コラボレーションチームの販売生産性のヒントを増やす方法
公開: 2022-04-10コラボレーションチームのための販売生産性のヒント：チームの生産性を簡単に向上させる方法を知る
業績の良いチームは、営業であろうとカスタマーサービスであろうと、燃え尽きるのが一般的です。
チームの生産性を向上させる方法は？ 職場の多様性を高める方法はたくさんありますが、最も効果的な方法の1つは、過小評価グループからより多くの人を雇うことです。
多くの場合、販売はストレスの多い仕事のようです。 しかし、誰が彼らを責めることができますか？ 営業担当者は会社のためにうまくやらなければならず、多くの場合、持ち込んだ金額に基づいて報酬が支払われます。
パフォーマンスを改善するためのイニシアチブについて考えるとき、燃え尽き症候群を引き起こす要因も考慮することが重要です。 生産性の低下の背後にある動機に対処しないと、販売報酬モデルを改善するだけでは不十分な場合があります。
燃え尽き症候群の原因、それを修正する方法、チームの生産性を向上させる方法を見てみましょう。 これは、営業担当者のやる気を引き出すウェビナーで専門家から学びました。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
販売生産性を向上させる方法
チームの生産性を向上させる方法を知りたい場合、Gianna Scorsoneは、生産性について人々がどう考えているか、実際には何であるかを理解することが重要であると述べています。
スコーソン氏は、生産性はしばしば誤解され、その結果、誤って測定されると述べています。 人々は、生産性とは、実行できる作業の量や、電話をかける回数だけだと考えています。
スコーソンは、成功するためには賢く、一生懸命働かなければならないと考えています。 彼は、企業やチームが全体像を考慮していない可能性があるため、ショートカットを探すのは危険であると考えています。
著者は、企業が営業担当者からより多くの活動を推進することに焦点を合わせると、仕事から楽しさと思慮深さを奪うと言っています。
短期的に引き上げることができる多くの指標がありますが、それらがあなたの担当者が長期的に成功するのに役立たない場合、あなたはそれらに何の恩恵も与えていません。
長期的には、営業担当者のやる気を引き出し、関与させたいと考えています。 あなたはまた、彼らを酷使しないことによって彼らを幸せに保ちたいと思っています。
燃え尽き症候群の主な原因は何ですか？
営業担当者が燃え尽きるとき、それはさまざまな要因が原因である可能性があります。 営業チームで注意する必要がある一般的なものをいくつか示します。
明確に定義された目標の欠如
営業担当者が何に取り組んでいるのかわからない場合、生産性が低下します。
チームに明確な目標がない場合、チームは落胆し、最終的には燃え尽きます。
担当者は、自分の仕事がビジネス目標にどのように影響するかを知る必要があります。 そうしないと、自分の役割は関係ないように感じます。
メンターシップの欠如
営業の仕事は高圧であり、感情的に消耗する可能性があります。 そのため、チームには、燃え尽き症候群を感じたときにカウンセリングやサポートを提供できるメンターが必要です。
メンターは、時間を管理し、リードに優先順位を付け、顧客にフォローアップする方法についてアドバイスを提供することもできます。
多くの担当者は上司やマネージャーに話してもらうことを喜んでいますが、感情的なサポートが必要なときに同僚と話すことを好む人もいます。
効果的な販売ツールの欠如
ベストプラクティスと効率的なツールを使用していない場合、営業担当者はより少ない生産量でより一生懸命働く必要があります。
CRMの種類がない場合、リードはExcelシートまたはペンと紙で管理されます。 これは、チームの管理営業タスクを自動化しないことと同じです。
チームの生産性を向上させる方法の1つは、営業チームのクラウド電話システムに投資することです。 これにより、クライアントからの電話を受ける際の面倒な管理作業を自動化し、CRMと統合できるため、電話ログが関連するリードエントリに自動的に記録され、電話をかけてきた人に基づいてクライアントの情報が取得されます。
フィードバックの欠如
営業担当者の燃え尽き症候群の原因の1つは、フィードバックまたはその欠如です。 自分のパフォーマンスが他の人とどのように重なるのか、どのスキルを向上させる必要があるのかがわからない場合、職場での仕事に不安を感じる可能性があります。
営業におけるチームの生産性を向上させる方法
燃え尽き症候群とは何か、そしてそれがあなたのビジネスにどのように影響するかがわかったので、それを防ぐために何ができるでしょうか？
1.目的のある目標を作成する
営業チームのやる気を引き出す最も重要な方法の1つは、営業チームに目的を与えることです。 これは、明確に定義された目標と目標がないという問題点に直結します。これは、営業担当が業績に合わせたビジネス目標に関与することで回避できます。
より多くの顧客を維持したい場合は、ホットリードの変換とインバウンドでの作業に集中しないことが最善です。 代わりに、営業チームは製品の再販と現在のクライアントのニーズのサポートに集中する必要があります。
2.顧客の勝利を祝う
それは個人の売り上げだけではありません。 営業担当者は、経営陣が設定した任意の目標を達成する以上のことをしていることを知る必要があります。
BlissfulProspectingのChiefProspectingOfficerであるJasonBayにとって、最も重要なことは、営業担当に顧客を支援していることを思い出させることです。 彼は彼らがすることの背後にもっと大きな使命があると言います。
多くのリーダーが売り上げの獲得を共有するとき、彼らはしばしば顧客の勝利について言及しません。
顧客の勝利を共有することは、チームが顧客のためにどのように協力しているかを示しています。 これにより、担当者が人々の生活に変化をもたらしていることを示すことで、担当者のやる気を引き出すことができます。
チームの生産性を向上させる方法に関するベイのアドバイスは、チームの成功を見て、それを他のメンバーと共有することです。 そうすれば、人々は自分の仕事が全社的な目標にどのように貢献しているかを知ることができます。
3.目標を明確に定義する
会社に集中するだけでは不十分ですが、営業担当者は、生産性とモチベーションを向上させるために、個々の勝利を祝うことができる必要があります。
測定可能な目標を設定することで、担当者は楽しみになり、常に同僚を探しているようになります。
設定するいくつかの良い目標は次のとおりです。
- 送信されたメールの数
- 完了したデモンストレーションの数
- 各段階のリードの数は、セールスマネージャーが追跡するために非常に重要です。
- 達成された毎週の取引サイズ
OutreachのSDRリーダーであるSamNelson氏は、次のように述べています。 十分な基本給と儲かる手数料があれば、それは彼らにとって十分な動機になるだろうと感じました。」
ネルソンはまた、明確な目標の欠如が生産性に影響を与える可能性があることを指摘しています。 彼は、営業担当者が完了するタスクの数だけでなく、それらのタスクの価値や重要性についても述べています。
エージェントは、自分の仕事がより大きな組織の目標にどのように関連しているかを知る必要があります。 そうしないと、何にもっと注意が必要かを理解するのが難しくなります。
4.SDRの成功につながるアクティビティの数に注意してください
AircallのScorsoneによると、最も重要な測定値の1つは、営業担当が行っている営業関連の活動の数だけでなく、これらの活動が電話や会議につながるのにどれだけ効率的かということでもあります。
Blissful ProspectingのBayは、一部の担当者が会議に参加するのに50以上のアクティビティを必要とする可能性があると説明しました。これは、会議に参加するには多すぎて、燃え尽き症候群を引き起こします。
これらの活動のどれがうまく機能していないかを見つけるには、それが営業担当者の個々の適性によるものなのか、それともそのタイプの会社にとって活動が効果的でないだけなのかを特定する必要があります。
これにより、担当者の負荷を軽減し、トレーニングとメンターシップを追加できます。 また、リードに時間を費やしている効果のない活動を確認することもできます。
5.明確な販売プロセスを構築する
営業チームに多くの決定を行わせることで生産性を悪化させる可能性があります。その中には参加する必要のないものもあります。明確なプロセスにより、営業担当が不必要な決定を行う時間を短縮できるため、営業チームは実際に何に集中できるかがわかります。重要です。
OutreachのNelsonは、燃え尽き症候群は販売の問題であり、それは絶え間ない意思決定のためであると述べました。 彼は、実際には重要ではないことについて決定を下すためのプロセスを持つことを提案しました。
販売プロセスの良い例は、担当者を導き、意思決定を減らすのに役立つ構造化されたシーケンスを持つことです。
あなたが成功した販売構造を見つけるとき、それはあなたの仕事をはるかに効率的にすることができます。 その順序で最初の電子メールを書くことに全力を注ぐことができ、それを目標到達プロセス全体で増幅させることができます。
6.営業チームにコラボレーションを促します
販売サイクルが長くなるにつれて、チームの努力がより重要になります。 顧客のライフサイクルには、複数の人が一緒に作業する必要がある多くのポイントがあります。
個々の営業担当者は、個々の目標だけでなく、他のチームメンバーの生産性も向上させることに焦点を当てる必要があります。 他の誰かに助けを求めても大丈夫であり、彼らが協力できるようにリソースを提供する文化にとって重要です。
セールスコールでこれを実装する1つの方法は、「コールウィスパリング」の使用を許可することです。これにより、営業担当は、見込み客に聞かせることなくチームメイトのコールにささやき、あらゆる場面でアドバイスやコーチングを提供できます。
営業担当が助けを求めることを許可し、それを可能にするツールの使用を奨励することで、営業チームとの関係を改善し、燃え尽き症候群を防ぎます。
7.フィードバックと内省を奨励する
フィードバックの提供と従業員へのコーチングは、フレームワークなしでは実行できません。 それはより広いビジネス目標に焦点を合わせなければなりません。
スコーソンは、さまざまなコーチと協力してフレームワークを学んだと説明しています。勝利、学習、変化です。 彼女は、電話中または次の電話の準備作業中に彼らがどのように行ったかについて、担当者と話しました。
- 私たちは何をしたか、それが私たちの結果に到達するのに成功したと言いましたか？
- 私たちが望む結果を得るために、私たちは何を変えることができますか？
- この変更を確実に成功させるために何ができるでしょうか。
このフレームワークは、営業担当者が自分たちが完璧ではなかったこと、そして彼らが別の方法で何をすることができたかを言うことができるダイナマイトの方法です。 これにより、彼らは迅速な反省の機会を得ることができます。
適切なガイダンスがあれば、人々は燃え尽きることなく生産的になることができます。
燃え尽き症候群の減少と販売生産性の向上は密接に関係しています。 ストレスの少ない担当者はやる気が高まり、それがなければ得られる売上高が減少します。
メンタリング、ツール、構造、およびプロセスはすべて、営業担当者が成功するために必要なガイダンスを提供しようとしている会社を指しています。
営業担当者を満足させる最良の方法の1つは、営業担当者の話を聞き、懸念事項を聞くことです。 時間をかけると、毎日数分でも、燃え尽き症候群を減らすのに役立つと感じます。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
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- 従業員が10人以上の人
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