Jak korzystać z minimotyw i podróży kupujących do tworzenia skutecznych treści

Wiele firm wpada w pułapkę tworzenia treści bez poświęcania czasu na tworzenie person lub planowanie podróży swoich kupujących.

Mogą mieć jedynie niejasne pojęcie o tym, kim są ich klienci, na podstawie ogólników, takich jak dane demograficzne, a nie ich konkretnych potrzeb. Jeśli naprawdę chcesz tworzyć treści, które pomogą Ci osiągnąć cele biznesowe, musisz zacząć od zidentyfikowania kluczowych osobowości kupujących. Oznacza to wyjście poza ogólne informacje i dotarcie do szczegółowych informacji o kupujących, dzięki czemu możesz tworzyć treści, które są dokładnie do nich skierowane.

Na przykład, jeśli sprzedajesz samochody, nie wystarczy wiedzieć, czy sprzedajesz je mężczyznom czy kobietom. Musisz również poznać szczegóły, takie jak to, czy Twój docelowy klient jest entuzjastą samochodów, czy po prostu szuka niezawodnego pojazdu. Jeśli typowy klient po prostu chce samochodu, na którym może polegać, ale tworzysz treści dla miłośników samochodów, marnujesz swój czas.

Co to jest persona kupującego?

Persona kupującego przedstawia główne cechy grupy Twoich klientów. Cechy te muszą odnosić się do odpowiednio dużej grupy potencjalnych nabywców i nie powinny skupiać się na szczegółach, które są prawdziwe tylko dla garstki osób.

Persona może zawierać następujące dane kupującego:

• Stanowisko
• Branża, w której pracują
• Obowiązki zawodowe
• Motywacja
• Wyzwania
• Ambicje
• Zmartwienia
• Zainteresowania
• Dochód
• Nawyki związane z wydatkami
• Cechy charakteru
• Ulubione marki
• Jak bardzo są obeznani w technologii
• Serwisy społecznościowe, z których korzystają
• Ile mają wolnego czasu
• Jak wygląda ich typowy dzień
• Skąd czerpią informacje?

Podane przez Ciebie szczegóły mogą zależeć od Twojej konkretnej firmy. Na przykład czyjeś życie zawodowe może być bardziej związane z personą B2B, podczas gdy persona B2C może bardziej koncentrować się na życiu domowym.

Tak czy inaczej, celem jest poznanie ich na poziomie osobistym, a nie tylko w odniesieniu do twoich produktów. Dobra znajomość swoich klientów pomoże Ci wczuć się w ich potrzeby, dzięki czemu z większym prawdopodobieństwem stworzysz treści, które będą z nimi rezonować. Dobrym pomysłem jest również nadanie każdej osobie imienia i znalezienie obrazka, który będzie ją reprezentował, dzięki czemu zawsze będziesz mieć na uwadze, że piszesz dla prawdziwej osoby.

Zbieranie informacji na temat Twoich person

Istnieje kilka sposobów gromadzenia informacji o osobach. Dobrym początkiem jest rozmowa z pracownikami, którzy regularnie kontaktują się z klientami i dlatego dobrze ich znają, takimi jak członkowie zespołu sprzedaży lub obsługi klienta. Możesz zorganizować warsztaty, w których wszyscy wnoszą swoje pomysły w celu osiągnięcia konsensusu co do tego, kim są Twoje kluczowe osobowości.

Możesz również użyć informacji z bazy danych zarządzania relacjami z klientami, aby zweryfikować swoje pomysły. Jeszcze lepiej, przeprowadzaj wywiady z prawdziwymi klientami.

Mapowanie podróży kupującego

Gdy już zidentyfikujesz swoje kluczowe osobowości, dobrym pomysłem jest przejrzenie kluczowych podróży kupujących, przez które każdy z nich prawdopodobnie przejdzie, kupując od Ciebie.

