Como aumentar a produtividade de vendas Dicas para equipes colaborativas
Publicados: 2022-04-10Dicas de produtividade de vendas para equipes colaborativas: saiba como aumentar facilmente a produtividade da equipe
É comum que equipes de alto desempenho fiquem esgotadas, seja em vendas ou atendimento ao cliente.
Como aumentar a produtividade da equipe? Há muitas maneiras de aumentar a diversidade no local de trabalho, mas uma das mais eficazes é contratar mais pessoas de grupos sub-representados.
Na maioria das vezes, parece que as vendas são um trabalho de alto estresse. Mas quem poderia culpá-los? Os vendedores precisam se sair bem para a empresa e geralmente são pagos com base em quanto dinheiro trazem.
Quando penso em iniciativas para melhorar o desempenho, é importante considerarmos também os fatores que causam burnout. Melhorar seu modelo de remuneração de vendas pode não ser suficiente se você não abordar a motivação por trás da diminuição da produtividade.
Vamos dar uma olhada no que causa o burnout, como corrigi-lo e como aumentar a produtividade da equipe. Aprendi isso com especialistas durante meu webinar sobre motivação de representantes de vendas.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Como aumentar a produtividade de vendas
Se você quer saber como aumentar a produtividade da equipe, Gianna Scorsone diz que é importante entender o que as pessoas pensam sobre produtividade versus o que ela realmente é.
Scorsone diz que a produtividade é muitas vezes mal interpretada e, como resultado, é medida incorretamente. As pessoas pensam em produtividade como apenas quanto trabalho pode ser feito ou quantas ligações são feitas.
Scorsone acha que você deve trabalhar de forma inteligente e árdua para ter sucesso. Ele acredita que é perigoso para empresas ou equipes procurarem atalhos, pois podem não considerar o quadro todo.
O autor está dizendo que quando as empresas se concentram em aumentar a atividade de seus representantes de vendas, isso tira a diversão e a consideração do trabalho.
Existem muitas métricas que podem ser levantadas no curto prazo, mas se elas não ajudarem seus representantes a ter sucesso no longo prazo, você não estará fazendo nenhum favor a eles.
A longo prazo, você deseja motivar e envolver seus representantes de vendas. Você também quer mantê-los felizes por não sobrecarregá-los.
Qual é a principal causa do esgotamento de vendas?
Quando os vendedores estão esgotados, pode ser devido a uma variedade de fatores. Aqui estão alguns comuns que você precisa observar em sua equipe de vendas.
Falta de objetivos claramente definidos
Quando os representantes de vendas não sabem para o que estão trabalhando, sua produtividade diminui.
Quando as equipes não têm metas bem definidas, elas ficam desanimadas e acabam se esgotando.
Seus representantes precisam saber como o trabalho deles afeta seus objetivos de negócios. Se não o fizerem, isso fará com que sintam que seu papel não importa.
Falta de mentoria
Um trabalho de vendas é de alta pressão e pode ser emocionalmente desgastante. É por isso que sua equipe precisa de mentores que estejam disponíveis para fornecer aconselhamento ou apoio quando estiverem se sentindo esgotados.
Os mentores também podem fornecer conselhos sobre como gerenciar o tempo, priorizar leads e acompanhar os clientes.
Embora muitos representantes fiquem felizes em ter um supervisor ou gerente falando com eles, alguns podem preferir falar com seus colegas quando precisam de apoio emocional.
Falta de ferramentas de vendas eficazes
Se você não estiver usando as melhores práticas e ferramentas eficientes, seus representantes de vendas terão que trabalhar mais com menos resultados.
Sem nenhum tipo de CRM, os leads são gerenciados em planilhas do Excel ou papel e caneta. Isso é o mesmo que não automatizar as tarefas administrativas de vendas da sua equipe.
