Cómo está cambiando el proceso de compra B2B y sus tendencias que debe conocer

Después del auge del comercio electrónico durante la pandemia, los procesos de compra B2B evolucionaron y se simplificaron. Discutiremos cómo se produjeron estos cambios y las tendencias populares que siguieron.

El avance de la tecnología está cambiando el proceso de compra B2B.

El comercio electrónico ha simplificado el proceso de compra B2B.

Ahora los compradores recurren a medios en línea en lugar de visitar tiendas físicas.

Los compradores pueden realizar sus compras desde la comodidad de sus hogares. La necesidad de asistir a ferias comerciales o viajar se está reduciendo. Pueden obtener todas las actualizaciones a través de las redes sociales y seminarios web.

Entonces, analicemos las últimas tendencias en el proceso de compra B2B del comercio electrónico B2B en auge.

• Uso de múltiples canales digitales
• Compras en mercados en línea
• Accede a más información
• Mayor necesidad de mejores experiencias de compra.

Consejo profesional

El marketing B2B no es fácil, especialmente para las empresas que venden artículos caros y tienen un proceso de ventas largo y prolongado. Pero con las herramientas de marketing B2B correctas, puede realizar un mejor seguimiento e informar sobre su rendimiento de marketing.

7 herramientas y software de marketing B2B para informes

1. Compradores que usan múltiples canales digitales

La digitalización de los negocios B2B ha cambiado las prioridades de los compradores B2B en el mundo pospandemia.

Con tantos mercados y sitios web B2B disponibles, los compradores están comenzando a preferir los canales digitales en lugar de tratar con representantes de ventas. El 73% de los compradores B2B utilizan canales digitales para comprar.

Hay muchos canales para ejecutar negocios B2B en línea, que incluyen:

• Cuentas en WhatsApp
• Aplicaciones en dispositivos móviles
• Canales en YouTube
• Correos electrónicos
• Manijas en Instagram
• Sitios web optimizados para teléfonos inteligentes
• Paginas en Facebook
• Escaparates en mercados

Estos son solo algunos de los canales.

Según McKinsey, los compradores B2B utilizan más de diez canales digitales para su proceso de compra. El 94% de los tomadores de decisiones consideran que la omnicanalidad es más efectiva que el modelo de ventas anterior a la pandemia.

Los especialistas en marketing B2B deben usar múltiples canales para contactar a los compradores y ayudarlos en sus decisiones de marketing.

Deberían ampliar su disponibilidad en muchas plataformas de redes sociales para llegar al máximo de compradores.

Consejo profesional

Mientras estamos en el tema de los canales de marketing digital, realizamos un estudio sobre las tasas de conversión para varios canales de marketing en catorce industrias. Puede encontrar todas estas estadísticas y más en nuestro blog.

Tasa de conversión promedio por industria y fuente de marketing

2. Compradores que compran en mercados en línea

Gracias al confinamiento, los gobiernos restringieron los viajes, lo que interrumpió la cadena de suministro.

El comercio electrónico floreció durante ese período. Los mercados B2B comenzaron a experimentar un rápido crecimiento. Dado que los compradores se están cambiando a los mercados digitales, les está ahorrando tiempo y costos de viaje.

Según Oracle, más del 26 % de los compradores B2B identifican los mercados como su canal de compra preferido. Por otro lado, más del 87% compra a través de marketplaces en general que en cualquier otro canal.

Los mercados B2B en línea como Alibaba y SeeBiz han facilitado el proceso de compra al conectar a proveedores y vendedores. Con estos mercados, los compradores pueden:

• Comparar precios
• Encuentre los productos requeridos aplicando diferentes filtros
• Generar facturas
• Administrar inventarios
• Pague en línea a través de diferentes pasarelas
• Seguimiento de la cantidad gastada en la compra.

Los vendedores B2B deben comprender los beneficios que obtienen al vender en los mercados B2B. Estos beneficios son:

• Automatización de pagos, reembolsos y procesos de envío.
• Escaparates incorporados
• Crecimiento del negocio a través del conocimiento de la marca y el alcance a más compradores.
• Información sobre el comportamiento del cliente, las ventas y el tráfico
• Negociación de precios y descuentos con los compradores.

El número de compradores y los ingresos están creciendo para los mercados B2B.

El mercado B2B líder como Alibaba obtuvo ingresos de $ 41,165 millones en el año fiscal 2022.

Este es un importante canal B2B que los especialistas en marketing B2B no deben ignorar.

Los especialistas en marketing B2B deben comenzar a vender en los mercados para obtener los beneficios.

3. Los compradores tienen mayor acceso a más información

Internet es fácil de usar ya que proporciona una gran cantidad de información.

Con más de 40 zettabytes de datos en Internet, los compradores B2B tienen más información en línea antes de tomar una decisión de compra.

Ahora los compradores realizan su investigación adecuada en línea estudiando los comportamientos de sus competidores. Según un estudio de Google, el 89% de los compradores B2B utilizan Internet durante la investigación.

Los especialistas en marketing B2B deben trabajar en la producción de contenido útil para influir en sus clientes potenciales y convertirlos en ventas.

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Leer piezas de contenido ayuda al 52 % de los compradores B2B a comprar a un proveedor. Puede producir contenido mediante:

• Realización de seminarios web
• Creación de videos e imágenes.
• Describiendo productos
• Compartir estudios de casos y reseñas
• escribir blogs

Realización de seminarios web

La palabra webinar se deriva de web y seminario. Se refiere a los seminarios en línea que se llevan a cabo en línea a través de videoconferencias.

Herramientas populares como Zoom lo ayudan a realizar seminarios web y difundir su mensaje a una gran audiencia. El 48% de los compradores B2B consideran que los seminarios web son la forma más efectiva de tomar decisiones B2B.

Creación de videos e imágenes.

El contenido a menudo se confunde con solo artículos y blogs. Sin embargo, el contenido es un término más amplio.

El contenido es material informativo que se produce en muchas formas, incluyendo oral, escrita y visual. Según la Encuesta de preferencias de contenido de Demand Gen Report, el 91 % de los compradores B2B prefieren el contenido visual al contenido escrito.

Según una encuesta realizada por Brightcove, el 95 % de los compradores B2B consideran que los videos son muy efectivos para influir en su decisión de compra. Teniendo esto en cuenta, los especialistas en marketing deben crear videos atractivos para:

• Demostrar los productos
• Destacar las necesidades de la audiencia.
• Proporcionar información y entretenimiento.

Otra forma influyente de marketing visual para el público es a través de imágenes.

Con plataformas sociales populares como Instagram, los especialistas en marketing B2B necesitan compartir imágenes y videos de productos cautivadores para atraer clientes.

Describiendo productos y servicios.

El componente principal de un negocio es un producto o servicio que ofrece el negocio. Esto es lo que vendes y tu comprador compra. Por lo tanto, es importante comprender que los compradores B2B están interesados ​​en obtener información completa sobre un producto junto con:

• Categoría
• Cantidad
• Precio
• Especificación

Compartir estudios de casos y reseñas

Según una investigación de 2018 realizada por G2, alrededor del 92 % de los compradores B2B prefieren comprar un producto o servicio de una empresa después de leer las reseñas de los clientes.

El estudio de Bazaarvoice a través de Digital Commerce 360 ​​explica que las reseñas generan un 62 % de ingresos por visita al sitio. Según BigCommerce, el 72 % de los compradores cree que los testimonios y las reseñas mejoran su confianza en una empresa.

Los especialistas en marketing deben compartir testimonios y reseñas de los clientes para crear una mejor reputación de su marca entre los compradores B2B.

Consejo profesional

Este es un ejemplo de un estudio de caso que creamos para Ruler. Tomamos citas de varios de nuestros clientes y las usamos para contar una historia de cómo nuestro producto puede ayudar a eliminar el puente entre los ingresos de marketing.

Cómo las empresas usan Ruler para rastrear y mejorar el ROI

escribir blogs

Según LinkedIn, entre el 66% y el 71% de los compradores B2B leen publicaciones de blog durante su proceso de compra. La mayoría de estos compradores leen un blog durante más de cinco minutos.

