以下方式製作內容：

• 舉辦網絡研討會
• 創建視頻和圖像
• 描述產品
• 分享案例研究和評論
• 寫博客

舉辦網絡研討會

網絡研討會一詞來源於網絡和研討會。 它是指通過視頻會議在線進行的在線研討會。

Zoom 等流行工具可幫助您舉辦網絡研討會並將您的信息傳播給廣大受眾。 48% 的 B2B 買家認為網絡研討會是 B2B 決策的最有效方式。

創建視頻和圖像

內容經常與文章和博客混淆。 但是，內容是一個更廣泛的術語。

內容是以多種形式產生的信息材料，包括口頭、書面和視覺。 根據 Demand Gen Report 的內容偏好調查，91% 的 B2B 買家更喜歡視覺內容而不是書面內容。

根據 Brightcove 的一項調查，95% 的 B2B 買家認為視頻對影響他們的購買決定非常有效。 牢記這一點，營銷人員需要製作引人入勝的視頻以：

• 展示產品
• 突出受眾需求
• 提供信息和娛樂

對觀眾進行視覺營銷的另一種有影響力的方式是通過圖像。

借助 Instagram 等流行的社交平台，B2B 營銷人員需要分享引人入勝的產品圖片和視頻來吸引客戶。

描述產品和服務

企業的主要組成部分是企業提供的產品或服務。 這是你賣的東西，你的買家買的東西。 因此，重要的是要了解 B2B 買家有興趣獲得有關產品的完整信息以及：

• 類別
• 數量
• 價格
• 規格

分享案例研究和評論

根據 G2 2018 年的研究，大約 92% 的 B2B 買家在閱讀客戶評論後更願意從公司購買產品或服務。

Bazaarvoice 通過 Digital Commerce 360​​ 進行的研究解釋說，每次網站訪問的評論產生了 62% 的收入。 據 BigCommerce 稱，72% 的買家認為推薦和評論可以提高他們對企業的信任。

營銷人員需要分享客戶的推薦和評論，以在 B2B 買家中建立更好的品牌聲譽。

專家提示

這是我們為 Ruler 創建的案例研究示例。 我們引用了幾位客戶的報價，並用它們來講述我們的產品如何幫助消除營銷收入之間的橋樑的故事。

企業如何使用 Ruler 跟踪和提高投資回報率

寫博客

根據 LinkedIn 的數據，66% 到 71% 的 B2B 買家在購買過程中會閱讀博客文章。 這些買家中的大多數閱讀博客的時間超過五分鐘。

B2B 企業應任命具有良好寫作和營銷技巧的作家撰寫好文章，說服買家購買他們的產品。

4. 買家期望良好的購買體驗

據 SiriusDecisions 稱，80% 的 B2B 買家決策都是基於過去的買家經驗。 B2B 買家希望在網站上獲得良好的購買體驗。 今天，買家想要：

• 卓越而快速的客戶服務
• 良好的接口
• 最大程度的個性化

讓我們詳細閱讀這些趨勢。

個性化

根據 Shift 4 Shop 的研究，73% 的 B2B 買家希望獲得類似於 B2C 體驗的個性化體驗。 B2B 網站上個性化體驗的要素包括：

• 用名字問候買家
• 根據客戶資料推薦產品，包括：

• 年齡
• 性別
• 喜好
• 種族
• 根據客戶的搜索查詢顯示相關產品的彈出窗口

您可以通過以下方式實現個性化：

• 識別您的相關買家
• 根據您的實際買家創建買家角色
• 確定買家的需求
  

良好的用戶體驗和用戶界面設計

用戶體驗 (UX) 設計為網站訪問者提供了簡單的體驗。 根據 Amazon Web Services 的數據，88% 的訪問者可能不會返回用戶體驗不佳的網站。 因此，實現良好的用戶體驗設計功能非常重要。

您可以通過以下方式提供良好的用戶體驗設計：

• 在書面內容之間添加空格
• 為不同頁面提供標籤
• 實現輕鬆導航
• 提高網站速度

用戶界面 (UI) 設計為網站的訪問者提供了令人愉悅的外觀。 用戶更喜歡有吸引力、熟悉且響應迅速的 UI 設計。 B2B 企業需要確保為訪問者提供良好的用戶界面。

客戶服務

在企業中，客戶想要出色的客戶服務總是很自然的。 現在 B2B 買家也擁有同樣的心態。 據 Convince & Convert 稱，80% 的 B2B 買家希望供應商立即做出回應。

人工智能 (AI) 驅動的聊天機器人提供問題選項並提供即時回复。 這對買家很有吸引力。 據 Outgrow 稱，聊天機器人將 B2B 銷售額提高了 67%。 因此，去年約有 58% 的 B2B 公司使用了聊天機器人。

人工代理需要一些時間來響應。 但是，由於 B2B 交互發生在企業之間，聊天機器人並不是很有效。 因此，作為企業主，您需要用完整的產品信息培訓您的銷售團隊。 您的團隊應該 24/7 全天候響應客戶查詢。

這對 B2B 購買過程意味著什麼？

不斷發展的技術改變了 B2B 買家的範圍。 今天的買家想要一種簡化的體驗。 企業主需要通過數字化業務來發展，以在不斷增長的 B2B 電子商務中保持相關性。

這是最好的呼叫跟踪解決方案之一，我們建議我們的律師事務所客戶使用 Ruler Analytics 作為其營銷堆棧的一部分。

Angela Gray 是一位數字營銷人員，她幫助發展在線業務並增加銷售線索。 她使用經過驗證的和實驗性的策略相結合來產生潛在客戶並管理在企業發展中發揮重要作用的營銷。 Angela 喜歡不斷變化的 B2B 業務世界。 她負責處理所有營銷渠道，管理內容和搜索引擎優化。