B2B 구매 프로세스는 어떻게 변화하고 있으며 그 동향을 알아야 합니다.

게시 됨: 2022-09-29

팬데믹 기간 동안 전자 상거래 붐 이후 B2B 구매 프로세스가 진화하고 더욱 간소화되었습니다. 우리는 이러한 변화가 어떻게 생겨났는지, 그리고 그 뒤를 이은 인기 있는 트렌드에 대해 논의할 것입니다.

기술의 발전은 B2B 구매 프로세스를 변화시키고 있습니다.

전자 상거래는 B2B 구매 프로세스를 간소화했습니다.

이제 구매자는 오프라인 매장을 방문하는 대신 온라인 매체로 눈을 돌리고 있습니다.

구매자는 집에서 편안하게 구매할 수 있습니다. 무역 박람회나 여행에 참석할 필요성이 줄어들고 있습니다. 그들은 소셜 미디어와 웨비나를 통해 모든 업데이트를 얻을 수 있습니다.

그럼, B2B 전자상거래 붐이 일고 있는 B2B 구매 프로세스의 최신 동향에 대해 알아보겠습니다.

  • 여러 디지털 채널 사용
  • 온라인 마켓플레이스에서 구매
  • 추가 정보 액세스
  • 더 나은 구매 경험에 대한 필요성 증가.

프로 팁

B2B 마케팅은 특히 고가 상품을 판매하고 길고 긴 판매 프로세스가 있는 비즈니스의 경우 쉽지 않습니다. 그러나 적절한 B2B 마케팅 도구가 있으면 마케팅 성과를 더 잘 추적하고 보고할 수 있습니다.

보고를 위한 7가지 B2B 마케팅 도구 및 소프트웨어


1. 여러 디지털 채널을 사용하는 구매자

B2B 비즈니스의 디지털화는 팬데믹 이후 세계에서 B2B 구매자의 우선순위를 변경했습니다.

사용할 수 있는 B2B 마켓플레이스와 웹사이트가 너무 많기 때문에 구매자는 영업 담당자와 거래하는 것보다 디지털 채널을 선호하기 시작했습니다. B2B 구매자의 73%는 디지털 채널을 사용하여 구매합니다.

다음을 포함하여 온라인으로 B2B 비즈니스를 운영할 수 있는 많은 채널이 있습니다.

  • WhatsApp의 계정
  • 모바일 장치의 애플리케이션
  • YouTube 채널
  • 이메일 주소
  • Instagram의 핸들
  • 스마트폰에 최적화된 웹사이트
  • 페이스북 페이지
  • 마켓플레이스의 매장

이것은 일부 채널일 뿐입니다.

McKinsey에 따르면 B2B 구매자는 구매 프로세스에 10개 이상의 디지털 채널을 사용합니다. 의사 결정자의 94%는 옴니채널이 팬데믹 이전 판매 모델보다 더 효과적이라고 생각합니다.

B2B 마케터는 여러 채널을 사용하여 구매자에게 연락하고 마케팅 결정을 지원해야 합니다.

그들은 최대 구매자에게 도달하기 위해 많은 소셜 미디어 플랫폼에서 가용성을 확장해야 합니다.

프로 팁

디지털 마케팅 채널에 대한 주제를 다루는 동안 14개 산업의 다양한 마케팅 채널에 대한 전환율에 대한 연구를 진행했습니다. 이 모든 통계와 자세한 내용은 블로그에서 찾을 수 있습니다.

산업 및 마케팅 소스별 평균 전환율


2. 온라인 마켓플레이스에서 구매하는 구매자

폐쇄 덕분에 정부는 여행을 제한하여 공급망을 방해했습니다.

전자 상거래는 그 기간 동안 번성했습니다. B2B 시장은 급속한 성장을 경험하기 시작했습니다. 구매자가 디지털 시장으로 전환하고 있기 때문에 이동 비용과 시간이 절약됩니다.

Oracle에 따르면 B2B 구매자의 26% 이상이 가장 선호하는 구매 채널로 시장을 확인합니다. 반면에 87% 이상이 다른 어떤 채널보다 일반적으로 마켓플레이스를 통해 구매합니다.

Alibaba , SeeBiz 와 같은 온라인 B2B 마켓플레이스는 공급자와 판매자를 연결하여 구매 프로세스를 촉진했습니다. 이러한 마켓플레이스를 통해 구매자는 다음을 수행할 수 있습니다.

  • 가격을 비교하다
  • 다양한 필터를 적용하여 필요한 제품 찾기
  • 송장 생성
  • 재고 관리
  • 다른 게이트웨이를 통해 온라인으로 지불
  • 구매에 지출한 금액을 추적합니다.

B2B 판매자는 B2B 마켓플레이스에서 판매함으로써 얻는 이점을 이해해야 합니다. 이러한 이점은 다음과 같습니다.

