İşbirlikçi Ekipler için Satış Verimliliği Nasıl Artırılır?
Yayınlanan: 2022-04-10İşbirlikçi Ekipler için Satış Verimliliği İpuçları: Ekip Üretkenliğini Kolayca Nasıl Artıracağınızı Bilin
İster satışta ister müşteri hizmetinde olsunlar, yüksek performanslı ekiplerin tükenmesi yaygın bir durumdur.
Ekip verimliliği nasıl artırılır? İşyerinde çeşitliliği artırmanın birçok yolu vardır, ancak en etkili yollardan biri, yeterince temsil edilmeyen gruplardan daha fazla insanı işe almaktır.
Çoğu zaman, satışın yüksek stresli bir iş olduğu görülüyor. Ama onları kim suçlayabilir? Satış görevlileri şirketleri için iyi şeyler yapmak zorundadır ve genellikle getirdikleri paraya göre ödeme alırlar.
Performansı artırmaya yönelik girişimleri düşündüğümde, tükenmişliğe neden olan faktörleri de dikkate almamız önemli. Azalan üretkenliğin ardındaki motivasyonu ele almazsanız, satış tazminatı modelinizi geliştirmek yeterli olmayabilir.
Tükenmişliğe neyin sebep olduğuna, nasıl düzeltileceğine ve ekip verimliliğinin nasıl artırılacağına bir göz atalım. Bunu satış temsilcilerini motive etme konulu web seminerim sırasında uzmanlardan öğrendim.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Satış Verimliliği Nasıl Artırılır
Takım üretkenliğini nasıl artıracağınızı bilmek istiyorsanız, Gianna Scorsone, insanların üretkenlik hakkında ne düşündüklerini değil, gerçekte ne olduğunu anlamanın önemli olduğunu söylüyor.
Scorsone, üretkenliğin genellikle yanlış yorumlandığını ve sonuç olarak yanlış ölçüldüğünü söylüyor. İnsanlar üretkenliği sadece ne kadar iş yapılabileceği veya kişinin kaç arama yaptığı ile ilgili olarak düşünür.
Scorsone, başarılı olmak için akıllıca ve çok çalışmanız gerektiğini düşünüyor. Resmin tamamını düşünmeyebilecekleri için işletmeler veya ekipler için kısayollar aramanın tehlikeli olduğuna inanıyor.
Yazar, şirketlerin satış temsilcilerinden daha fazla aktivite çıkarmaya odaklandıklarında, işin eğlencesini ve düşüncesini uzaklaştırdığını söylüyor.
Kısa vadede yükseltilebilecek birçok ölçüt vardır, ancak bunlar temsilcilerinizin uzun vadede başarılı olmasına yardımcı olmuyorsa, onlara herhangi bir iyilik yapmıyorsunuz demektir.
Uzun vadede, satış temsilcilerinizi motive etmek ve onların ilgisini çekmek istersiniz. Ayrıca onları fazla çalıştırmayarak onları mutlu etmek istersiniz.
Satış tükenmişliğinin ana nedeni nedir?
Satış görevlileri tükendiğinde, bunun nedeni çeşitli faktörler olabilir. İşte satış ekibinizde izlemeniz gereken bazı yaygın durumlar.
Açıkça tanımlanmış hedeflerin olmaması
Satış temsilcileri ne için çalıştıklarını bilmediklerinde üretkenlikleri azalır.
Takımların iyi tanımlanmış hedefleri olmadığında cesaretleri kırılır ve sonunda tükenirler.
Temsilcilerinizin, çalışmalarının iş hedeflerinizi nasıl etkilediğini bilmesi gerekir. Yapmazlarsa, rollerinin önemli olmadığını hissettirir.
Mentorluk eksikliği
Bir satış işi yüksek baskıdır ve duygusal olarak yorucu olabilir. Bu nedenle ekibinizin, kendilerini tükenmiş hissettiklerinde danışmanlık veya destek sağlamaya hazır mentorlara ihtiyacı var.
Mentorlar ayrıca zamanın nasıl yönetileceği, olası satışlara öncelik verilmesi ve müşterilerle nasıl takip edileceği konusunda tavsiyelerde bulunabilir.
Birçok temsilci, bir süpervizör veya yöneticinin kendileriyle konuşmasından memnun olsa da, bazıları duygusal desteğe ihtiyaç duyduklarında akranlarıyla konuşmayı tercih edebilir.
Etkili satış araçlarının eksikliği
En iyi uygulamaları ve verimli araçları kullanmıyorsanız, satış temsilcilerinizin daha az çıktı ile daha çok çalışması gerekecektir.
Herhangi bir CRM türü olmadan, müşteri adayları Excel sayfalarında veya kalem ve kağıt üzerinde yönetilir. Bu, ekibinizin idari satış görevlerini otomatikleştirmemekle aynıdır.
Ekip üretkenliğini artırmanın bir yolu, satış ekibiniz için bir bulut telefon sistemine yatırım yapmaktır. Bu, müşteri aramalarını alırken ilgili sıkıcı idari işleri otomatikleştirebilir ve CRM'inizle bütünleşebilir, böylece arama günlükleri ilgili müşteri adayı girişlerine otomatik olarak kaydedilir ve müşterilerin bilgileri kimin aradığına göre alınır.
Geri bildirim eksikliği
Satış görevlileri arasında tükenmişliğin nedenlerinden biri geri bildirim veya geri bildirim eksikliğidir. Performanslarının diğerlerine göre ne durumda olduğunu ve hangi becerileri geliştirmeleri gerektiğini bilmiyorlarsa, işteki işleriyle ilgili endişe yaratabilirler.
Satışta Ekip Verimliliği Nasıl Artırılır
Artık satış tükenmişliğinin ne olduğunu ve işinizi nasıl etkilediğini bildiğinize göre, bunu önlemek için ne yapılabilir?
1. Amaca yönelik hedefler oluşturun
Satış ekibinizi motive etmenin en önemli yollarından biri onlara bir amaç vermektir. Bu, temsilcilerinizi performanslarına yönelik iş hedeflerine dahil ederek kaçınabileceğiniz, açıkça tanımlanmış amaç ve hedeflere sahip olmamanın acı noktasıyla doğrudan bağlantılıdır.
Daha fazla müşteriyi elde tutmak istiyorsanız, en iyi potansiyel müşterileri dönüştürmeye ve gelen çalışmaya odaklanmamak en iyisidir. Bunun yerine, satış ekibiniz ürünleri yeniden satmaya ve mevcut müşterilerin ihtiyaçlarını desteklemeye odaklanmalıdır.
2. Müşteri kazanımlarını kutlayın
Bu sadece bireysel satış kazançlarıyla ilgili değil. Satış temsilcilerinin, yönetim tarafından belirlenen keyfi bir hedefe ulaşmaktan daha fazlasını yaptıklarını bilmeleri gerekir.
Blissful Prospecting'in Baş Arama Görevlisi Jason Bay için en önemli şey, temsilcilere müşterilere yardım ettiklerini hatırlatmak. Yaptıklarının arkasında daha büyük bir misyon olduğunu söylüyor.
Birçok lider satış kazançlarını paylaştığında, genellikle müşteri zaferlerinden bahsetmezler.
Müşteri kazanımlarını paylaşmak, ekibin müşterileri için nasıl birlikte çalıştığını gösterir. Bu, temsilcilerinize insanların hayatlarında bir fark yarattıklarını göstererek motive edebilir.
Bay'in ekip üretkenliğini nasıl artıracağınıza dair tavsiyesi, ekibinizin başarısına bakmak ve bunu diğer üyelerle paylaşmaktır. Bu şekilde, insanlar çalışmalarının şirket çapında bir hedefe nasıl katkıda bulunduğunu görecekler.
3. Hedefleri açıkça tanımlayın
Sadece şirkete odaklanmak yeterli değildir, ancak satış temsilcilerinizin üretkenliği ve motivasyonu artırabilmeleri için kendi bireysel zaferlerini kutlayabilmeleri gerekir.
Ölçülebilir hedefler belirlemek, temsilcilerinize dört gözle bekleyecekleri bir şey verecek ve her zaman iş arkadaşlarını gözettiklerinden emin olacaklardır.
Belirlenecek bazı iyi hedefler şunlardır:
- Gönderilen e-posta sayısı
- Tamamlanan gösteri sayısı
- Her aşamadaki müşteri adaylarının sayısı, satış yöneticilerinin izlemesi için çok önemlidir.
- Haftalık anlaşma boyutuna ulaşıldı
Outreach'teki SDR Lideri Sam Nelson, “İlk satış görevlilerimle, ücret ve komisyon yapısını sürekli test etme hatasını yaptım. Yeterli taban ücret ve kârlı komisyonlarla, onlar için yeterli motivasyon olacağını hissettim.”
Nelson ayrıca net hedeflerin eksikliğinin üretkenliği etkileyebileceğine dikkat çekiyor. Bunun sadece satış görevlilerinin kaç görevi tamamladığıyla ilgili olmadığını, aynı zamanda bu görevlerin değeri veya önemi ile ilgili olduğunu söylüyor.
Temsilcilerin, çalışmalarının daha büyük organizasyonel hedeflerle nasıl ilişkili olduğunu bilmeleri gerekir. Eğer yapmazlarsa, neyin daha fazla dikkat gerektirdiğini anlamaları zor olacaktır.
4. Kaç faaliyetin SDR başarısına yol açtığına dikkat edin
Aircall'dan Scorsone, en önemli ölçümlerden birinin yalnızca temsilcilerinizin ne kadar satışla ilgili faaliyet yürüttüğü değil, aynı zamanda bu faaliyetlerin bir çağrı veya toplantıya yönlendirmede ne kadar verimli olduğuyla da ilgili olduğunu söylüyor.
Blissful Prospecting'den Bay, bazı temsilcilerin bir toplantı yapmak için 50'den fazla aktiviteye ihtiyaç duyabileceğini, bunun onlar için çok fazla olduğunu ve tükenmişlik yarattığını açıkladı.
Bu faaliyetlerden hangisinin iyi performans göstermediğini bulmak için, bunun satış görevlilerinizin bireysel yeteneklerinden mi kaynaklandığını veya bir faaliyetin o tür bir şirket için etkili olup olmadığını belirlemelisiniz.
Bu, tekrar yükünü azaltmanıza ve eğitim ve mentorluk eklemenize yardımcı olacaktır. Ayrıca potansiyel müşterilerle zaman alan etkisiz faaliyetleri de gözden geçirebileceksiniz.
5. Net satış süreçleri oluşturun
Bazılarında yer almak zorunda olmadıkları birçok karar vermelerini sağlayarak satış ekibinizin üretkenliğini kötüleştiriyor olabilirsiniz. Net süreçler, temsilcilerin gerçekten neye odaklanabilmeleri için gereksiz kararlar vermek için harcadıkları zamanı azaltabilir. önemli.
Outreach'ten Nelson, tükenmişliğin satışlarda bir sorun olduğunu ve bunun nedeninin sürekli karar verme olduğunu söyledi. Gerçekten önemli olmayan şeyler için kararlar almak için süreçlere sahip olmayı önerdi.
Satış sürecine iyi bir örnek, temsilciye rehberlik eden ve daha az karar vermelerine yardımcı olan yapılandırılmış bir sıraya sahip olmaktır.
Başarılı bir satış yapısı bulduğunuzda işinizi çok daha verimli hale getirebilir. Tüm enerjinizi bu sırayla ilk e-postayı yazmaya odaklayabilecek ve huni boyunca büyümesine izin verebileceksiniz.
6. Satış ekibinizi işbirliği yapmaya teşvik edin
Satış döngüleri arttıkça ekip çalışması daha önemli hale geliyor. Müşteri yaşam döngüsünde birden fazla kişinin birlikte çalışmasına ihtiyaç duyduğunuz birçok nokta vardır.
Bireysel satış temsilcilerinin yalnızca bireysel hedeflerine odaklanması değil, aynı zamanda diğer ekip üyelerinin üretkenliğini de geliştirmesi gerekir. Başka birinden yardım istemenin ve işbirliği yapabilmeleri için kaynak sağlamanın sorun olmadığı bir kültür için önemlidir.
Bunu bir satış görüşmesinde uygulamanın bir yolu, temsilcilerin her fırsatta tavsiye ve koçluk sunabilmeleri için potansiyel müşterilerin duymasına izin vermeden takım arkadaşlarının çağrılarına fısıldamalarına izin veren “çağrı fısıldama” kullanımına izin vermektir.
Temsilcilerin yardım istemesine izin vererek ve onlara izin veren bir aracın kullanımını teşvik ederek, satış ekibinizle olan ilişkilerinizi geliştirir ve tükenmişliği önlersiniz.
7. Geri bildirimi ve öz yansıtmayı teşvik edin
Çalışanlarınıza geri bildirim vermek ve koçluk yapmak bir çerçeve olmadan yapılamaz. Daha geniş iş hedeflerine odaklanmalıdır.
Scorsone, çeşitli koçlarla çalışarak bir çerçeve öğrendiğini açıklıyor: kazan, öğren ve değiştir. Temsilcileriyle görüşme sırasında nasıl yaptıkları veya bir sonraki görüşme için hazırlık çalışmaları hakkında konuşurdu.
- Sonucumuza ulaşmada başarılı olan ne yaptık veya söyledik?
- İstediğimiz sonucu elde etmek için neyi farklı yapabiliriz?
- Bu değişikliğin başarılı olduğundan emin olmak için ne yapabiliriz?
Bu çerçeve, satış görevlilerinin mükemmel olmadıklarını ve neyi farklı şekilde yapabileceklerini söyleyebilmeleri için dinamit bir yoldur. Bu onlara hızlı düşünme fırsatı verir.
Doğru rehberlikle insanların tükenmeden üretken olabileceğini buldum.
Tükenmişliği azaltmak ve satış verimliliğini artırmak el ele gider. Daha az stresli temsilciler daha fazla motive olur, bu da aksi takdirde elde edeceğiniz ciroyu azaltır.
Mentorluk, araçlar, yapı ve süreçlerin tümü, satış görevlilerine başarılı olmaları için ihtiyaç duydukları rehberliği vermeye çalışan bir şirkete işaret eder.
Satış temsilcilerinizi mutlu etmenin en iyi yollarından biri onları dinlemek ve endişelerini duymaktır. Zaman ayırırsanız, her gün sadece birkaç dakika bile olsa, duyduklarını hissedecekler ve bu da tükenmişliği azaltmaya yardımcı olabilir.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var