Come sta cambiando il processo di acquisto B2B e le sue tendenze che dovresti conoscere

Dopo il boom dell'eCommerce durante la pandemia, i processi di acquisto B2B si sono evoluti e sono diventati più snelli. Discuteremo come sono avvenuti questi cambiamenti e le tendenze popolari che sono seguite

Il progresso tecnologico sta cambiando il processo di acquisto B2B.

L'eCommerce ha semplificato il processo di acquisto B2B.

Ora gli acquirenti si rivolgono ai mezzi online invece di visitare i negozi fisici.

Gli acquirenti possono effettuare acquisti comodamente da casa. La necessità di partecipare a fiere o viaggiare sta diminuendo. Possono ricevere tutti gli aggiornamenti tramite social media e webinar.

Quindi, discutiamo delle ultime tendenze nel processo di acquisto B2B del boom dell'eCommerce B2B.

• Utilizzo di più canali digitali
• Acquisto dai mercati online
• Accesso a maggiori informazioni
• Maggiore necessità di migliori esperienze di acquisto.

Suggerimento professionale

Il marketing B2B non è facile, soprattutto per le aziende che vendono articoli di fascia alta e hanno un processo di vendita lungo e prolungato. Ma con i giusti strumenti di marketing B2B in atto, puoi monitorare e segnalare meglio le tue prestazioni di marketing.

7 Strumenti e software di marketing B2B per la creazione di report

1. Acquirenti che utilizzano più canali digitali

La digitalizzazione delle attività B2B ha cambiato le priorità degli acquirenti B2B nel mondo post-pandemia.

Con così tanti mercati e siti Web B2B disponibili, gli acquirenti stanno iniziando a preferire i canali digitali rispetto ai rapporti con i rappresentanti di vendita. Il 73% degli acquirenti B2B utilizza i canali digitali per acquistare.

Esistono molti canali per gestire attività B2B online, tra cui:

• Account su WhatsApp
• Applicazioni su dispositivi mobili
• Canali su YouTube
• Indirizzi email
• Maniglie su Instagram
• Siti web ottimizzati per smartphone
• Pagine su Facebook
• Vetrine sui mercati

Questi sono solo alcuni dei canali.

Secondo McKinsey, gli acquirenti B2B utilizzano più di dieci canali digitali per il loro processo di acquisto. Il 94% dei decisori ritiene che l'omnicanale sia più efficace del modello di vendita pre-pandemia.

I marketer B2B dovrebbero utilizzare più canali per contattare gli acquirenti e assisterli nelle loro decisioni di marketing.

Dovrebbero espandere la loro disponibilità su molte piattaforme di social media per raggiungere il massimo degli acquirenti.

Suggerimento professionale

Mentre siamo sull'argomento sui canali di marketing digitale, abbiamo condotto uno studio sui tassi di conversione per vari canali di marketing in quattordici settori. Puoi trovare tutte queste statistiche e altro sul nostro blog.

Tasso di conversione medio per settore e fonte di marketing

2. Acquirenti che acquistano dai mercati online

Grazie al lockdown, i governi hanno limitato gli spostamenti che hanno interrotto la catena di approvvigionamento.

L'eCommerce fiorì in quel periodo. I mercati B2B hanno iniziato a registrare una rapida crescita. Dal momento che gli acquirenti stanno passando ai mercati digitali, fa risparmiare loro tempo e costi di viaggio.

Secondo Oracle, oltre il 26% degli acquirenti B2B identifica i mercati come il canale di acquisto preferito. D'altra parte, oltre l'87% acquista attraverso i mercati in generale che in qualsiasi altro canale.

I mercati B2B online come Alibaba e SeeBiz hanno facilitato il processo di acquisto collegando fornitori e venditori. Con questi mercati, gli acquirenti possono:

• Compara i prezzi
• Trova i prodotti richiesti applicando diversi filtri
• Genera fatture
• Gestisci le scorte
• Paga online tramite diversi gateway
• Tieni traccia dell'importo speso per l'acquisto.

I venditori B2B devono comprendere i vantaggi che ottengono dalla vendita sui mercati B2B. Questi vantaggi sono:

• Automazione di pagamenti, rimborsi e processi di spedizione
• Vetrine integrate
• Crescita del business attraverso la consapevolezza del marchio e la sensibilizzazione a più acquirenti
• Approfondimenti sul comportamento dei clienti, sulle vendite e sul traffico
• Negoziazione di prezzi e sconti con gli acquirenti.

