Come aumentare la produttività delle vendite Suggerimenti per i team collaborativi
Pubblicato: 2022-04-10Suggerimenti per la produttività delle vendite per i team collaborativi: sapere come aumentare facilmente la produttività del team
È comune che i team ad alte prestazioni si esauriscano, sia che si tratti di vendite o servizio clienti.
Come aumentare la produttività del team? Esistono molti modi per aumentare la diversità sul posto di lavoro, ma uno dei più efficaci è assumere più persone da gruppi sottorappresentati.
Molte volte, sembra che le vendite siano un lavoro ad alto stress. Ma chi potrebbe biasimarli? I venditori devono fare bene per la loro azienda e spesso vengono pagati in base a quanti soldi portano.
Quando penso alle iniziative per migliorare le prestazioni, è importante considerare anche i fattori che causano il burnout. Migliorare il tuo modello di compensazione delle vendite potrebbe non essere sufficiente se non affronti la motivazione alla base della diminuzione della produttività.
Diamo un'occhiata a cosa causa il burnout, come risolverlo e come aumentare la produttività del team. L'ho imparato dagli esperti durante il mio webinar sulla motivazione dei rappresentanti di vendita.
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Come aumentare la produttività delle vendite
Se vuoi sapere come aumentare la produttività del team, Gianna Scorsone afferma che è importante capire cosa pensano le persone della produttività rispetto a ciò che è realmente.
Scorsone dice che la produttività è spesso interpretata male e, di conseguenza, viene misurata in modo errato. Le persone pensano alla produttività solo come a quanto lavoro può essere svolto o quante chiamate si effettuano.
Scorsone pensa che devi lavorare in modo intelligente e duro per avere successo. Ritiene che sia pericoloso per le aziende o i team cercare scorciatoie, poiché potrebbero non considerare l'intero quadro.
L'autore sta dicendo che quando le aziende si concentrano sull'allontanamento di più attività dai loro rappresentanti di vendita, ciò toglie il divertimento e la premura dal lavoro.
Ci sono molte metriche che possono essere aumentate a breve termine, ma se non aiutano i tuoi rappresentanti ad avere successo a lungo termine, non stai facendo loro alcun favore.
A lungo termine, vuoi motivare e coinvolgere i tuoi rappresentanti di vendita. Vuoi anche mantenerli felici senza sovraccaricarli di lavoro.
Qual è la causa principale del burnout delle vendite?
Quando i venditori sono esauriti, potrebbe essere a causa di una varietà di fattori. Ecco alcuni di quelli comuni che devi tenere d'occhio nel tuo team di vendita.
Mancanza di obiettivi ben definiti
Quando i rappresentanti di vendita non sanno a cosa stanno lavorando, la loro produttività diminuisce.
Quando le squadre non hanno obiettivi ben definiti, si scoraggiano e alla fine si esauriscono.
I tuoi rappresentanti devono sapere in che modo il loro lavoro influisce sui tuoi obiettivi aziendali. Se non lo fanno, li farà sentire come se il loro ruolo non avesse importanza.
Mancanza di tutoraggio
Un lavoro di vendita è ad alta pressione e può essere emotivamente drenante. Ecco perché il tuo team ha bisogno di mentori disponibili a fornire consulenza o supporto quando si sentono esauriti.
I mentori possono anche fornire consigli su come gestire il tempo, dare priorità ai lead e seguire i clienti.
Sebbene molti rappresentanti siano felici che un supervisore o un manager parli con loro, alcuni potrebbero preferire parlare con i loro coetanei quando hanno bisogno di supporto emotivo.
Mancanza di strumenti di vendita efficaci
Se non stai utilizzando le migliori pratiche e gli strumenti efficienti, i tuoi rappresentanti di vendita dovranno lavorare di più con meno output.
Senza alcun tipo di CRM, i lead vengono gestiti su fogli Excel o carta e penna. Questo equivale a non automatizzare le attività di vendita amministrative del tuo team.
