Co to jest licencjonowanie oprogramowania OEM dla przedsiębiorstw?

Opublikowany: 2022-04-10

Co to jest oprogramowanie OEM?

Rynek oprogramowania OEM dla przedsiębiorstw jest dużym i lukratywnym segmentem branży oprogramowania.

Ten artykuł jest przeznaczony dla tych, którzy chcą dowiedzieć się więcej o tym, jak firmy mogą negocjować z dostawcami technologii. Obejmuje różne perspektywy ze strony pracowników kupujących i sprzedających, a także osobiste doświadczenie, aby zapewnić szereg pomysłów.

Aby zrozumieć, czym jest oprogramowanie OEM, musimy je zdefiniować. Wersje programu dla przedsiębiorstw są nazywane oprogramowaniem OEM.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

Firma z branży usług finansowych lub bankowości
Którzy mają więcej niż 10 pracowników
Które wydają pieniądze na Adwords
Kto korzysta z Hubspot
Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
W roli HR Managera
Pełni tę rolę dopiero niecały rok

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.

Zrozumienie modeli cen oprogramowania OEM

Gdy firma produkująca oprogramowanie (licencjodawca) udziela licencji na swój produkt innej firmie, ta ostatnia może dodawać nowe funkcje lub modyfikować istniejące.

Oto kilka przykładów:

Te aplikacje są przeznaczone do analizowania danych na więcej niż jeden sposób, co jest pomocne przy analizowaniu różnych rodzajów informacji.
Firma programistyczna, która stworzyła tę aplikację CRM, ma nowe narzędzie o nazwie „technologia wyszukiwania w języku naturalnym”, które umożliwia użytkownikom wprowadzanie fraz do systemu w celu wyszukiwania rekordów.
Systemy ERP mogą wykorzystywać technologię grafowej bazy danych do przechowywania i analizowania relacji między różnymi zestawami danych.
System zarządzania łańcuchem dostaw zapewnia dostęp do aplikacji BI.

Nowe wspólne rozwiązanie zostało ulepszone dzięki wbudowanej technologii OEM w jego aplikację, co zapewnia większą wartość klientowi końcowemu. Licencjodawca cieszy się nowym strumieniem przychodów i specjalistyczną wiedzą partnera, zachowując jednocześnie własność wszystkich aspektów rozwoju we własnym zakresie. Licencjobiorca czerpie korzyści dzięki specjalizacji, które nie są możliwe, gdy robi wszystko sam. Wreszcie klienci otrzymują innowacyjny produkt po niższych kosztach.

Jednym ze sposobów dystrybucji oprogramowania OEM jest osadzenie go w istniejącej aplikacji lub platformie. Ta forma dystrybucji może być realizowana przez „kanał OEM”.

Jeśli oprogramowanie jest sprzedawane za pośrednictwem strony trzeciej, zostanie to uznane za odsprzedaż. Firmy te zwykle sprzedają partnerom handlowym lub konsultantom, którzy następnie świadczą usługi związane z tym produktem w celu uzyskania wartości dodanej. Firma zarabia na marży swoich produktów i usług.

Na przykład firma Accenture ma klienta, który płaci im 2 miliony dolarów za spersonalizowane szkolenie i wdrożenie systemu CRM.

Firmy produkujące oprogramowanie dla przedsiębiorstw rzadko sprzedają licencje, ponieważ koncentrują się na sprzedaży własnego produktu. Umowy OEM nie mają tego problemu, ponieważ licencjobiorca ma do zaoferowania lepszy produkt z wartością dodaną od partnerów OEM oznaczonych wewnątrz niego.

Wiele firm korzysta z oprogramowania OEM i można je znaleźć w wielu różnych rozmiarach. Na przykład mamy rozwiązania Dell Enterprise Solutions, które wahają się od 1000 do ponad miliona dolarów za licencję.

ARRIA NLG
MikroStrategia
TIBCO
ŻYWY OBRAZ
SOK ROŚLINNY
Sophos
Otwórz tekst

Licencjonowanie sprzedawców oprogramowania OEM

Licencje OEM są większe niż bezpośrednie umowy z użytkownikami końcowymi, ponieważ licencjobiorca zwykle udostępnia oprogramowanie całej swojej bazie klientów lub dużej jej części. Jedna umowa OEM może dać tysiącom lub dziesiątkom tysięcy dostęp do oprogramowania licencjodawców.

Decyzja o licencjonowaniu oprogramowania firm trzecich jest złożona i wiele grup w firmie będzie miało na ten temat zdanie. Działy zarządzania produktem, inżynierii, sukcesu klienta, sprzedaży i marketingu odgrywają rolę w określaniu, czy należy to zrobić.

Decyzja o kontynuowaniu partnerstwa OEM jest decyzją strategiczną, ponieważ może mieć wpływ na całą firmę. Ostateczny decydent w mniejszych firmach zwykle pochodzi z kadry zarządzającej, aw większych firmach zwykle od dyrektora generalnego lub właściciela jednostki biznesowej.

Nowa struktura oprogramowania OEM

Kiedy próbujesz złożyć umowę OEM, istnieje wiele zmiennych, które będą miały wpływ na wartość i koszt. Dlatego podczas negocjacji ceny z producentem ważne jest, aby wcześniej określić wszystkie parametry, aby mieć pewność, co one oznaczają przed podjęciem jakichkolwiek założeń.

Krytycznym parametrem, który wpłynie na strategię ustalania cen i wejścia na rynek, jest to, czy firma zdecyduje się na domyślne włączenie wbudowanego oprogramowania OEM dla wszystkich klientów, czy też uczyni to opcją opcjonalną.

Domyślna wysyłka jest zwykle najlepszym sposobem współpracy partnerów, ponieważ nie ma żadnych komplikacji ani bólów głowy związanych z podejmowaniem decyzji. Oprogramowanie OEM staje się częścią aplikacji bez Twojego udziału, co oznacza mniejsze tarcie.

Jeśli zastosowana technologia OEM jest inna, klienci mogą inaczej postrzegać wartość. Niektórzy mogą uznać to za konieczność, podczas gdy inni chcieliby tego tylko wtedy, gdy kupują nowe produkty.

Licencjobiorca, który płaci za technologię z góry, będzie chciał wynegocjować rabat ilościowy na wysyłkę.

W niektórych przypadkach domyślny model statku może nie działać. Licencjobiorca może odmówić zapłaty za szerszą licencję lub może być potrzebna tylko w określonych sytuacjach. W takim przypadku dostępna jest opcja, w której możesz zapewnić klientowi końcowemu więcej funkcji, o ile jest on skłonny je kupić.

Strategia wyboru dostawy może powodować napięcie w cyklu sprzedaży i może ograniczać dystrybucję, ale jest to świetny sposób na prowadzenie działalności, gdy istnieją inne czynniki, które należy wziąć pod uwagę. Dzięki takiemu podejściu producenci nie otrzymają tylu rabatów ilościowych, ponieważ podejmują tylko mniejsze zobowiązania.

Wspólne działania marketingowe: Gdy licencjobiorca oferuje opcję wysyłki, w najlepszym interesie obu partnerów jest wprowadzenie na rynek ich połączonego rozwiązania. Licencjodawca może zapewnić Marketing Development Funds (MDF) i inną pomoc marketingową dla wspólnych działań marketingowych.

Białe etykietowanie ma miejsce, gdy licencjobiorca umieszcza oprogramowanie innej firmy we własnym programie, nie potwierdzając, że pochodzi ono od innej firmy. Branded z kolei oznacza umieszczenie logotypów i nazw obu firm na całej powierzchni.

Mała firma współpracująca z większą może uzyskać więcej ze swojego partnerstwa, jeśli zastosuje oprogramowanie partnera.

Producenci OEM, którzy istnieją od dawna i są dobrze znani, mogą również pomóc licencjobiorcy, zwiększając wiarygodność swojego produktu. W takim przypadku w najlepszym interesie obu stron może być promowanie tej relacji we wszystkich materiałach promocyjnych.

Niektórzy licencjobiorcy niechętnie dzielą się korzystaniem z oprogramowania innych firm z klientami, ponieważ nie chcą, aby klient próbował kupować bezpośrednio od producenta OEM. Bardziej prawdopodobne jest, że postrzegają to jako przewagę konkurencyjną i dlatego nie chcą, aby konkurenci wiedzieli, na jakie oprogramowanie mają licencje.

Elitaryzm

Licencjobiorca może zażądać w umowie wyłączności, aby zachować ścisłą kontrolę nad relacjami OEM. Jeśli się zgodzą, licencjodawca zobowiązuje się nie sprzedawać firmom z tej listy przez określony czas.

Wyłączność jest atrakcyjna dla licencjodawcy, jeśli otrzyma rekompensatę za to, co byłoby jego kosztem alternatywnym. Dokładna lista firm i czas trwania wyłączności zostaną wykorzystane do określenia, ile kosztuje firma uzyskanie licencji na wyłączność.

Opcje wdrażania

Firma może zaoferować licencję na oprogramowanie, które ma być hostowane przez siebie lub swojego klienta. Odbywa się to w zależności od rodzaju klientów, których mają.

Aby utrzymać wyższy poziom bezpieczeństwa, licencjobiorca może być zmuszony do hostowania lub umożliwiania tego swoim klientom podczas sprzedaży w określonych branżach. Wymóg ten często pojawia się w przypadkach, gdy wydajność i integracja są niezbędne; kluczowe znaczenie ma zmniejszenie opóźnień między aplikacją a naszym rozwiązaniem.

Kiedy licencjobiorca woli mieć hosta licencjodawcy, dzieje się tak z dwóch powodów. Jednym z nich jest to, że chcą cudzych zabezpieczeń i możliwości integracji, a innym powodem jest to, że w projekt są zaangażowane znaczące operacje programistyczne (DevOps). Jednak ze względu na te dodatkowe koszty w imieniu firmy hostingowej licencjodawcy, może to spowodować wzrost kosztów dla obu stron.

Producenci OEM mogą również chcieć rozważyć podejście hybrydowe, w którym OEM przejmuje obowiązki związane z hostingiem, ale zleca na zewnątrz DevOps. Jest to opcja dla tych, którzy chcą zlecić na zewnątrz swoją odpowiedzialność za hosting, zachowując jednocześnie własność modernizacji i konserwacji infrastruktury serwerowej.

Dostosowywanie

Firma, która licencjonuje produkt OEM, czasami będzie musiała wykonać niestandardowe prace programistyczne dla swojego licencjobiorcy, jeśli ma określone potrzeby lub wymagania.

Im bardziej pożądane jest dostosowanie, tym więcej zasobów będzie potrzebnych po obu stronach umowy licencyjnej. Jeśli coś pójdzie nie tak z projektem z powodu tych zmian, koszty mogą znacznie wzrosnąć dla każdej ze stron.

Modele cenowe

Aby uniknąć jakichkolwiek przeszkód, firma musi upewnić się, że jej model cenowy nie koliduje z procesem sprzedaży licencjobiorcy. Na przykład: - Jeśli prowadzisz sprzedaż za pośrednictwem witryny eCommerce i wymagasz płatności z góry za wszystkie produkty (np. usługę subskrypcji), Twój partner będzie potrzebował czasu i wysiłku, aby dostosować ten nowy system, zanim będzie mógł zacząć z powodzeniem sprzedawać.

Znalazłem licencję na moje oprogramowanie, ale była ona oparta na liczbie osób, które z niej korzystały.
Kiedy licencjobiorca robi dużą transakcję, czasami trafia do klientów, którzy oczekują rabatów. Jednak gdy pojawiają się tego typu oferty, nie ma harmonogramu rabatów ilościowych, aby je uwzględnić.
OEM powinien mieć model cenowy, który dobrze współpracuje z licencjobiorcami, i może zawierać kilka zaworów uwalniających dla unikalnych scenariuszy sprzedaży po stronie licencjobiorcy.

Istnieje wiele modeli cenowych, które można wykorzystać do licencjonowania. Obejmują one stałą cenę, koszt plus marżę, rabaty ilościowe i premie za wyniki.

Modele tantiem są oparte na procentach przychodów. Licencjobiorca płaci licencjodawcy za każdą sprzedaż, którą dokona swoim klientom, z ustaloną kwotą, która zwykle wynosi od 1% do 10%. Ma to zastosowanie tylko wtedy, gdy obie strony wyceniły wartość dodaną i będzie ona negocjowana indywidualnie dla każdego przypadku.

Cena na klienta to prosta metoda wyceny, która może być trudna do ustalenia. Wstępnie zdefiniowane ceny są często klasyfikowane według poziomów i zapewniają różne rabaty dla klientów końcowych w zależności od ich rodzaju.

Ceny warstwowe to rodzaj modelu płatności za klienta, który uwzględnia wielkość i skalę firmy będącej klientem końcowym. Obejmuje również rabaty ilościowe w zależności od liczby wdrożonych stanowisk lub używanych funkcji.

Często trudniej jest negocjować umowę w tym modelu, ponieważ należy wziąć pod uwagę wiele różnych zmiennych. Obliczenia nie są tak przejrzyste w porównaniu z transakcjami z prostymi opłatami licencyjnymi, a ceny na klienta mogą mieć wady.

Standardowa metryka użytkowania jest uzgadniana z klientem końcowym. Wykorzystanie może zależeć od takich czynników, jak liczba stanowisk, przetworzona ilość danych lub wywołania interfejsu API na stanowisko, a nie tylko cena.

Stała opłata nie jest najczęstszym sposobem licencjonowania oprogramowania, ale może być dobrą opcją dla mniejszych firm, które chcą, aby ich praca miała wpływ na duże międzynarodowe korporacje.

Gdy firma jest duża, może zapłacić z góry więcej i uzyskać większe rabaty. Ma to sens, ponieważ ich przepływ gotówki nie ma tak dużego znaczenia.

Zaletą tego systemu jest to, że może pomóc w przepływie środków pieniężnych i stworzyć dobre wrażenie na inwestorach. Zapewnia również płatność z góry zamiast zmiennej struktury prowizji, w której wynagrodzenie zależy od sukcesu, co z czasem może pozostawić pieniądze na stole.

Aby umowa była uczciwa, licencjobiorca musi podać jak najwięcej informacji o swoich przeszłych i przyszłych dochodach. W ten sposób obie strony mogą uczciwie negocjować i wypracować porozumienie, które ma sens dla obu stron.

W dzisiejszych czasach wieczysta licencja OEM jest nieco rzadsza. Inwestorzy i kadra kierownicza kładą nacisk na ARR, ale nadal warto zastanowić się nad odpowiednią transakcją między dwiema firmami, która byłaby korzystna dla obu stron.

Kiedy firma kupuje oprogramowanie z licencją wieczystą, może zdecydować się na amortyzację kosztu tego zakupu przez wiele lat. Jest to korzystne, ponieważ w żaden sposób nie wpływa na marże produktowe i wyniki sprzedaży.

Dzięki licencji na oprogramowanie licencjobiorca otrzymuje płatność z góry i korzyści z rocznych strumieni przychodów.

cennik

Musisz mieć jasny obraz ram transakcji, zanim zaczniesz negocjować cenę, ponieważ może to być trudne i czasochłonne. Jeżeli nie można ustalić wszystkich szczegółów z góry, obie strony powinny przyjąć uzgodnione założenia dla wszystkich zmiennych.

Zaplanowanie najlepszej oferty z góry może ułatwić negocjacje i zwiększyć ich wydajność. Oznacza to również, że obie strony będą mogły otwarcie dyskutować o tym, co jest dla nich najlepsze, bez szukania informacji o cenie.

W projektowaniu najlepszej struktury transakcji nie chodzi tylko o to, ile chcesz zapłacić, ale także o to, jaką wartość chcesz za swoje pieniądze. Gdy obie strony określą na piśmie pożądany cel, łatwiej będzie negocjować ceny w tych ramach.

Jeśli istnieje spór w sprawie cen, strona, która zaproponowała strukturę transakcji, może ją zmienić zgodnie ze swoimi potrzebami.

Licencjodawcy mogą dokonywać korekt cen swoich produktów, jeśli licencjobiorca się waha, na przykład umieszczać markę zamiast białej etykiety.

Minimum: Licencjobiorca musi spełnić roczne minimalne zobowiązanie, aby relacja z licencjodawcą była atrakcyjna. Jest to płatne z góry lub w ciągu kwartalnych płatności, a po ich spełnieniu umowa zaczyna wypłacać na podstawie wskaźników cen uzgodnionych podczas podpisywania.

Ważne jest, aby obowiązki sprawozdawcze były jasno określone w umowie, aby można było śledzić wszystkie informacje. Licencjodawca zażąda praw do audytu, które są niezbędne do zachowania przejrzystości między obiema stronami.

Ocena kanału OEM

Jeśli firma chce czerpać korzyści ze skali, powinna rozważyć licencjonowanie swojego produktu za pośrednictwem OEM. Umożliwi im to dostęp do dźwigni finansowej i bazy klientów, a także zapewni znaczne rabaty od cen katalogowych w zamian za rezygnację z wyższych marż zysku, które można uzyskać, kontaktując się bezpośrednio z klientami.

Czy mój kanał mnie boli lub pomaga? Jeśli będę sprzedawać kanałami, czy wzrost przychodów przeważy nad stratą marży wynikającą z bezpośredniego kontaktu z klientami i całkowitego wyeliminowania dystrybutorów i detalistów?

Kiedy sprzedajesz za pośrednictwem kanału OEM, ważne jest, aby ocenić nakładanie się konkurencji i potencjalną utratę przychodów z powodu konkurencyjnego produktu. Będziesz mieć więcej klientów korzystających z Twojego oprogramowania, ale z niższymi marżami zysku ze względu na rabaty ilościowe potrzebne, aby wszyscy mogli korzystać z Twoich produktów.

Znalezienie odpowiedniego partnera dla Twojej firmy może być trudne. Musisz upewnić się, że nie rezygnujesz ze zbyt dużych marż, wybierając kanał OEM, ale jednocześnie osiągając wystarczające przychody z ich kanałów, aby je utrzymać.

Korzyści z większej bazy klientów przeważają nad negatywami wynikającymi z niższych marż.

Decydując o najlepszym sposobie działania, ważne jest, aby zastanowić się, jak długo chcesz czekać, zanim zobaczysz zwrot.

Firma może zdecydować się na przykładanie większej wagi do szybkości rynku niż na marże zysku lub może zrezygnować z okazji do wyższych krótkoterminowych zysków w celu zbudowania długoterminowej strategii.

Jeśli odnosisz duże sukcesy w określonej branży i obawiasz się, że ze strony partnera OEM będzie zbyt duża konkurencja, jednym z rozwiązań jest ograniczenie rynków, na których mogą sprzedawać.

Na przykład, jeśli Twoja firma jest silna w finansach i ma renomowaną markę, której partner OEM nie chciałby nadszarpnąć poprzez konkurowanie z Tobą lub sprzedaż na rynkach, na których nie mają ugruntowanej reputacji, możesz negocjować dla nich warunki sprzedawać tylko na niektórych rynkach. Odwrotna sytuacja może być również prawdziwa; Jeśli Twoja firma słabo radzi sobie na jednym rynku, podczas gdy partnerzy OEM przodują tam, może mieć sens, aby utrzymał swoją dominację w tym konkretnym pionie.

Korzyści ze sprzedaży za pośrednictwem kanału OEM i kto sprzedaje oprogramowanie OEM

Kiedy masz strategię, ryzyko konkurencji i kanibalizacji można wyeliminować. Jeśli to ryzyko jest tego warte dla Twojej firmy, sprzedaż za pośrednictwem kanału OEM ma wiele zalet.

Dostęp do nowych rynków i branż

Odkryłem, że jest wiele rynków, na których moja firma nie odniosła sukcesu, ale kiedy nawiązuję partnerstwo OEM z dystrybutorem w okolicy, często mogą oni uzyskać dostęp do nowych klientów. Jednym z przykładów są rynki rządu federalnego, których rozwój zajmuje lata.

Kiedy jesteś nowy na rynku rządu federalnego, wyzwaniem jest nawiązanie relacji z agencjami i departamentami. Współpraca z firmą o ugruntowanej pozycji może ogromnie pomóc, ponieważ mają oni już wieloletnie doświadczenie w tej branży.

W przypadku branż takich jak finanse i farmacja, w których wejście na rynek zajmuje dużo czasu z wysokimi kosztami wejścia pod względem pieniędzy i wiedzy, można zastosować tę strategię.

Ekspozycja rynkowa

Kanały OEM są często wykorzystywane przez firmy do prezentowania swoich produktów znacznie większej liczbie osób. Jeśli zostanie to zrobione poprawnie, kanał OEM może prowadzić do wiarygodności i ekspozycji rynkowej.

Ważne jest, aby znaleźć partnera, który nie tylko dostarczy platformę, ale także zapewni branding, dzięki czemu możesz pokazać logo swojej firmy gdzieś w ich interfejsie. W ten sposób wiarygodność i ekspozycję rynkową osiąga się bez żadnych kosztów.

Rozszerzona baza klientów

Kiedy masz bazę klientów, łatwo jest znaleźć nowych klientów. Kiedy Twoja technologia jest dystrybuowana za pośrednictwem kanału OEM o ograniczonej funkcjonalności, istnieje możliwość bezpośredniej lub pośredniej sprzedaży dodatkowej dodatkowych produktów i usług.

Firma OEM, która zapewnia funkcjonalność NLQ innym firmom, mogłaby następnie zaoferować swoim klientom dodatkową funkcję zapytań aktywowanych głosem. Byłby to wzrost sprzedaży w całej bazie klientów Twojego partnera, bezpośrednio lub pośrednio, w zależności od rodzaju wybranej strategii GTM.

Nawet jeśli nie masz do zaoferowania dodatkowego produktu, fakt, że Twoi klienci już pośrednio kupują od Ciebie, stawia ich w korzystnej sytuacji, gdy przychodzi czas na ponowne zakupy.

Firma może sprzedawać technologię AI do wykrywania oszustw w wewnętrznych systemach księgowych. Mogliby wówczas zaoferować klientom końcowym możliwość rozszerzenia tych możliwości poza ich własny system, na przykład poprzez dodanie ich do innego oprogramowania, z którego korzystają, lub jako samodzielny produkt.

Akcelerator akwizycji

Kiedy mniejsza firma udziela licencji na swoje oprogramowanie większej, często staje się celem przejęcia. Jednym ze sposobów na zwiększenie szans na to jest tworzenie umów licencyjnych, które mają pewne ograniczenia dotyczące praw dostępu i dystrybucji dużej firmy. Może to oznaczać ograniczenie bazy klientów lub zapewnienie ograniczonych możliwości dostosowywania.

Kiedy firma przechodzi na OEM, podpisuje umowę z większą firmą, która nie tylko stworzy relacje robocze, ale także weryfikuje i docenia ich technologię. Ułatwia to dużej korporacji myślenie o wykupieniu tego mniejszego biznesu.

– Jasna wizja firmy, – Możliwość uczenia się i rozwoju wraz z zespołem firmy, – Możliwości rozwoju w obszarze zainteresowań.

Utrzymywanie w tajemnicy przed konkurencją oprogramowania, które sprzedaję moim klientom, jest dla mnie jednym z najważniejszych sposobów na zachowanie konkurencyjności.
Udało nam się dokonać zmian w oprogramowaniu OEM, aby spełniało nowe potrzeby i wymagania.
Powstaje nowe Centrum Doskonałości OEM, aby przyciągnąć talenty i wiedzę specjalistyczną w celu zaspokojenia potrzeb firmy.
Popraw obsługę oprogramowania OEM i zezwól na niestandardowe wdrożenia.
Aby zwiększyć marże, wyeliminuj opłaty licencyjne.

Korzystanie ze strategii wejścia na rynek OEM

Po zakończeniu badań rynku i zweryfikowaniu popytu nadszedł czas, aby zdecydować się na najlepszą strategię produkcji. Oto kilka rzeczy, które mogą pomóc.

Identyfikacja rynku docelowego

Kiedy zamierzasz po sprzedaży OEM, ważne jest, aby mieć plan, który dokładnie określa, kim będzie Twoja firma docelowa i co będzie wiązać się z unikalną propozycją. Twoja propozycja wartości powinna najpierw pochodzić z biznesowego punktu widzenia, z technologią jako czynnikiem umożliwiającym te wyniki.

Aby pomóc Ci stworzyć skuteczną strategię wejścia na rynek, oto kilka pytań, które należy sobie zadać: 1. Czym zajmuje się Twoja firma? 2. Kto jest klientem naszego produktu lub usługi? 3. Dlaczego mieliby kupować u nas zamiast kogoś innego, kto może oferować to samo za mniej pieniędzy za darmo (łatwość)?

Jakiego oprogramowania będą najczęściej używać Twoi klienci?
Jak zamierzasz zwiększyć wartość swojego produktu w tych branżach?
Jak zamierzasz zwiększyć przychody i udział w rynku tych firm?
Kto odniesie największe sukcesy dzięki temu nowemu rozwiązaniu?
Kim są ludzie, którzy będą najbardziej otwarci na Twój produkt?
Z jakimi wspólnymi opcjami strategii GTM będziesz prowadzić?
Dlaczego mieliby kupować zamiast budować?

Oto przykład, w jaki sposób można wykorzystać GTM, aby odpowiedzieć na te pytania: „Sprzedawców motywuje coś więcej niż tylko płace. Teraz oferuję takie rzeczy jak powierzchnia biurowa, konkurencyjne pensje, premie i prowizje.”

Twoja firma oferuje cztery kategorie funkcjonalności BI:

Łączniki danych są ważnym narzędziem dostępu do danych.
Normalizacja danych to proces zapewniający, że dane w różnych bazach danych lub zbiorach danych z różnych źródeł są porównywalne.
Jeśli chodzi o analitykę, kluczowe są dane.
W tym artykule dowiesz się, jak najlepiej wykorzystać swoje dane i zaprezentować je w sposób łatwy do zrozumienia dla ludzi.

Po przeprowadzeniu analizy rynku okazało się, że wiele aplikacji ma podstawową wizualizację danych i może skorzystać na licencjonowaniu produktu. Rozdzielasz technologię na samodzielną usługę, dzięki czemu można ją sprzedawać za pośrednictwem kanału OEM.

Firmy PDA to nowa granica sprzedaży. Mają dużo pieniędzy, a mimo to nie wiedzą, jak interpretować dane.
Dziesięć firm, które stanowią 75% rynku, ma najwyższy priorytet jako potencjalne cele do akwizycji. Wszyscy są bardzo konkurencyjni, co czyni ich jeszcze lepszym celem.
Propozycja wartości polega na tym, że licencjonowanie wizualizacji danych zapewni im przewagę nad konkurencją i dzięki niej wygrają więcej transakcji.
Osoby w firmach PDA, które najbardziej skorzystają na wizualizacji danych, to menedżerowie produktu i dyrektor generalny; są odpowiedzialni za wdrożenie go w swoim rozwiązaniu. To oni będą tymi, na których celujesz.
Możesz pomóc swoim klientom wejść na rynek dzięki doskonałej wizualizacji danych w ciągu trzech miesięcy. Im szybciej zobaczą wzrost wygranych ofert, tym szybszy będzie ich czas realizacji.

Aby określić strategię marketingową i sprzedażową dla każdej branży, musisz najpierw przeprowadzić analizę GTM. Wyniki tego pokażą, jaki jest twój nisko wiszący owoc w tej konkretnej branży.

Dedykowany zespół sprzedaży

Próbując znaleźć producentów OEM, potrzebujesz czegoś więcej niż tylko ich nazwy i informacji kontaktowych. Istnieje wiele różnych zmiennych, które decydują o tym, czy będą dobrym celem dla Twojego produktu. Liczba dostępnych potencjalnych klientów jest znacznie mniejsza niż całkowita liczba klientów końcowych.

Ponieważ zespoły sprzedaży OEM koncentrują się na dużych korporacjach, muszą być bardziej wyspecjalizowane i zazwyczaj mniejsze niż przeciętny zespół zajmujący się handlem detalicznym. Specjaliści ds. sprzedaży, którzy koncentrują się na tym obszarze działalności, zwykle mają duże doświadczenie w złożonych transakcjach na poziomie wykonawczym.

Aby odnieść sukces w kanale OEM, ważne jest, aby sprzedawca potrafił zarządzać zarówno zespołami zewnętrznymi, jak i wewnętrznymi. W tego typu środowisku ilość nie zawsze oznacza sukces, ponieważ transakcje są znacznie większe. Duży procent przychodów firmy korporacyjnej może pochodzić z jej własnych kanałów.

Nakładki OEM

Rozwijając swój kanał OEM, ważne jest stworzenie środowiska współpracy między zespołem sprzedaży bezpośredniej a siłami sprzedaży OEM. Jeśli potrzebujesz silnych relacji z klientami końcowymi, którzy są również potencjalnymi klientami OEM, to dostosowanie będzie kluczowe.

Ta metoda organizacyjna ma na celu rozproszenie konfliktu między zespołami OEM i sprzedaży bezpośredniej poprzez zachęcanie do pracy zespołowej.

Z prowizją w wysokości 10% od transakcji, zarówno bezpośredni, jak i OEM otrzymują wynagrodzenie. Przy strukturze 1,5X każdy przedstawiciel handlowy otrzymuje 7,5%. Kluczem jest zgranie wszystkich pracowników, aby pracowali w tym samym celu bez żadnych wewnętrznych tarć.

