您应该知道的 B2B 购买流程如何变化及其趋势

在大流行期间电子商务繁荣之后，B2B 购买流程不断发展并变得更加精简。 我们将讨论这些变化是如何产生的以及随之而来的流行趋势

技术的进步正在改变 B2B 购买流程。

电子商务简化了 B2B 购买流程。

现在买家正在转向在线媒体，而不是去实体店。

买家可以在舒适的家中进行购买。 参加贸易展览或旅行的需求正在减少。 他们可以通过社交媒体和网络研讨会获得所有更新。

因此，让我们讨论蓬勃发展的 B2B 电子商务的 B2B 购买过程的最新趋势。

• 使用多个数字频道
• 从在线市场购买
• 访问更多信息
• 对更好的购买体验的需求增加。

专家提示

B2B 营销并不容易，尤其是对于销售高价商品且销售流程漫长而漫长的企业而言。 但是，使用正确的 B2B 营销工具，您可以更好地跟踪和报告您的营销绩效。

7 种 B2B 营销工具和报告软件

1. 使用多种数字渠道的买家

B2B 业务的数字化改变了大流行后世界 B2B 买家的优先事项。

有了如此多的 B2B 市场和网站，买家开始更喜欢数字渠道而不是与销售代表打交道。 73% 的 B2B 买家使用数字渠道进行购买。

有许多在线经营 B2B 业务的渠道，包括：

• WhatsApp 上的帐户
• 移动设备上的应用程序
• YouTube 上的频道
• 电子邮件地址
• Instagram 上的句柄
• 针对智能手机优化的网站
• Facebook 上的页面
• 市场上的店面

这些只是部分渠道。

据麦肯锡称，B2B 买家在购买过程中使用了十多个数字渠道。 94% 的决策者认为全渠道比疫情前的销售模式更有效。

B2B 营销人员应使用多种渠道联系买家并协助他们做出营销决策。

他们应该在许多社交媒体平台上扩大他们的可用性，以接触到最大的买家。

专家提示

在讨论数字营销渠道的主题时，我们对 14 个行业的各种营销渠道的转化率进行了研究。 您可以在我们的博客上找到所有这些统计数据以及更多信息。

按行业和营销来源划分的平均转化率

2. 从网上市场购买的买家

由于封锁，政府限制了旅行，这扰乱了供应链。

电子商务在那个时期蓬勃发展。 B2B 市场开始经历快速增长。 由于买家正在转向数字市场，因此可以节省他们的旅行成本和时间。

据甲骨文称，超过 26% 的 B2B 买家将市场视为他们最喜欢的购买渠道。 另一方面，总体而言，超过 87% 的人通过市场进行购买，而不是任何其他渠道。

阿里巴巴和SeeBiz等在线 B2B 市场通过连接供应商和卖家促进了购买过程。 通过这些市场，买家可以：

• 比较价格
• 通过应用不同的过滤器查找所需的产品
• 生成发票
• 管理库存
• 通过不同的网关在线支付
• 跟踪购买金额。

B2B 卖家需要了解他们在 B2B 市场上销售所获得的好处。 这些好处是：

• 付款、退款和运输流程的自动化
• 内置店面
• 通过品牌知名度和接触更多买家来实现业务增长
• 洞察客户行为、销售和流量
• 与买家协商价格和折扣。

B2B 市场的买家数量和收入正在增长。

像阿里巴巴这样的领先 B2B 市场在 2022 财年获得了 411.65 亿美元的收入。

这是B2B营销人员不应忽视的重要B2B渠道。

B2B 营销人员需要开始在市场上销售才能获得收益。

3. 买家获得更多信息的机会增加

互联网很容易使用，因为它提供了大量的信息。

互联网上有超过 40 泽字节的数据，B2B 买家在做出购买决定之前可以在线获得更多信息。

现在，买家通过研究竞争对手的行为来进行适当的在线研究。 根据谷歌的一项研究，89% 的 B2B 买家在研究期间使用互联网。

B2B 营销人员需要努力制作有用的内容来影响他们的潜在客户并将其转化为销售。

相关：如何将更多的营销线索转化为销售

阅读内容有助于 52% 的 B2B 买家从供应商处购买。 您可以通过以下方式制作内容：

• 举办网络研讨会
• 创建视频和图像
• 描述产品
• 分享案例研究和评论
• 写博客

举办网络研讨会

网络研讨会一词来源于网络和研讨会。 它是指通过视频会议在线进行的在线研讨会。

Zoom 等流行工具可帮助您举办网络研讨会并将您的信息传播给广大受众。 48% 的 B2B 买家认为网络研讨会是 B2B 决策的最有效方式。

创建视频和图像

内容经常与文章和博客混淆。 但是，内容是一个更广泛的术语。

内容是以多种形式产生的信息材料，包括口头、书面和视觉。 根据 Demand Gen Report 的内容偏好调查，91% 的 B2B 买家更喜欢视觉内容而不是书面内容。

