Comment le processus d'achat B2B change-t-il et ses tendances que vous devez connaître

Après le boom du commerce électronique pendant la pandémie, les processus d'achat B2B ont évolué et sont devenus plus rationalisés. Nous discuterons de la façon dont ces changements se sont produits et des tendances populaires qui ont suivi

Les progrès technologiques modifient le processus d'achat B2B.

Le commerce électronique a rationalisé le processus d'achat B2B.

Désormais, les acheteurs se tournent vers les médias en ligne au lieu de visiter les magasins physiques.

Les acheteurs peuvent faire des achats dans le confort de leur foyer. La nécessité d'assister à des salons professionnels ou de voyager diminue. Ils peuvent obtenir toutes les mises à jour via les médias sociaux et les webinaires.

Alors, discutons des dernières tendances du processus d'achat B2B du commerce électronique B2B en plein essor.

• Utilisation de plusieurs canaux numériques
• Achat sur les places de marché en ligne
• Accéder à plus d'informations
• Besoin accru de meilleures expériences d'achat.

Conseil de pro

Le marketing B2B n'est pas facile, en particulier pour les entreprises qui vendent des articles coûteux et qui ont un processus de vente long et fastidieux. Mais avec les bons outils de marketing B2B en place, vous pouvez mieux suivre et rendre compte de vos performances marketing.

7 outils et logiciels de marketing B2B pour le reporting

1. Acheteurs utilisant plusieurs canaux numériques

La numérisation des entreprises B2B a changé les priorités des acheteurs B2B dans le monde post-pandémique.

Avec autant de places de marché et de sites Web B2B disponibles, les acheteurs commencent à préférer les canaux numériques plutôt que de traiter avec des représentants commerciaux. 73% des acheteurs B2B utilisent les canaux numériques pour acheter.

Il existe de nombreux canaux pour gérer des entreprises B2B en ligne, notamment :

• Comptes sur WhatsApp
• Applications sur appareils mobiles
• Chaînes sur YouTube
• Adresses mail
• Poignées sur Instagram
• Sites Web optimisés pour les smartphones
• Pages sur Facebook
• Vitrines sur les places de marché

Ce ne sont que quelques-uns des canaux.

Selon McKinsey, les acheteurs B2B utilisent plus de dix canaux numériques pour leur processus d'achat. 94% des décideurs trouvent que l'omnicanal est plus efficace que le modèle de vente pré-pandémique.

Les spécialistes du marketing B2B doivent utiliser plusieurs canaux pour contacter les acheteurs et les aider dans leurs décisions marketing.

Ils devraient étendre leur disponibilité sur de nombreuses plateformes de médias sociaux pour atteindre un maximum d'acheteurs.

Conseil de pro

Pendant que nous abordons le sujet des canaux de marketing numérique, nous avons mené une étude sur les taux de conversion de divers canaux de marketing dans quatorze secteurs. Vous pouvez trouver toutes ces statistiques et plus encore sur notre blog.

Taux de conversion moyen par industrie et source marketing

2. Acheteurs achetant sur des places de marché en ligne

Grâce au confinement, les gouvernements ont restreint les déplacements, ce qui a perturbé la chaîne d'approvisionnement.

Le commerce électronique a prospéré pendant cette période. Les places de marché B2B ont commencé à connaître une croissance rapide. Étant donné que les acheteurs se tournent vers les places de marché numériques, cela leur permet d'économiser du temps et des frais de déplacement.

Selon Oracle, plus de 26 % des acheteurs B2B identifient les places de marché comme leur canal d'achat préféré. D'autre part, plus de 87 % achètent sur les places de marché en général que sur tout autre canal.

Les places de marché B2B en ligne telles qu'Alibaba et SeeBiz ont facilité le processus d'achat en mettant en relation les fournisseurs et les vendeurs. Avec ces marketplaces, les acheteurs peuvent :

• Comparer les prix
• Trouvez les produits requis en appliquant différents filtres
• Générer des factures
• Gérer les inventaires
• Payez en ligne via différentes passerelles
• Suivre le montant dépensé pour l'achat.

Les vendeurs B2B doivent comprendre les avantages qu'ils retirent de la vente sur les places de marché B2B. Ces avantages sont :

• Automatisation des paiements, des remboursements et des processus d'expédition
• Vitrines intégrées
• Croissance de l'activité grâce à la notoriété de la marque et à la sensibilisation d'un plus grand nombre d'acheteurs
• Informations sur le comportement des clients, les ventes et le trafic
• Négociation des prix et remises avec les acheteurs.