Il numero di acquirenti e le entrate sono in crescita per i mercati B2B.

Il mercato B2B leader come Alibaba ha guadagnato un fatturato di $ 41.165 milioni nell'anno fiscale 2022.

Questo è un importante canale B2B che i marketer B2B non dovrebbero ignorare.

I marketer B2B devono iniziare a vendere sui mercati per trarne vantaggio.

3. Gli acquirenti hanno un maggiore accesso a ulteriori informazioni

Internet è facile da usare in quanto fornisce grandi quantità di informazioni.

Con oltre 40 zettabyte di dati su Internet, gli acquirenti B2B hanno maggiori informazioni online prima di prendere una decisione di acquisto.

Ora gli acquirenti conducono le loro ricerche online studiando i comportamenti dei loro concorrenti. Secondo uno studio di Google, l'89% degli acquirenti B2B utilizza Internet durante la ricerca.

I marketer B2B devono lavorare sulla produzione di contenuti utili per influenzare i loro contatti e convertirli in vendite.

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La lettura di contenuti aiuta il 52% degli acquirenti B2B ad acquistare da un fornitore. Puoi produrre contenuti:

• Conduzione di webinar
• Creazione di video e immagini
• Descrivere i prodotti
• Condivisione di casi di studio e recensioni
• Scrivere blog

Conduzione di webinar

La parola webinar deriva da web e seminario. Si riferisce ai seminari online che vengono condotti online tramite videoconferenza.

Strumenti popolari come Zoom ti aiutano a condurre webinar e a diffondere il tuo messaggio a un vasto pubblico. Il 48% degli acquirenti B2B considera i webinar il modo più efficace per prendere decisioni B2B.

Creazione di video e immagini

Il contenuto è spesso confuso con solo articoli e blog. Tuttavia, contenuto è un termine più ampio.

Il contenuto è materiale informativo prodotto in molte forme tra cui orale, scritta e visiva. Secondo il Content Preferences Survey di Demand Gen Report, il 91% degli acquirenti B2B preferisce i contenuti visivi rispetto ai contenuti scritti.

Secondo un sondaggio di Brightcove, il 95% degli acquirenti B2B considera i video molto efficaci nell'influenzare la propria decisione di acquisto. Tenendo presente questo, i professionisti del marketing devono creare video accattivanti per:

• Dimostra i prodotti
• Evidenzia le esigenze del pubblico
• Fornire informazioni e intrattenimento

Un altro modo influente di marketing visivo per il pubblico è tramite le immagini.

Con piattaforme social popolari come Instagram, i marketer B2B devono condividere immagini e video accattivanti dei prodotti per attirare i clienti.

Descrivere prodotti e servizi

Il componente principale di un'azienda è un prodotto o servizio offerto dall'azienda. Questa è la cosa che vendi e il tuo acquirente compra. Pertanto, è importante capire che gli acquirenti B2B sono interessati a ottenere informazioni complete su un prodotto insieme a:

• Categoria
• Quantità
• Prezzo
• Specifica

Condivisione di casi di studio e recensioni

Secondo una ricerca del 2018 di G2, circa il 92% degli acquirenti B2B preferisce acquistare un prodotto o un servizio da un'azienda dopo aver letto le recensioni dei clienti.

Lo studio di Bazaarvoice tramite Digital Commerce 360 ​​spiega che le recensioni generano il 62% di entrate per visita al sito. Secondo BigCommerce, il 72% degli acquirenti ritiene che le testimonianze e le recensioni migliorino la loro fiducia in un'azienda.

I marketer devono condividere testimonianze e recensioni dei clienti per costruire una migliore reputazione del loro marchio tra gli acquirenti B2B.

Suggerimento professionale

Ecco un esempio di un case study che abbiamo creato per Ruler. Abbiamo preso citazioni da molti dei nostri clienti e le abbiamo utilizzate per raccontare una storia di come il nostro prodotto può aiutare a eliminare il ponte tra le entrate di marketing.

