협업 팀을 위한 영업 생산성 팁을 높이는 방법
게시 됨: 2022-04-10협업 팀을 위한 영업 생산성 팁: 팀 생산성을 쉽게 높이는 방법 알아보기
높은 성과를 내는 팀은 영업 부서나 고객 서비스 부서에서 지쳐버리는 것이 일반적입니다.
팀 생산성을 높이는 방법은 무엇입니까? 직장에서 다양성을 높이는 방법은 여러 가지가 있지만 가장 효과적인 방법 중 하나는 대표성이 낮은 그룹에서 더 많은 사람들을 고용하는 것입니다.
많은 경우 영업은 스트레스를 많이 받는 직업인 것 같습니다. 그러나 누가 그들을 비난할 수 있겠습니까? 영업사원은 회사를 위해 잘해야 하며 수입에 따라 보수를 받는 경우가 많습니다.
성과 개선을 위한 계획을 생각할 때 번아웃을 유발하는 요인도 고려하는 것이 중요합니다. 생산성 저하의 동기를 해결하지 못한다면 판매 보상 모델을 개선하는 것만으로는 충분하지 않을 수 있습니다.
번아웃의 원인, 해결 방법 및 팀 생산성을 높이는 방법을 살펴보겠습니다. 나는 영업 담당자에게 동기를 부여하는 웨비나에서 전문가들로부터 이것을 배웠습니다.
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- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
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- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
판매 생산성을 높이는 방법
팀 생산성을 높이는 방법을 알고 싶다면 Gianna Scorsone은 사람들이 생산성과 생산성에 대해 어떻게 생각하는지 이해하는 것이 중요하다고 말합니다.
Scorsone은 생산성이 종종 잘못 해석되어 결과적으로 잘못 측정된다고 말합니다. 사람들은 생산성을 단지 얼마나 많은 작업을 수행할 수 있는지 또는 얼마나 많은 전화를 걸 수 있는지에 대한 것으로 생각합니다.
Scorsone은 성공하려면 똑똑하고 열심히 일해야 한다고 생각합니다. 그는 기업이나 팀이 전체 그림을 고려하지 않을 수 있으므로 지름길을 찾는 것이 위험하다고 생각합니다.
저자는 회사가 영업 담당자의 활동을 늘리는 데 초점을 맞추면 업무에서 재미와 사려 깊음이 멀어진다고 말합니다.
단기적으로 올릴 수 있는 측정항목이 많이 있지만, 담당자가 장기적으로 성공하는 데 도움이 되지 않는다면 아무런 도움이 되지 않습니다.
장기적으로 영업 담당자에게 동기를 부여하고 참여를 유도하고 싶습니다. 당신은 또한 그들을 과로하지 않음으로써 그들을 행복하게 유지하기를 원합니다.
매출 소진의 주요 원인은 무엇입니까?
영업 사원이 소진되면 다양한 요인으로 인해 발생할 수 있습니다. 다음은 영업 팀에서 주의해야 할 몇 가지 일반적인 사항입니다.
명확하게 정의된 목표의 부족
영업 담당자가 자신이 무엇을 위해 일하고 있는지 모를 때 생산성이 떨어집니다.
팀에 잘 정의된 목표가 없으면 낙담하고 결국 소진됩니다.
담당자는 업무가 비즈니스 목표에 어떤 영향을 미치는지 알아야 합니다. 그렇지 않으면 자신의 역할이 중요하지 않은 것처럼 느끼게 될 것입니다.
멘토링 부족
영업 업무는 스트레스가 많고 감정적으로 고갈될 수 있습니다. 그렇기 때문에 팀은 지쳤을 때 상담이나 지원을 제공할 수 있는 멘토가 필요합니다.
멘토는 또한 시간 관리, 리드 우선순위 지정 및 고객 후속 조치에 대한 조언을 제공할 수 있습니다.
많은 담당자가 상사나 관리자가 그들과 이야기하는 것을 기뻐하지만 일부 담당자는 정서적 지원이 필요할 때 동료와 이야기하는 것을 선호할 수 있습니다.
효과적인 판매 도구의 부족
모범 사례와 효율적인 도구를 사용하지 않는다면 영업 담당자는 더 적은 결과물로 더 열심히 일해야 합니다.
CRM 유형이 없으면 리드는 Excel 시트 또는 펜과 종이에서 관리됩니다. 이는 팀의 관리 영업 작업을 자동화하지 않는 것과 같습니다.
