B2B 판매 및 리드를 높이는 3가지 강력한 스토리텔링 기법

설득력 있는 스토리텔링은 B2B 판매 및 리드를 높일 수 있는 매우 강력한 방법입니다.

B2B 스토리텔링의 중요성

성공적인 B2B 마케팅 전략은 정서적/심리적 수준에서 사람들과 연결하는 것입니다. 그들은 사람들의 마음에 연결하여 당신이 그들의 마음을 통제할 수 있도록 하는 것에 관한 것입니다.

이야기는 그렇게 하는 데 도움이 됩니다. 두뇌의 논리적 부분을 우회하고 브랜드에 대한 신뢰를 불러일으키는 긍정적인 감정을 생성합니다. 이 신뢰는 차례로 B2B 판매 및 리드를 향상시킵니다.

Google이 Motista 및 CEB와 협력하여 실시한 연구에 따르면 B2B 구매자의 50%가 브랜드와 감정적으로 연결될 수 있다면 구매할 가능성이 더 높은 것으로 나타났습니다. 그것은 비즈니스 고객이 잘못된 투자와 실직의 위험을 극복하는 데 도움이 되는 상당한 감정적 연결이 없는 한 구매하지 않을 것이라고 결론지었습니다.

B2B 기업에 스토리텔링이 필요한 이유

* 기술 및 복잡한 서비스

이야기는 이해하기 어려운 개념을 설명하는 간단한 방법을 제공합니다. 조직에서 컨설팅 서비스를 판매하는 경우 브랜드 성장을 위해 서비스를 성공적으로 사용한 고객의 이야기를 공유하여 사람들이 귀하가 하는 일을 쉽게 이해하도록 도울 수 있습니다. 이것은 비즈니스 프레임워크와 프로세스를 공유하는 것보다 낫습니다.

* 긴 판매 주기

판매 주기가 짧은 B2C 사업과 달리 B2B는 판매 주기가 길고 복잡합니다. 개인이 구매 결정을 내리는 B2C와 달리 B2B 구매는 종종 그룹이 수행합니다.

스토리텔링은 개념을 더 빨리 전달하여 판매 주기를 단축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

예를 들어 마케팅 기술을 판매하는 경우 다른 비즈니스가 긍정적인 결과를 얻는 데 어떻게 도움이 되었는지 공유하여 사람들이 솔루션에 핵심을 두도록 할 수 있습니다.

* 낮은 전환율

B2B의 전환율은 B2C에 비해 상대적으로 낮습니다(WordStream에 따르면 2.23~4.31%). 많은 요인이 전환율에 영향을 미칠 수 있습니다.

전환율을 높이려면 잠재 고객이 관련될 수 있는 브랜드 및 제품에 대한 매력적인 스토리를 전달할 수 있습니다.

이것은 B2C의 예이지만 스토리텔링의 힘을 지적합니다.

Cotopaxi가 스토리의 힘을 활용하여 수백만 달러 규모의 회사를 구축한 방법

Cotopaxi는 전자 상거래의 거인입니다. 밀레니얼 세대에게 아웃도어 용품을 판매합니다. 그것은 제품에 대한 훌륭한 이야기를 들려줍니다. Cotopaxi는 가장 유명한 제품 중 하나인 Luzon Del Dia에 대한 이야기를 모든 것을 배낭에 넣는 공장 노동자들의 훈훈한 비디오를 통해 공유합니다.

배낭은 필리핀 원주민에 의해 처음부터 만들어졌습니다. 이 디자이너들은 좋은 품질의 배낭을 만들기 위해 천 색상, 실 색상 및 기타 여러 측면을 선택했습니다.

이 디자이너들이 직면한 과제는 모든 가방을 다르게 만드는 것이었습니다. 두 개의 가방이 똑같이 보일 수는 없습니다. 이 규칙은 창의력과 상상력을 확장했습니다. 그들의 성공은 제품의 스토리가 되었습니다. 그리고 이것은 Cotopaxi를 수백만 달러의 회사로 만들었습니다.

그렇다면 스토리텔링은 마케팅에서 어떤 역할을 할까요?

1. 청중을 브랜드 내러티브로 끌어들입니다. 이를 통해 귀하의 뉴스와 콘텐츠를 관련성 있게 만들 수 있습니다.
2. 생각과 행동의 변화에 ​​영향을 줍니다. 이것은 설득하고 개종시키는 강력한 방법입니다.
3. 청중의 관심을 끌고 있습니다. 이를 통해 소음을 차단하고 메시지를 들을 수 있습니다.
4. 기술 개념을 전달하는 데 도움이 됩니다. 이것은 특히 B2B 개념을 설명하기 어려운 상황에서 콘텐츠를 쉽게 소화할 수 있도록 합니다.
5. 브랜드 보이스 구축 이는 긍정적인 인식을 조성합니다. 훌륭한 스토리는 따라할 수 없습니다.

B2B 판매 및 리드를 높이는 3가지 일반적인 스토리텔링 기법

블로그 게시물에서 제품 자료에 이르기까지 이러한 팁을 메시징에 통합할 수 있습니다.