Un modo per aumentare la produttività del team è investire in un sistema telefonico cloud per il tuo team di vendita. Ciò può automatizzare il noioso lavoro amministrativo necessario per rispondere alle chiamate dei clienti e integrarsi con il tuo CRM, in modo che i registri delle chiamate vengano automaticamente registrati nelle voci di lead pertinenti e le informazioni sui clienti vengano visualizzate in base a chi sta chiamando.
Mancanza di feedback
Una delle cause del burnout tra i venditori è il feedback, o la sua mancanza. Se non sanno come si confrontano le loro prestazioni rispetto agli altri e quali abilità devono migliorare, possono creare ansia per il loro lavoro sul lavoro.
Come aumentare la produttività del team nelle vendite
Ora che sai cos'è il burnout delle vendite e in che modo influisce sulla tua attività, cosa si può fare per prevenirlo?
1. Crea obiettivi mirati
Uno dei modi più importanti per motivare il tuo team di vendita è dare loro uno scopo. Questo si collega direttamente al punto dolente di non avere obiettivi e traguardi chiaramente definiti, che puoi evitare coinvolgendo i tuoi rappresentanti in obiettivi aziendali che sono anche orientati alle loro prestazioni.
Se vuoi fidelizzare più clienti, è meglio non concentrarti sulla conversione di lead hot e sul lavoro inbound. Invece, il tuo team di vendita dovrebbe concentrarsi sulla rivendita dei prodotti e sul supporto delle esigenze dei clienti attuali.
2. Festeggia le vittorie dei clienti
Non si tratta solo di vittorie di vendita individuali. I rappresentanti di vendita devono sapere che stanno facendo di più che raggiungere un obiettivo arbitrario fissato dal management.
Per Jason Bay, Chief Prospecting Officer di Blissful Prospecting, la cosa più importante è ricordare ai rappresentanti che stanno aiutando i clienti. Dice che c'è una missione più grande dietro ciò che fanno.
Quando molti leader condividono i loro successi di vendita, spesso non menzionano le vittorie dei clienti.
La condivisione delle vincite dei clienti illustra come il team sta lavorando insieme per i propri clienti. Questo può motivare i tuoi rappresentanti mostrando loro che stanno facendo la differenza nella vita delle persone.
Il consiglio di Bay su come aumentare la produttività del team è guardare al successo del tuo team e condividerlo con altri membri. In questo modo, le persone vedranno come il loro lavoro contribuisce al raggiungimento di un obiettivo aziendale.
3. Definire chiaramente gli obiettivi
Non è sufficiente concentrarsi solo sull'azienda, ma i tuoi rappresentanti di vendita devono essere in grado di celebrare le proprie vittorie individuali in modo da poter aumentare la produttività e la motivazione.
Stabilire obiettivi misurabili darà ai tuoi rappresentanti qualcosa da guardare al futuro e si assicureranno che stiano sempre attenti ai loro colleghi.
Alcuni buoni obiettivi da fissare sono:
- Numero di email inviate
- Numero di dimostrazioni completate
- Il numero di lead in ogni fase è molto importante da monitorare per i responsabili delle vendite.
- Dimensione dell'offerta settimanale raggiunta
Sam Nelson, SDR Leader di Outreach, afferma: “Con i miei primi venditori, ho commesso l'errore di testare costantemente la struttura delle retribuzioni e delle commissioni. Ho sentito che con una retribuzione base sufficiente e commissioni redditizie, sarebbe stata una motivazione sufficiente per loro".
Nelson sottolinea inoltre che la mancanza di obiettivi chiari può influire sulla produttività. Dice che non si tratta solo di quante attività completano i venditori, ma del valore o dell'importanza di tali attività.
Gli agenti devono sapere in che modo il loro lavoro si collega agli obiettivi organizzativi più ampi. In caso contrario, sarà difficile per loro capire cosa richiede maggiore attenzione.
4. Prestare attenzione a quante attività portano al successo dei DSP
Scorsone di Aircall afferma che una delle misurazioni più importanti non è solo il numero di attività relative alle vendite che stanno facendo i tuoi rappresentanti, ma anche l'efficienza di queste attività nell'ottenere contatti in una chiamata o in una riunione.
