Советы по повышению эффективности продаж для команд совместной работы

Опубликовано: 2022-04-10

Советы по повышению продуктивности продаж для совместных команд: знайте, как легко повысить производительность команды

Высокоэффективные команды часто выгорают, будь то продажи или обслуживание клиентов.

Как повысить продуктивность команды? Есть много способов увеличить разнообразие на рабочем месте, но один из самых эффективных — нанять больше людей из недостаточно представленных групп.

Часто кажется, что продажи — это работа с высоким уровнем стресса. Но кто мог их винить? Продавцы должны преуспевать в своей компании, и им часто платят в зависимости от того, сколько денег они приносят.

Когда я думаю об инициативах по повышению производительности, важно также учитывать факторы, вызывающие выгорание. Улучшения вашей модели компенсации продаж может быть недостаточно, если вы не устраните мотивы снижения производительности.

Давайте посмотрим, что вызывает выгорание, как его исправить и как повысить продуктивность команды. Я узнал об этом от экспертов во время моего вебинара по мотивации торговых представителей.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Как повысить эффективность продаж

Если вы хотите узнать, как повысить продуктивность команды, Джианна Скорсоне говорит, что важно понимать, что люди думают о продуктивности, а не то, чем она является на самом деле.

Скорсоне говорит, что производительность часто неверно истолковывают и, как следствие, неправильно измеряют. Люди думают о продуктивности просто как о том, сколько работы можно сделать или сколько звонков сделать.

Скорсоне считает, что для достижения успеха нужно работать умно и усердно. Он считает, что компаниям или командам опасно искать обходные пути, поскольку они могут не учитывать всей картины.

Автор говорит, что когда компании сосредотачиваются на повышении активности своих торговых представителей, это лишает их работы удовольствия и вдумчивости.

Есть много показателей, которые можно поднять в краткосрочной перспективе, но если они не помогут вашим представителям добиться успеха в долгосрочной перспективе, вы не окажете им никакой услуги.

В долгосрочной перспективе вы хотите мотивировать и вовлекать своих торговых представителей. Вы также хотите, чтобы они были счастливы, не перегружая их работой.

Что является основной причиной выгорания в продажах?

Когда продавцы выгорают, это может быть вызвано целым рядом факторов. Вот некоторые распространенные из них, за которыми вам нужно следить в вашей команде продаж.

Отсутствие четко определенных целей

Когда торговые представители не знают, над чем они работают, их продуктивность падает.

Когда у команд нет четко определенных целей, они разочаровываются и в конечном итоге выгорают.

Ваши представители должны знать, как их работа влияет на ваши бизнес-цели. Если они этого не сделают, это заставит их чувствовать, что их роль не имеет значения.

Отсутствие наставничества

Работа в сфере продаж связана с высоким давлением и может быть эмоционально изматывающей. Вот почему вашей команде нужны наставники, готовые дать совет или поддержать, когда они чувствуют себя выгоревшими.

Наставники также могут давать советы о том, как управлять временем, расставлять приоритеты и следить за клиентами.

Хотя многие торговые представители счастливы, что с ними разговаривает руководитель или менеджер, некоторые могут предпочесть поговорить со своими коллегами, когда им нужна эмоциональная поддержка.

Отсутствие эффективных инструментов продаж.

Если вы не используете передовой опыт и эффективные инструменты, вашим торговым представителям придется работать усерднее с меньшими затратами.

Без какой-либо CRM лиды управляются на листах Excel или ручкой и бумагой. Это то же самое, что не автоматизировать административные задачи вашей команды по продажам.

Один из способов повысить производительность команды — инвестировать в облачную телефонную систему для вашего отдела продаж. Это может автоматизировать утомительную административную работу, связанную с приемом звонков клиентов, и интегрироваться с вашей CRM, так что журналы вызовов автоматически регистрируются в соответствующих записях потенциальных клиентов, а информация о клиентах будет извлекаться в зависимости от того, кто звонит.

Отсутствие обратной связи

Одной из причин выгорания продавцов является обратная связь или ее отсутствие. Если они не знают, как их производительность складывается по сравнению с другими и какие навыки им нужно улучшить, это может вызвать беспокойство по поводу их работы на работе.

Как повысить продуктивность команды в продажах

Теперь, когда вы знаете, что такое выгорание при продажах и как оно влияет на ваш бизнес, что можно сделать, чтобы его предотвратить?

1. Ставьте целеустремленные цели

Один из самых важных способов мотивировать вашу команду по продажам — поставить перед ними цель. Это напрямую связано с проблемой отсутствия четко определенных целей и задач, которых вы можете избежать, вовлекая своих представителей в бизнес-цели, которые также ориентированы на их производительность.

Если вы хотите сохранить больше клиентов, лучше не сосредотачиваться на преобразовании горячих лидов и работе с входящим трафиком. Вместо этого ваша команда по продажам должна сосредоточиться на перепродаже продуктов и удовлетворении потребностей текущих клиентов.

2. Отмечайте победы клиентов

Речь идет не только об индивидуальных продажах. Торговые представители должны знать, что они делают больше, чем достигают произвольной цели, установленной руководством.

Джейсон Бэй, директор по поиску клиентов в Blissful Prospecting, считает, что самое главное — напомнить представителям, что они помогают клиентам. Он говорит, что за тем, что они делают, стоит большая миссия.

Когда многие руководители делятся своими успехами в продажах, они часто не упоминают о победах клиентов.