Uma maneira de aumentar a produtividade da equipe é investir em um sistema de telefonia em nuvem para sua equipe de vendas. Isso pode automatizar o tedioso trabalho administrativo envolvido ao receber chamadas de clientes e integrar-se ao seu CRM, para que os logs de chamadas sejam automaticamente registrados em entradas de leads relevantes e as informações dos clientes sejam extraídas com base em quem está ligando.
Falta de feedback
Uma das causas do esgotamento entre os vendedores é o feedback, ou a falta dele. Se eles não souberem como seu desempenho se compara aos outros e quais habilidades precisam melhorar, isso pode criar ansiedade sobre seu trabalho no trabalho.
Como aumentar a produtividade da equipe em vendas
Agora que você sabe o que é o esgotamento de vendas e como isso afeta seus negócios, o que pode ser feito para evitá-lo?
1. Crie objetivos com propósito
Uma das maneiras mais importantes de motivar sua equipe de vendas é dar a eles um propósito. Isso está diretamente relacionado ao ponto problemático de não ter metas e metas claramente definidas, o que você pode evitar envolvendo seus representantes em objetivos de negócios que também são voltados para o desempenho deles.
Se você deseja reter mais clientes, é melhor não se concentrar na conversão de leads quentes e no trabalho de inbound. Em vez disso, sua equipe de vendas deve se concentrar em revender produtos e atender às necessidades dos clientes atuais.
2. Comemore as vitórias dos clientes
Não se trata apenas de vitórias de vendas individuais. Os representantes de vendas precisam saber que estão fazendo mais do que atingir uma meta arbitrária definida pela administração.
Para Jason Bay, Chief Prospecting Officer da Blissful Prospecting, o mais importante é lembrar aos representantes que eles estão ajudando os clientes. Ele diz que há uma missão maior por trás do que eles fazem.
Quando muitos líderes compartilham suas vitórias em vendas, eles geralmente não mencionam as vitórias dos clientes.
Compartilhar as vitórias dos clientes ilustra como a equipe está trabalhando em conjunto para seus clientes. Isso pode motivar seus representantes, mostrando a eles que eles estão fazendo a diferença na vida das pessoas.
O conselho de Bay sobre como aumentar a produtividade da equipe é observar o sucesso de sua equipe e compartilhá-lo com outros membros. Dessa forma, as pessoas verão como seu trabalho contribui para uma meta de toda a empresa.
3. Defina claramente os objetivos
Não basta apenas focar na empresa, mas seus representantes de vendas precisam ser capazes de comemorar suas próprias vitórias individuais para que possam aumentar a produtividade e a motivação.
Definir metas mensuráveis dará a seus representantes algo pelo que esperar e garantir que eles estejam sempre cuidando de seus colegas de trabalho.
Algumas boas metas para definir são:
- Número de e-mails enviados
- Número de demonstrações concluídas
- O número de leads em cada estágio é muito importante para os gerentes de vendas acompanharem.
- Tamanho do negócio semanal alcançado
Sam Nelson, líder de SDR da Outreach, diz: “Com meus primeiros vendedores, cometi o erro de testar constantemente a estrutura de pagamento e comissão. Senti que com um salário base suficiente e comissões lucrativas, seria motivação suficiente para eles.”
Nelson também ressalta que a falta de metas claras pode afetar a produtividade. Ele diz que não se trata apenas de quantas tarefas os vendedores completam, mas do valor ou importância dessas tarefas.
Os agentes precisam saber como seu trabalho se relaciona com os objetivos organizacionais mais amplos. Se não o fizerem, será difícil para eles descobrir o que precisa de mais atenção.
4. Esteja ciente de quantas atividades levam ao sucesso do SDR
Scorsone, da Aircall, diz que uma das medidas mais importantes não é apenas quantas atividades relacionadas a vendas seus representantes estão realizando, mas também a eficiência dessas atividades em atrair leads para uma ligação ou reunião.
Bay, da Blissful Prospecting, explicou que alguns representantes podem levar mais de 50 atividades para conseguir uma reunião, o que é demais para eles e cria esgotamento.
Para descobrir quais dessas atividades não estão tendo um bom desempenho, é preciso identificar se isso se deve às aptidões individuais de seus vendedores ou se uma atividade simplesmente não é eficaz para esse tipo de empresa.
Isso ajudará você a reduzir a carga de representantes e adicionar treinamento e orientação. Você também poderá revisar atividades ineficazes que estão ocupando tempo com leads.
5. Crie processos de vendas claros
Você pode estar piorando a produtividade de sua equipe de vendas fazendo com que eles tomem muitas decisões, algumas das quais eles não precisam participar. Processos claros podem reduzir a quantidade de tempo que os representantes gastam tomando decisões desnecessárias para que possam se concentrar no que realmente assuntos.
Nelson da Outreach disse que o burnout é um problema nas vendas, e é por causa da constante tomada de decisão. Ele sugeriu ter processos para tomar decisões para coisas que realmente não importam.
Um bom exemplo de processo de vendas é ter uma sequência estruturada que oriente o representante e o ajude a tomar menos decisões.
Quando você encontra uma estrutura de vendas bem-sucedida, ela pode tornar seu trabalho muito mais eficiente. Você poderá concentrar toda a sua energia em escrever o primeiro e-mail nessa sequência e deixá-lo se amplificar por todo o funil.
6. Incentive sua equipe de vendas a colaborar
À medida que os ciclos de vendas aumentam, torna-se mais importante ter um esforço de equipe. Há muitos pontos no ciclo de vida do cliente em que você precisa de várias pessoas trabalhando juntas.
Os representantes de vendas individuais precisam se concentrar não apenas em suas metas individuais, mas também melhorar a produtividade de outros membros da equipe. É importante para uma cultura em que não há problema em pedir ajuda a outra pessoa e fornecer recursos para que ela possa colaborar.
Uma maneira de implementar isso em uma ligação de vendas é permitir o uso de "sussurro de chamadas", que permite que os representantes sussurrem nas ligações de seus colegas de equipe sem deixar os prospects ouvirem, para que possam oferecer conselhos e orientação a cada momento.
Ao permitir que os representantes peçam ajuda e incentivar o uso de uma ferramenta que os permita, você melhora o relacionamento com sua equipe de vendas e evita o esgotamento.
7. Incentive o feedback e a autorreflexão
Dar feedback e coaching aos seus funcionários não pode ser feito sem uma estrutura. Tem que se concentrar nos objetivos de negócios mais amplos.
Scorsone explica que aprendeu uma estrutura trabalhando com vários treinadores: vencer, aprender e mudar. Ela conversaria com seus representantes sobre como eles se saíram durante a ligação ou prepararia o trabalho para a próxima ligação.
- O que fizemos ou dissemos que foi bem sucedido em chegar ao nosso resultado?
- O que podemos fazer diferente para obter o resultado que queremos?
- O que podemos fazer para garantir que essa mudança seja bem-sucedida?
Essa estrutura é uma maneira dinamite para os vendedores poderem dizer que não eram perfeitos e o que poderiam ter feito de maneira diferente. Isso lhes permite a oportunidade de reflexão rápida.
Descobri que, com a orientação certa, as pessoas podem ser produtivas sem se esgotarem.
Diminuir o burnout e aumentar a produtividade das vendas andam de mãos dadas. Representantes menos estressados são mais motivados, o que reduz a rotatividade que você obteria de outra forma.
Mentoria, ferramentas, estrutura e processos apontam para uma empresa tentando dar a seus vendedores a orientação necessária para que eles tenham sucesso.
Uma das melhores maneiras de manter seus representantes de vendas felizes é ouvi-los e ouvir suas preocupações. Se você dedicar um tempo, mesmo que seja apenas por alguns minutos por dia, eles se sentirão ouvidos, o que pode ajudar a reduzir o esgotamento.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano