Tipps zur Steigerung der Vertriebsproduktivität für kollaborative Teams

Veröffentlicht: 2022-04-10

Tipps zur Vertriebsproduktivität für kollaborative Teams: Erfahren Sie, wie Sie die Teamproduktivität einfach steigern können

Es ist üblich, dass leistungsstarke Teams ausgebrannt sind, egal ob sie im Vertrieb oder im Kundenservice tätig sind.

Wie lässt sich die Teamproduktivität steigern? Es gibt viele Möglichkeiten, die Vielfalt am Arbeitsplatz zu erhöhen, aber eine der effektivsten ist die Einstellung von mehr Mitarbeitern aus unterrepräsentierten Gruppen.

Oft scheint es, dass der Verkauf ein stressiger Job ist. Aber wer könnte es ihnen verübeln? Vertriebsmitarbeiter müssen für ihr Unternehmen gute Leistungen erbringen und werden oft auf der Grundlage ihrer Einnahmen bezahlt.

Wenn ich an Initiativen zur Leistungssteigerung denke, ist es wichtig, dass wir auch die Faktoren berücksichtigen, die Burnout verursachen. Die Verbesserung Ihres Verkaufsvergütungsmodells reicht möglicherweise nicht aus, wenn Sie nicht die Motivation hinter der verringerten Produktivität ansprechen.

Werfen wir einen Blick darauf, was Burnout verursacht, wie man es behebt und wie man die Teamproduktivität steigert. Das habe ich von Experten in meinem Webinar zur Motivation von Vertriebsmitarbeitern gelernt.

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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

So steigern Sie die Vertriebsproduktivität

Wenn Sie wissen möchten, wie Sie die Teamproduktivität steigern können, sagt Gianna Scorsone, dass es wichtig ist zu verstehen, was die Leute über Produktivität denken im Vergleich zu dem, was sie wirklich ist.

Scorsone sagt, dass Produktivität oft falsch interpretiert und folglich falsch gemessen wird. Die Leute denken bei Produktivität nur daran, wie viel Arbeit erledigt werden kann oder wie viele Anrufe man tätigt.

Scorsone ist der Meinung, dass man klug und hart arbeiten muss, um erfolgreich zu sein. Er glaubt, dass es für Unternehmen oder Teams gefährlich ist, nach Abkürzungen zu suchen, da sie möglicherweise nicht das Gesamtbild berücksichtigen.

Der Autor sagt, dass Unternehmen, die sich darauf konzentrieren, mehr Aktivität aus ihren Vertriebsmitarbeitern herauszuholen, der Arbeit den Spaß und die Nachdenklichkeit nehmen.

Es gibt viele Kennzahlen, die kurzfristig erhöht werden können, aber wenn sie Ihren Vertriebsmitarbeitern nicht helfen, langfristig erfolgreich zu sein, tun Sie ihnen keinen Gefallen.

Langfristig möchten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter motivieren und einbeziehen. Sie möchten sie auch glücklich machen, indem Sie sie nicht überanstrengen.

Was ist die Hauptursache für Burnout im Vertrieb?

Wenn Verkäufer ausgebrannt sind, kann dies auf eine Vielzahl von Faktoren zurückzuführen sein. Hier sind einige häufige, auf die Sie in Ihrem Vertriebsteam achten müssen.

Mangel an klar definierten Zielen

Wenn Vertriebsmitarbeiter nicht wissen, worauf sie hinarbeiten, sinkt ihre Produktivität.

Wenn Teams keine klar definierten Ziele haben, werden sie entmutigt und brennen schließlich aus.

Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, wie sich ihre Arbeit auf Ihre Geschäftsziele auswirkt. Wenn sie es nicht tun, wird es ihnen das Gefühl geben, dass ihre Rolle keine Rolle spielt.

Mangelnde Betreuung

Ein Job im Verkauf steht unter hohem Druck und kann emotional belastend sein. Deshalb braucht Ihr Team Mentoren, die beratend oder unterstützend zur Seite stehen, wenn es sich ausgebrannt fühlt.

Mentoren können auch Ratschläge zum Zeitmanagement, zur Priorisierung von Leads und zur Nachverfolgung von Kunden geben.

Obwohl viele Vertriebsmitarbeiter froh sind, wenn ein Vorgesetzter oder Manager mit ihnen spricht, ziehen es einige vielleicht vor, mit ihren Kollegen zu sprechen, wenn sie emotionale Unterstützung benötigen.

Mangel an effektiven Verkaufsinstrumenten

Wenn Sie nicht die Best Practices und effizienten Tools verwenden, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter mit weniger Output härter arbeiten.

Ohne jegliche Art von CRM werden Leads auf Excel-Tabellen oder Stift und Papier verwaltet. Dies ist dasselbe, als würden Sie die administrativen Verkaufsaufgaben Ihres Teams nicht automatisieren.

Eine Möglichkeit, die Teamproduktivität zu steigern, besteht darin, in ein Cloud-Telefonsystem für Ihr Vertriebsteam zu investieren. Dies kann die mühsame Verwaltungsarbeit beim Annehmen von Kundenanrufen automatisieren und in Ihr CRM integrieren, sodass die Anrufprotokolle automatisch in relevanten Lead-Einträgen protokolliert werden und Kundeninformationen basierend auf dem Anrufer abgerufen werden.

Fehlende Rückmeldung

Eine der Ursachen für Burnout bei Verkäufern ist Feedback oder das Fehlen davon. Wenn sie nicht wissen, wie ihre Leistung im Vergleich zu anderen abschneidet und welche Fähigkeiten sie verbessern müssen, kann dies zu Ängsten bezüglich ihrer Arbeit führen.

So steigern Sie die Teamproduktivität im Vertrieb

Nun, da Sie wissen, was Sales Burnout ist und wie es sich auf Ihr Unternehmen auswirkt, was kann getan werden, um es zu verhindern?

1. Erstellen Sie Ziele, die zweckmäßig sind

Eine der wichtigsten Möglichkeiten, Ihr Vertriebsteam zu motivieren, besteht darin, ihm einen Zweck zu geben. Dies knüpft direkt an den Schmerzpunkt an, keine klar definierten Ziele und Ziele zu haben, die Sie vermeiden können, indem Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in Geschäftsziele einbeziehen, die auch auf ihre Leistung ausgerichtet sind.

Wenn Sie mehr Kunden binden möchten, ist es am besten, sich nicht darauf zu konzentrieren, heiße Leads zu konvertieren und Inbound zu arbeiten. Stattdessen sollte sich Ihr Verkaufsteam auf den Wiederverkauf von Produkten und die Unterstützung der Bedürfnisse bestehender Kunden konzentrieren.

2. Feiern Sie Kundengewinne

Es geht nicht nur um einzelne Verkaufserfolge. Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, dass sie mehr tun, als nur ein vom Management festgelegtes willkürliches Ziel zu erreichen.

Für Jason Bay, Chief Prospecting Officer bei Blissful Prospecting, ist es das Wichtigste, die Vertriebsmitarbeiter daran zu erinnern, dass sie Kunden helfen. Er sagt, dass hinter dem, was sie tun, eine größere Mission steckt.

Wenn viele Führungskräfte ihre Verkaufserfolge teilen, erwähnen sie oft nicht die Kundenerfolge.

Das Teilen von Kundengewinnen zeigt, wie das Team für seine Kunden zusammenarbeitet. Dies kann Ihre Vertriebsmitarbeiter motivieren, indem Sie ihnen zeigen, dass sie das Leben der Menschen verändern.

Bays Rat zur Steigerung der Teamproduktivität ist, sich den Erfolg Ihres Teams anzusehen und ihn mit anderen Mitgliedern zu teilen. Auf diese Weise sehen die Mitarbeiter, wie ihre Arbeit zu einem unternehmensweiten Ziel beiträgt.

3. Ziele klar definieren

Es reicht nicht aus, sich nur auf das Unternehmen zu konzentrieren, sondern Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, ihre eigenen individuellen Erfolge zu feiern, um Produktivität und Motivation zu steigern.

Das Setzen messbarer Ziele gibt Ihren Vertriebsmitarbeitern etwas, worauf sie sich freuen können, und stellt sicher, dass sie immer auf ihre Kollegen achten.

Einige gute Ziele sind:

Anzahl der gesendeten E-Mails
Anzahl der abgeschlossenen Demonstrationen
Die Anzahl der Leads in jeder Phase ist für Vertriebsleiter sehr wichtig, um sie zu verfolgen.
Wöchentliche Dealgröße erreicht

Sam Nelson, SDR-Leiter bei Outreach, sagt: „Bei meinen ersten Vertriebsmitarbeitern habe ich den Fehler gemacht, die Gehalts- und Provisionsstruktur ständig zu testen. Ich hatte das Gefühl, dass es mit einer ausreichenden Grundvergütung und lukrativen Provisionen genug Motivation für sie wäre.“

Nelson weist auch darauf hin, dass das Fehlen klarer Ziele die Produktivität beeinträchtigen kann. Er sagt, es gehe nicht nur darum, wie viele Aufgaben Verkäufer erledigen, sondern um den Wert oder die Wichtigkeit dieser Aufgaben.

Agenten müssen wissen, in welcher Beziehung ihre Arbeit zu den übergeordneten Unternehmenszielen steht. Wenn sie dies nicht tun, wird es für sie schwierig sein, herauszufinden, was mehr Aufmerksamkeit erfordert.

4. Denken Sie daran, wie viele Aktivitäten zum SDR-Erfolg führen

Scorsone von Aircall sagt, dass eine der wichtigsten Messungen nicht nur darin besteht, wie viele vertriebsbezogene Aktivitäten Ihre Vertriebsmitarbeiter durchführen, sondern auch, wie effizient diese Aktivitäten sind, um Leads zu einem Anruf oder Meeting zu führen.

Bay von Blissful Prospecting erklärte, dass einige Vertriebsmitarbeiter möglicherweise mehr als 50 Aktivitäten benötigen, um ein Meeting zu bekommen, was zu viel für sie ist und zu Burnout führt.

Um herauszufinden, welche dieser Aktivitäten nicht gut funktionieren, müssen Sie feststellen, ob es an den individuellen Fähigkeiten Ihrer Verkäufer liegt oder ob eine Aktivität für diese Art von Unternehmen einfach nicht effektiv ist.

Dies wird Ihnen helfen, die Belastung durch die Wiederholungen zu reduzieren und Training und Mentoring hinzuzufügen. Sie werden auch in der Lage sein, ineffektive Aktivitäten zu überprüfen, die mit Leads Zeit in Anspruch nehmen.

5. Bauen Sie klare Verkaufsprozesse auf

Möglicherweise verschlechtern Sie die Produktivität Ihres Vertriebsteams, indem Sie es viele Entscheidungen treffen lassen, an denen es teilweise nicht beteiligt sein muss. Klare Prozesse können die Zeit reduzieren, die Vertriebsmitarbeiter mit unnötigen Entscheidungen verbringen, damit sie sich auf das Wesentliche konzentrieren können Angelegenheiten.

Nelson von Outreach sagte, dass Burnout ein Problem im Vertrieb sei, und zwar wegen der ständigen Entscheidungsfindung. Er schlug vor, Prozesse zu haben, um Entscheidungen für Dinge zu treffen, bei denen sie nicht wirklich wichtig sind.

Ein gutes Beispiel für einen Verkaufsprozess ist eine strukturierte Abfolge, die den Vertriebsmitarbeiter anleitet und ihm hilft, weniger Entscheidungen zu treffen.

Wenn Sie eine erfolgreiche Vertriebsstruktur finden, kann dies Ihre Arbeit viel effizienter machen. Sie können Ihre ganze Energie darauf konzentrieren, die erste E-Mail in dieser Sequenz zu schreiben und sie im gesamten Trichter verstärken zu lassen.

6. Ermutigen Sie Ihr Vertriebsteam zur Zusammenarbeit

Mit zunehmender Verkaufszyklen wird Teamarbeit immer wichtiger. Es gibt viele Punkte im Kundenlebenszyklus, an denen mehrere Personen zusammenarbeiten müssen.

Einzelne Vertriebsmitarbeiter müssen sich nicht nur auf ihre individuellen Ziele konzentrieren, sondern auch die Produktivität anderer Teammitglieder verbessern. Es ist wichtig für eine Kultur, in der es in Ordnung ist, jemanden um Hilfe zu bitten, und Ressourcen bereitstellt, damit sie zusammenarbeiten können.

Eine Möglichkeit, dies in einem Verkaufsgespräch zu implementieren, besteht darin, die Verwendung von „Call Whispering“ zuzulassen, mit dem Vertriebsmitarbeiter in die Anrufe ihrer Teamkollegen flüstern können, ohne dass potenzielle Kunden mithören können, sodass sie jederzeit Ratschläge und Coaching anbieten können.

Indem Sie es den Vertriebsmitarbeitern erlauben, um Hilfe zu bitten, und die Verwendung eines Tools fördern, das ihnen dies ermöglicht, verbessern Sie die Beziehungen zu Ihrem Vertriebsteam und beugen Burnout vor.

7. Fördern Sie Feedback und Selbstreflexion

Das Geben von Feedback und Coaching an Ihre Mitarbeiter ist ohne Rahmen nicht möglich. Es muss sich auf die breiteren Unternehmensziele konzentrieren.

Scorsone erklärt, dass sie durch die Arbeit mit verschiedenen Trainern einen Rahmen gelernt hat: gewinnen, lernen und verändern. Sie würde mit ihren Vertriebsmitarbeitern darüber sprechen, wie sie sich während des Anrufs geschlagen haben, oder sich auf den nächsten Anruf vorbereiten.

Was haben wir getan oder gesagt, um unser Ziel zu erreichen?
Was können wir anders machen, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen?
Was können wir tun, um sicherzustellen, dass diese Änderung erfolgreich ist?

Dieses Framework ist eine zündende Möglichkeit für Verkäufer, zu sagen, dass sie nicht perfekt waren und was sie hätten anders machen können. Dies gibt ihnen die Gelegenheit zur schnellen Reflexion.

Ich habe festgestellt, dass Menschen mit der richtigen Anleitung produktiv sein können, ohne auszubrennen.

Weniger Burnout und steigende Produktivität im Vertrieb gehen Hand in Hand. Weniger gestresste Wiederholungen sind motivierter, was die Fluktuation verringert, die Sie sonst erhalten würden.

Mentoring, Tools, Strukturen und Prozesse weisen alle darauf hin, dass ein Unternehmen versucht, seinen Vertriebsmitarbeitern die Anleitung zu geben, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein.

Eine der besten Möglichkeiten, Ihre Vertriebsmitarbeiter bei Laune zu halten, besteht darin, ihnen zuzuhören und ihre Bedenken zu hören. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, auch wenn es nur ein paar Minuten am Tag sind, werden sie sich gehört fühlen, was dazu beitragen kann, Burnout zu reduzieren.

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