Cómo aumentar la productividad de ventas Sugerencias para equipos colaborativos
Publicado: 2022-04-10Sugerencias de productividad de ventas para equipos colaborativos: sepa cómo aumentar la productividad del equipo fácilmente
Es común que los equipos de alto rendimiento se agoten, ya sea en ventas o servicio al cliente.
¿Cómo aumentar la productividad del equipo? Hay muchas formas de aumentar la diversidad en el lugar de trabajo, pero una de las más efectivas es contratar a más personas de grupos subrepresentados.
Muchas veces, parece que las ventas son un trabajo muy estresante. Pero, ¿quién podría culparlos? Los vendedores tienen que hacerlo bien para su empresa y, a menudo, se les paga en función de la cantidad de dinero que aportan.
Cuando pienso en iniciativas para mejorar el desempeño, es importante que también consideremos los factores que causan el agotamiento. Mejorar su modelo de compensación de ventas puede no ser suficiente si no aborda la motivación detrás de la disminución de la productividad.
Echemos un vistazo a las causas del agotamiento, cómo solucionarlo y cómo aumentar la productividad del equipo. Aprendí esto de los expertos durante mi seminario web sobre cómo motivar a los representantes de ventas.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Cómo aumentar la productividad de las ventas
Si desea saber cómo aumentar la productividad del equipo, Gianna Scorsone dice que es importante comprender lo que la gente piensa sobre la productividad en comparación con lo que realmente es.
Scorsone dice que la productividad a menudo se malinterpreta y, como resultado, se mide incorrectamente. La gente piensa que la productividad se trata simplemente de cuánto trabajo se puede hacer o cuántas llamadas se hacen.
Scorsone cree que debe trabajar de manera inteligente y ardua para tener éxito. Él cree que es peligroso para las empresas o los equipos buscar atajos, ya que es posible que no consideren el panorama completo.
El autor dice que cuando las empresas se enfocan en impulsar más actividad de sus representantes de ventas, les quita diversión y consideración al trabajo.
Hay muchas métricas que se pueden aumentar a corto plazo, pero si no ayudan a sus representantes a tener éxito a largo plazo, entonces no les está haciendo ningún favor.
A la larga, desea motivar e involucrar a sus representantes de ventas. También querrás mantenerlos felices al no sobrecargarlos.
¿Cuál es la principal causa del agotamiento de las ventas?
Cuando los vendedores están agotados, podría deberse a una variedad de factores. Estos son algunos de los más comunes que debe tener en cuenta en su equipo de ventas.
Falta de objetivos claramente definidos.
Cuando los representantes de ventas no saben para qué están trabajando, su productividad disminuye.
Cuando los equipos no tienen metas bien definidas, se desaniman y eventualmente se agotan.
Sus representantes necesitan saber cómo su trabajo impacta sus objetivos comerciales. Si no lo hacen, les hará sentir que su papel no importa.
Falta de tutoría
Un trabajo de ventas es de alta presión y puede ser emocionalmente agotador. Es por eso que su equipo necesita mentores que estén disponibles para brindar asesoramiento o apoyo cuando se sientan agotados.
Los mentores también pueden brindar consejos sobre cómo administrar el tiempo, priorizar clientes potenciales y hacer un seguimiento de los clientes.
Aunque muchos representantes están contentos de tener un supervisor o gerente que hable con ellos, algunos pueden preferir hablar con sus compañeros cuando necesitan apoyo emocional.
Falta de herramientas de venta efectivas.
Si no está utilizando las mejores prácticas y herramientas eficientes, sus representantes de ventas tendrán que trabajar más duro con menos producción.
Sin ningún tipo de CRM, los leads se gestionan en hojas de Excel o lápiz y papel. Esto es lo mismo que no automatizar las tareas administrativas de ventas de su equipo.