Le nombre d'acheteurs et les revenus augmentent pour les places de marché B2B.

Le leader du marché B2B comme Alibaba a réalisé un chiffre d'affaires de 41 165 millions de dollars au cours de l'exercice 2022.

Il s'agit d'un canal B2B important que les spécialistes du marketing B2B ne doivent pas ignorer.

Les spécialistes du marketing B2B doivent commencer à vendre sur les places de marché pour en récolter les bénéfices.

3. Les acheteurs ont un meilleur accès à plus d'informations

L'Internet est facile à utiliser car il fournit de grandes quantités d'informations.

Avec plus de 40 zettaoctets de données sur Internet, les acheteurs B2B disposent de plus d'informations en ligne avant de prendre une décision d'achat.

Désormais, les acheteurs effectuent leurs propres recherches en ligne en étudiant les comportements de leurs concurrents. Selon une étude Google, 89% des acheteurs B2B utilisent internet lors de leurs recherches.

Les spécialistes du marketing B2B doivent travailler à la production de contenu utile pour influencer leurs prospects et les convertir en ventes.

En relation: Comment convertir plus de prospects marketing en ventes

La lecture d'éléments de contenu aide 52 % des acheteurs B2B à acheter auprès d'un fournisseur. Vous pouvez produire du contenu en :

• Réalisation de webinaires
• Création de vidéos et d'images
• Description des produits
• Partager des études de cas et des critiques
• Rédaction de blogs

Réalisation de webinaires

Le mot webinaire est dérivé de web et séminaire. Il fait référence aux séminaires en ligne qui se déroulent en ligne par vidéoconférence.

Des outils populaires comme Zoom vous aident à organiser des webinaires et à diffuser votre message à un large public. 48% des acheteurs B2B considèrent les webinaires comme le moyen le plus efficace de prise de décision B2B.

Création de vidéos et d'images

Le contenu est souvent confondu avec les articles et les blogs. Cependant, le contenu est un terme plus large.

Le contenu est un matériel informatif produit sous de nombreuses formes, notamment orales, écrites et visuelles. Selon l'enquête sur les préférences de contenu de Demand Gen Report, 91 % des acheteurs B2B préfèrent le contenu visuel au contenu écrit.

Selon une enquête de Brightcove, 95 % des acheteurs B2B considèrent que les vidéos sont très efficaces pour influencer leur décision d'achat. Gardant cela à l'esprit, les spécialistes du marketing doivent créer des vidéos attrayantes pour :

• Démontrer les produits
• Mettre en évidence les besoins du public
• Fournir des informations et des divertissements

L'imagerie est un autre moyen influent de marketing visuel auprès du public.

Avec des plateformes sociales populaires comme Instagram, les spécialistes du marketing B2B doivent partager des images et des vidéos de produits captivantes pour attirer les clients.

Description des produits et services

La principale composante d'une entreprise est un produit ou un service offert par l'entreprise. C'est la chose que vous vendez et que votre acheteur achète. Par conséquent, il est important de comprendre que les acheteurs B2B souhaitent obtenir des informations complètes sur un produit ainsi que :

• Catégorie
• Quantité
• Prix
• spécification

Partager des études de cas et des critiques

Selon une étude réalisée en 2018 par G2, environ 92 % des acheteurs B2B préfèrent acheter un produit ou un service auprès d'une entreprise après avoir lu les avis des clients.

L'étude de Bazaarvoice via Digital Commerce 360 ​​explique que les avis génèrent 62% de revenus par visite de site. Selon BigCommerce, 72% des acheteurs pensent que les témoignages et les avis améliorent leur confiance dans une entreprise.

Les spécialistes du marketing doivent partager des témoignages et des avis de clients pour bâtir une meilleure réputation de leur marque auprès des acheteurs B2B.

Conseil de pro

Voici un exemple d'étude de cas que nous avons créé pour Ruler. Nous avons pris des citations de plusieurs de nos clients et les avons utilisées pour raconter comment notre produit peut aider à éliminer le pont entre les revenus du marketing.

