Tips Meningkatkan Produktivitas Penjualan untuk Tim Kolaboratif
Diterbitkan: 2022-04-10Kiat Produktivitas Penjualan untuk Tim Kolaboratif: Ketahui Cara Meningkatkan Produktivitas Tim dengan Mudah
Tim yang berkinerja tinggi biasanya mengalami kelelahan, baik dalam penjualan atau layanan pelanggan.
Bagaimana cara meningkatkan produktivitas tim? Ada banyak cara untuk meningkatkan keragaman di tempat kerja, tetapi salah satu yang paling efektif adalah dengan mempekerjakan lebih banyak orang dari kelompok yang kurang terwakili.
Sering kali, tampaknya penjualan adalah pekerjaan dengan tingkat stres tinggi. Tapi siapa yang bisa menyalahkan mereka? Tenaga penjualan harus bekerja dengan baik untuk perusahaan mereka dan mereka sering kali dibayar berdasarkan berapa banyak uang yang mereka hasilkan.
Ketika saya memikirkan inisiatif untuk meningkatkan kinerja, penting bagi kita untuk juga mempertimbangkan faktor-faktor yang menyebabkan kelelahan. Meningkatkan model kompensasi penjualan Anda mungkin tidak cukup jika Anda tidak mengatasi motivasi di balik penurunan produktivitas.
Mari kita lihat apa yang menyebabkan burnout, cara memperbaikinya, dan cara meningkatkan produktivitas tim. Saya mempelajari ini dari para ahli selama webinar saya tentang memotivasi tenaga penjualan.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Cara Meningkatkan Produktivitas Penjualan
Jika Anda ingin tahu cara meningkatkan produktivitas tim, Gianna Scorsone mengatakan bahwa penting untuk memahami apa yang orang pikirkan tentang produktivitas versus apa yang sebenarnya.
Scorsone mengatakan bahwa produktivitas sering disalahartikan dan, akibatnya, diukur secara tidak benar. Orang menganggap produktivitas hanya tentang seberapa banyak pekerjaan yang dapat dilakukan atau berapa banyak panggilan yang dilakukan seseorang.
Scorsone berpikir bahwa Anda harus bekerja cerdas dan keras untuk menjadi sukses. Dia percaya bahwa berbahaya bagi bisnis atau tim untuk mencari jalan pintas, karena mereka mungkin tidak mempertimbangkan gambaran keseluruhan.
Penulis mengatakan bahwa ketika perusahaan fokus untuk mendorong lebih banyak aktivitas dari tenaga penjualan mereka, hal itu menghilangkan kesenangan dan perhatian dari pekerjaan.
Ada banyak metrik yang dapat ditingkatkan dalam jangka pendek, tetapi jika mereka tidak membantu perwakilan Anda untuk berhasil dalam jangka panjang, maka Anda tidak membantu mereka.
Dalam jangka panjang, Anda ingin memotivasi dan melibatkan tenaga penjualan Anda. Anda juga ingin membuat mereka bahagia dengan tidak membuat mereka bekerja terlalu keras.
Apa penyebab utama kejenuhan penjualan?
Ketika tenaga penjualan kelelahan, bisa jadi karena berbagai faktor. Berikut beberapa hal umum yang perlu Anda perhatikan dalam tim penjualan Anda.
Kurangnya tujuan yang jelas
Ketika tenaga penjualan tidak tahu apa yang sedang mereka kerjakan, produktivitas mereka turun.
Ketika tim tidak memiliki tujuan yang terdefinisi dengan baik, mereka menjadi putus asa dan akhirnya kehabisan tenaga.
Perwakilan Anda perlu tahu bagaimana pekerjaan mereka memengaruhi tujuan bisnis Anda. Jika tidak, itu akan membuat mereka merasa peran mereka tidak penting.
Kurangnya pendampingan
Pekerjaan penjualan memiliki tekanan tinggi, dan dapat menguras emosi. Itulah mengapa tim Anda membutuhkan mentor yang tersedia untuk memberikan konseling atau dukungan ketika mereka merasa lelah.
Mentor juga dapat memberikan saran tentang cara mengatur waktu, memprioritaskan prospek, dan menindaklanjuti pelanggan.
Meskipun banyak perwakilan senang jika supervisor atau manajer berbicara dengan mereka, beberapa mungkin lebih suka berbicara dengan rekan-rekan mereka ketika mereka membutuhkan dukungan emosional.
Kurangnya alat penjualan yang efektif
Jika Anda tidak menggunakan praktik terbaik dan alat yang efisien, perwakilan penjualan Anda harus bekerja lebih keras dengan hasil yang lebih sedikit.
Tanpa jenis CRM apa pun, prospek dikelola pada lembar Excel atau pena dan kertas. Ini sama dengan tidak mengotomatiskan tugas penjualan administratif tim Anda.
