B2B Satın Alma Süreci Nasıl Değişiyor ve Bilmeniz Gereken Trendleri

Pandemi sırasında e-ticaret patlamasından sonra, B2B satın alma süreçleri gelişti ve daha akıcı hale geldi. Bu değişikliklerin nasıl ortaya çıktığını ve ardından gelen popüler trendleri tartışacağız.

Teknolojideki ilerleme, B2B satın alma sürecini değiştiriyor.

e-Ticaret, B2B satın alma sürecini kolaylaştırdı.

Artık alıcılar, tuğla ve harç mağazalarını ziyaret etmek yerine çevrimiçi ortamlara yöneliyor.

Alıcılar evlerinin rahatlığında alışveriş yapabilirler. Fuarlara veya seyahatlere katılma ihtiyacı azalıyor. Tüm güncellemeleri sosyal medya ve web seminerleri aracılığıyla alabilirler.

Öyleyse, gelişen B2B e-Ticaretinin B2B satın alma sürecindeki en son trendleri tartışalım.

• Birden fazla dijital kanal kullanma
• Online pazaryerlerinden satın alma
• Daha fazla bilgiye erişim
• Daha iyi satın alma deneyimleri için artan ihtiyaç.

Profesyonel İpucu

B2B pazarlama, özellikle yüksek bilet satan ve uzun, uzun bir satış süreci olan işletmeler için kolay değildir. Ancak doğru B2B pazarlama araçları kullanıldığında, pazarlama performansınızı daha iyi takip edebilir ve raporlayabilirsiniz.

7 B2B pazarlama aracı ve raporlama için yazılım

1. Birden fazla dijital kanal kullanan alıcılar

B2B işletmelerinin dijitalleşmesi, pandemi sonrası dünyada B2B alıcılarının önceliklerini değiştirdi.

Çok sayıda B2B pazar yeri ve web sitesi mevcut olduğundan, alıcılar satış temsilcileriyle uğraşmak yerine dijital kanalları tercih etmeye başlıyor. B2B alıcılarının %73'ü satın almak için dijital kanalları kullanıyor.

Aşağıdakiler dahil olmak üzere B2B işlerini çevrimiçi yürütmek için birçok kanal vardır:

• WhatsApp'taki hesaplar
• Mobil cihazlardaki uygulamalar
• YouTube'daki kanallar
• E-mail adresleri
• Instagram'da tutamaçlar
• Akıllı telefonlar için optimize edilmiş web siteleri
• Facebook'taki sayfalar
• Pazar yerlerindeki vitrinler

Bunlar kanallardan sadece birkaçı.

McKinsey'e göre, B2B alıcıları satın alma süreçleri için ondan fazla dijital kanal kullanıyor. Karar vericilerin %94'ü çok kanallı yöntemi pandemi öncesi satış modelinden daha etkili buluyor.

B2B pazarlamacılar, alıcılarla iletişim kurmak ve pazarlama kararlarında onlara yardımcı olmak için birden fazla kanal kullanmalıdır.

Maksimum alıcıya ulaşmak için kullanılabilirliklerini birçok sosyal medya platformunda genişletmeliler.

Profesyonel İpucu

Dijital pazarlama kanalları konusuna girmişken, on dört sektördeki çeşitli pazarlama kanallarının dönüşüm oranlarını araştırdık. Tüm bu istatistikleri ve daha fazlasını blogumuzda bulabilirsiniz.

Sektöre ve pazarlama kaynağına göre ortalama dönüşüm oranı

2. Çevrimiçi pazaryerlerinden satın alan alıcılar

Tecrit sayesinde hükümetler, tedarik zincirini bozan seyahatleri kısıtladı.

e-Ticaret bu dönemde gelişti. B2B pazaryerleri hızlı bir büyüme yaşamaya başladı. Alıcılar dijital pazarlara geçtiğinden, seyahat maliyetlerinden ve zamandan tasarruf etmelerini sağlıyor.

Oracle'a göre, B2B alıcılarının %26'sından fazlası pazaryerlerini en çok tercih edilen satın alma kanalı olarak tanımlıyor. Öte yandan, %87'den fazlası genel olarak diğer kanallardan daha fazla satın alıyor.

Alibaba ve SeeBiz gibi çevrimiçi B2B pazar yerleri, tedarikçileri ve satıcıları birbirine bağlayarak satın alma sürecini kolaylaştırdı. Bu pazaryerleriyle alıcılar şunları yapabilir:

• Fiyatları karşılaştır
• Farklı filtreler uygulayarak gerekli ürünleri bulun
• Fatura oluştur
• Envanterleri yönet
• Farklı ağ geçitleri üzerinden çevrimiçi ödeme yapın
• Satın almak için harcanan tutarı takip edin.

B2B satıcılarının B2B pazaryerlerinde satış yapmaktan elde ettikleri faydaları anlamaları gerekir. Bu faydalar şunlardır:

• Ödemelerin, geri ödemelerin ve nakliye süreçlerinin otomasyonu
• Yerleşik vitrinler
• Marka bilinirliği ve daha fazla alıcıya erişim yoluyla işin büyümesi
• Müşteri davranışı, satışlar ve trafik hakkında içgörüler
• Alıcılar ile fiyat ve indirimlerin pazarlığı.

