วิธีการเลือกกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่เหมาะสม?

ดังนั้น คุณเป็นผู้ก่อตั้ง และคุณได้สร้างตลาดที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ สำรวจแนวการแข่งขัน และมีแนวคิดเกี่ยวกับผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ คุณต้องเริ่มคิดเกี่ยวกับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่แตกต่างกัน จากความเข้าใจนี้ ควรมีความชัดเจนว่าการตลาด การขาย และผลิตภัณฑ์มีบทบาทอย่างไรในความสัมพันธ์กับผู้ซื้อรายนั้น และสัมพันธ์ซึ่งกันและกัน

เพื่อสรุป กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดมุ่งเน้นไปที่:

• ICP ของคุณ (โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ)
• เหตุใด ICP ของคุณจะซื้อสินค้าของคุณ แทนที่จะเป็นของคู่แข่ง
• สิ่งที่ขัดขวางไม่ให้ผู้อื่นซื้อสินค้าของคุณ

ในบทความนี้ เราได้พยายามจัดทำรายการตัวเลือกต่างๆ ที่มีให้คุณ และวิธีการเลือกกลยุทธ์การเติบโตที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณ กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดทุกกลยุทธ์จะมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว — ปรับให้เข้ากับผลิตภัณฑ์ ธุรกิจ ทีมงาน และอุดมคติที่ระบุ ผู้ซื้อ แต่มีสามประเภทกว้างๆ ของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่จะช่วยให้คุณระบุวิธีที่ดีที่สุดในการเข้าถึงตลาด:

• แตกต่าง
• โดดเด่นและ
• ก่อกวน

มาดูรายละเอียดของผู้ที่ใช้กลยุทธ์ต่างๆ กัน และวิธีเลือกและนำไปใช้กับธุรกิจของคุณ

บทความต่อไปด้านล่าง

กำลังมองหาหน่วยงาน B2B เพื่อเพิ่มการไหลของลูกค้าเป้าหมาย?

กลยุทธ์การเติบโตที่โดดเด่นนี้เหมาะกับธุรกิจที่มีผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่ามากกว่าคู่แข่ง นี่อาจมาจากจุดยืนด้านมูลค่าโดยรวม หรือเพียงแค่ความคุ้มค่าที่ดีกว่า — การตัดราคาตลาดนั้น

มีตัวอย่างมากมายของบริษัทที่นำเสนอกลยุทธ์การเติบโตที่โดดเด่น ซึ่งรวมถึง AWS, Xero, Salesforce และ Zendesk ล้วนดำเนินการเพื่อความสำเร็จ

คุณควรเลือกกลยุทธ์การเติบโตที่โดดเด่นหากตลาดเต็มไปด้วยโซลูชันที่มีราคาแพงกว่าและแย่กว่าของคุณ หากมีเพียงความต้องการภายในกลุ่มเป้าหมายของคุณสำหรับจุดราคาที่ต่ำกว่า กลยุทธ์การเติบโตที่โดดเด่นอาจเป็นทางเลือกที่เหมาะสม อย่างไรก็ตาม สถานการณ์นี้ยังเปิดประตูสู่กลยุทธ์การเติบโตที่ก่อกวน — รายละเอียดด้านล่าง

คุณลักษณะที่กำหนดของกลยุทธ์การเติบโตที่โดดเด่นนั้นดึงดูดใจอย่างกว้างขวางในตลาดที่คุณสามารถแข่งขันได้ในทุกระดับ ผลิตภัณฑ์ของคุณต้องส่งมอบแพ็คเกจที่สมบูรณ์ซึ่งตอบสนองความต้องการของลูกค้าจำนวนมากได้อย่างมีประสิทธิภาพ หมายถึงการเอาชนะคู่แข่งในระดับผลิตภัณฑ์และราคา

ส่วนใหญ่ของการเสนอราคาต่ำให้กับลูกค้าคือการรักษาต้นทุนของคุณเองให้ต่ำ สิ่งนี้ทำให้การทดลองใช้ฟรีเมียมและการทดลองใช้ฟรี (ร่วมกับกลยุทธ์การตลาดขาเข้าและเนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วยเนื้อหา) เป็นเครื่องมือที่สำคัญในกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดประเภทนี้ กลยุทธ์การขายแบบเดิมๆ มีแนวโน้มว่าจะมีค่าใช้จ่ายสูงเกินไป ทำให้คุณไม่สามารถรักษาราคาของลูกค้าให้ต่ำพอที่จะสร้างมูลค่าเพิ่มที่จำเป็นในการครองตลาดได้