Bay di Blissful Prospecting ha spiegato che alcuni rappresentanti potrebbero richiedere più di 50 attività per ottenere una riunione, il che è troppo per loro e crea esaurimento.
Per scoprire quali di queste attività non stanno andando bene, devi identificare se è dovuto alle attitudini individuali dei tuoi venditori o se un'attività non è efficace per quel tipo di azienda.
Questo ti aiuterà a ridurre il carico di ripetizioni e ad aggiungere formazione e tutoraggio. Sarai anche in grado di rivedere le attività inefficaci che richiedono tempo con i lead.
5. Costruisci processi di vendita chiari
Potresti peggiorare la produttività del tuo team di vendita facendogli prendere molte decisioni, alcune delle quali non devono prendere parte. Processi chiari possono ridurre la quantità di tempo che i rappresentanti dedicano a prendere decisioni non necessarie in modo che possano concentrarsi su ciò che realmente importa.
Nelson di Outreach ha affermato che il burnout è un problema nelle vendite ed è dovuto al costante processo decisionale. Ha suggerito di avere processi per prendere decisioni per cose in cui non contano davvero.
Un buon esempio di processo di vendita è avere una sequenza strutturata che guidi il rappresentante e lo aiuti a prendere meno decisioni.
Quando trovi una struttura di vendita di successo, può rendere il tuo lavoro molto più efficiente. Sarai in grado di concentrare tutte le tue energie sulla scrittura della prima e-mail in quella sequenza e lasciarla amplificare durante il funnel.
6. Incoraggia il tuo team di vendita a collaborare
Con l'aumento dei cicli di vendita, diventa più importante avere uno sforzo di squadra. Ci sono molti punti nel ciclo di vita del cliente in cui è necessario che più persone lavorino insieme.
I singoli rappresentanti di vendita devono concentrarsi non solo sui loro obiettivi individuali, ma anche migliorare la produttività degli altri membri del team. È importante per una cultura in cui va bene chiedere aiuto a qualcun altro e fornisce risorse in modo che possano collaborare.
Un modo per implementarlo in una chiamata di vendita è consentire l'uso del "call whispering", che consente ai rappresentanti di sussurrare nelle chiamate dei loro compagni di squadra senza che i potenziali clienti sentano in modo che possano offrire consigli e coaching ad ogni turno.
Consentendo ai rappresentanti di chiedere aiuto e incoraggiando l'uso di uno strumento che lo consenta, migliori i rapporti con il tuo team di vendita e previeni il burnout.
7. Incoraggiare il feedback e l'autoriflessione
Dare feedback e coaching ai tuoi dipendenti non può essere fatto senza un framework. Deve concentrarsi sugli obiettivi aziendali più ampi.
Scorsone spiega di aver imparato un quadro lavorando con vari allenatori: vincere, imparare e cambiare. Avrebbe parlato con i suoi rappresentanti di come hanno fatto durante la chiamata o del lavoro di preparazione per la chiamata successiva.
- Cosa abbiamo fatto o detto che ha avuto successo nell'ottenere il nostro risultato?
- Cosa possiamo fare di diverso per ottenere il risultato che desideriamo?
- Cosa possiamo fare per assicurarci che questo cambiamento abbia successo?
Questa struttura è un modo dinamico per i venditori di essere in grado di dire che non erano perfetti e cosa avrebbero potuto fare diversamente. Ciò consente loro l'opportunità di una rapida riflessione.
Ho scoperto che con la guida giusta, le persone possono essere produttive senza esaurirsi.
La diminuzione del burnout e l'aumento della produttività delle vendite vanno di pari passo. Le ripetizioni meno stressate sono più motivate, il che riduce il turnover che altrimenti otterresti.
Tutoraggio, strumenti, struttura e processi puntano tutti a un'azienda che cerca di fornire ai propri venditori la guida di cui hanno bisogno per avere successo.
Uno dei modi migliori per rendere felici i tuoi rappresentanti di vendita è ascoltarli e ascoltare le loro preoccupazioni. Se ti prendi il tempo, anche se è solo per pochi minuti al giorno, si sentiranno ascoltati, il che può aiutare a ridurre il burnout.
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- Che hanno più di 10 dipendenti
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