Wskazówki, jak zwiększyć produktywność sprzedaży dla zespołów współpracujących
Opublikowany: 2022-04-10Wskazówki dotyczące produktywności sprzedaży dla zespołów współpracujących: dowiedz się, jak łatwo zwiększyć produktywność zespołu
Często zdarza się, że zespoły o wysokiej wydajności wypalają się, niezależnie od tego, czy zajmują się sprzedażą, czy obsługą klienta.
Jak zwiększyć produktywność zespołu? Istnieje wiele sposobów na zwiększenie różnorodności w miejscu pracy, ale jednym z najskuteczniejszych jest zatrudnianie większej liczby osób z grup niedostatecznie reprezentowanych.
Często wydaje się, że sprzedaż to praca wymagająca dużego stresu. Ale kto mógłby ich winić? Sprzedawcy muszą dobrze sobie radzić w swojej firmie i często otrzymują wynagrodzenie na podstawie tego, ile pieniędzy przynoszą.
Kiedy myślę o inicjatywach mających na celu poprawę wydajności, ważne jest, abyśmy wzięli pod uwagę również czynniki, które powodują wypalenie. Udoskonalenie modelu wynagrodzeń za sprzedaż może nie wystarczyć, jeśli nie zajmiesz się motywacją niższej produktywności.
Przyjrzyjmy się, co powoduje wypalenie, jak to naprawić i jak zwiększyć produktywność zespołu. Nauczyłem się tego od ekspertów podczas mojego webinaru na temat motywowania przedstawicieli handlowych.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Jak zwiększyć produktywność sprzedaży
Jeśli chcesz wiedzieć, jak zwiększyć produktywność zespołu, Gianna Scorsone mówi, że ważne jest, aby zrozumieć, co ludzie myślą o produktywności w porównaniu z tym, czym ona jest naprawdę.
Scorsone twierdzi, że produktywność jest często błędnie interpretowana iw rezultacie jest mierzona nieprawidłowo. Ludzie myślą o produktywności jako o tym, ile pracy można wykonać lub ile telefonów można wykonać.
Scorsone uważa, że aby odnieść sukces, trzeba pracować mądrze i ciężko. Uważa, że szukanie drogi na skróty jest niebezpieczne dla firm lub zespołów, ponieważ mogą one nie uwzględniać całego obrazu.
Autor mówi, że kiedy firmy skupiają się na zwiększeniu aktywności swoich przedstawicieli handlowych, odciąga to radość i troskę od pracy.
Istnieje wiele wskaźników, które można podnieść na krótką metę, ale jeśli nie pomagają one twoim przedstawicielom w osiągnięciu długoterminowego sukcesu, nie robisz im żadnej przysługi.
Na dłuższą metę chcesz motywować i angażować handlowców. Chcesz również, aby były szczęśliwe, nie przepracowując ich.
Jaka jest główna przyczyna wypalenia sprzedażowego?
Wypalenie sprzedawców może być spowodowane różnymi czynnikami. Oto kilka typowych problemów, na które należy zwracać uwagę w zespole sprzedaży.
Brak jasno określonych celów
Kiedy przedstawiciele handlowi nie wiedzą, do czego zmierzają, ich produktywność spada.
Kiedy zespoły nie mają dobrze zdefiniowanych celów, zniechęcają się i ostatecznie wypalają.
Twoi przedstawiciele muszą wiedzieć, jak ich praca wpływa na Twoje cele biznesowe. Jeśli tego nie zrobią, poczują, że ich rola nie ma znaczenia.
Brak mentoringu
Praca w sprzedaży wiąże się z dużą presją i może być wyczerpująca emocjonalnie. Dlatego Twój zespół potrzebuje mentorów, którzy są dostępni, aby udzielić porady lub wsparcia, gdy czuje się wypalony.
Mentorzy mogą również doradzać, jak zarządzać czasem, priorytetyzować leady i kontaktować się z klientami.
Chociaż wielu przedstawicieli jest zadowolonych, że przełożony lub kierownik rozmawia z nimi, niektórzy wolą rozmawiać ze swoimi rówieśnikami, gdy potrzebują wsparcia emocjonalnego.
Brak skutecznych narzędzi sprzedażowych
Jeśli nie korzystasz z najlepszych praktyk i skutecznych narzędzi, Twoi przedstawiciele handlowi będą musieli pracować ciężej przy mniejszej wydajności.
Bez żadnego rodzaju CRM, leady są zarządzane na arkuszach Excela lub długopisie i papierze. Jest to równoznaczne z nieautomatyzacją administracyjnych zadań sprzedażowych Twojego zespołu.
Jednym ze sposobów na zwiększenie produktywności zespołu jest inwestowanie w system telefoniczny w chmurze dla zespołu sprzedaży. Może to zautomatyzować żmudną pracę administracyjną związaną z odbieraniem połączeń od klientów i zintegrować się z Twoim CRM, dzięki czemu dzienniki połączeń są automatycznie logowane do odpowiednich wpisów potencjalnych klientów, a informacje o klientach będą pobierane na podstawie tego, kto dzwoni.
Brak opinii
Jedną z przyczyn wypalenia wśród sprzedawców jest informacja zwrotna lub jej brak. Jeśli nie wiedzą, jak wypada ich wydajność w porównaniu z innymi i jakie umiejętności muszą poprawić, może to wywołać niepokój o ich pracę w pracy.
Jak zwiększyć produktywność zespołu w sprzedaży?
Skoro już wiesz, czym jest wypalenie sprzedażowe i jak wpływa na Twój biznes, co można zrobić, aby temu zapobiec?
1. Twórz cele, które są celowe
Jednym z najważniejszych sposobów na zmotywowanie zespołu sprzedażowego jest nadanie mu celu. Wiąże się to bezpośrednio z problemem braku jasno zdefiniowanych celów i zadań, których można uniknąć, angażując swoich przedstawicieli w cele biznesowe, które są również nastawione na ich wydajność.
Jeśli chcesz zatrzymać więcej klientów, najlepiej nie skupiać się na konwersji gorących leadów i pracy przychodzącej. Zamiast tego Twój zespół sprzedaży powinien skoncentrować się na odsprzedaży produktów i wspieraniu potrzeb obecnych klientów.
2. Świętuj wygrane klientów
Nie chodzi tylko o indywidualne wygrane w sprzedaży. Przedstawiciele handlowi muszą wiedzieć, że robią coś więcej niż tylko osiąganie arbitralnego celu wyznaczonego przez kierownictwo.
Dla Jasona Bay, Chief Prospecting Officer w Blissful Prospecting, najważniejsze jest przypomnienie przedstawicielom, że pomagają klientom. Mówi, że za tym, co robią, kryje się większa misja.
Kiedy wielu liderów dzieli się swoimi wynikami sprzedaży, często nie wspominają o zwycięstwach klientów.
Udostępnianie wygranych klientów ilustruje, jak zespół pracuje razem dla swoich klientów. Może to zmotywować twoich przedstawicieli, pokazując im, że zmieniają życie innych ludzi.
Rada Baya dotycząca zwiększania produktywności zespołu polega na przyjrzeniu się sukcesowi swojego zespołu i podzieleniu się nim z innymi członkami. W ten sposób ludzie zobaczą, jak ich praca przyczynia się do osiągnięcia celu całej firmy.
3. Jasno określ cele
Nie wystarczy skupić się na firmie, ale Twoi przedstawiciele handlowi muszą być w stanie świętować swoje indywidualne zwycięstwa, aby mogli zwiększyć produktywność i motywację.
Wyznaczenie mierzalnych celów da twoim przedstawicielom coś, na co będą mogli czekać i sprawią, że zawsze będą zwracać uwagę na swoich współpracowników.
Niektóre dobre cele do wyznaczenia to:
- Liczba wysłanych e-maili
- Liczba zakończonych demonstracji
- Liczba leadów na każdym etapie jest bardzo ważna dla menedżerów sprzedaży.
- Osiągnięto wielkość transakcji tygodniowej
Sam Nelson, lider SDR w Outreach, mówi: „Wraz z moimi pierwszymi sprzedawcami popełniłem błąd polegający na ciągłym testowaniu struktury wynagrodzeń i prowizji. Czułem, że przy wystarczającej płacy zasadniczej i lukratywnych prowizjach będzie to dla nich wystarczająca motywacja”.
Nelson wskazuje również, że brak jasnych celów może wpływać na produktywność. Mówi, że nie chodzi tylko o to, ile zadań wykonują sprzedawcy, ale o wartość lub znaczenie tych zadań.
Agenci muszą wiedzieć, jak ich praca odnosi się do większych celów organizacyjnych. Jeśli tego nie zrobią, będzie im trudno dowiedzieć się, co wymaga większej uwagi.
4. Pamiętaj, ile działań prowadzi do sukcesu SDR
Scorsone z Aircall mówi, że jednym z najważniejszych mierników jest nie tylko to, ile czynności związanych ze sprzedażą wykonują Twoi przedstawiciele, ale także to, jak skuteczne są te czynności w pozyskiwaniu potencjalnych klientów do rozmowy lub spotkania.