B2B pazar yerleri için alıcı sayısı ve gelir artıyor.

Alibaba gibi lider B2B pazarı, 2022 mali yılında 41.165 milyon dolar gelir elde etti.

Bu, B2B pazarlamacılarının göz ardı etmemesi gereken önemli bir B2B kanalıdır.

B2B pazarlamacılarının avantajlardan yararlanmak için pazarlarda satış yapmaya başlaması gerekiyor.

3. Alıcıların daha fazla bilgiye erişimi arttı

İnternet, büyük miktarda bilgi sağladığı için kullanımı kolaydır.

İnternetteki 40 zettabayttan fazla veriyle, B2B alıcıları satın alma kararı vermeden önce çevrimiçi olarak daha fazla bilgiye sahip olur.

Artık alıcılar, rakiplerinin davranışlarını inceleyerek uygun araştırmalarını çevrimiçi olarak yürütüyorlar. Bir Google araştırmasına göre, B2B alıcılarının %89'u araştırma sırasında interneti kullanıyor.

B2B pazarlamacıları, potansiyel müşterileri etkilemek ve onları satışa dönüştürmek için faydalı içerik üretmeye çalışmalıdır.

İlgili: Daha fazla pazarlama müşterisini satışa dönüştürme

İçerik parçalarını okumak, B2B alıcılarının %52'sinin bir satıcıdan satın almalarına yardımcı olur. İçeriği şu şekilde üretebilirsiniz:

• Web seminerleri düzenlemek
• Video ve resim oluşturma
• ürünleri tanımlama
• Örnek olay incelemelerini ve incelemeleri paylaşma
• Blog yazmak

Web seminerleri düzenlemek

Webinar kelimesi web ve seminerden türetilmiştir. Video konferans yoluyla çevrimiçi olarak yürütülen çevrimiçi seminerleri ifade eder.

Zoom gibi popüler araçlar, web seminerleri düzenlemenize ve mesajınızı geniş bir kitleye yaymanıza yardımcı olur. B2B alıcılarının %48'i web seminerlerini B2B karar vermenin en etkili yolu olarak görüyor.

Video ve resim oluşturma

İçerik genellikle yalnızca makaleler ve bloglarla karıştırılır. Bununla birlikte, içerik daha geniş bir terimdir.

İçerik, sözlü, yazılı ve görsel olmak üzere birçok biçimde üretilen bilgilendirici materyaldir. Demand Gen Report'un İçerik Tercihleri ​​Anketine göre, B2B alıcılarının %91'i yazılı içerik yerine görsel içeriği tercih ediyor.

Brightcove tarafından yapılan bir ankete göre, B2B alıcılarının %95'i videoların satın alma kararlarını etkilemede önemli ölçüde etkili olduğunu düşünüyor. Bunu akılda tutarak, pazarlamacıların aşağıdakiler için ilgi çekici videolar oluşturması gerekir:

• Ürünleri gösterin
• Kitlenin ihtiyaçlarını vurgulayın
• Bilgi ve eğlence sağlayın

İzleyicilere görsel pazarlamanın bir başka etkili yolu da imgelemedir.

Instagram gibi popüler sosyal platformlarla B2B pazarlamacılarının, müşterileri çekmek için büyüleyici ürün resimleri ve videoları paylaşması gerekiyor.

Ürün ve hizmetleri tanımlama

Bir işletmenin ana bileşeni, işletmenin sunduğu bir ürün veya hizmettir. Bu sizin sattığınız ve alıcınızın satın aldığı şeydir. Bu nedenle, B2B alıcılarının aşağıdakilerle birlikte bir ürün hakkında eksiksiz bilgi almakla ilgilendiğini anlamak önemlidir:

• Kategori
• Miktar
• Fiyat
• Şartname

Örnek olay incelemelerini ve incelemeleri paylaşma

G2'nin 2018 araştırmasına göre, B2B alıcılarının yaklaşık %92'si müşteri yorumlarını okuduktan sonra bir şirketten ürün veya hizmet satın almayı tercih ediyor.

Bazaarvoice'in Digital Commerce 360 ​​aracılığıyla yaptığı çalışma, incelemelerin site ziyareti başına %62 gelir sağladığını açıklıyor. BigCommerce'e göre, alıcıların %72'si referansların ve incelemelerin bir işletmeye olan güvenlerini artırdığına inanıyor.

Pazarlamacıların, B2B alıcıları arasında markalarının daha iyi bir itibarını oluşturmak için müşteri referanslarını ve incelemelerini paylaşmaları gerekir.

Profesyonel İpucu

İşte Ruler için oluşturduğumuz bir örnek olay incelemesi. Birkaç müşterimizden alıntılar aldık ve bunları, ürünümüzün pazarlama gelirleri arasındaki köprüyü ortadan kaldırmaya nasıl yardımcı olabileceğine dair bir hikaye anlatmak için kullandık.

İşletmeler, YG'yi izlemek ve iyileştirmek için Cetvel'i nasıl kullanır?