  • 결제, 환불 및 배송 프로세스 자동화
  • 붙박이 상점
  • 브랜드 인지도 및 더 많은 구매자에게 다가가는 비즈니스 성장
  • 고객 행동, 판매 및 트래픽에 대한 통찰력
  • 구매자와 가격 및 할인 협상.

B2B 시장의 구매자 수와 수익이 증가하고 있습니다.

Alibaba와 같은 선도적인 B2B 시장은 2022 회계연도에 41,165백만 달러의 매출을 올렸습니다.

이것은 B2B 마케터가 간과해서는 안되는 중요한 B2B 채널입니다.

B2B 마케터는 이점을 누리기 위해 마켓플레이스에서 판매를 시작해야 합니다.

3. 구매자가 더 많은 정보에 액세스할 수 있게 되었습니다.

인터넷은 많은 양의 정보를 제공하므로 사용하기 쉽습니다.

인터넷에 40제타바이트 이상의 데이터가 있는 B2B 구매자는 구매 결정을 내리기 전에 온라인에서 더 많은 정보를 얻습니다.

이제 구매자는 경쟁업체의 행동을 연구하여 온라인에서 적절한 조사를 수행합니다. Google 연구에 따르면 B2B 구매자의 89%가 조사 중에 인터넷을 사용합니다.

B2B 마케터는 리드에 영향을 미치고 판매로 전환할 수 있는 유용한 콘텐츠를 제작해야 합니다.

관련: 더 많은 마케팅 리드를 판매로 전환하는 방법

콘텐츠를 읽는 것은 B2B 구매자의 52%가 공급업체로부터 구매하는 데 도움이 됩니다. 다음을 통해 콘텐츠를 제작할 수 있습니다.

  • 웨비나 실시
  • 비디오 및 이미지 만들기
  • 제품 설명
  • 사례 연구 및 리뷰 공유
  • 블로그 쓰기


웨비나 실시

웨비나라는 단어는 웹과 세미나에서 파생되었습니다. 화상회의를 통해 온라인으로 진행되는 온라인 세미나를 말합니다.

Zoom과 같은 인기 있는 도구는 웨비나를 진행하고 많은 청중에게 메시지를 전파하는 데 도움이 됩니다. B2B 구매자의 48%는 웹 세미나가 B2B 의사 결정의 가장 효과적인 방법이라고 생각합니다.

비디오 및 이미지 만들기

콘텐츠는 종종 기사 및 블로그와 혼동됩니다. 그러나 내용은 더 넓은 용어입니다.

콘텐츠는 구두, 서면, 시각 등 다양한 형태로 생산되는 유익한 자료입니다. Demand Gen Report's Content Preferences Survey에 따르면 B2B 구매자의 91%는 서면 콘텐츠보다 시각적 콘텐츠를 선호합니다.

Brightcove의 설문 조사에 따르면 B2B 구매자의 95%가 구매 결정에 영향을 미치는 비디오가 중요하다고 생각합니다. 이를 염두에 두고 마케팅 담당자는 다음을 위해 매력적인 동영상을 만들어야 합니다.

  • 제품 시연
  • 청중의 요구 사항 강조
  • 정보 및 엔터테인먼트 제공

청중에게 시각적 마케팅의 또 다른 영향력 있는 방법은 이미지를 통한 것입니다.

Instagram과 같은 인기 있는 소셜 플랫폼에서 B2B 마케터는 매력적인 제품 이미지와 동영상을 공유하여 고객을 유치해야 합니다.

제품 및 서비스 설명

비즈니스의 주요 구성 요소는 비즈니스가 제공하는 제품 또는 서비스입니다. 이것은 당신이 팔고 당신의 구매자가 사는 것입니다. 따라서 B2B 구매자는 다음과 함께 제품에 대한 완전한 정보를 얻는 데 관심이 있음을 이해하는 것이 중요합니다.

  • 범주
  • 수량
  • 가격
  • 사양


사례 연구 및 리뷰 공유

2018년 G2 조사에 따르면 B2B 구매자의 약 92%가 고객 리뷰를 읽은 후 회사에서 제품이나 서비스를 구매하는 것을 선호합니다.

Digital Commerce 360을 통한 Bazaarvoice의 연구에 따르면 리뷰는 사이트 방문당 62%의 수익을 창출합니다. BigCommerce에 따르면 구매자의 72%는 고객 평가와 리뷰가 비즈니스에 대한 신뢰를 향상시킨다고 믿습니다.

마케터는 B2B 구매자 ​​사이에서 브랜드의 더 나은 평판을 구축하기 위해 고객의 평가와 리뷰를 공유해야 합니다.

프로 팁

다음은 Ruler에 대해 만든 사례 연구의 예입니다. 우리는 여러 고객의 인용문을 인용하여 우리 제품이 마케팅 수익 사이의 가교를 제거하는 데 어떻게 도움이 되는지에 대한 이야기를 전했습니다.

기업이 Ruler를 사용하여 ROI를 추적하고 개선하는 방법

블로그 쓰기

LinkedIn에 따르면 B2B 구매자의 66~71%가 구매 과정에서 블로그 게시물을 읽습니다. 이러한 구매자의 대부분은 5분 이상 블로그를 읽습니다.

B2B 기업은 좋은 글과 마케팅 능력을 갖춘 작가를 임명하여 구매자가 제품을 구매하도록 설득하는 좋은 기사를 작성해야 합니다.

4. 구매자는 좋은 구매 경험을 기대합니다.

SiriusDecisions에 따르면 B2B 구매자 ​​결정의 80%는 과거 구매자 경험을 기반으로 합니다. B2B 구매자는 웹사이트에서 좋은 구매 경험을 원합니다. 오늘날 구매자는 다음을 원합니다.

  • 우수하고 신속한 고객 서비스
  • 좋은 인터페이스
  • 최대의 개인화

이러한 추세를 자세히 읽어 보겠습니다.

개인화

Shift 4 Shop의 조사에 따르면 B2B 구매자의 73%가 B2C 경험과 유사한 개인화된 경험을 원합니다. B2B 웹사이트에서 개인화된 경험의 요소는 다음과 같습니다.

  • 구매자 이름으로 인사하기
  • 다음을 포함한 고객 프로필을 기반으로 제품 추천:
  • 나이
  • 성별
  • 기본 설정
  • 경주
  • 고객의 검색어를 기반으로 관련 상품의 팝업 표시

다음을 통해 개인화를 구현할 수 있습니다.

  • 관련 구매자 식별
  • 실제 구매자를 기반으로 구매자 페르소나 생성
  • 구매자의 요구 사항 결정

좋은 UX와 UI 디자인

사용자 경험(UX) 디자인은 웹사이트 방문자에게 단순한 경험을 제공합니다. Amazon Web Services에 따르면 방문자의 88%는 UX가 좋지 않은 웹사이트를 다시 방문하지 않을 수 있습니다. 따라서 좋은 UX 디자인 기능을 구현하는 것이 중요합니다.

다음을 통해 좋은 UX 디자인을 제공할 수 있습니다.

  • 작성된 내용 사이에 공백 추가
  • 다양한 페이지를 위한 탭 제공
  • 간편한 탐색 구현
  • 웹사이트 속도 향상

사용자 인터페이스(UI) 디자인은 웹사이트 방문자에게 쾌적한 외관을 제공합니다. 사용자는 매력적이고 친숙하며 반응이 빠른 UI 디자인을 선호합니다. B2B 비즈니스는 방문자에게 좋은 UI를 제공해야 합니다.

고객 서비스

고객이 우수한 고객 서비스를 원하는 것은 비즈니스에서 항상 자연스러운 일입니다. 이제 B2B 구매자도 같은 마음가짐을 갖고 있습니다. Convince & Convert에 따르면 B2B 구매자의 80%는 공급업체의 즉각적인 응답을 원합니다.

인공 지능(AI) 기반 챗봇은 질문하고 즉각적인 답변을 제공할 수 있는 옵션을 제공합니다. 이것은 구매자에게 어필합니다. Outgrow에 따르면 챗봇은 B2B 매출을 최대 67%까지 증가시킵니다. 그 결과 지난해 B2B 기업의 약 58%가 챗봇을 사용했다.

휴먼 에이전트는 응답하는 데 시간이 걸립니다. 하지만 기업간 B2B 상호작용이 일어나기 때문에 챗봇은 그다지 효과적이지 않다. 따라서 비즈니스 소유자는 제품에 대한 완전한 정보로 영업 팀을 교육해야 합니다. 귀하의 팀은 연중무휴 24시간 대기하여 고객 쿼리에 응답해야 합니다.


이것은 B2B 구매 프로세스에 무엇을 의미합니까?

진화하는 기술은 B2B 구매자의 범위를 변경했습니다. 오늘날의 구매자는 간소화된 경험을 원합니다. 비즈니스 소유자는 성장하는 B2B 전자 상거래에서 관련성을 유지하기 위해 비즈니스를 디지털화하여 발전해야 합니다.

최고의 통화 추적 솔루션 중 하나이며 법률 사무소 고객이 마케팅 스택의 일부로 Ruler Analytics를 사용하는 것이 좋습니다.

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Angela Gray는 온라인 비즈니스 성장을 돕고 판매 리드를 높이는 디지털 마케터입니다. 그녀는 입증된 전술과 실험적 전술을 혼합하여 리드를 생성하고 비즈니스 성장에 중요한 역할을 하는 마케팅을 관리합니다. Angela는 끊임없이 변화하는 B2B 비즈니스의 세계를 즐깁니다. 그녀는 모든 마케팅 채널을 처리하고 콘텐츠 및 SEO를 관리하는 일을 담당합니다.