Cum se schimbă procesul de cumpărare B2B și tendințele sale pe care ar trebui să le cunoașteți

După boom-ul comerțului electronic din timpul pandemiei, procesele de cumpărare B2B au evoluat și au devenit mai eficientizate. Vom discuta despre cum au apărut aceste schimbări și despre tendințele populare care au urmat

Avansarea tehnologiei schimbă procesul de cumpărare B2B.

Comerțul electronic a simplificat procesul de cumpărare B2B.

Acum, cumpărătorii apelează la medii online în loc să viziteze magazinele din cărămidă și mortar.

Cumpărătorii pot face achiziții din confortul casei lor. Necesitatea de a participa la târguri comerciale sau de călătorie se reduce. Ei pot obține toate actualizările prin intermediul rețelelor sociale și al webinarilor.

Deci, să discutăm despre cele mai recente tendințe în procesul de cumpărare B2B al comerțului electronic B2B în plină expansiune.

• Folosind mai multe canale digitale
• Cumpărare de pe piețele online
• Acces la mai multe informații
• Nevoia crescută de experiențe de cumpărare mai bune.

Sfat pro

Marketingul B2B nu este ușor, mai ales pentru companiile care vând articole cu bilete mari și au un proces de vânzare lung și lung. Dar, cu instrumentele de marketing B2B potrivite, puteți urmări și raporta mai bine performanța dvs. de marketing.

7 instrumente de marketing B2B și software pentru raportare

1. Cumpărători care folosesc mai multe canale digitale

Digitalizarea afacerilor B2B a schimbat prioritățile cumpărătorilor B2B în lumea post-pandemie.

Cu atât de multe piețe B2B și site-uri web disponibile, cumpărătorii încep să prefere canalele digitale în detrimentul relațiilor cu reprezentanții de vânzări. 73% dintre cumpărătorii B2B folosesc canale digitale pentru a cumpăra.

Există multe canale pentru a conduce afaceri B2B online, inclusiv:

• Conturi pe WhatsApp
• Aplicații pe dispozitive mobile
• Canale pe YouTube
• Adrese de email
• Manerile pe Instagram
• Site-uri web optimizate pentru smartphone-uri
• Pagini de pe Facebook
• Vitrine de pe piețe

Acestea sunt doar câteva dintre canale.

Potrivit lui McKinsey, cumpărătorii B2B folosesc mai mult de zece canale digitale pentru procesul lor de cumpărare. 94% dintre factorii de decizie consideră că omnicanalul este mai eficient decât modelul de vânzări pre-pandemie.

Agenții de marketing B2B ar trebui să utilizeze mai multe canale pentru a contacta cumpărătorii și a-i ajuta în deciziile lor de marketing.

Ar trebui să-și extindă disponibilitatea pe mai multe platforme de social media pentru a ajunge la maximum cumpărători.

Sfat pro

În timp ce vorbim despre canalele de marketing digital, am realizat un studiu asupra ratelor de conversie pentru diverse canale de marketing din paisprezece industrii. Puteți găsi toate aceste statistici și multe altele pe blogul nostru.

Rata medie de conversie pe industrie și sursa de marketing

2. Cumpărătorii care cumpără de pe piețele online

Datorită blocării, guvernele au restricționat călătoriile, ceea ce a perturbat lanțul de aprovizionare.

Comerțul electronic a înflorit în acea perioadă. Piețele B2B au început să experimenteze o creștere rapidă. Deoarece cumpărătorii trec la piețele digitale, le economisește costuri de călătorie și timp.

Potrivit Oracle, peste 26% dintre cumpărătorii B2B identifică piețele ca fiind cel mai preferat canal de cumpărare. Pe de altă parte, peste 87% cumpără prin intermediul piețelor în general decât în ​​orice alt canal.

Piețele online B2B, cum ar fi Alibaba și SeeBiz , au facilitat procesul de cumpărare prin conectarea furnizorilor și vânzătorilor. Cu aceste piețe, cumpărătorii pot:

• Compară prețurile
• Găsiți produsele necesare aplicând diferite filtre
• Generați facturi
• Gestionați stocurile
• Plătiți online prin diferite gateway-uri
• Urmăriți suma cheltuită pentru cumpărare.

Vânzătorii B2B trebuie să înțeleagă beneficiile pe care le obțin din vânzarea pe piețele B2B. Aceste beneficii sunt:

• Automatizarea proceselor de plăți, rambursări și expediere
• Vitrine încorporate
• Creșterea afacerii prin conștientizarea mărcii și sensibilizarea către mai mulți cumpărători
• Informații despre comportamentul clienților, vânzări și trafic
• Negocierea preturilor si reducerilor cu cumparatorii.