Una forma de aumentar la productividad del equipo es invertir en un sistema de telefonía en la nube para su equipo de ventas. Esto puede automatizar el tedioso trabajo administrativo relacionado con la recepción de llamadas de clientes e integrarse con su CRM, de modo que los registros de llamadas se registren automáticamente en las entradas de clientes potenciales relevantes y la información de los clientes se extraiga en función de quién llama.
falta de retroalimentación
Una de las causas del agotamiento entre los vendedores es la retroalimentación, o la falta de ella. Si no saben cómo se compara su desempeño con el de los demás y qué habilidades necesitan mejorar, puede crear ansiedad sobre su trabajo en el trabajo.
Cómo aumentar la productividad del equipo en ventas
Ahora que sabe qué es el agotamiento de las ventas y cómo afecta a su negocio, ¿qué se puede hacer para prevenirlo?
1. Crea objetivos que tengan un propósito
Una de las formas más importantes de motivar a su equipo de ventas es darles un propósito. Esto se relaciona directamente con el punto de dolor de no tener metas y objetivos claramente definidos, lo que puede evitar al involucrar a sus representantes en objetivos comerciales que también estén orientados a su desempeño.
Si desea retener a más clientes, es mejor no concentrarse en convertir prospectos calientes y trabajar de manera entrante. En cambio, su equipo de ventas debe enfocarse en revender productos y respaldar las necesidades de los clientes actuales.
2. Celebre las victorias de los clientes
No se trata solo de ganancias de ventas individuales. Los representantes de ventas necesitan saber que están haciendo más que alcanzar un objetivo arbitrario establecido por la gerencia.
Para Jason Bay, director de prospección de Blissful Prospecting, lo más importante es recordar a los representantes que están ayudando a los clientes. Él dice que hay una misión más grande detrás de lo que hacen.
Cuando muchos líderes comparten sus victorias en ventas, a menudo no mencionan las victorias de los clientes.
Compartir las ganancias de los clientes ilustra cómo el equipo está trabajando en conjunto para sus clientes. Esto puede motivar a sus representantes mostrándoles que están marcando una diferencia en la vida de las personas.
El consejo de Bay sobre cómo aumentar la productividad del equipo es observar el éxito de su equipo y compartirlo con otros miembros. De esa manera, las personas verán cómo su trabajo contribuye a un objetivo de toda la empresa.
3. Definir claramente los objetivos
No basta con centrarse únicamente en la empresa, sino que sus representantes de ventas deben poder celebrar sus propias victorias individuales para poder aumentar la productividad y la motivación.
Establecer objetivos medibles les dará a sus representantes algo que esperar y se asegurará de que siempre estén cuidando a sus compañeros de trabajo.
Algunas buenas metas a establecer son:
- Número de correos electrónicos enviados
- Número de demostraciones completadas
- La cantidad de clientes potenciales en cada etapa es muy importante para que los gerentes de ventas realicen un seguimiento.
- Tamaño de acuerdo semanal alcanzado
Sam Nelson, líder de SDR en Outreach dice: “Con mis primeros vendedores, cometí el error de probar constantemente la estructura de pagos y comisiones. Sentí que con suficiente salario base y comisiones lucrativas, sería suficiente motivación para ellos”.
Nelson también señala que la falta de metas claras puede afectar la productividad. Él dice que no se trata solo de cuántas tareas completan los vendedores, sino del valor o la importancia de esas tareas.
Los agentes necesitan saber cómo se relaciona su trabajo con los objetivos organizacionales más amplios. Si no lo hacen, será difícil para ellos averiguar qué necesita más atención.
4. Tenga en cuenta cuántas actividades conducen al éxito de SDR
Scorsone de Aircall dice que una de las medidas más importantes no es solo la cantidad de actividades relacionadas con las ventas que realizan sus representantes, sino también la eficiencia de estas actividades para atraer clientes potenciales a una llamada o reunión.