Salah satu cara untuk meningkatkan produktivitas tim adalah dengan berinvestasi dalam sistem telepon cloud untuk tim penjualan Anda. Ini dapat mengotomatiskan pekerjaan administratif yang membosankan yang terlibat saat menerima panggilan klien dan berintegrasi dengan CRM Anda, sehingga log panggilan secara otomatis masuk ke entri prospek yang relevan dan informasi klien akan ditarik berdasarkan siapa yang menelepon.
Kurangnya umpan balik
Salah satu penyebab burnout di antara tenaga penjualan adalah umpan balik, atau kurangnya umpan balik. Jika mereka tidak tahu bagaimana kinerja mereka dibandingkan dengan orang lain dan keterampilan apa yang perlu mereka tingkatkan, itu dapat menciptakan kecemasan tentang pekerjaan mereka di tempat kerja.
Cara Meningkatkan Produktivitas Tim dalam Penjualan
Sekarang setelah Anda mengetahui apa itu sales burnout dan bagaimana pengaruhnya terhadap bisnis Anda, apa yang dapat dilakukan untuk mencegahnya?
1. Buat tujuan yang memiliki tujuan
Salah satu cara terpenting untuk membuat tim penjualan Anda termotivasi adalah dengan memberi mereka tujuan. Ini terkait langsung dengan titik sakit karena tidak memiliki tujuan dan target yang jelas, yang dapat Anda hindari dengan melibatkan perwakilan Anda dalam tujuan bisnis yang diarahkan pada kinerja mereka juga.
Jika Anda ingin mempertahankan lebih banyak pelanggan, yang terbaik adalah tidak berfokus pada konversi prospek panas dan bekerja masuk. Sebaliknya, tim penjualan Anda harus fokus pada penjualan kembali produk dan mendukung kebutuhan klien saat ini.
2. Rayakan kemenangan pelanggan
Ini bukan hanya tentang kemenangan penjualan individu. Tenaga penjualan perlu tahu bahwa mereka melakukan lebih dari sekadar mencapai target sewenang-wenang yang ditetapkan oleh manajemen.
Bagi Jason Bay, Chief Prospecting Officer di Blissful Prospecting, hal terpenting adalah mengingatkan perwakilan bahwa mereka membantu pelanggan. Dia mengatakan ada misi yang lebih besar di balik apa yang mereka lakukan.
Ketika banyak pemimpin berbagi kemenangan penjualan mereka, mereka sering tidak menyebutkan kemenangan pelanggan.
Berbagi kemenangan pelanggan menggambarkan bagaimana tim bekerja sama untuk pelanggan mereka. Ini dapat memotivasi perwakilan Anda dengan menunjukkan kepada mereka bahwa mereka membuat perbedaan dalam kehidupan orang-orang.
Saran Bay tentang cara meningkatkan produktivitas tim adalah dengan melihat keberhasilan tim Anda dan membaginya dengan anggota lain. Dengan begitu, orang akan melihat bagaimana pekerjaan mereka berkontribusi pada tujuan di seluruh perusahaan.
3. Tentukan tujuan dengan jelas
Tidak cukup hanya fokus pada perusahaan, tetapi tenaga penjualan Anda harus dapat merayakan kemenangan individu mereka sendiri sehingga mereka dapat meningkatkan produktivitas dan motivasi.
Menetapkan tujuan yang terukur akan memberi perwakilan Anda sesuatu untuk dinanti-nantikan dan memastikan mereka selalu memperhatikan rekan kerja mereka.
Beberapa tujuan yang baik untuk ditetapkan adalah:
- Jumlah email yang dikirim
- Jumlah demonstrasi selesai
- Jumlah prospek di setiap tahap sangat penting untuk dilacak oleh manajer penjualan.
- Ukuran kesepakatan mingguan tercapai
Sam Nelson, Pemimpin SDR di Outreach mengatakan, “Dengan tenaga penjualan pertama saya, saya membuat kesalahan dengan terus-menerus menguji struktur gaji dan komisi. Saya merasa bahwa dengan gaji pokok yang cukup dan komisi yang menggiurkan, itu akan menjadi motivasi yang cukup bagi mereka.”
Nelson juga menunjukkan bahwa kurangnya tujuan yang jelas dapat mempengaruhi produktivitas. Dia mengatakan ini bukan hanya tentang berapa banyak tugas yang diselesaikan oleh wiraniaga, tetapi nilai atau pentingnya tugas tersebut.
Agen perlu mengetahui bagaimana pekerjaan mereka berhubungan dengan tujuan organisasi yang lebih besar. Jika tidak, maka akan sulit bagi mereka untuk mencari tahu apa yang perlu lebih diperhatikan.
4. Perhatikan berapa banyak kegiatan yang mengarah pada keberhasilan SDR
Scorsone dari Aircall mengatakan bahwa salah satu pengukuran terpenting bukan hanya berapa banyak aktivitas terkait penjualan yang dilakukan perwakilan Anda, tetapi juga seberapa efisien aktivitas ini dalam mendapatkan prospek ke dalam panggilan atau rapat.
Bay dari Blissful Prospecting menjelaskan bahwa beberapa repetisi mungkin membutuhkan lebih dari 50 aktivitas untuk mendapatkan pertemuan, yang terlalu banyak untuk mereka dan menciptakan kelelahan.
Untuk mengetahui aktivitas mana yang tidak berjalan dengan baik, Anda harus mengidentifikasi apakah itu karena bakat individu tenaga penjualan Anda atau jika suatu aktivitas tidak efektif untuk jenis perusahaan tersebut.
Ini akan membantu Anda mengurangi beban repetisi, dan menambahkan pelatihan dan bimbingan. Anda juga dapat meninjau aktivitas tidak efektif yang menghabiskan waktu dengan prospek.
5. Bangun proses penjualan yang jelas
Anda mungkin memperburuk produktivitas tim penjualan Anda dengan membuat mereka membuat banyak keputusan, beberapa di antaranya tidak harus mereka ambil bagian. Proses yang jelas dapat mengurangi jumlah waktu yang dihabiskan perwakilan untuk membuat keputusan yang tidak perlu sehingga mereka dapat fokus pada apa yang sebenarnya penting.
Nelson dari Outreach mengatakan bahwa kelelahan adalah masalah dalam penjualan, dan itu karena pengambilan keputusan yang terus-menerus. Dia menyarankan memiliki proses untuk membuat keputusan untuk hal-hal di mana mereka tidak terlalu penting.
Contoh yang baik dari proses penjualan adalah memiliki urutan terstruktur yang memandu perwakilan dan membantu mereka membuat lebih sedikit keputusan.
Ketika Anda menemukan struktur penjualan yang sukses, itu dapat membuat pekerjaan Anda jauh lebih efisien. Anda akan dapat memfokuskan semua energi Anda untuk menulis email pertama dalam urutan itu dan membiarkannya meluas ke seluruh corong.
6. Dorong Anda tim penjualan untuk berkolaborasi
Ketika siklus penjualan meningkat, menjadi lebih penting untuk memiliki upaya tim. Ada banyak poin dalam siklus hidup pelanggan di mana Anda membutuhkan banyak orang untuk bekerja sama.
Tenaga penjualan individu perlu fokus tidak hanya pada target individu mereka, tetapi juga meningkatkan produktivitas anggota tim lainnya. Penting untuk budaya di mana tidak apa-apa untuk meminta bantuan orang lain dan menyediakan sumber daya sehingga mereka dapat berkolaborasi.
Salah satu cara untuk menerapkan ini dalam panggilan penjualan adalah dengan mengizinkan penggunaan "bisikan panggilan", yang memungkinkan perwakilan berbisik ke panggilan rekan tim mereka tanpa membiarkan prospek mendengar sehingga mereka dapat menawarkan saran dan pelatihan di setiap kesempatan.
Dengan mengizinkan perwakilan untuk meminta bantuan dan mendorong penggunaan alat yang memungkinkan mereka, Anda meningkatkan hubungan dengan tim penjualan Anda dan mencegah kelelahan.
7. Mendorong umpan balik dan refleksi diri
Memberikan umpan balik dan pembinaan kepada karyawan Anda tidak dapat dilakukan tanpa kerangka kerja. Itu harus fokus pada tujuan bisnis yang lebih luas.
Scorsone menjelaskan bahwa dia belajar kerangka kerja dari bekerja dengan berbagai pelatih: menang, belajar, dan berubah. Dia akan berbicara dengan perwakilannya tentang apa yang mereka lakukan selama panggilan atau pekerjaan persiapan untuk panggilan berikutnya.
- Apa yang kita lakukan atau katakan yang berhasil mencapai hasil kita?
- Apa yang bisa kita lakukan secara berbeda untuk mendapatkan hasil yang kita inginkan?
- Apa yang dapat kita lakukan untuk memastikan perubahan ini berhasil?
Kerangka kerja ini adalah cara yang dinamis bagi tenaga penjualan untuk dapat mengatakan bahwa mereka tidak sempurna, dan apa yang dapat mereka lakukan secara berbeda. Hal ini memungkinkan mereka kesempatan untuk refleksi cepat.
Saya telah menemukan bahwa dengan bimbingan yang tepat, orang dapat menjadi produktif tanpa kelelahan.
Mengurangi kelelahan dan meningkatkan produktivitas penjualan berjalan beriringan. Repetisi yang kurang stres lebih termotivasi, yang mengurangi omset yang akan Anda dapatkan sebaliknya.
Bimbingan, alat, struktur, dan proses semuanya menunjuk ke sebuah perusahaan yang mencoba memberi tenaga penjualan mereka panduan yang mereka butuhkan agar mereka berhasil.
Salah satu cara terbaik untuk membuat tenaga penjualan Anda senang adalah dengan mendengarkan mereka dan mendengarkan kekhawatiran mereka. Jika Anda meluangkan waktu, meskipun hanya beberapa menit setiap hari, mereka akan merasa didengar yang dapat membantu mengurangi kelelahan.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun