Cum să creșteți productivitatea vânzărilor Sfaturi pentru echipele de colaborare
Publicat: 2022-04-10Sfaturi privind productivitatea vânzărilor pentru echipele colaborative: știți cum să creșteți cu ușurință productivitatea echipei
Este obișnuit ca echipele de înaltă performanță să se epuizeze, fie că sunt în vânzări sau în serviciul clienți.
Cum să creșteți productivitatea echipei? Există multe modalități de a crește diversitatea la locul de muncă, dar una dintre cele mai eficiente este prin angajarea mai multor persoane din grupuri subreprezentate.
De multe ori, se pare că vânzările sunt o muncă cu stres ridicat. Dar cine i-ar putea învinovăți? Oamenii de vânzări trebuie să facă bine pentru compania lor și adesea sunt plătiți în funcție de câți bani aduc.
Când mă gândesc la inițiative de îmbunătățire a performanței, este important să luăm în considerare și factorii care provoacă burnout. Îmbunătățirea modelului de compensare a vânzărilor ar putea să nu fie suficientă dacă nu abordați motivația din spatele productivității scăzute.
Să aruncăm o privire la ce cauzează epuizarea, cum să o remediați și cum să creștem productivitatea echipei. Am învățat acest lucru de la experți în timpul webinarului meu despre motivarea reprezentanților de vânzări.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Cum să creșteți productivitatea vânzărilor
Dacă vrei să știi cum să crești productivitatea echipei, Gianna Scorsone spune că este important să înțelegi ce cred oamenii despre productivitate versus ceea ce este cu adevărat.
Scorsone spune că productivitatea este adesea interpretată greșit și, ca urmare, este măsurată incorect. Oamenii cred că productivitatea înseamnă doar cât de multă muncă poate fi făcută sau câte apeluri se efectuează.
Scorsone crede că trebuie să muncești inteligent și din greu pentru a avea succes. El crede că este periculos pentru companii sau echipe să caute comenzi rapide, deoarece s-ar putea să nu ia în considerare întreaga imagine.
Autorul spune că atunci când companiile se concentrează pe eliminarea mai multă activitate a reprezentanților lor de vânzări, distracția și atenția sunt îndepărtate de la locul de muncă.
Există multe valori care pot fi ridicate pe termen scurt, dar dacă nu vă ajută reprezentanții să reușească pe termen lung, atunci nu le faceți niciun favor.
Pe termen lung, doriți să motivați și să vă implicați reprezentanții de vânzări. De asemenea, vrei să-i menții fericiți fără a le suprasolicita.
Care este principala cauză a epuizării vânzărilor?
Atunci când vânzătorii sunt epuizați, poate fi din cauza unei varietăți de factori. Iată câteva dintre cele comune pe care trebuie să le urmăriți în echipa dvs. de vânzări.
Lipsa unor obiective clar definite
Când reprezentanții de vânzări nu știu la ce lucrează, productivitatea lor scade.
Când echipele nu au obiective bine definite, se descurajează și în cele din urmă se epuizează.
Reprezentanții dvs. trebuie să știe modul în care munca lor afectează obiectivele dvs. de afaceri. Dacă nu, îi va face să simtă că rolul lor nu contează.
Lipsa de mentorat
Un loc de muncă de vânzări este de mare presiune și poate fi epuizant din punct de vedere emoțional. De aceea, echipa ta are nevoie de mentori care sunt disponibili pentru a oferi consiliere sau sprijin atunci când se simt epuizati.
Mentorii pot oferi, de asemenea, sfaturi despre cum să gestionați timpul, să prioritizați clienții potențiali și să urmăriți clienții.
Deși mulți reprezentanți sunt fericiți să aibă un supervizor sau un manager să vorbească cu ei, unii pot prefera să vorbească cu colegii lor atunci când au nevoie de sprijin emoțional.
Lipsa instrumentelor de vânzări eficiente
Dacă nu utilizați cele mai bune practici și instrumente eficiente, reprezentanții dvs. de vânzări vor trebui să lucreze mai mult cu mai puține rezultate.
Fără niciun tip de CRM, clienții potențiali sunt gestionați pe foi Excel sau creion și hârtie. Este același lucru cu a nu automatiza sarcinile administrative de vânzări ale echipei tale.
O modalitate de a crește productivitatea echipei este să investești într-un sistem de telefonie cloud pentru echipa ta de vânzări. Acest lucru poate automatiza munca administrativă obositoare implicată în preluarea apelurilor clienților și se poate integra cu CRM-ul dvs., astfel încât jurnalele de apeluri să fie conectate automat în intrări relevante de clienți potențiali și informațiile clienților vor fi extrase în funcție de cine sună.
Lipsa de feedback
Una dintre cauzele epuizării în rândul agenților de vânzări este feedback-ul sau lipsa acestuia. Dacă nu știu cum se compara performanța lor față de ceilalți și pe ce abilități trebuie să se îmbunătățească, poate crea anxietate cu privire la locul de muncă la locul de muncă.
Cum să creșteți productivitatea echipei în vânzări
Acum că știți ce este epuizarea vânzărilor și cum vă afectează afacerea, ce puteți face pentru a o preveni?
1. Creați obiective care au un scop
Una dintre cele mai importante modalități de a vă motiva echipa de vânzări este să le oferiți un scop. Acest lucru se leagă direct de punctul dureros de a nu avea obiective și ținte clar definite, pe care le puteți evita implicând reprezentanții dvs. în obiective de afaceri care sunt orientate și spre performanța lor.
Dacă doriți să păstrați mai mulți clienți, cel mai bine este să nu vă concentrați pe conversia clienților potențiali și pe lucrul inbound. În schimb, echipa ta de vânzări ar trebui să se concentreze pe revânzarea produselor și pe sprijinirea nevoilor clienților actuali.
2. Sărbătorește câștigurile clienților
Nu este vorba doar despre câștiguri individuale de vânzări. Reprezentanții de vânzări trebuie să știe că fac mai mult decât ating un obiectiv arbitrar stabilit de management.
Pentru Jason Bay, Chief Prospecting Officer la Blissful Prospecting, cel mai important lucru este să le reamintești reprezentanților că îi ajută pe clienți. El spune că în spatele a ceea ce fac ei există o misiune mai mare.
Când mulți lideri își împărtășesc câștigurile din vânzări, adesea nu menționează victoriile clienților.
Împărtășirea câștigurilor clienților ilustrează modul în care echipa lucrează împreună pentru clienții lor. Acest lucru vă poate motiva reprezentanții arătându-le că fac o diferență în viața oamenilor.
Sfatul lui Bay despre cum să creșteți productivitatea echipei este să vă uitați la succesul echipei dvs. și să îl împărtășiți cu ceilalți membri. În acest fel, oamenii vor vedea cum munca lor contribuie la un obiectiv la nivel de companie.
3. Definiți clar obiectivele
Nu este suficient să te concentrezi doar asupra companiei, dar reprezentanții tăi de vânzări trebuie să poată sărbători propriile victorii individuale, astfel încât să poată crește productivitatea și motivația.
Stabilirea unor obiective măsurabile va oferi reprezentanților dvs. ceva de așteptat și vă va asigura că sunt mereu în grijă de colegii lor.
Câteva obiective bune de stabilit sunt:
- Numărul de e-mailuri trimise
- Numărul de demonstrații finalizate
- Numărul de clienți potențiali din fiecare etapă este foarte important de urmărit de către managerii de vânzări.
- Mărimea ofertei săptămânale a fost realizată
Sam Nelson, lider SDR la Outreach spune: „Cu primii mei agenți de vânzări, am făcut greșeala de a testa constant structura salariilor și a comisiilor. Am simțit că, cu un salariu de bază suficient și comisioane profitabile, ar fi o motivație suficientă pentru ei.”
Nelson subliniază, de asemenea, că lipsa unor obiective clare poate afecta productivitatea. El spune că nu este vorba doar de câte sarcini completează oamenii de vânzări, ci de valoarea sau importanța acestor sarcini.
Agenții trebuie să știe cum se leagă munca lor de obiectivele organizaționale mai mari. Dacă nu, atunci le va fi greu să-și dea seama ce necesită mai multă atenție.
4. Fii atent la câte activități duc la succesul SDR
Scorsone de la Aircall spune că una dintre cele mai importante măsurători nu este doar câte activități legate de vânzări le fac reprezentanții tăi, ci și cât de eficiente sunt aceste activități în atragerea de clienți potențiali într-un apel sau o întâlnire.