Las empresas B2B deben designar escritores con buenas habilidades de escritura y marketing para escribir buenos artículos que persuadan a los compradores a comprar sus productos.

4. Los compradores esperan una buena experiencia de compra

Según SiriusDecisions, el 80 % de las decisiones de los compradores B2B se basan en experiencias pasadas de compradores. Un comprador B2B quiere una buena experiencia de compra en un sitio web. Hoy, los compradores quieren:

• Excelente y rápido servicio al cliente
• buenas interfaces
• Máxima personalización

Leamos estas tendencias en detalle.

Personalización

Según una investigación de Shift 4 Shop, el 73 % de los compradores B2B quieren una experiencia personalizada similar a la experiencia B2C. Los elementos de una experiencia personalizada en un sitio web B2B son:

• Saludo al comprador con el nombre
• Recomendar productos según el perfil del cliente, incluidos:

• Años
• Género
• preferencias
• La raza
• Mostrar ventanas emergentes de productos relevantes en función de las consultas de búsqueda del cliente

Puede implementar la personalización mediante:

• Identificación de sus compradores relevantes
• Crear personas compradoras basadas en sus compradores reales
• Determinar las necesidades de los compradores.
  

Buenos diseños de UX y UI

El diseño de la experiencia del usuario (UX) proporciona una experiencia simple para los visitantes de los sitios web. Según Amazon Web Services, es posible que el 88 % de los visitantes no regresen a un sitio web con una mala experiencia de usuario. Por lo tanto, es importante implementar buenas características de diseño de UX.

Puede proporcionar un buen diseño de UX al:

• Adición de espacios entre el contenido escrito
• Con pestañas para diferentes páginas.
• Implementando una navegación fácil
• Mejorar la velocidad del sitio web

El diseño de la interfaz de usuario (UI) proporciona una apariencia agradable al visitante de un sitio web. Los usuarios prefieren un diseño de interfaz de usuario que sea atractivo, familiar y receptivo. Las empresas B2B deben asegurarse de proporcionar una buena interfaz de usuario a los visitantes.

Servicio al Cliente

Siempre es natural en un negocio que los clientes quieran un excelente servicio al cliente. Ahora los compradores B2B también tienen la misma mentalidad. Según Convince & Convert, el 80% de los compradores B2B quieren una respuesta inmediata de los vendedores.

Los chatbots impulsados ​​por inteligencia artificial (IA) brindan opciones para hacer preguntas y brindan respuestas inmediatas. Esto atrae a los compradores. Según Outgrow, los chatbots aumentan las ventas B2B hasta en un 67 %. Como resultado, alrededor del 58 % de las empresas B2B utilizaron chatbots el año pasado.

Los agentes humanos tardan un tiempo en responder. Sin embargo, dado que las interacciones B2B ocurren entre empresas, los chatbots no son muy efectivos. Por lo tanto, como propietario de un negocio, debe capacitar a su equipo de ventas con información completa sobre los productos. Su equipo debe estar disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana para responder a las consultas de los clientes.

¿Qué significa esto para el proceso de compra B2B?

La tecnología en evolución ha cambiado el alcance de los compradores B2B. El comprador de hoy quiere una experiencia optimizada. Los dueños de negocios necesitan evolucionar digitalizando su negocio para seguir siendo relevantes en el creciente comercio electrónico B2B.

Es una de las mejores soluciones de seguimiento de llamadas y recomendamos que los clientes de nuestro bufete de abogados utilicen Ruler Analytics como parte de su estrategia de marketing.

Angela Gray es una comercializadora digital que ayuda a hacer crecer los negocios en línea y aumenta sus oportunidades de venta. Utiliza una combinación de tácticas probadas y experimentales para generar clientes potenciales y administrar el marketing que juega un papel importante en el crecimiento de una empresa. Angela disfruta del mundo en constante cambio de los negocios B2B. Es responsable de gestionar todos los canales de marketing y gestionar el contenido y el SEO.