Bay z Blissful Prospecting wyjaśnił, że niektórzy przedstawiciele mogą wymagać ponad 50 czynności, aby uzyskać spotkanie, co jest dla nich za dużo i powoduje wypalenie.
Aby dowiedzieć się, które z tych działań nie są skuteczne, musisz określić, czy wynika to z indywidualnych uzdolnień Twoich sprzedawców, czy też jest to po prostu nieskuteczne dla tego typu firmy.
Pomoże ci to zmniejszyć obciążenie powtórzeń oraz dodać szkolenia i mentoring. Będziesz także mógł przejrzeć nieskuteczne działania, które zajmują czas z potencjalnymi klientami.
5. Buduj przejrzyste procesy sprzedaży
Możesz pogarszać produktywność swoich zespołów sprzedażowych, zmuszając ich do podejmowania wielu decyzji, w których część nie musi brać udziału. Jasne procesy mogą skrócić czas spędzany przez przedstawicieli na podejmowaniu niepotrzebnych decyzji, aby mogli skupić się na tym, co naprawdę sprawy.
Nelson z Outreach powiedział, że wypalenie jest problemem w sprzedaży, a to z powodu ciągłego podejmowania decyzji. Zasugerował posiadanie procesów podejmowania decyzji w sprawach, w których tak naprawdę nie mają one znaczenia.
Dobrym przykładem procesu sprzedaży jest ustrukturyzowana sekwencja, która prowadzi przedstawiciela i pomaga mu podejmować mniej decyzji.
Znalezienie skutecznej struktury sprzedaży może znacznie zwiększyć wydajność Twojej pracy. Będziesz w stanie skoncentrować całą swoją energię na napisaniu pierwszego e-maila w tej kolejności i pozwolić, aby wzmocnił się przez cały lejek.
6. Zachęć zespół sprzedaży do współpracy
Wraz ze wzrostem cykli sprzedaży coraz ważniejszy staje się wysiłek zespołowy. W cyklu życia klienta jest wiele punktów, w których potrzebna jest współpraca wielu osób.
Poszczególni przedstawiciele handlowi muszą koncentrować się nie tylko na swoich indywidualnych celach, ale także poprawiać produktywność innych członków zespołu. To ważne dla kultury, w której można poprosić kogoś o pomoc i zapewnić zasoby, aby mogli współpracować.
Jednym ze sposobów na zaimplementowanie tego w rozmowie sprzedażowej jest umożliwienie korzystania z „szeptu rozmów”, który pozwala przedstawicielom szeptać do rozmów swoich kolegów z zespołu, nie pozwalając potencjalnym kandydatom słyszeć, aby mogli służyć radą i coachingiem na każdym kroku.
Pozwalając przedstawicielom na proszenie o pomoc i zachęcając do korzystania z narzędzia, które im to umożliwia, poprawiasz relacje z zespołem sprzedaży i zapobiegasz wypaleniu.
7. Zachęcaj do wyrażania opinii i autorefleksji
Przekazywanie informacji zwrotnej i coaching swoim pracownikom nie może się odbyć bez ram. Musi koncentrować się na szerszych celach biznesowych.
Scorsone wyjaśnia, że podczas pracy z różnymi trenerami nauczyła się schematu: wygrywaj, ucz się i zmieniaj. Porozmawiała ze swoimi przedstawicielami o tym, jak radzili sobie podczas rozmowy, lub o pracy przygotowującej do następnej rozmowy.
- Co zrobiliśmy lub powiedzieliśmy, że udało nam się osiągnąć nasz wynik?
- Co możemy zrobić inaczej, aby uzyskać pożądany rezultat?
- Co możemy zrobić, aby ta zmiana się powiodła?
Ten framework to dynamiczny sposób, w jaki sprzedawcy mogą powiedzieć, że nie byli idealni i co mogli zrobić inaczej. Daje im to możliwość szybkiej refleksji.
Odkryłem, że dzięki odpowiednim wskazówkom ludzie mogą być produktywni bez wypalenia.
Zmniejszenie wypalenia i zwiększenie produktywności sprzedaży idą w parze. Mniej zestresowane powtórzenia są bardziej zmotywowane, co zmniejsza rotację, którą można by uzyskać w innym przypadku.
Mentoring, narzędzia, struktura i procesy wskazują, że firma stara się zapewnić swoim handlowcom wskazówki, których potrzebują, aby odnieść sukces.
Jednym z najlepszych sposobów na uszczęśliwienie handlowców jest słuchanie ich i wysłuchiwanie ich obaw. Jeśli poświęcisz trochę czasu, nawet jeśli jest to tylko kilka minut każdego dnia, poczują, że są słyszani, co może pomóc zmniejszyć wypalenie.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok