Wie verändert sich der B2B-Kaufprozess und seine Trends, die Sie kennen sollten?

Nach dem E-Commerce-Boom während der Pandemie entwickelten sich die B2B-Kaufprozesse weiter und wurden rationalisierter. Wir werden besprechen, wie es zu diesen Änderungen kam und welche beliebten Trends darauf folgten

Der technologische Fortschritt verändert den B2B-Kaufprozess.

eCommerce hat den B2B-Kaufprozess optimiert.

Jetzt wenden sich Käufer an Online-Medien, anstatt stationäre Geschäfte zu besuchen.

Käufer können bequem von zu Hause aus einkaufen. Die Notwendigkeit, an Messen teilzunehmen oder zu reisen, nimmt ab. Sie können alle Updates über soziale Medien und Webinare erhalten.

Lassen Sie uns also die neuesten Trends im B2B-Kaufprozess des boomenden B2B-eCommerce diskutieren.

• Nutzung mehrerer digitaler Kanäle
• Einkauf auf Online-Marktplätzen
• Zugriff auf weitere Informationen
• Erhöhter Bedarf an besseren Einkaufserlebnissen.

Profi-Tipp

B2B-Marketing ist nicht einfach, insbesondere für Unternehmen, die hochpreisige Artikel verkaufen und einen langen, langwierigen Verkaufsprozess haben. Aber mit den richtigen B2B-Marketing-Tools können Sie Ihre Marketingleistung besser verfolgen und darüber berichten.

7 B2B-Marketing-Tools und Software für das Reporting

1. Käufer, die mehrere digitale Kanäle nutzen

Die Digitalisierung von B2B-Geschäften hat die Prioritäten der B2B-Käufer in der Welt nach der Pandemie verändert.

Bei so vielen verfügbaren B2B-Marktplätzen und Websites beginnen Käufer, digitale Kanäle dem Umgang mit Handelsvertretern vorzuziehen. 73 % der B2B-Käufer nutzen digitale Kanäle zum Kaufen.

Es gibt viele Kanäle, um B2B-Geschäfte online zu führen, darunter:

• Konten auf WhatsApp
• Anwendungen auf mobilen Geräten
• Kanäle auf YouTube
• E-mailadressen
• Griffe auf Instagram
• Optimierte Websites für Smartphones
• Seiten auf Facebook
• Schaufenster auf Marktplätzen

Dies sind nur einige der Kanäle.

Laut McKinsey nutzen B2B-Einkäufer mehr als zehn digitale Kanäle für ihren Kaufprozess. 94 % der Entscheidungsträger halten Omnichannel für effektiver als das Vertriebsmodell vor der Pandemie.

B2B-Vermarkter sollten mehrere Kanäle nutzen, um Käufer zu kontaktieren und sie bei ihren Marketingentscheidungen zu unterstützen.

Sie sollten ihre Verfügbarkeit auf viele Social-Media-Plattformen ausdehnen, um möglichst viele Käufer zu erreichen.

Profi-Tipp

Während wir uns mit dem Thema digitale Marketingkanäle befassen, haben wir eine Studie zu Konversionsraten für verschiedene Marketingkanäle in vierzehn Branchen durchgeführt. All diese Statistiken und mehr finden Sie in unserem Blog.

Durchschnittliche Konversionsrate nach Branche und Marketingquelle

2. Käufer, die auf Online-Marktplätzen einkaufen

Dank der Sperrung haben die Regierungen das Reisen eingeschränkt, was die Lieferkette unterbrochen hat.

eCommerce florierte in dieser Zeit. B2B-Marktplätze begannen ein schnelles Wachstum zu erfahren. Da Käufer auf digitale Marktplätze umsteigen, sparen sie Reisekosten und Zeit.

Laut Oracle geben über 26 % der B2B-Käufer Marktplätze als ihren bevorzugten Einkaufskanal an. Andererseits kaufen über 87 % im Allgemeinen über Marktplätze ein als über jeden anderen Kanal.

Online-B2B-Marktplätze wie Alibaba und SeeBiz haben den Kaufprozess erleichtert, indem sie Lieferanten und Verkäufer miteinander verbunden haben. Mit diesen Marktplätzen können Käufer:

• Vergleiche Preise
• Finden Sie benötigte Produkte, indem Sie verschiedene Filter anwenden
• Rechnungen erstellen
• Bestände verwalten
• Bezahlen Sie online über verschiedene Gateways
• Verfolgen Sie den für den Kauf ausgegebenen Betrag.

B2B-Verkäufer müssen die Vorteile verstehen, die sie aus dem Verkauf auf den B2B-Marktplätzen ziehen. Diese Vorteile sind:

• Automatisierung von Zahlungen, Rückerstattungen und Versandprozessen
• Eingebaute Schaufenster
• Wachstum des Geschäfts durch Markenbekanntheit und Reichweite für mehr Käufer
• Einblicke in Kundenverhalten, Verkäufe und Traffic
• Verhandlung von Preisen und Rabatten mit Käufern.

Für die B2B-Marktplätze wachsen Käuferzahlen und Umsätze.

Führende B2B-Marktplätze wie Alibaba haben im Geschäftsjahr 2022 einen Umsatz von 41.165 Millionen US-Dollar erzielt.

Dies ist ein wichtiger B2B-Kanal, den B2B-Vermarkter nicht ignorieren sollten.

B2B-Vermarkter müssen mit dem Verkauf auf Marktplätzen beginnen, um die Vorteile zu nutzen.

3. Käufer haben besseren Zugang zu mehr Informationen

Das Internet ist einfach zu bedienen, da es große Mengen an Informationen bereitstellt.

Mit über 40 Zettabyte an Daten im Internet haben B2B-Käufer online mehr Informationen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Jetzt führen Käufer ihre richtigen Recherchen online durch, indem sie das Verhalten ihrer Konkurrenten studieren. Laut einer Google-Studie nutzen 89 % der B2B-Käufer das Internet für die Recherche.

B2B-Vermarkter müssen daran arbeiten, nützliche Inhalte zu produzieren, um ihre Leads zu beeinflussen und sie in Verkäufe umzuwandeln.

Verwandte Themen: Wie man mehr Marketing-Leads in Verkäufe umwandelt

Das Lesen von Inhalten hilft 52 % der B2B-Käufer beim Kauf bei einem Anbieter. Sie können Inhalte erstellen, indem Sie:

• Durchführung von Webinaren
• Videos und Bilder erstellen
• Produkte beschreiben
• Austausch von Fallstudien und Rezensionen
• Blogs schreiben

Durchführung von Webinaren

Das Wort Webinar leitet sich von Web und Seminar ab. Es bezieht sich auf die Online-Seminare, die online per Videokonferenz durchgeführt werden.

Beliebte Tools wie Zoom helfen Ihnen bei der Durchführung von Webinaren und der Verbreitung Ihrer Botschaft an ein großes Publikum. 48 % der B2B-Einkäufer halten Webinare für die effektivste Art der B2B-Entscheidungsfindung.

Videos und Bilder erstellen

Inhalte werden oft nur mit Artikeln und Blogs verwechselt. Inhalt ist jedoch ein weiter Begriff.

Inhalt ist informatives Material, das in vielen Formen produziert wird, einschließlich mündlich, schriftlich und visuell. Laut der Content Preferences Survey von Demand Gen Report bevorzugen 91 % der B2B-Käufer visuelle Inhalte gegenüber schriftlichen Inhalten.

Laut einer Umfrage von Brightcove halten 95 % der B2B-Käufer Videos für sehr effektiv bei der Beeinflussung ihrer Kaufentscheidung. Vor diesem Hintergrund müssen Vermarkter ansprechende Videos erstellen, um:

• Demonstrieren Sie die Produkte
• Heben Sie die Bedürfnisse des Publikums hervor
• Sorgen Sie für Information und Unterhaltung

Eine weitere einflussreiche Art des visuellen Marketings für das Publikum sind Bilder.

Bei beliebten sozialen Plattformen wie Instagram müssen B2B-Vermarkter fesselnde Produktbilder und -videos teilen, um Kunden anzuziehen.

Produkte und Dienstleistungen beschreiben

Die Hauptkomponente eines Unternehmens ist ein Produkt oder eine Dienstleistung, die das Unternehmen anbietet. Das ist die Sache, die Sie verkaufen und die Ihr Käufer kauft. Daher ist es wichtig zu verstehen, dass B2B-Käufer daran interessiert sind, vollständige Informationen zu einem Produkt zu erhalten, zusammen mit:

• Kategorie
• Menge
• Preis
• Spezifikation

Austausch von Fallstudien und Rezensionen

Laut einer Studie von G2 aus dem Jahr 2018 ziehen es etwa 92 % der B2B-Käufer vor, ein Produkt oder eine Dienstleistung von einem Unternehmen zu kaufen, nachdem sie Kundenbewertungen gelesen haben.

Die Studie von Bazaarvoice über Digital Commerce 360 ​​erklärt, dass Bewertungen 62 % Umsatz pro Website-Besuch generieren. Laut BigCommerce glauben 72 % der Käufer, dass Testimonials und Bewertungen ihr Vertrauen in ein Unternehmen stärken.

Vermarkter müssen Erfahrungsberichte und Bewertungen von Kunden teilen, um einen besseren Ruf ihrer Marke bei den B2B-Käufern aufzubauen.

Profi-Tipp

Hier ist ein Beispiel für eine Fallstudie, die wir für Ruler erstellt haben. Wir haben Zitate von mehreren unserer Kunden genommen und sie verwendet, um eine Geschichte darüber zu erzählen, wie unser Produkt dazu beitragen kann, die Brücke zwischen Marketingeinnahmen zu beseitigen.

Wie Unternehmen Ruler verwenden, um den ROI zu verfolgen und zu verbessern

Blogs schreiben

Laut LinkedIn lesen 66 % bis 71 % der B2B-Käufer während ihres Kaufprozesses Blogbeiträge. Die meisten dieser Käufer lesen einen Blog länger als fünf Minuten.

B2B-Unternehmen sollten Autoren mit guten Schreib- und Marketingfähigkeiten ernennen, um gute Artikel zu schreiben, die Käufer davon überzeugen, ihre Produkte zu kaufen.

4. Käufer erwarten ein gutes Einkaufserlebnis

Laut SiriusDecisions basieren 80 % der B2B-Käuferentscheidungen auf früheren Käufererfahrungen. Ein B2B-Käufer wünscht sich ein gutes Kauferlebnis auf einer Website. Käufer wollen heute:

• Exzellenter und schneller Kundenservice
• Gute Schnittstellen
• Maximale Personalisierung

Lesen wir diese Trends im Detail.

Personalisierung

Laut einer Studie von Shift 4 Shop wünschen sich 73 % der B2B-Käufer ein personalisiertes Erlebnis, das dem B2C-Erlebnis ähnelt. Die Elemente eines personalisierten Erlebnisses auf einer B2B-Website sind:

• Grüßen Sie den Käufer mit dem Namen
• Empfehlung von Produkten basierend auf dem Kundenprofil, einschließlich:

• Das Alter
• Geschlecht
• Einstellungen
• Wettrennen
• Anzeigen von Pop-ups relevanter Produkte basierend auf Suchanfragen des Kunden

Sie können die Personalisierung folgendermaßen implementieren:

• Identifizieren Sie Ihre relevanten Käufer
• Erstellen von Käuferpersönlichkeiten basierend auf Ihren tatsächlichen Käufern
• Bestimmung der Bedürfnisse von Käufern
  

Gute UX- und UI-Designs

User Experience (UX) Design bietet Besuchern von Websites ein einfaches Erlebnis. Laut Amazon Web Services kehren möglicherweise 88 % der Besucher nicht zu einer Website mit schlechter UX zurück. Daher ist es wichtig, gute UX-Designfunktionen zu implementieren.

Sie können gutes UX-Design bereitstellen, indem Sie:

• Hinzufügen von Leerzeichen zwischen geschriebenen Inhalten
• Mit Registerkarten für verschiedene Seiten
• Einfache Navigation implementieren
• Verbesserung der Geschwindigkeit der Website

Das Design der Benutzeroberfläche (UI) bietet dem Besucher einer Website ein angenehmes Erscheinungsbild. Benutzer bevorzugen ein UI-Design, das attraktiv, vertraut und reaktionsschnell ist. B2B-Unternehmen müssen sicherstellen, dass sie den Besuchern eine gute Benutzeroberfläche bieten.

Kundendienst

In einem Unternehmen ist es immer natürlich, dass Kunden einen exzellenten Kundenservice wünschen. Jetzt haben auch B2B-Käufer die gleiche Denkweise. Laut Convince & Convert wollen 80 % der B2B-Käufer eine sofortige Antwort von den Anbietern.

Auf künstlicher Intelligenz (KI) basierende Chatbots bieten Optionen für Fragen, die gestellt werden können, und liefern sofortige Antworten. Das spricht die Käufer an. Laut Outgrow steigern Chatbots den B2B-Umsatz um bis zu 67 %. Infolgedessen nutzten im vergangenen Jahr etwa 58 % der B2B-Unternehmen Chatbots.

Menschliche Agenten brauchen einige Zeit, um zu antworten. Da jedoch B2B-Interaktionen zwischen Unternehmen stattfinden, sind Chatbots nicht sehr effektiv. Daher müssen Sie als Geschäftsinhaber Ihr Verkaufsteam mit vollständigen Informationen zu Produkten schulen. Ihr Team sollte rund um die Uhr verfügbar sein, um Kundenanfragen zu beantworten.

Was bedeutet das für den B2B-Kaufprozess?

Die sich entwickelnde Technologie hat den Anwendungsbereich für B2B-Käufer verändert. Der Käufer von heute wünscht sich ein optimiertes Erlebnis. Geschäftsinhaber müssen sich weiterentwickeln, indem sie ihr Geschäft digitalisieren, um im wachsenden B2B-E-Commerce relevant zu bleiben.

Es ist eine der besten Call-Tracking-Lösungen und wir empfehlen unseren Anwaltskanzleikunden, Ruler Analytics als Teil ihres Marketing-Stacks zu verwenden.

Angela Gray ist eine digitale Vermarkterin, die beim Wachstum von Online-Unternehmen hilft und ihre Verkaufskontakte steigert. Sie verwendet eine Mischung aus bewährten und experimentellen Taktiken, um Leads zu generieren und das Marketing zu verwalten, das eine wichtige Rolle für das Wachstum eines Unternehmens spielt. Angela genießt die sich ständig verändernde Welt des B2B-Geschäfts. Sie ist für den Umgang mit allen Marketingkanälen sowie für die Verwaltung von Inhalten und SEO verantwortlich.