Comment les entreprises utilisent Ruler pour suivre et améliorer le retour sur investissement

Rédaction de blogs

Selon LinkedIn, 66% à 71% des acheteurs B2B lisent les articles de blog au cours de leur processus d'achat. La plupart de ces acheteurs lisent un blog pendant plus de cinq minutes.

Les entreprises B2B doivent nommer des rédacteurs ayant de bonnes compétences en rédaction et en marketing pour rédiger de bons articles qui persuadent les acheteurs d'acheter leurs produits.

4. Les acheteurs s'attendent à une bonne expérience d'achat

Selon SiriusDecisions, 80 % des décisions d'achat B2B sont basées sur les expériences passées des acheteurs. Un acheteur B2B veut une bonne expérience d'achat sur un site web. Aujourd'hui, les acheteurs veulent :

• Service client excellent et rapide
• Bonnes interfaces
• Personnalisation maximale

Lisons ces tendances en détail.

Personnalisation

Selon une étude de Shift 4 Shop, 73 % des acheteurs B2B souhaitent une expérience personnalisée similaire à l'expérience B2C. Les éléments d'une expérience personnalisée sur un site B2B sont :

• Accueillir l'acheteur avec le nom
• Recommander des produits en fonction du profil du client, notamment :

• Âge
• Le genre
• Préférences
• Course
• Affichage de pop-ups de produits pertinents en fonction des requêtes de recherche du client

Vous pouvez implémenter la personnalisation en :

• Identifier vos acheteurs pertinents
• Créer des buyer personas basés sur vos acheteurs réels
• Détermination des besoins des acheteurs
  

Bonnes conceptions UX et UI

La conception de l'expérience utilisateur (UX) offre une expérience simple aux visiteurs des sites Web. Selon Amazon Web Services, 88% des visiteurs ne reviennent peut-être pas sur un site Web avec une mauvaise UX. Par conséquent, il est important de mettre en œuvre de bonnes fonctionnalités de conception UX.

Vous pouvez fournir une bonne conception UX en :

• Ajout d'espaces entre le contenu écrit
• Avec des onglets pour différentes pages
• Mise en place d'une navigation simplifiée
• Amélioration de la vitesse du site Web

La conception de l'interface utilisateur (UI) offre une apparence agréable à un visiteur d'un site Web. Les utilisateurs préfèrent une interface utilisateur attrayante, familière et réactive. Les entreprises B2B doivent s'assurer qu'elles fournissent une bonne interface utilisateur aux visiteurs.

Service Clients

Il est toujours naturel dans une entreprise que les clients souhaitent un excellent service client. Désormais, les acheteurs B2B ont également le même état d'esprit. Selon Convince & Convert, 80% des acheteurs B2B souhaitent une réponse immédiate des vendeurs.

Les chatbots alimentés par l'intelligence artificielle (IA) offrent des options pour les questions à poser et fournissent des réponses immédiates. Cela séduit les acheteurs. Selon Outgrow, les chatbots augmentent les ventes B2B jusqu'à 67 %. En conséquence, environ 58 % des entreprises B2B ont utilisé des chatbots l'année dernière.

Les agents humains mettent un certain temps à répondre. Cependant, comme les interactions B2B se produisent entre entreprises, les chatbots ne sont pas très efficaces. Par conséquent, en tant que propriétaire d'entreprise, vous devez former votre équipe de vente avec des informations complètes sur les produits. Votre équipe doit être disponible 24h/24 et 7j/7 pour répondre aux questions des clients.

Qu'est-ce que cela signifie pour le processus d'achat B2B ?

L'évolution de la technologie a changé la portée des acheteurs B2B. L'acheteur d'aujourd'hui souhaite une expérience simplifiée. Les propriétaires d'entreprise doivent évoluer en numérisant leur entreprise pour rester pertinents dans le commerce électronique B2B en pleine croissance.

C'est l'une des meilleures solutions de suivi des appels et nous recommandons à nos clients de cabinets d'avocats d'utiliser Ruler Analytics dans le cadre de leur pile marketing.

Angela Gray est une spécialiste du marketing numérique qui aide à développer les entreprises en ligne et à augmenter leurs prospects. Elle utilise un mélange de tactiques éprouvées et expérimentales pour générer des prospects et gérer le marketing qui joue un rôle majeur dans la croissance d'une entreprise. Angela aime le monde en constante évolution des affaires B2B. Elle est responsable du traitement de tous les canaux de marketing et de la gestion du contenu et du référencement.