นั่นอาจดูเหมือนง่ายพอ แต่สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่ามูลค่าสัญญารายปี (ACV) ของคุณสูงพอที่จะสนับสนุนแนวทางการขายที่เป็นผู้นำ การใช้ฟรีเมียมต้องมอบผลิตภัณฑ์ของคุณให้ฟรี หากคุณกำลังปฏิบัติงานในตลาดเฉพาะกลุ่ม สิ่งนี้อาจย้อนกลับมา ส่งผลให้มีการแปลงน้อยเกินไปจากผู้ใช้ freemium ไปเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินเพื่อรักษาธุรกิจของคุณ การมีฐานผู้ใช้ที่มีศักยภาพจำนวนมากทำให้กลยุทธ์นี้ง่ายขึ้นมาก แม้ว่าจะไม่จำเป็นสำหรับกลยุทธ์การเติบโตที่โดดเด่นที่ประสบความสำเร็จก็ตาม

กลยุทธ์การเติบโตที่แตกต่างถูกกำหนดโดยความเชี่ยวชาญพิเศษ มักเป็นกลยุทธ์ที่นำไปสู่ธุรกิจที่เข้าสู่ตลาดโดยมีคู่แข่งรายใหญ่ที่เป็นที่ยอมรับในอุตสาหกรรมนี้ หากผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นเครื่องมือเฉพาะทางอยู่แล้ว ให้ตั้งเป้าที่จะปรับปรุงส่วนย่อยเฉพาะของตลาดในวงกว้างของคุณ นี่คือตัวเลือกกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่ชัดเจน นอกจากนี้ยังสามารถเป็นเส้นทางสู่ความสำเร็จของคุณได้หากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพ แต่ไม่สามารถตัดราคาและครองอุตสาหกรรมทั้งหมดได้ตามต้องการของกลยุทธ์การเติบโตที่โดดเด่น ในทั้งสองกรณี ความสำเร็จของคุณด้วยกลยุทธ์การเติบโตที่แตกต่างนั้นมาจากการรับส่งข้อความ

ตัวอย่างเช่น HubSpot ทำงานโดยใช้โมเดลนี้ พวกเขาได้สร้างผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับข้อความและข้อความที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของตนแตกต่างจากคู่แข่งอย่าง Marketo

การค้นหาช่องที่ด้อยโอกาสในตลาด การสร้างและกำหนดเป้าหมายผลิตภัณฑ์ที่เน้นเฉพาะความต้องการเฉพาะเหล่านั้น ธุรกิจขนาดเล็กสามารถแย่งส่วนแบ่งการตลาดของธุรกิจที่มีอำนาจเหนือส่วนหนึ่งได้

โดยปกติ กลยุทธ์นี้จะเกี่ยวกับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ซึ่งทำงานได้ดีกว่าการแข่งขันในการตอบสนองความต้องการของกลุ่มลูกค้าเฉพาะของคุณ แล้วจึงเรียกเก็บเงินมากขึ้น วิธีนี้ใช้ได้ผลเนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ายินดีจ่ายมากขึ้นสำหรับโซลูชันที่ทำให้งานสำเร็จลุล่วง

ความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านของผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับกลยุทธ์การเติบโตที่แตกต่าง หมายความว่าอาจเป็นเรื่องยากที่จะใช้รูปแบบการขายแบบฟรีเมียม เช่นเดียวกับการใช้กลยุทธ์การเติบโตที่โดดเด่นที่นำโดยฟรีเมียมอาจเป็นเรื่องยากเมื่อให้บริการในตลาดขนาดเล็ก ลักษณะเฉพาะเล็กๆ ของตลาดเฉพาะทางทำให้ธุรกิจต่างๆ เลือกแนวทางการขายที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น อาจมีราคาสูงกว่าต่อลูกค้าหนึ่งราย แต่คุณไม่ได้ตัดราคาตัวเองด้วยการให้บริการฐานลูกค้าของคุณเองในสัดส่วนที่สูงโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย

บทความต่อไปด้านล่าง

การพึ่งพาการส่งมอบผลลัพธ์เฉพาะทางทำให้ยากต่อการสร้างข้อเสนอ freemium ที่น่าสนใจ ซึ่งทั้งคู่จะหลีกเลี่ยงการแจกฟรีทุกอย่าง แต่ยังให้มากพอที่จะดึงดูดลูกค้าให้ต้องการประสบการณ์เต็มรูปแบบ

ด้วยเหตุนี้ การหลีกเลี่ยงแนวทางฟรีเมียมจึงไม่ใช่กฎสากลสำหรับกลยุทธ์การเติบโตที่แตกต่าง การทดลองใช้งานหรือการสาธิตฟรีทำให้คุณสามารถอวดคุณลักษณะพิเศษที่น่าทึ่งที่คุณสร้างขึ้นโดยคำนึงถึงลูกค้าเฉพาะของคุณ เพียงให้แน่ใจว่าคุณกำลังให้บริการลูกค้าที่ด้อยโอกาส

กลยุทธ์การเติบโตที่ก่อกวนถูกกำหนดโดยความเรียบง่ายราคาไม่แพง พื้นฐานเกี่ยวกับการนำเสนอตลาดที่ให้บริการเกินจริงด้วยผลิตภัณฑ์ที่มีความเชี่ยวชาญน้อยกว่าและราคาถูกกว่าซึ่งยังคงทำงานให้เสร็จได้ ซึ่งอาจดูเหมือนขัดกับสัญชาตญาณ เพราะคุณกำลังนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีค่าน้อยกว่าอย่างมีประสิทธิภาพ อย่างไรก็ตาม คุณกำลังทำลายสถานะที่เป็นอยู่โดยนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองส่วนย่อยของตลาดนั้นได้ดีกว่าและโดยการขยายตลาดเอง

นี่เป็นแนวทางคู่ขนานและตรงกันข้ามกับกลยุทธ์การเติบโตที่แตกต่าง แทนที่จะทำผลงานได้เหนือกว่าผู้เล่นที่มีอำนาจเหนือกว่าในตลาดในด้านผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน คุณกำลังดึงดูดลูกค้าที่ไม่ต้องการเครื่องมือจากผู้เชี่ยวชาญที่เสนอโดยผู้เล่นที่โดดเด่นอยู่แล้ว และทำให้พวกเขาสามารถจ่ายน้อยลง การทำเช่นนี้ไม่เพียงแต่จะช่วยให้คุณสามารถขโมยลูกค้าที่มีอยู่ในพื้นที่นี้เท่านั้น แต่ยังเปิดโอกาสให้คุณขยายตลาดและดึงดูดลูกค้ารายใหม่เหล่านั้นด้วยตัวของคุณเอง คุณจะดึงดูดผู้ใช้ที่ไม่ได้ใช้ผลิตภัณฑ์หลักอย่างเต็มประสิทธิภาพหรือถูกกีดกันออกจากตลาดด้วยค่าใช้จ่ายเสมอ

ตัวอย่างเช่น Canva และ Freshdesk ทำงานโดยใช้กลยุทธ์นี้

กุญแจสู่กลยุทธ์การเติบโตที่ก่อกวนคือการเป็นมิตรกับผู้ใช้ สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเปลี่ยนจากโซลูชันที่มีอยู่และซับซ้อนมากขึ้น พวกเขาคาดหวังการเปลี่ยนแปลงอย่างง่ายไปสู่ระบบที่ใช้งานง่าย

เมื่อรวมกับความจำเป็นในการลดต้นทุน สิ่งนี้ทำให้ freemium เป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมสำหรับกลยุทธ์ที่ก่อกวน ความสามารถในการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ฟรีทำให้การเปลี่ยนแปลงในขั้นสุดท้ายทำได้ง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ อย่างไรก็ตาม เนื่องจากคุณกำลังดำเนินการตามลูกค้าที่ไม่สนใจคุณสมบัติและต้องการบริการที่ถูกกว่า คุณต้องแน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ freemium ของคุณนั้นไม่ดีนักจนเพียงแค่ดึงลูกค้าธุรกิจที่มีอำนาจเหนือกว่าให้หันมาใช้โซลูชันฟรี

อีกครั้ง สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าตลาดของคุณมีขนาดใหญ่พอที่จะรองรับโมเดล freemium การดูคู่แข่งเป็นวิธีที่ดีในการวัดขนาดตลาด จากนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีทรัพยากรที่จะสนับสนุน freemium สำหรับตลาดขนาดเล็กและผลิตภัณฑ์ที่เน้นองค์กร การทดลองใช้ฟรียังคงมีพื้นที่สำหรับกลยุทธ์การเติบโตที่ก่อกวน