Typowa podróż kupującego składa się z następujących faz:

• Świadomość – kiedy po raz pierwszy uświadamiają sobie, że mają problem, który wymaga rozwiązania
• Rozważenie – kiedy zaczynają przyglądać się możliwościom rozwiązania problemu
• Decyzja – kiedy wybiorą swoje rozwiązanie
• Lojalność – kiedy stają się stałym klientem

Przechodząc przez każdą fazę podróży kupującego, zadawaj pytania, takie jak:

• Co skłania ich do wchodzenia i wychodzenia z każdej fazy?
• Jakie są główne przeszkody, które napotykają na każdym etapie?
• Jakie pytania zadają?
• Jakie mają wątpliwości lub obawy?

Priorytetyzacja swoich person

Po utworzeniu kluczowych person, kuszące jest, aby spróbować stworzyć treść dla nich wszystkich, ale nie jest to najlepsze podejście. Utrudni to skuteczne zaspokojenie potrzeb pojedynczej osoby, ponieważ po prostu osłabisz swoje wysiłki.

Tworzenie treści dla kilku różnych osób utrudnia również osobom, do których kierujesz reklamy, uświadomienie sobie, że je zaspokajasz. Chcesz, aby ludzie wiedzieli, jakiego rodzaju treści się spodziewać, gdy trafią do Twojej witryny, a co ważniejsze, że znajdą coś dla siebie. To sprawi, że będą chętniej wracać po więcej.

To, ile osób obsługujesz, zależy od wielkości i zakresu Twojej firmy. Większe firmy mogą być bardziej zdolne do obsługi więcej niż jednej osoby, ale nawet one muszą traktować priorytetowo swoje osobowości.

Aby pomóc Ci zdecydować, którą osobę wybrać, zadaj sobie pytania, takie jak:

• Którą z twoich postaci najlepiej możesz zapewnić?
• Który z nich najlepiej pomoże Ci osiągnąć Twoje cele?
• Która z Twoich person będzie miała czas na przeczytanie Twoich treści?

Następnie możesz wymyślić listę pomysłów na treści, która uwzględnia takie informacje, jak:

• Jakie tematy interesują Twoje osoby?
• Jakie pytania zwykle zadają
• Poziom wiedzy, którą już posiadają
• Co uznają za pomocne
• Twoje cele biznesowe

Treści cateringowe do podróży kupującego

Po wybraniu osoby, na której należy się skoncentrować, możesz tworzyć treści, które pomogą im przejść przez podróż kupującego, odpowiadając na jego obawy.

Może się okazać, że zmagasz się w szczególności w jednej fazie, więc możesz skoncentrować większość swoich wysiłków na tym etapie. Na przykład kupujący B2B lub osoby dokonujące droższych zakupów spędzają zwykle dłużej w fazie rozważania, więc prawdopodobnie będziesz potrzebować więcej treści na tym etapie.

Oto kilka przykładów rodzajów treści, które możesz tworzyć dla każdej fazy:

• Świadomość – na tym etapie nie nadszedł jeszcze czas, aby porozmawiać o swoich produktach, ponieważ kupujący nie są gotowi, aby zobowiązać się do zakupu. Wciąż zbierają informacje. Staraj się odpowiadać na ich pytania w prosty, ale angażujący sposób. Możesz tworzyć treści, takie jak infografiki, posty na blogu lub raporty oparte na badaniach.
• Rozważenie – Teraz kupujący w pełni zrozumiał problem i będzie gotowy do rozpoczęcia porównywania różnych rozwiązań. Na tym etapie przydatne są listy kontrolne i przewodniki dla kupujących. W przypadku bardziej złożonych lub droższych produktów lub usług możesz nawet zainwestować w tworzenie e-booków.
• Decyzja – Gdy kupujący jest już gotowy, aby zobowiązać się do zakupu, musisz przekonać go, że Twoja marka jest dla niego najlepszym wyborem. Studia przypadków, referencje i recenzje mogą pomóc przekonać kupujących do wyboru Twojej marki. Treść na tym etapie musi jasno określać zalety Twoich produktów.
• Lojalność — teraz przekonałeś ich do kupowania od Ciebie, możesz pracować nad powtarzaniem sprzedaży i zdobywaniem ich długoterminowej lojalności. Najlepszym sposobem na to jest ciągłe oferowanie im wartościowych treści. Możesz na przykład utworzyć poradniki, które pomogą im w pełni wykorzystać Twoje produkty. Możesz poprosić ich o zapisanie się do newslettera, w którym możesz wysyłać im promocje.