팀 생산성을 높이는 한 가지 방법은 영업 팀을 위한 클라우드 전화 시스템에 투자하는 것입니다. 이를 통해 고객 전화를 받을 때 수반되는 지루한 관리 작업을 자동화하고 CRM과 통합할 수 있으므로 통화 기록이 자동으로 관련 리드 항목에 로그인되고 고객 정보가 발신자에 따라 표시됩니다.
피드백 부족
영업사원의 번아웃 원인 중 하나는 피드백 또는 피드백 부족이다. 다른 사람들과 비교하여 자신의 성과가 어떤지, 어떤 기술을 개선해야 하는지 모르는 경우 직장에서 자신의 직업에 대한 불안을 유발할 수 있습니다.
영업에서 팀 생산성을 높이는 방법
판매 번아웃이 무엇이며 비즈니스에 어떤 영향을 미치는지 알았으니 이를 방지하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?
1. 목적이 있는 목표 만들기
영업 팀에 동기를 부여하는 가장 중요한 방법 중 하나는 목표를 부여하는 것입니다. 이것은 명확하게 정의된 목표와 목표가 없다는 고통과 직결되며, 이는 직원의 성과에 맞춰진 비즈니스 목표에도 담당자를 참여시킴으로써 피할 수 있습니다.
더 많은 고객을 유지하려면 인기 있는 리드를 전환하고 인바운드 작업에 집중하지 않는 것이 가장 좋습니다. 대신 영업 팀은 제품을 재판매하고 현재 고객의 요구 사항을 지원하는 데 집중해야 합니다.
2. 고객의 승리를 축하합니다
단순히 개별 판매의 승리가 아닙니다. 영업 담당자는 경영진이 설정한 임의의 목표를 달성하는 것 이상을 수행하고 있음을 알아야 합니다.
Blissful Prospecting의 최고 탐사 책임자(Chief Prospecting Officer)인 제이슨 베이(Jason Bay)에게 가장 중요한 것은 영업 담당자에게 그들이 고객을 돕고 있다는 사실을 상기시키는 것입니다. 그는 그들이 하는 일 뒤에 더 큰 사명이 있다고 말합니다.
많은 리더가 판매 실적을 공유할 때 고객의 승리를 언급하지 않는 경우가 많습니다.
고객 성공 사례를 공유하면 팀이 고객을 위해 협력하는 방법을 알 수 있습니다. 이것은 사람들의 삶에 변화를 가져오고 있음을 보여줌으로써 담당자에게 동기를 부여할 수 있습니다.
팀 생산성을 높이는 방법에 대한 Bay의 조언은 팀의 성공을 보고 다른 구성원과 공유하라는 것입니다. 그렇게 하면 사람들은 자신의 작업이 회사 전체의 목표에 어떻게 기여하는지 알 수 있습니다.
3. 목표를 명확하게 정의
회사에만 집중하는 것만으로는 충분하지 않지만 영업 담당자는 생산성과 동기 부여를 높일 수 있도록 개별적인 승리를 축하할 수 있어야 합니다.
측정 가능한 목표를 설정하면 담당자가 기대할 수 있고 항상 동료를 찾고 있는지 확인할 수 있습니다.
몇 가지 좋은 목표는 다음과 같습니다.
- 보낸 이메일 수
- 완료된 데모 수
- 각 단계의 리드 수는 영업 관리자가 추적하는 데 매우 중요합니다.
- 주간 거래 규모 달성
Outreach의 SDR 리더인 Sam Nelson은 다음과 같이 말했습니다. 기본급과 수수료만 있으면 충분히 동기부여가 될 것이라고 생각했습니다.”
Nelson은 또한 명확한 목표가 없으면 생산성에 영향을 줄 수 있다고 지적합니다. 그는 영업 사원이 완료한 작업의 수뿐만 아니라 해당 작업의 가치 또는 중요성이 중요하다고 말합니다.
상담원은 자신의 작업이 더 큰 조직 목표와 어떤 관련이 있는지 알아야 합니다. 그렇지 않으면 더 많은 주의가 필요한 것이 무엇인지 파악하기 어려울 것입니다.
4. SDR 성공으로 이어지는 활동의 수를 염두에 두십시오.
Aircall의 Scorsone은 가장 중요한 측정 중 하나는 영업 담당자가 얼마나 많은 영업 관련 활동을 하고 있는지뿐 아니라 이러한 활동이 통화나 회의로 리드를 얻는 데 얼마나 효율적인가라고 말합니다.
Blissful Prospecting의 Bay는 일부 담당자가 회의를 하기 위해 50개 이상의 활동이 필요할 수 있다고 설명했습니다.
이러한 활동 중 어떤 것이 잘 수행되지 않는지 알아보려면 영업 사원의 개별 적성 때문인지 아니면 해당 활동이 해당 유형의 회사에 효과적이지 않은지 식별해야 합니다.
이렇게 하면 반복 횟수를 줄이고 훈련과 멘토링을 추가하는 데 도움이 됩니다. 또한 리드를 처리하는 데 시간이 걸리는 비효율적인 활동을 검토할 수도 있습니다.
5. 명확한 판매 프로세스 구축
영업 팀이 많은 결정을 하게 함으로써 생산성을 악화시킬 수 있습니다. 일부는 참여할 필요가 없습니다. 명확한 프로세스는 영업 담당자가 불필요한 결정을 내리는 데 소요되는 시간을 줄여 실제 업무에 집중할 수 있도록 합니다. 문제.
Outreach의 Nelson은 번아웃이 판매의 문제이며 지속적인 의사 결정 때문이라고 말했습니다. 그는 실제로 중요하지 않은 일에 대한 결정을 내리는 프로세스를 제안했습니다.
영업 프로세스의 좋은 예는 담당자를 안내하고 더 적은 결정을 내리는 데 도움이 되는 구조화된 순서를 갖는 것입니다.
성공적인 판매 구조를 찾으면 작업을 훨씬 더 효율적으로 만들 수 있습니다. 해당 시퀀스의 첫 번째 이메일을 작성하는 데 모든 에너지를 집중할 수 있고 퍼널 전체에서 증폭되도록 할 수 있습니다.
6. 영업 팀이 협력하도록 격려하십시오.
판매 주기가 증가함에 따라 팀의 노력이 더욱 중요해집니다. 여러 사람이 함께 작업해야 하는 고객 수명 주기의 많은 지점이 있습니다.
개별 영업 담당자는 개별 목표뿐만 아니라 다른 팀원의 생산성도 향상시키는 데 집중해야 합니다. 다른 사람에게 도움을 요청하고 협력할 수 있도록 리소스를 제공하는 문화에서는 중요합니다.
영업 통화에서 이것을 구현하는 한 가지 방법은 "통화 속삭임"을 사용하는 것입니다. 이 기능을 사용하면 영업 사원이 잠재 고객에게 들리지 않고 팀원의 통화에 속삭여 매 차례 조언과 코칭을 제공할 수 있습니다.
담당자가 도움을 요청할 수 있도록 하고 지원 도구를 사용하도록 권장함으로써 영업 팀과의 관계를 개선하고 번아웃을 방지할 수 있습니다.
7. 피드백과 자기 성찰을 격려하라
직원에게 피드백을 제공하고 코칭하는 것은 프레임워크 없이는 불가능합니다. 보다 광범위한 비즈니스 목표에 초점을 맞춰야 합니다.
Scorsone은 다양한 코치들과 함께 일하면서 프레임워크를 배웠다고 설명합니다. 승리, 학습, 변화입니다. 그녀는 통화 중 수행한 작업이나 다음 통화를 위한 준비 작업에 대해 담당자와 이야기했습니다.
- 우리의 결과에 도달하기 위해 우리는 무엇을 하거나 말했는가?
- 원하는 결과를 얻기 위해 다르게 할 수 있는 일은 무엇입니까?
- 이러한 변화가 성공적으로 이루어지도록 하기 위해 우리는 무엇을 할 수 있습니까?
이 프레임워크는 영업 사원이 자신이 완벽하지 않고 다르게 할 수 있었던 것을 말할 수 있는 다이너마이트 방식입니다. 이것은 그들에게 빠른 성찰의 기회를 제공합니다.
나는 올바른 지도를 받으면 사람들이 지치지 않고 생산적일 수 있다는 것을 발견했습니다.
번아웃 감소와 판매 생산성 증가는 함께 진행됩니다. 스트레스를 덜 받는 담당자는 더 많은 동기를 부여받아 얻을 수 있는 회전율을 줄입니다.
멘토링, 도구, 구조 및 프로세스는 모두 영업 사원이 성공하는 데 필요한 지침을 제공하려는 회사를 가리킵니다.
영업 담당자를 행복하게 유지하는 가장 좋은 방법 중 하나는 그들의 말을 경청하고 그들의 우려를 듣는 것입니다. 시간을 낸다면 매일 몇 분만이라도 귀를 기울이는 느낌을 받을 수 있어 소진을 줄이는 데 도움이 될 것입니다.
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