2 Kalkulator kluczowych wskaźników sprzedaży do śledzenia wartości
Opublikowany: 2022-04-10Liderzy sprzedaży i operacji nieustannie myślą o liczbach.
Terminologia w tej dziedzinie jest tak zagmatwana.
Jak możesz używać tych liczb na co dzień?
Kalkulator metryk sprzedaży programu Meeting Math oferuje dwie metryki: średnia wartość na spotkanie i deficyt potencjalnych klientów. Opracowany przez Kronologic, jest bardziej praktyczny niż koncepcyjny.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Kalkulator wskaźników sprzedaży nr 1: Średnia wartość na spotkanie
Średnia wartość na spotkanie to średnia wartość tego, co jest sprzedawane do wygrania na spotkaniu.
Aby to obliczyć, potrzebujesz trzech wskaźników:
Jaka jest dla Ciebie przeciętna średnia wartość nowej transakcji?
Jaki procent Twoich możliwości zamienia się w zamknięte transakcje?
Współczynnik konwersji spotkań: jaki jest procent kwalifikujących się spotkań, które są przekształcane w kwalifikujące się możliwości? Na przykład, jeśli masz 10 pierwszych rozmów z potencjalnymi klientami, którzy okażą się dobrymi leadami, ilu z nich stanie się rzeczywistymi transakcjami biznesowymi?
Teraz połączenie tych dwóch czynników w równanie wygląda tak:
Średnia wartość spotkania jest równa kwocie pieniędzy zarobionej z każdej sprzedaży pomnożonej przez częstotliwość zamykania tych sprzedaży, a następnie ponownie pomnożonej przez współczynnik konwersji.
Następnie możesz użyć tego równania: (50 000 x 0,25) + (10 000 x 0,5) = 62 500 USD
50 000 $ x 0,25 x 0,50 = 6 250 $
Za każde spotkanie jesteś wart 6250 dolarów.
Gdy poznasz swoją wartość na spotkanie, łatwiej będzie mierzyć sukces zespołu sprzedaży i jego wydajność w czasie rzeczywistym. Jest to wiodący wskaźnik, który może pokazać, ile pracy wykonują, podczas gdy rezerwacje lub rurociągi wskazują tylko, co zostało zrobione wcześniej.
Jeśli w tym miesiącu nie masz wystarczającej liczby potencjalnych klientów, nadszedł czas, aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów i najlepsze wysiłki.
Jaki jest wynik dla innych zaangażowanych interesariuszy, poza przywództwem w zakresie sprzedaży i operacji? Na przykład, jak wpływa to na etykę pracy lub strategię marketingową sprzedawcy, gdy dysponuje takim miernikiem, w stosunku do którego można mierzyć jego postępy?
- Jak przygotować się inaczej do połączeń o wartości 500 USD w porównaniu z tymi, które są warte więcej?
- Czy powinienem być inaczej przygotowany do każdego z tych rozmówców?
- Czy perspektywa jest dla nas warta więcej niż to, co im płacimy?
Sprzedawcy muszą upewnić się, że są w pełni poinformowani o branży i dostarczają cennych informacji potencjalnym klientom.
Kalkulator wskaźników sprzedaży #2: Deficyt leadów
Średnia wartość na spotkanie jest dobrym wskaźnikiem liczby potencjalnych klientów, których można się spodziewać, i jest ważna przy obliczaniu deficytu potencjalnych klientów.
Problem ostatniej mili polega na tym, że wielu klientów nie przechodzi na spotkania sprzedażowe po skontaktowaniu się z nimi przez firmę.
Kwalifikowane leady to granica między sprzedażą a marketingiem.
Marketing jest często nagradzany za wygenerowanie określonej liczby leadów, podczas gdy sprzedaż musi ciężko pracować, aby osiągnąć swoje cele.
Problem ostatniej mili dotyczy tego, jak sprawić, by osoby niepełnosprawne znalazły pracę.
Obliczasz swój problem ostatniej mili, obliczając, ile leadów potrzebujesz, aby osiągnąć docelową liczbę zamkniętych sprzedaży. To równanie to:
(Łączna liczba potencjalnych klientów – liczba zarezerwowanych spotkań) Średnia wartość na spotkanie
Dzięki temu dowiesz się, ile pieniędzy tracisz z powodu braku konwersji potencjalnych klientów na klientów.
Jeśli Twoja firma generuje 300 potencjalnych klientów miesięcznie, ale rezerwujesz tylko 34 spotkania z tych potencjalnych klientów w danym miesiącu, a średnia wartość każdego spotkania wynosi 6250 USD (z naszego poprzedniego przykładu), to wygląda to następująco:
1.662.500 $ to różnica między 300 a 34. Jedno zdanie może zawierać więcej niż jedną parafrazę.
To ogromny problem dla większości firm. Każdego miesiąca zostawiają na stole 1,6 miliona dolarów w leadach, ponieważ nie wiedzą, jak przekuć je na sprzedaż.
Jeśli prowadzisz różne kanały leadów za pomocą formuły w kalkulatorze metryk sprzedaży, możesz dowiedzieć się, co jest najbardziej opłacalne i gdzie firma potrzebuje więcej zasobów, aby przekształcić je w spotkania lub możliwości.
Deficyt leadów w różnych kanałach
Kronologic to firma, która pomaga firmom znaleźć nowe perspektywy, dostarczając kalkulatory wskaźników sprzedaży.
Leady związane z wydarzeniami i webinarami są zazwyczaj warte 1 milion dolarów lub więcej, ale większość z nich nigdy nie przechodzi na spotkania. Większość liderów uważa, że poziom monitorowania ich zespołu jest zbyt wolny.
Wiele firm ma deficyt leadów związanych z cross-sellingiem, ponieważ nie ukierunkowują ich w wystarczającym stopniu.
Wygląda na to, że kampanie sprzedaży krzyżowej są najbardziej przestarzałe ze wszystkich, jakie widzimy. Większość liderów sprzedaży i marketingu nie potrafi nawet powiedzieć, jak dobrze radzili sobie w ostatnich.
Liderzy sprzedaży, którzy dobrze radzili sobie z żądaniami demonstracji w godzinach pracy, mogą to zrobić w ciągu kilku minut, ale co z tymi, którzy przychodzą poza pracą? Przeliczają się one zazwyczaj po niższym kursie i z czasem się sumują.
Prowadzący treści z bramkami: Często ponad 90% z nich nigdy nie przechodzi na spotkania, a liderzy regularnie przyznają, że nie są traktowani priorytetowo. To powiedziawszy, jeśli masz dostępne zasoby lub technologię, w tych bramkowanych leadach może znajdować się złoto.
Chatboty: 50% – 90% osób, które podają swój adres e-mail, nigdy nie konwertują na spotkanie.
To dziwne, ponieważ ludzie niechętnie podają swoje adresy e-mail, chyba że są naprawdę zainteresowani firmą.
Co nam to mówi?
Kiedy deficyty ołowiu są wyższe niż przeciętne, należy je poprawić.
Wrócić do Ciebie
Są to dwa kalkulatory wskaźników sprzedaży, które pomogą Ci podejść do sprzedaży w nowy sposób.
Jakie wskaźniki wiodące monitorujesz w swoim kalendarzu? Jaką wartość sprzedaży mierzysz najdokładniej?
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok