Jak zmienia się proces zakupu B2B i jego trendy, które powinieneś wiedzieć?

Po boomie e-commerce podczas pandemii procesy zakupu B2B ewoluowały i stały się bardziej usprawnione. Porozmawiamy o tym, jak doszło do tych zmian i jakie trendy pojawiły się później

Postęp technologiczny zmienia proces zakupu B2B.

Handel elektroniczny usprawnił proces zakupu B2B.

Teraz kupujący zwracają się do mediów internetowych zamiast odwiedzać sklepy stacjonarne.

Kupujący mogą dokonywać zakupów w zaciszu swojego domu. Zmniejsza się potrzeba uczestniczenia w targach lub podróżowania. Wszystkie aktualizacje mogą uzyskać za pośrednictwem mediów społecznościowych i webinarów.

Porozmawiajmy więc o najnowszych trendach w procesie zakupu B2B w dynamicznie rozwijającym się B2B eCommerce.

• Korzystanie z wielu kanałów cyfrowych
• Zakupy na internetowych platformach handlowych
• Dostęp do większej ilości informacji
• Zwiększona potrzeba lepszych doświadczeń zakupowych.

Porada dla profesjonalistów

Marketing B2B nie jest łatwy, zwłaszcza dla firm, które sprzedają produkty o wysokiej wartości i mają długi, długotrwały proces sprzedaży. Ale dzięki odpowiednim narzędziom marketingowym B2B możesz lepiej śledzić i raportować swoje wyniki marketingowe.

7 narzędzi marketingowych B2B i oprogramowania do raportowania

1. Kupujący korzystający z wielu kanałów cyfrowych

Cyfryzacja biznesu B2B zmieniła priorytety nabywców B2B w świecie po pandemii.

Przy tak wielu dostępnych rynkach i stronach internetowych B2B kupujący zaczynają preferować kanały cyfrowe niż kontakt z przedstawicielami handlowymi. 73% kupujących B2B korzysta do zakupów z kanałów cyfrowych.

Istnieje wiele kanałów prowadzenia biznesu B2B online, w tym:

• Konta na WhatsApp
• Aplikacje na urządzenia mobilne
• Kanały na YouTube
• Adresy e-mail
• Uchwyty na Instagramie
• Zoptymalizowane strony internetowe dla smartfonów
• Strony na Facebooku
• Witryny sklepowe na targowiskach

To tylko niektóre z kanałów.

Według McKinsey nabywcy B2B wykorzystują w procesie zakupu ponad dziesięć kanałów cyfrowych. 94% decydentów uważa, że ​​omnichannel jest skuteczniejszy niż model sprzedaży sprzed pandemii.

Marketerzy B2B powinni korzystać z wielu kanałów, aby kontaktować się z kupującymi i pomagać im w podejmowaniu decyzji marketingowych.

Powinni rozszerzyć swoją dostępność na wielu platformach społecznościowych, aby dotrzeć do maksymalnej liczby kupujących.

Porada dla profesjonalistów

Podczas gdy jesteśmy w temacie kanałów marketingu cyfrowego, przeprowadziliśmy badanie współczynników konwersji dla różnych kanałów marketingowych w czternastu branżach. Wszystkie te statystyki i nie tylko znajdziesz na naszym blogu.

Średni współczynnik konwersji według branży i źródła marketingowego

2. Kupujący dokonujący zakupów na internetowych platformach handlowych

Dzięki zablokowaniu rządy ograniczyły podróżowanie, co zakłóciło łańcuch dostaw.

W tym okresie rozkwitł handel elektroniczny. Rynki B2B zaczęły odnotowywać szybki wzrost. Ponieważ kupujący przechodzą na rynki cyfrowe, oszczędzają koszty podróży i czas.

Według Oracle ponad 26% nabywców B2B określa marketplaces jako najbardziej preferowany kanał zakupowy. Z drugiej strony ponad 87% kupuje ogólnie za pośrednictwem platform handlowych niż w jakimkolwiek innym kanale.

Rynki online B2B, takie jak Alibaba i SeeBiz , ułatwiły proces zakupu, łącząc dostawców i sprzedawców. Dzięki tym platformom kupujący mogą:

• Porównanie cen
• Znajdź wymagane produkty, stosując różne filtry
• Generuj faktury
• Zarządzaj zapasami
• Płać online przez różne bramki
• Śledź kwotę wydaną na zakup.

Sprzedawcy B2B muszą zrozumieć korzyści, jakie czerpią ze sprzedaży na rynkach B2B. Te korzyści to:

• Automatyzacja płatności, zwrotów i procesów wysyłki
• Wbudowane witryny sklepowe
• Rozwój biznesu dzięki świadomości marki i dotarciu do większej liczby kupujących
• Wgląd w zachowanie klientów, sprzedaż i ruch
• Negocjacje cen i rabatów z kupującymi.

Na rynkach B2B rośnie liczba kupujących i przychody.

Wiodący rynek B2B, taki jak Alibaba, osiągnął przychód w wysokości 41 165 mln USD w roku podatkowym 2022.

To ważny kanał B2B, którego marketerzy B2B nie powinni ignorować.

Marketerzy B2B muszą rozpocząć sprzedaż na platformach handlowych, aby czerpać korzyści.

3. Kupujący mają zwiększony dostęp do większej ilości informacji

Internet jest łatwy w użyciu, ponieważ dostarcza dużej ilości informacji.

Dzięki ponad 40 zetabajtom danych w Internecie kupujący B2B mają więcej informacji online przed podjęciem decyzji o zakupie.

Teraz kupujący przeprowadzają właściwe badania online, badając zachowania swoich konkurentów. Według badania Google, 89% kupujących B2B korzysta z Internetu podczas badań.

Marketerzy B2B muszą pracować nad tworzeniem przydatnych treści, aby wpływać na swoich potencjalnych klientów i przekształcać ich w sprzedaż.

Powiązane: Jak przekonwertować więcej leadów marketingowych na sprzedaż

Czytanie fragmentów treści pomaga 52% kupujących B2B w kupowaniu od dostawcy. Możesz tworzyć treści poprzez:

• Prowadzenie webinarów
• Tworzenie filmów i obrazów
• Opisywanie produktów
• Udostępnianie studiów przypadku i recenzji
• Pisanie blogów

Prowadzenie webinarów

Słowo webinar wywodzi się z sieci i seminarium. Odnosi się do seminariów online, które są prowadzone online za pośrednictwem wideokonferencji.

Popularne narzędzia, takie jak Zoom, pomagają prowadzić webinary i docierać z Twoim przekazem do szerokiej publiczności. 48% kupujących B2B uważa webinaria za najskuteczniejszy sposób podejmowania decyzji B2B.

Tworzenie filmów i obrazów

Treść jest często mylona z artykułami i blogami. Jednak treść jest pojęciem szerszym.

Treść to materiał informacyjny, który jest tworzony w wielu formach, w tym ustnej, pisemnej i wizualnej. Według badania preferencji treści Demand Gen Report, 91% nabywców B2B woli treści wizualne od treści pisanych.

Według ankiety przeprowadzonej przez Brightcove, 95% kupujących B2B uważa, że ​​filmy wideo mają istotny wpływ na ich decyzję o zakupie. Mając to na uwadze, marketerzy muszą tworzyć angażujące filmy, aby:

• Zademonstruj produkty!
• Podkreśl potrzeby odbiorców
• Zapewnij informacje i rozrywkę

Innym wpływowym sposobem marketingu wizualnego dla odbiorców są obrazy.

W przypadku popularnych platform społecznościowych, takich jak Instagram, marketerzy B2B muszą udostępniać urzekające zdjęcia produktów i filmy, aby przyciągnąć klientów.

Opisywanie produktów i usług

Głównym składnikiem firmy jest produkt lub usługa, którą firma oferuje. To jest rzecz, którą sprzedajesz, a kupujący kupuje. Dlatego ważne jest, aby zrozumieć, że kupujący B2B są zainteresowani uzyskaniem pełnych informacji o produkcie wraz z:

• Kategoria
• Ilość
• Cena £
• Specyfikacja

Udostępnianie studiów przypadku i recenzji

Według badań G2 z 2018 r. około 92% kupujących B2B woli kupować produkt lub usługę od firmy po przeczytaniu opinii klientów.

Badanie Bazaarvoice przeprowadzone przez Digital Commerce 360 ​​wyjaśnia, że ​​recenzje generują 62% przychodów na wizytę w witrynie. Według BigCommerce 72% kupujących uważa, że ​​referencje i recenzje zwiększają ich zaufanie do firmy.

Marketerzy muszą dzielić się opiniami i opiniami klientów, aby zbudować lepszą reputację swojej marki wśród kupujących B2B.

Porada dla profesjonalistów

Oto przykład studium przypadku, które stworzyliśmy dla Rulera. Wzięliśmy cytaty od kilku naszych klientów i wykorzystaliśmy je, aby opowiedzieć historię o tym, jak nasz produkt może pomóc wyeliminować pomost między przychodami marketingowymi.