Numărul de cumpărători și veniturile sunt în creștere pentru piețele B2B.

Piața B2B de top precum Alibaba a obținut un venit de 41.165 milioane USD în anul fiscal 2022.

Acesta este un canal important B2B pe care marketerii B2B nu ar trebui să îl ignore.

Agenții de marketing B2B trebuie să înceapă să vândă pe piețe pentru a culege beneficiile.

3. Cumpărătorii au acces sporit la mai multe informații

Internetul este ușor de utilizat deoarece oferă cantități mari de informații.

Cu peste 40 de zettabytes de date pe internet, cumpărătorii B2B au mai multe informații online înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Acum, cumpărătorii își desfășoară cercetările corecte online, studiind comportamentele concurenților lor. Potrivit unui studiu Google, 89% dintre cumpărătorii B2B folosesc internetul în timpul cercetării.

Specialiștii de marketing B2B trebuie să lucreze la producerea de conținut util pentru a-și influența clienții potențiali și a le transforma în vânzări.

Înrudit: Cum să convertiți mai mulți clienți potențiali de marketing în vânzări

Citirea conținutului ajută 52% dintre cumpărătorii B2B să cumpere de la un furnizor. Puteți produce conținut prin:

• Desfășurarea de webinarii
• Crearea de videoclipuri și imagini
• Descrierea produselor
• Partajarea de studii de caz și recenzii
• Scrierea blogurilor

Desfășurarea de webinarii

Cuvântul webinar este derivat din web și seminar. Se referă la seminariile online care se desfășoară online prin videoconferință.

Instrumentele populare precum Zoom vă ajută să organizați seminarii web și să vă răspândiți mesajul unui public larg. 48% dintre cumpărătorii B2B consideră webinarii ca fiind cea mai eficientă modalitate de luare a deciziilor B2B.

Crearea de videoclipuri și imagini

Conținutul este adesea confundat doar cu articole și bloguri. Cu toate acestea, conținutul este un termen mai larg.

Conținutul este material informativ care este produs în multe forme, inclusiv oral, scris și vizual. Conform sondajului privind preferințele de conținut al Raportului Demand Gen, 91% dintre cumpărătorii B2B preferă conținutul vizual decât conținutul scris.

Potrivit unui sondaj realizat de Brightcove, 95% dintre cumpărătorii B2B consideră videoclipurile ca fiind foarte eficiente în influențarea deciziei lor de cumpărare. Ținând cont de acest lucru, specialiștii în marketing trebuie să creeze videoclipuri captivante pentru:

• Demonstrați produsele
• Evidențiați nevoile publicului
• Oferiți informații și divertisment

Un alt mod influent de marketing vizual pentru public este prin intermediul imaginilor.

Cu platformele sociale populare precum Instagram, marketerii B2B trebuie să partajeze imagini și videoclipuri captivante ale produselor pentru a atrage clienți.

Descrierea produselor și serviciilor

Componenta principală a unei afaceri este un produs sau serviciu pe care îl oferă afacerea. Acesta este lucrul pe care îl vinzi și cumpărătorul tău. Prin urmare, este important să înțelegeți că cumpărătorii B2B sunt interesați să obțină informații complete despre un produs, împreună cu:

• Categorie
• Cantitate
• Preț
• Specificație

Partajarea de studii de caz și recenzii

Conform cercetării G2 din 2018, aproximativ 92% dintre cumpărătorii B2B preferă să cumpere un produs sau un serviciu de la o companie după ce citesc recenziile clienților.

Studiul Bazaarvoice prin Digital Commerce 360 ​​explică că recenziile generează 62% venituri per vizită pe site. Potrivit BigCommerce, 72% dintre cumpărători cred că mărturiile și recenziile își îmbunătățesc încrederea într-o afacere.

Specialiștii în marketing trebuie să împărtășească mărturii și recenzii ale clienților pentru a construi o reputație mai bună a mărcii lor în rândul cumpărătorilor B2B.

Sfat pro

Iată un exemplu de studiu de caz pe care l-am creat pentru Ruler. Am luat citate de la mai mulți dintre clienții noștri și le-am folosit pentru a spune o poveste despre modul în care produsul nostru poate ajuta la eliminarea punții dintre veniturile din marketing.

Cum folosesc companiile Ruler pentru a urmări și îmbunătăți rentabilitatea investiției

Scrierea blogurilor

Potrivit LinkedIn, 66% până la 71% dintre cumpărătorii B2B citesc postări pe blog în timpul procesului lor de cumpărare. Majoritatea acestor cumpărători citesc un blog mai mult de cinci minute.

Afacerile B2B ar trebui să numească scriitori cu abilități bune de scriere și marketing pentru a scrie articole bune care să convingă cumpărătorii să-și cumpere produsele.

4. Cumpărătorii se așteaptă la o experiență bună de cumpărare

Potrivit SiriusDecisions, 80% dintre deciziile cumpărătorilor B2B se bazează pe experiențele anterioare ale cumpărătorilor. Un cumpărător B2B dorește o experiență bună de cumpărare pe un site web. Astăzi, cumpărătorii doresc:

• Serviciu excelent și rapid pentru clienți
• Interfețe bune
• Personalizare maxima

Să citim aceste tendințe în detaliu.

Personalizare

Potrivit cercetării Shift 4 Shop, 73% dintre cumpărătorii B2B doresc o experiență personalizată similară experienței B2C. Elementele unei experiențe personalizate pe un site B2B sunt:

• Salutarea cumpărătorului cu numele
• Recomandarea produselor pe baza profilului clientului, inclusiv:

• Vârstă
• Gen
• Preferințe
• Rasă
• Afișarea ferestrelor pop-up ale produselor relevante pe baza interogărilor de căutare ale clientului

Puteți implementa personalizarea prin:

• Identificarea cumpărătorilor relevanți
• Crearea de persoane de cumpărător pe baza cumpărătorilor dvs. reali
• Determinarea nevoilor cumpărătorilor
  

Design bune UX și UI

Designul experienței utilizatorului (UX) oferă o experiență simplă pentru vizitatorii site-urilor web. Potrivit Amazon Web Services, 88% dintre vizitatori este posibil să nu se întoarcă la un site web cu UX prost. Prin urmare, este important să implementați caracteristici bune de design UX.

Puteți oferi un design UX bun prin:

• Adăugarea de spații între conținutul scris
• Cu file pentru diferite pagini
• Implementarea navigației ușoare
• Îmbunătățirea vitezei site-ului

Designul interfeței cu utilizatorul (UI) oferă un aspect plăcut unui vizitator al unui site web. Utilizatorii preferă un design UI care este atractiv, familiar și receptiv. Afacerile B2B trebuie să se asigure că oferă o interfață de utilizare bună vizitatorilor.

Serviciu clienți

Este întotdeauna firesc într-o afacere ca clienții să-și dorească un serviciu excelent pentru clienți. Acum și cumpărătorii B2B au aceeași mentalitate. Potrivit Convince & Convert, 80% dintre cumpărătorii B2B doresc un răspuns imediat din partea vânzătorilor.

Chatbot-urile bazate pe inteligență artificială (AI) oferă opțiuni pentru întrebări de adresat și oferă răspunsuri imediate. Acest lucru îi atrage pe cumpărători. Potrivit Outgrow, chatboții cresc vânzările B2B cu până la 67%. Drept urmare, aproximativ 58% dintre companiile B2B au folosit chatboți anul trecut.

Agenții umani au nevoie de ceva timp pentru a răspunde. Cu toate acestea, din moment ce interacțiunile B2B apar între companii, chatboții nu sunt foarte eficienți. Prin urmare, în calitate de proprietar de afaceri, trebuie să vă instruiți echipa de vânzări cu informații complete despre produse. Echipa dvs. ar trebui să fie disponibilă 24/7 pentru a răspunde întrebărilor clienților.

Ce înseamnă acest lucru pentru procesul de cumpărare B2B?

Tehnologia în evoluție a schimbat domeniul de aplicare pentru cumpărătorii B2B. Cumpărătorul de astăzi își dorește o experiență simplificată. Proprietarii de afaceri trebuie să evolueze prin digitalizarea afacerii lor pentru a rămâne relevanți în comerțul electronic B2B în creștere.

Este una dintre cele mai bune soluții de urmărire a apelurilor și recomandăm clienților firmelor noastre de avocatură să utilizeze Ruler Analytics ca parte a stack-ului lor de marketing.

Angela Gray este un agent de marketing digital care ajută la dezvoltarea afacerilor online și le crește numărul de clienți potențiali. Ea folosește o combinație de tactici dovedite și experimentale pentru a genera clienți potențiali și pentru a gestiona marketingul care joacă un rol major în creșterea unei afaceri. Angelei se bucură de lumea în continuă schimbare a afacerilor B2B. Ea este responsabilă de gestionarea tuturor canalelor de marketing și de gestionarea conținutului și SEO.