Обмен победами с клиентами показывает, как команда работает вместе для своих клиентов. Это может мотивировать ваших представителей, показывая им, что они меняют жизнь людей к лучшему.

Совет Бэя о том, как повысить продуктивность команды, заключается в том, чтобы следить за успехами своей команды и делиться ими с другими членами. Таким образом, люди увидят, как их работа способствует достижению общей цели компании.

3. Четко определите цели

Недостаточно просто сосредоточиться на компании, ваши торговые представители должны иметь возможность праздновать свои личные победы, чтобы повысить производительность и мотивацию.

Постановка измеримых целей даст вашим представителям то, чего они могут с нетерпением ждать, и убедитесь, что они всегда присматривают за своими коллегами.

Вот несколько хороших целей:

Количество отправленных писем
Количество завершенных демонстраций
Менеджерам по продажам очень важно отслеживать количество лидов на каждом этапе.
Еженедельный размер сделки достигнут

Сэм Нельсон, руководитель SDR в Outreach, говорит: «С моими первыми продавцами я совершил ошибку, постоянно тестируя структуру оплаты и комиссионных. Я чувствовал, что с достаточной базовой оплатой и прибыльными комиссионными для них будет достаточно мотивации».

Нельсон также отмечает, что отсутствие четких целей может повлиять на производительность. Он говорит, что дело не только в том, сколько задач выполняют продавцы, но и в ценности или важности этих задач.

Агенты должны знать, как их работа связана с более крупными организационными целями. Если они этого не сделают, то им будет трудно понять, что требует большего внимания.

4. Помните о том, сколько действий приводит к успеху SDR

Скорсоне из Aircall говорит, что одним из наиболее важных показателей является не только то, сколько действий, связанных с продажами, совершают ваши представители, но и то, насколько эффективны эти действия в привлечении потенциальных клиентов к звонку или встрече.

Бэй из Blissful Prospecting объяснил, что некоторым представителям может потребоваться более 50 действий, чтобы добиться встречи, что для них слишком много и вызывает выгорание.

Чтобы выяснить, какие из этих действий не работают хорошо, вы должны определить, связано ли это с индивидуальными способностями ваших продавцов или просто деятельность не эффективна для этого типа компании.

Это поможет вам уменьшить количество повторений и добавить обучение и наставничество. Вы также сможете просматривать неэффективные действия, которые отнимают время у лидов.

5. Выстраивайте четкие процессы продаж

Вы можете снизить производительность своей команды по продажам, заставляя их принимать множество решений, в некоторых из которых им не нужно принимать участие. Четкие процессы могут сократить количество времени, которое продавцы тратят на принятие ненужных решений, чтобы они могли сосредоточиться на том, что действительно важно. имеет значение.

Нельсон из Outreach сказал, что выгорание — это проблема в продажах, и это из-за постоянного принятия решений. Он предложил иметь процессы для принятия решений по вещам, которые на самом деле не имеют значения.

Хорошим примером процесса продаж является наличие структурированной последовательности, которая направляет торгового представителя и помогает ему принимать меньше решений.

Когда вы найдете успешную структуру продаж, это может сделать вашу работу намного эффективнее. Вы сможете сосредоточить всю свою энергию на написании первого электронного письма в этой последовательности и позволить ему усиливаться по всей воронке.

6. Поощряйте сотрудничество с отделом продаж

По мере увеличения циклов продаж становится все более важным командная работа. В жизненном цикле клиента есть много моментов, когда вам нужно, чтобы несколько человек работали вместе.

Отдельные торговые представители должны сосредоточиться не только на своих личных целях, но и на повышении производительности других членов команды. Это важно для культуры, в которой нормально просить кого-то о помощи и предоставлять ресурсы, чтобы они могли сотрудничать.

Один из способов реализовать это в звонках по продажам — разрешить использование «звонков шепотом», что позволяет торговым представителям шептать звонки своим товарищам по команде, не позволяя потенциальным клиентам слышать, чтобы они могли давать советы и коучинг на каждом шагу.

Позволяя представителям обращаться за помощью и поощряя использование инструментов, которые позволяют им это, вы улучшаете отношения с вашим отделом продаж и предотвращаете выгорание.

7. Поощряйте обратную связь и самоанализ

Предоставление обратной связи и обучение ваших сотрудников невозможно без структуры. Он должен сосредоточиться на более широких бизнес-целях.

Скорсоне объясняет, что, работая с разными тренерами, она усвоила принцип: побеждать, учиться и меняться. Она говорила со своими представителями о том, как они справились во время звонка, или о подготовке к следующему звонку.

Что из того, что мы сделали или сказали, привело к нашему результату?
Что мы можем сделать по-другому, чтобы получить желаемый результат?
Что мы можем сделать, чтобы убедиться, что это изменение успешно?

Эта структура — отличный способ для продавцов сказать, что они не идеальны, и что они могли бы сделать по-другому. Это дает им возможность быстро размышлять.

Я обнаружил, что при правильном руководстве люди могут работать продуктивно, не выгорая.

Снижение выгорания и повышение эффективности продаж идут рука об руку. Менее напряженные представители более мотивированы, что снижает текучесть кадров, которую вы могли бы получить в противном случае.

Наставничество, инструменты, структура и процессы — все указывает на то, что компания пытается дать своим продавцам рекомендации, необходимые им для достижения успеха.

Один из лучших способов сделать ваших торговых представителей счастливыми — это слушать их и выслушивать их опасения. Если вы уделите время, даже если это будет всего несколько минут в день, они почувствуют себя услышанными, что может помочь уменьшить выгорание.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.