Bay de la Blissful Prospecting a explicat că unii reprezentanți ar putea avea nevoie de mai mult de 50 de activități pentru a obține o întâlnire, ceea ce este prea mult pentru ei și creează epuizare.
Pentru a afla care dintre aceste activități nu funcționează bine, trebuie să identifici dacă se datorează aptitudinilor individuale ale vânzătorilor tăi sau dacă o activitate pur și simplu nu este eficientă pentru acel tip de companie.
Acest lucru vă va ajuta să reduceți sarcina de repetări și să adăugați antrenament și mentorat. De asemenea, veți putea revizui activitățile ineficiente care ocupă timp cu clienții potențiali.
5. Construiți procese de vânzare clare
Este posibil să înrăutățiți productivitatea echipei dvs. de vânzări, punându-i pe aceștia să ia o mulțime de decizii, unele la care nu trebuie să ia parte. Procesele clare pot reduce timpul petrecut reprezentanților luând decizii inutile, astfel încât să se poată concentra asupra a ceea ce cu adevărat. contează.
Nelson de la Outreach a spus că burnout-ul este o problemă în vânzări și din cauza procesului constant de luare a deciziilor. El a sugerat să existe procese pentru a lua decizii pentru lucruri în care nu contează cu adevărat.
Un bun exemplu de proces de vânzare este acela de a avea o secvență structurată care să ghideze reprezentantul și să-l ajute să ia mai puține decizii.
Când găsești o structură de vânzări de succes, îți poate face munca mult mai eficientă. Veți putea să vă concentrați toată energia pe scrierea primului e-mail din acea secvență și să-l lăsați să se amplifice pe tot parcursul pâlniei.
6. Încurajează-ți echipa de vânzări să colaboreze
Pe măsură ce ciclurile de vânzări cresc, devine mai important să existe un efort de echipă. Există multe puncte în ciclul de viață al clientului în care aveți nevoie de mai mulți oameni care lucrează împreună.
Reprezentanții de vânzări trebuie să se concentreze nu numai asupra obiectivelor lor individuale, ci și să îmbunătățească productivitatea celorlalți membri ai echipei. Este important pentru o cultură în care este în regulă să ceri ajutor de la altcineva și să ofere resurse pentru a putea colabora.
O modalitate de a implementa acest lucru într-un apel de vânzări este prin a permite folosirea „șoptării apelurilor”, care permite reprezentanților să șoptească apelurile coechipierilor fără a lăsa potențialii să audă, astfel încât să poată oferi sfaturi și îndrumare la fiecare pas.
Permițând reprezentanților să ceară ajutor și încurajând utilizarea unui instrument care le permite, îmbunătățiți relațiile cu echipa de vânzări și preveniți epuizarea.
7. Încurajează feedback-ul și auto-reflecția
Oferirea de feedback și coaching angajaților tăi nu se poate face fără un cadru. Trebuie să se concentreze pe obiectivele de afaceri mai largi.
Scorsone explică că a învățat un cadru din lucrul cu diverși antrenori: câștigă, învață și schimbă. Ea vorbește cu reprezentanții ei despre cum au procedat în timpul apelului sau despre munca de pregătire pentru apelul următor.
- Ce am făcut sau am spus că a reușit să ajungem la rezultatul nostru?
- Ce putem face diferit pentru a obține rezultatul pe care ni-l dorim?
- Ce putem face pentru a ne asigura că această schimbare are succes?
Acest cadru este o modalitate dinamică pentru oamenii de vânzări de a putea spune că nu au fost perfecți și ce ar fi putut face altfel. Acest lucru le oferă posibilitatea de a reflecta rapid.
Am descoperit că, cu îndrumarea potrivită, oamenii pot fi productivi fără a se epuiza.
Scăderea epuizării și creșterea productivității vânzărilor merg mână în mână. Repetările mai puțin stresate sunt mai motivate, ceea ce reduce cifra de afaceri pe care ați obține altfel.
Mentorshipul, instrumentele, structura și procesele indică toate că o companie încearcă să le ofere vânzătorilor îndrumarea de care au nevoie pentru ca aceștia să aibă succes.
Una dintre cele mai bune modalități de a-ți menține reprezentanții de vânzări fericiți este să-i asculti și să le auzi preocupările. Dacă îți faci timp, chiar dacă este doar pentru câteva minute în fiecare zi, se vor simți auziți, ceea ce poate ajuta la reducerea epuizării.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an