如何選擇正確的上市策略？

所以你是一個創始人，你已經建立了產品市場契合度，調查了競爭格局並了解了你的理想買家，你需要開始考慮不同的上市策略。 從這個理解的角度來看，營銷、銷售和產品在與該買家以及彼此之間的關係中所起的作用應該變得清晰起來。

回顧一下，進入市場的策略側重於：

• 您的 ICP（理想的客戶資料）
• 為什麼您的 ICP 會購買您的產品，而不是競爭對手的產品
• 是什麼阻止某人購買您的產品

在本文中，我們嘗試對您可用的不同選項進行分類，以及如何選擇適合您業務的正確增長戰略。每一個進入市場的戰略都是獨一無二的——針對您的產品、業務、團隊和確定的理想進行量身定制買家。 但是，有三種廣泛的進入市場策略可以幫助您確定進入市場的最佳方式：

• 差異化，
• 占主導地位的和
• 破壞性的。

因此，讓我們詳細了解誰使用不同的策略以及如何選擇並將它們應用到您的業務中。

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尋找 B2B 代理來增加潛在客戶流量？

主導性增長戰略適用於產品價值高於任何競爭對手的企業。 這可以從總價值的角度來看，或者只是物有所值——削弱了這個市場。

有許多提供主導增長戰略的公司的例子，包括 AWS、Xero、Salesforce 和 Zendesk，都取得了一些成功。

如果市場上到處都是比您的更昂貴和更差的解決方案，您應該選擇占主導地位的增長策略。 如果您的目標受眾只是需要更低的價格點，那麼主導增長策略也可能是正確的選擇。 然而，這種情況也為顛覆性增長戰略打開了大門——詳見下文。

占主導地位的增長戰略的決定性特徵是在一個您可以在各個層面上競爭的市場中具有廣泛的吸引力。 您的產品必須提供一個完整的包裝，以有效地滿足大量客戶的需求。 這意味著在產品水平和定價上超越競爭對手。

為客戶提供低價的很大一部分是為了降低自己的成本。 這使得免費增值和免費試用（與入站營銷和內容驅動策略合作）成為此類進入市場策略中的關鍵工具。 傳統的銷售策略可能會花費太多，從而使您無法將客戶價格保持在足夠低的水平以提供主導市場所需的那種附加值。

這看起來很簡單。 但是，確保您的年度合同價值 (ACV) 足夠高以支持以銷售為主導的方法至關重要。 使用免費增值需要免費贈送您的產品。 如果您在利基市場運營，這可能會適得其反，導致從免費增值用戶到付費客戶的轉換太少，無法真正維持您的業務。 擁有龐大的潛在用戶群使這一戰略變得更加容易——儘管這對於成功的主導增長戰略並不是必不可少的。

差異化增長戰略由專業化定義。 這通常是企業進入市場的首選戰略，該市場擁有主導行業的成熟的大型競爭對手。 如果您的產品已經是一種專用工具，則旨在改善更廣泛市場的特定子部分——這是顯而易見的市場戰略選擇。 如果您只是擁有優質產品，但不能像主導性增長戰略所要求的那樣削弱和主導整個行業，這也可能是您通往成功的途徑。 在這兩種情況下，差異化增長戰略的成功都取決於消息傳遞。

例如 HubSpot 使用此模型進行操作。 他們創造了一種符合信息的產品，以及一種將他們的產品與 Marketo 等競爭對手區分開來的信息。

通過在市場上找到一個服務不足的利基市場，並創造和定位一種狹隘地關注這些特定需求的產品，小企業可以奪走占主導地位的企業的部分市場份額。

通常，這種策略圍繞著提供比競爭對手更好地滿足您的利基需求的產品，然後收取更多費用。 這是可行的，因為潛在客戶願意為完成工作的解決方案支付更多費用。

適合差異化增長戰略的產品高度專業化意味著很難使用免費增值銷售模式。 就像在服務於小市場時部署免費增值主導的主導增長戰略可能具有挑戰性一樣，專業市場固有的小規模迫使企業選擇更有針對性的銷售方式。 每個客戶的成本可能更高，但您不會因為免費為自己的大部分客戶群提供服務而削弱自己。

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對提供專業成果的依賴也使得創建引人注目的免費增值產品變得困難，既可以避免免費贈送所有東西，又可以提供足以誘使客戶想要完整體驗的產品。

話雖如此，避免免費增值方法並不是差異化增長戰略的普遍規則。 免費試用或演示可讓您展示您為特定客戶創建的令人驚嘆的特殊功能。 只要確保您為服務不足的客戶提供服務。

顛覆性增長戰略的定義是負擔得起的簡單性。 基本原則圍繞著為過度服務的市場提供一種專業性較低且價格較低的產品，但仍能完成工作。這似乎違反直覺，因為您實際上是在提供價值較低的產品。 但是，您通過提供更好地服務於該市場的某個細分市場的產品並通過擴大市場本身來破壞現狀。

實際上，這是差異化增長戰略的平行且相反的方法。 您不是在某個專業領域超越市場上的主要參與者，而是吸引那些不需要主要參與者已經提供的專業工具的客戶，並使他們支付更少的費用。 這不僅可以讓您在這個領域竊取現有客戶，還可以讓您擴大市場本身並自己抓住這些新進入者。 您將吸引那些沒有充分利用主導產品或一直被成本排除在市場之外的用戶。

例如： Canva 和 Freshdesk 都使用這種策略。

顛覆性增長戰略的關鍵是用戶友好性。 對於從更複雜的現有解決方案轉換的潛在客戶，他們期望簡單地過渡到易於使用的系統。

再加上降低成本的需要，這使得免費增值成為顛覆性戰略的絕佳選擇。 免費試用產品的能力使得最終進行付費過渡變得盡可能容易。 但是，因為您已經在追求不關心功能並想要更便宜服務的客戶，所以您需要確保您的免費增值產品不會那麼好，以至於它只會將主要的商業客戶吸引到免費解決方案。

同樣，確保您的市場足夠大以支持免費增值模式也很重要。 查看競爭對手是衡量市場規模的好方法。 之後，請確保您擁有支持免費增值的資源。 對於較小的市場和以企業為中心的產品，免費試用在顛覆性增長戰略中仍有空間。