Blog yazmak

LinkedIn'e göre, B2B alıcılarının %66 ila %71'i satın alma sürecinde blog yazılarını okuyor. Bu alıcıların çoğu bir blogu beş dakikadan fazla okuyor.

B2B işletmeleri, alıcıları ürünlerini satın almaya ikna eden iyi makaleler yazmak için iyi yazma ve pazarlama becerilerine sahip yazarlar atamalıdır.

4. Alıcılar iyi bir satın alma deneyimi bekliyor

SiriusDecisions'a göre, B2B alıcı kararlarının %80'i geçmiş alıcı deneyimlerine dayanmaktadır. Bir B2B alıcısı, bir web sitesinde iyi bir satın alma deneyimi ister. Bugün, alıcılar şunları istiyor:

• Mükemmel ve hızlı müşteri hizmetleri
• İyi arayüzler
• Maksimum kişiselleştirme

Bu eğilimleri ayrıntılı olarak okuyalım.

Kişiselleştirme

Shift 4 Shop tarafından yapılan araştırmaya göre, B2B alıcılarının %73'ü B2C deneyimine benzer kişiselleştirilmiş bir deneyim istiyor. Bir B2B web sitesinde kişiselleştirilmiş bir deneyimin unsurları şunlardır:

• Alıcıyı ismiyle selamlamak
• Aşağıdakileri içeren müşteri profiline dayalı ürünler önermek:

• Yaş
• Cinsiyet
• Tercihler
• Yarış
• Müşterinin arama sorgularına dayalı olarak ilgili ürünlerin pop-up'larını gösterme

Kişiselleştirmeyi şu şekilde uygulayabilirsiniz:

• İlgili alıcılarınızı belirleme
• Gerçek alıcılarınıza dayalı olarak alıcı kişilikleri oluşturma
• Alıcıların ihtiyaçlarının belirlenmesi
  

İyi UX ve UI Tasarımları

Kullanıcı deneyimi (UX) tasarımı, web sitelerinin ziyaretçileri için basit bir deneyim sağlar. Amazon Web Services'e göre, ziyaretçilerin %88'i muhtemelen kötü UX'e sahip bir web sitesine geri dönmüyor. Bu nedenle, iyi UX tasarım özelliklerini uygulamak önemlidir.

Aşağıdakileri yaparak iyi bir UX tasarımı sağlayabilirsiniz:

• Yazılı içerik arasına boşluk ekleme
• Farklı sayfalar için özellikli sekmeler
• Kolay gezinmeyi uygulama
• Web sitesinin hızını artırma

Kullanıcı arayüzü (UI) tasarımı, bir web sitesine gelen ziyaretçiye hoş bir görünüm sağlar. Kullanıcılar çekici, tanıdık ve duyarlı bir UI tasarımını tercih eder. B2B işletmelerinin ziyaretçilere iyi bir kullanıcı arayüzü sağladıklarından emin olmaları gerekir.

Müşteri servisi

Bir işte müşterilerin mükemmel müşteri hizmeti istemesi her zaman doğaldır. Artık B2B alıcıları da aynı zihniyete sahip. İkna Et ve Dönüştür'e göre, B2B alıcılarının %80'i satıcılardan anında yanıt istiyor.

Yapay zeka (AI) destekli sohbet robotları, soru sormak ve anında yanıt vermek için seçenekler sunar. Bu alıcılara hitap ediyor. Outgrow'a göre, sohbet robotları B2B satışlarını %67'ye kadar artırıyor. Sonuç olarak, B2B şirketlerinin yaklaşık %58'i geçen yıl chatbot kullandı.

İnsan ajanların yanıt vermesi biraz zaman alır. Ancak işletmeler arasında B2B etkileşimleri gerçekleştiği için chatbotlar çok etkili değildir. Bu nedenle, bir işletme sahibi olarak, satış ekibinizi ürünler hakkında eksiksiz bilgilerle eğitmeniz gerekir. Ekibiniz, müşteri sorularına yanıt vermek için 7/24 hazır olmalıdır.

Bu, B2B satın alma süreci için ne anlama geliyor?

Gelişen teknoloji, B2B alıcılarının kapsamını değiştirdi. Bugünün alıcısı modern bir deneyim istiyor. İşletme sahiplerinin, büyüyen B2B e-Ticaret ile ilgili kalmak için işlerini dijitalleştirerek gelişmeye ihtiyaçları var.

Bu, en iyi arama izleme çözümlerinden biridir ve hukuk firması müşterilerimize pazarlama yığınlarının bir parçası olarak Cetvel Analizi kullanmalarını öneririz.

Angela Gray, çevrimiçi işletmelerin büyümesine yardımcı olan ve satış fırsatlarını artıran bir dijital pazarlamacıdır. Potansiyel müşteriler oluşturmak ve bir işletmenin büyümesinde önemli bir rol oynayan pazarlamayı yönetmek için kanıtlanmış ve deneysel taktiklerin bir karışımını kullanır. Angela, sürekli değişen B2B iş dünyasının keyfini çıkarıyor. Tüm pazarlama kanallarıyla ilgilenmekten ve içeriği ve SEO'yu yönetmekten sorumludur.