Bay de Blissful Prospecting explicó que algunos representantes pueden necesitar más de 50 actividades para conseguir una reunión, lo cual es demasiado para ellos y genera agotamiento.
Para saber cuál de estas actividades no está funcionando bien, debe identificar si se debe a las aptitudes individuales de sus vendedores o si una actividad simplemente no es efectiva para ese tipo de empresa.
Esto lo ayudará a reducir la carga de representantes y agregar capacitación y tutoría. También podrá revisar las actividades ineficaces que consumen tiempo con los clientes potenciales.
5. Cree procesos de ventas claros
Es posible que esté empeorando la productividad de su equipo de ventas al hacer que tomen muchas decisiones, algunas de las cuales no tienen que tomar parte. Los procesos claros pueden reducir la cantidad de tiempo que los representantes dedican a tomar decisiones innecesarias para que puedan concentrarse en lo que realmente asuntos.
Nelson de Outreach dijo que el agotamiento es un problema en las ventas y se debe a la constante toma de decisiones. Sugirió tener procesos para tomar decisiones sobre cosas que realmente no importan.
Un buen ejemplo de un proceso de ventas es tener una secuencia estructurada que guíe al representante y lo ayude a tomar menos decisiones.
Cuando encuentra una estructura de ventas exitosa, puede hacer que su trabajo sea mucho más eficiente. Podrá concentrar toda su energía en escribir el primer correo electrónico en esa secuencia y dejar que se amplifique a lo largo del embudo.
6. Anime a su equipo de ventas a colaborar
A medida que aumentan los ciclos de ventas, se vuelve más importante contar con un esfuerzo de equipo. Hay muchos puntos en el ciclo de vida del cliente en los que necesita que varias personas trabajen juntas.
Los representantes de ventas individuales deben centrarse no solo en sus objetivos individuales, sino también en mejorar la productividad de otros miembros del equipo. Es importante para una cultura en la que está bien pedir ayuda a otra persona y proporciona recursos para que puedan colaborar.
Una forma de implementar esto en una llamada de ventas es permitir el uso de "susurro de llamadas", que permite a los representantes susurrar en las llamadas de sus compañeros de equipo sin dejar que los prospectos escuchen para que puedan ofrecer consejos y entrenamiento en todo momento.
Al permitir que los representantes soliciten ayuda y alentar el uso de una herramienta que les permita, mejora las relaciones con su equipo de ventas y evita el agotamiento.
7. Fomente la retroalimentación y la autorreflexión
Dar retroalimentación y entrenar a sus empleados no se puede hacer sin un marco. Tiene que centrarse en los objetivos comerciales más amplios.
Scorsone explica que aprendió un marco al trabajar con varios entrenadores: ganar, aprender y cambiar. Hablaría con sus representantes sobre cómo les fue durante la llamada o cómo prepararon el trabajo para la próxima llamada.
- ¿Qué hicimos o dijimos que tuvo éxito en llegar a nuestro resultado?
- ¿Qué podemos hacer diferente para obtener el resultado que queremos?
- ¿Qué podemos hacer para asegurarnos de que este cambio sea exitoso?
Este marco es una forma explosiva para que los vendedores puedan decir que no eran perfectos y qué podrían haber hecho de manera diferente. Esto les permite la oportunidad de una reflexión rápida.
Descubrí que con la orientación adecuada, las personas pueden ser productivas sin agotarse.
La disminución del agotamiento y el aumento de la productividad de las ventas van de la mano. Los representantes menos estresados están más motivados, lo que reduce la rotación que obtendría de otra manera.
La tutoría, las herramientas, la estructura y los procesos apuntan a una empresa que intenta brindar a sus vendedores la orientación que necesitan para tener éxito.
Una de las mejores maneras de mantener contentos a sus representantes de ventas es escucharlos y escuchar sus inquietudes. Si se toma el tiempo, incluso si es solo por unos minutos cada día, se sentirán escuchados, lo que puede ayudar a reducir el agotamiento.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.