In che modo le aziende utilizzano Ruler per monitorare e migliorare il ROI

Scrivere blog

Secondo LinkedIn, dal 66% al 71% degli acquirenti B2B legge i post del blog durante il processo di acquisto. La maggior parte di questi acquirenti legge un blog per più di cinque minuti.

Le aziende B2B dovrebbero nominare scrittori con buone capacità di scrittura e marketing per scrivere buoni articoli che convincano gli acquirenti ad acquistare i loro prodotti.

4. Gli acquirenti si aspettano una buona esperienza di acquisto

Secondo SiriusDecisions, l'80% delle decisioni degli acquirenti B2B si basano su esperienze passate degli acquirenti. Un acquirente B2B desidera una buona esperienza di acquisto su un sito web. Oggi gli acquirenti vogliono:

• Servizio clienti eccellente e rapido
• Buone interfacce
• Massima personalizzazione

Leggiamo nel dettaglio queste tendenze.

Personalizzazione

Secondo una ricerca di Shift 4 Shop, il 73% degli acquirenti B2B desidera un'esperienza personalizzata simile all'esperienza B2C. Gli elementi di un'esperienza personalizzata su un sito B2B sono:

• Saluto l'acquirente con il nome
• Prodotti consigliati in base al profilo del cliente, tra cui:

• Età
• Genere
• Preferenze
• Gara
• Visualizzazione di pop-up di prodotti pertinenti in base alle query di ricerca del cliente

Puoi implementare la personalizzazione:

• Identificare i tuoi acquirenti rilevanti
• Creazione di Buyer Personas in base ai tuoi effettivi acquirenti
• Determinazione delle esigenze degli acquirenti
  

Buoni design UX e UI

Il design dell'esperienza utente (UX) offre un'esperienza semplice per i visitatori dei siti Web. Secondo Amazon Web Services, l'88% dei visitatori probabilmente non torna a un sito Web con una cattiva UX. Pertanto, è importante implementare buone funzionalità di progettazione UX.

Puoi fornire un buon design UX:

• Aggiunta di spazi tra il contenuto scritto
• Dotato di schede per diverse pagine
• Implementazione di una navigazione facile
• Migliorare la velocità del sito web

Il design dell'interfaccia utente (UI) fornisce un aspetto piacevole a un visitatore di un sito web. Gli utenti preferiscono un design dell'interfaccia utente attraente, familiare e reattivo. Le aziende B2B devono assicurarsi di fornire una buona interfaccia utente ai visitatori.

Assistenza clienti

È sempre naturale in un'azienda che i clienti desiderino un servizio clienti eccellente. Ora anche gli acquirenti B2B possiedono la stessa mentalità. Secondo Convince & Convert, l'80% degli acquirenti B2B desidera una risposta immediata dai fornitori.

I chatbot basati sull'intelligenza artificiale (AI) forniscono opzioni per le domande da porre e forniscono risposte immediate. Questo fa appello agli acquirenti. Secondo Outgrow, i chatbot aumentano le vendite B2B fino al 67%. Di conseguenza, circa il 58% delle aziende B2B ha utilizzato i chatbot l'anno scorso.

Gli agenti umani impiegano del tempo per rispondere. Tuttavia, poiché le interazioni B2B si verificano tra le aziende, i chatbot non sono molto efficaci. Pertanto, come imprenditore, devi formare il tuo team di vendita con informazioni complete sui prodotti. Il tuo team dovrebbe essere disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7 per rispondere alle domande dei clienti.

Cosa significa questo per il processo di acquisto B2B?

La tecnologia in evoluzione ha cambiato la portata degli acquirenti B2B. L'acquirente di oggi desidera un'esperienza semplificata. Gli imprenditori devono evolversi digitalizzando la propria attività per rimanere rilevanti nel crescente eCommerce B2B.

È una delle migliori soluzioni di monitoraggio delle chiamate e consigliamo ai clienti dei nostri studi legali di utilizzare Ruler Analytics come parte del loro stack di marketing.

Angela Grey è una marketer digitale che aiuta a far crescere le attività online e aumenta i loro contatti di vendita. Utilizza un mix di tattiche collaudate e sperimentali per generare lead e gestire il marketing che svolge un ruolo importante nella crescita di un'azienda. Angela gode del mondo in continua evoluzione del business B2B. È responsabile della gestione di tutti i canali di marketing e della gestione dei contenuti e della SEO.