根据 Brightcove 的一项调查，95% 的 B2B 买家认为视频对影响他们的购买决定非常有效。 牢记这一点，营销人员需要制作引人入胜的视频以：

• 展示产品
• 突出受众需求
• 提供信息和娱乐

对观众进行视觉营销的另一种有影响力的方式是通过图像。

借助 Instagram 等流行的社交平台，B2B 营销人员需要分享引人入胜的产品图片和视频来吸引客户。

描述产品和服务

企业的主要组成部分是企业提供的产品或服务。 这是你卖的东西，你的买家买的东西。 因此，重要的是要了解 B2B 买家有兴趣获得有关产品的完整信息以及：

• 类别
• 数量
• 价格
• 规格

分享案例研究和评论

根据 G2 2018 年的研究，大约 92% 的 B2B 买家在阅读客户评论后更愿意从公司购买产品或服务。

Bazaarvoice 通过 Digital Commerce 360​​ 进行的研究解释说，每次网站访问的评论产生了 62% 的收入。 据 BigCommerce 称，72% 的买家认为推荐和评论可以提高他们对企业的信任。

营销人员需要分享客户的推荐和评论，以在 B2B 买家中建立更好的品牌声誉。

专家提示

这是我们为 Ruler 创建的案例研究示例。 我们引用了几位客户的报价，并用它们来讲述我们的产品如何帮助消除营销收入之间的桥梁的故事。

企业如何使用 Ruler 跟踪和提高投资回报率

写博客

根据 LinkedIn 的数据，66% 到 71% 的 B2B 买家在购买过程中会阅读博客文章。 这些买家中的大多数阅读博客的时间超过五分钟。

B2B 企业应任命具有良好写作和营销技巧的作家撰写好文章，说服买家购买他们的产品。

4. 买家期望良好的购买体验

据 SiriusDecisions 称，80% 的 B2B 买家决策都是基于过去的买家经验。 B2B 买家希望在网站上获得良好的购买体验。 今天，买家想要：

• 卓越而快速的客户服务
• 良好的接口
• 最大程度的个性化

让我们详细阅读这些趋势。

个性化

根据 Shift 4 Shop 的研究，73% 的 B2B 买家希望获得类似于 B2C 体验的个性化体验。 B2B 网站上个性化体验的要素包括：

• 用名字问候买家
• 根据客户资料推荐产品，包括：

• 年龄
• 性别
• 喜好
• 种族
• 根据客户的搜索查询显示相关产品的弹出窗口

您可以通过以下方式实现个性化：

• 识别您的相关买家
• 根据您的实际买家创建买家角色
• 确定买家的需求
  

良好的用户体验和用户界面设计

用户体验 (UX) 设计为网站访问者提供了简单的体验。 根据 Amazon Web Services 的数据，88% 的访问者可能不会返回用户体验不佳的网站。 因此，实现良好的用户体验设计功能非常重要。

您可以通过以下方式提供良好的用户体验设计：

• 在书面内容之间添加空格
• 为不同页面提供标签
• 实现轻松导航
• 提高网站速度

用户界面 (UI) 设计为网站的访问者提供了令人愉悦的外观。 用户更喜欢有吸引力、熟悉且响应迅速的 UI 设计。 B2B 企业需要确保为访问者提供良好的用户界面。

客户服务

在企业中，客户想要出色的客户服务总是很自然的。 现在 B2B 买家也拥有同样的心态。 据 Convince & Convert 称，80% 的 B2B 买家希望供应商立即做出回应。

人工智能 (AI) 驱动的聊天机器人提供问题选项并提供即时回复。 这对买家很有吸引力。 据 Outgrow 称，聊天机器人将 B2B 销售额提高了 67%。 因此，去年约有 58% 的 B2B 公司使用了聊天机器人。

人工代理需要一些时间来响应。 但是，由于 B2B 交互发生在企业之间，聊天机器人并不是很有效。 因此，作为企业主，您需要用完整的产品信息培训您的销售团队。 您的团队应该 24/7 全天候响应客户查询。

这对 B2B 购买过程意味着什么？

不断发展的技术改变了 B2B 买家的范围。 今天的买家想要一种简化的体验。 企业主需要通过数字化业务来发展，以在不断增长的 B2B 电子商务中保持相关性。

这是最好的呼叫跟踪解决方案之一，我们建议我们的律师事务所客户使用 Ruler Analytics 作为其营销堆栈的一部分。

Angela Gray 是一位数字营销人员，她帮助发展在线业务并增加销售线索。 她使用经过验证的和实验性的策略相结合来产生潜在客户并管理在企业发展中发挥重要作用的营销。 Angela 喜欢不断变化的 B2B 业务世界。 她负责处理所有营销渠道，管理内容和搜索引擎优化。