1. 보여주마, 말하지마

창의적인 작가와 소설가는 이 기술을 안팎으로 알고 있습니다. "바람이 많이 불어요"라고 쓰는 대신 독자를 위해 더 생생한 그림을 그릴 것입니다. 예를 들어 영웅이 폭풍우를 피하기 위해 공원을 나와 실내로 뛰어드는 것입니다. B2B 마케터는 이와 동일한 기술을 사용하여 제품에 생명을 불어넣을 수 있습니다. 내가 의미하는 바를 보여주는 예는 다음과 같습니다.

* SHOW: 우리 제품은 귀하의 비즈니스를 성장시킬 것입니다.

* TELL: 우리 제품을 구현한 후 한 고객의 연간 반복 수익이 5600만 달러로 증가했습니다. 그들은 또한 8개월 이내에 투자금을 회수했습니다.

초록을 버리십시오. 제품이 문제를 해결할 수 있는 방법을 실제로 보여주기 위해 수익 수치와 같은 보다 확실한 개념으로 제품을 뒷받침하십시오.

브랜드 포지셔닝 및 퍼널 상단 블로그 콘텐츠에 동일한 "표시하지 않음" 개념을 적용할 수 있습니다. 업계 변화, 애로 사항 또는 일반적인 질문에 대처하는 동시에 제품이 어떻게 차이를 만들 수 있는지 보여줍니다.

2. 더 적은 것이 더 많다

콘텐츠 제작에 있어 B2B 마케터는 양보다 질에 집중해야 합니다. 그들은 '적을수록 좋다'는 만트라를 받아들여야 합니다.

블로그 게시물은 주제가 요구하는 만큼만 하면 됩니다. 보풀 및 필러 단어를 피하십시오.

콘텐츠를 간결하고 잘 구성하면 청중이 더 쉽게 소화하고 이해할 수 있습니다.

명확하고 간결한 언어를 사용하고 불필요한 전문 용어와 세부 사항을 피하고 문장 길이를 15-20단어 정도로 유지합니다. 블로그 콘텐츠 또는 기타 긴 형식의 콘텐츠의 경우, 게시물의 내용을 소개에 명확히 하고 가독성을 높이기 위해 부제목을 포함합니다.

3. 청중 참여

8초의 주의 집중 시간에 대해 모두 들어봤을 것입니다. 그것이 정확하든 그렇지 않든, 타겟 청중이 정보 과부하에 빠져 있다는 사실은 변함이 없습니다. 그렇다면 B2B 마케터는 청중이 블로그 게시물을 더 많이 읽거나 무료 데모 일정을 예약하도록 하기 위해 무엇을 할 수 있을까요?

• 시각 자료: 관련 사진은 콘텐츠를 매력적으로 만들고 말로 표현할 수 있는 것보다 더 많은 것을 말해줍니다. 그들은 한 장의 그림이 천 마디 말의 가치가 있다고 말합니다. 차트, 비디오, 스크린샷, 그림 및 기타 이미지를 사용하여 콘텐츠를 돋보이게 만드십시오.
• 간략한 단락: 기존의 5문장 규칙을 버리고 프레젠테이션하는 정보에 가장 적합한 것에 초점을 맞춥니다. 글머리 기호와 부제목을 사용하여 제품 페이지의 정보를 구분하고 블로그 게시물의 경우 단락을 짧게 유지합니다.
• 능동태: 능동태는 당신의 글을 더 강력하고 직접적이며 읽기 쉽게 만듭니다. 능동태: 개가 메리를 물었습니다. 수동태: Mary는 개에게 물렸습니다. 아직 명확하지 않습니까? 이 도구를 사용하면 됩니다.
• 파워 워드: 좋은 글은 형용사와 부사 대신 명사와 동사의 사용에 중점을 둡니다. 독자를 페이지에서 유지하려면 높이다, 발견하다, 복종시키다와 같은 강력한 동사를 선택하십시오. 여기에서 콘텐츠에 생명을 불어넣는 ~250개의 동사의 전체 목록을 확인하십시오.
• 대화형 쓰기: 말하는 대로 씁니다. 독자들은 그러한 내용에 대해 워밍업하고 그것에 공감할 수 있습니다. 'I will' 대신 'I'll' 또는 'I am' 대신 'I'm'과 같은 축약어를 사용합니다. 기술적인 글쓰기와 달리 대화식 글쓰기의 문장은 대명사로 시작하여 동사로 끝날 수 있습니다. 때로는 생각을 표현하기 위해 문장이 깨집니다.

결론 _

이 세 가지 스토리텔링 기술은 고객이 귀하의 콘텐츠를 더 많이 읽도록 하기 위한 것입니다. 페이지에 보관할 수 있다면 구독하거나 데모 일정을 예약하도록 설득할 수 있습니다. 이는 콘텐츠 게임을 제대로 한다면 궁극적으로 B2B 기업의 매출로 이어질 수 있습니다.