Jak firmy używają linijki do śledzenia i poprawy ROI

Pisanie blogów

Według LinkedIn, od 66% do 71% kupujących B2B czyta posty na blogu podczas procesu zakupu. Większość z tych kupujących czyta bloga dłużej niż pięć minut.

Firmy B2B powinny wyznaczyć pisarzy z dobrymi umiejętnościami pisania i marketingu do pisania dobrych artykułów, które przekonują kupujących do zakupu ich produktów.

4. Kupujący oczekują dobrych zakupów!

Według SiriusDecisions 80% decyzji nabywców B2B opiera się na wcześniejszych doświadczeniach kupujących. Kupujący B2B chce mieć dobre wrażenia z zakupów na stronie internetowej. Dzisiaj kupujący chcą:

• Doskonała i szybka obsługa klienta
• Dobre interfejsy
• Maksymalna personalizacja

Przeczytajmy szczegółowo te trendy.

Personalizacja

Według badań Shift 4 Shop, 73% kupujących B2B chce spersonalizowanego doświadczenia podobnego do doświadczenia B2C. Elementy spersonalizowanego doświadczenia na stronie B2B to:

• Powitanie kupującego imieniem!
• Rekomendowanie produktów na podstawie profilu klienta, w tym:

• Wiek
• Płeć
• Preferencje
• Wyścig
• Wyświetlanie wyskakujących okienek z odpowiednimi produktami na podstawie zapytań wyszukiwania klienta

Możesz wdrożyć personalizację poprzez:

• Identyfikacja odpowiednich kupujących
• Tworzenie person kupujących na podstawie rzeczywistych kupujących
• Określanie potrzeb kupujących
  

Dobre projekty UX i UI

Projektowanie doświadczeń użytkownika (UX) zapewnia proste wrażenia odwiedzającym strony internetowe. Według Amazon Web Services, 88% odwiedzających prawdopodobnie nie wraca na stronę ze złym UX. Dlatego ważne jest, aby zaimplementować dobre funkcje projektowania UX.

Możesz zapewnić dobry projekt UX poprzez:

• Dodawanie spacji między treściami pisanymi
• Zawiera zakładki dla różnych stron
• Wdrożenie łatwej nawigacji
• Poprawa szybkości działania strony internetowej

Projekt interfejsu użytkownika (UI) zapewnia przyjemny wygląd odwiedzającemu witrynę internetową. Użytkownicy preferują atrakcyjny, znajomy i responsywny projekt interfejsu użytkownika. Firmy B2B muszą zapewnić odwiedzającym dobry interfejs użytkownika.

Obsługa klienta

W biznesie zawsze naturalne jest, że klienci oczekują doskonałej obsługi klienta. Teraz nabywcy B2B również mają ten sam sposób myślenia. Według Convince & Convert, 80% nabywców B2B oczekuje natychmiastowej odpowiedzi od dostawców.

Chatboty wykorzystujące sztuczną inteligencję (AI) zapewniają opcje zadawania pytań i udzielają natychmiastowych odpowiedzi. To przemawia do kupujących. Według Outgrow, chatboty zwiększają sprzedaż B2B nawet o 67%. W efekcie około 58% firm B2B korzystało w ubiegłym roku z chatbotów.

Ludzki agent potrzebuje trochę czasu, aby odpowiedzieć. Ponieważ jednak interakcje B2B zachodzą między firmami, chatboty nie są zbyt skuteczne. Dlatego jako właściciel firmy musisz przeszkolić swój zespół sprzedażowy z pełną informacją o produktach. Twój zespół powinien być dostępny 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, aby odpowiadać na zapytania klientów.

Co to oznacza dla procesu zakupu B2B?

Rozwijająca się technologia zmieniła zakres dla kupujących B2B. Dzisiejszy nabywca chce usprawnić obsługę. Właściciele firm muszą ewoluować poprzez cyfryzację swojej firmy, aby pozostać aktualnym w rozwijającym się handlu elektronicznym B2B.

Jest to jedno z najlepszych rozwiązań do śledzenia połączeń i zalecamy, aby nasi klienci kancelarii prawnych korzystali z Ruler Analytics w ramach swojego stosu marketingowego.

Angela Grey jest marketingowcem cyfrowym, która pomaga rozwijać firmy internetowe i zwiększa ich liczbę potencjalnych klientów. Wykorzystuje mieszankę sprawdzonych i eksperymentalnych taktyk, aby generować leady i zarządzać marketingiem, który odgrywa ważną rolę w rozwoju firmy. Angela cieszy się stale zmieniającym się światem biznesu B2B. Odpowiada za obsługę wszystkich kanałów marketingowych oraz zarządzanie treścią i SEO.