Cykl sprzedaży OEM

Cykle sprzedaży OEM są długie i mogą trwać od sześciu do 12 miesięcy. Jeśli chcesz, aby czas cyklu produktów Twojej firmy był krótszy, ważne jest, abyś zrozumiał, dlaczego te czasy są tak długie.

Dzięki kontraktom OEM firma sprzedaje produkty innym firmom, które następnie sprzedają je swoim klientom.

Licencjobiorca jest bardziej zainwestowany w proces decyzyjny, co może spowolnić czas do uzyskania produktu końcowego.
Wdrażanie nowych produktów jest uzależnione od daty premiery produktu i dat rozpoczęcia.
Na własnej skórze przekonałem się, że licencjobiorcom zawsze brakuje podstawowych zasobów programistycznych, więc wymagam ich od swoich firm partnerskich.
Praca z wieloma różnymi działami oznacza, że potrzeba czasu, aby wszyscy byli na tej samej stronie i osiągali konsensus.
Czasami potrzebny jest dyrektor na poziomie C, aby podpisać się pod pomysłem.
Zatrudnianie freelancerów jest skomplikowane, ponieważ nie są oni pracownikami, a proces zatrudniania ich może być czasochłonny.

Wyzwaniom, przed którymi stoją handlowcy, można sprostać dzięki przemyślanej strategii obejmującej wyczucie czasu i odpowiednią taktykę. Wątki powinny być przerabiane równolegle.

Oto kilka szybkich wskazówek, jak przyspieszyć proces sprzedaży:

Powinieneś zacząć od ustalenia docelowej daty wydania, a następnie cofnąć się, aby stworzyć pilność.
Deweloperzy muszą podpisać umowę przed rozpoczęciem prac deweloperskich, aby upewnić się, że są prawnie zobowiązani.
Pamiętaj, aby zainwestować w zasoby inżynieryjne, aby móc skoncentrować się na jak najszybszym i jak najefektywniejszym wykonaniu działań integracyjnych.
Wcześnie buduj relacje ze wszystkimi zaangażowanymi osobami, aby móc pracować równolegle, a nie sekwencyjnie.
Pierwszą osobą, którą zatrudniłem jako sprzedawcę, był dyrektor generalny i dał jasno do zrozumienia, że najwyższym priorytetem tej firmy będzie nasz klient.
Kiedyś wahałem się, czy wyciągnąć rękę i przedstawić się, ale nauczyłem się, że to ważne. Okazuje się, że z większą liczbą osób rozmawiasz, tym większą masz szansę na znalezienie kogoś, kto może pomóc Twojej firmie.
Rozpocznij przeglądanie zasad prawnych i INFOSEC tak szybko, jak to możliwe.

Współpraca z partnerem OEM może być trudna. Jeśli nie są gotowi do popełnienia zobowiązania, ważne jest, abyś nie trzymał się i czekał, aż zmienią zdanie. Powinieneś zbadać inne drogi kontaktu, takie jak potencjalni klienci lub kanały marketingowe.

W przypadku firmy, która chce się rozwijać, najlepszym rozwiązaniem może być zbadanie pośrednich strategii aranżacji biznesowych, ponieważ droga bezpośrednia do OEM może nie zawsze działać.

Bezpośrednia relacja z klientem

Świetnym sposobem na sprzedaż jest posiadanie wspólnych klientów z docelowym producentem OEM. Daje to wiarygodność i świadczy o wartości, jaką zapewniasz dla swojego klienta, co pomoże w negocjacjach.

Relacja ze wspólną sprzedażą

Kiedy producenci OEM nie są gotowi do podjęcia z góry zobowiązania finansowego, warto nawiązać z nimi współpracę w celu przetestowania warunków. Partnerstwo będzie wymagało trochę pracy po obu stronach, ale jest to krok we właściwym kierunku.

W przypadku korzystania z oprogramowania, które nie jest objęte umową partnerską, może być trudno zadowolić zarówno przedstawiciela handlowego, jak i klienta końcowego. Może to ogólnie utrudnić proces, ale wspólne wygrane z tym klientem pomogą wzmocnić relacje.

Na przykład firma zajmująca się analizą tekstu dysponuje technologią identyfikowania wzorców w tekście i wykorzystywania tych informacji do celów bezpieczeństwa. Firma zajmująca się platformą komunikacyjną nie jest jeszcze gotowa zainwestować czasu ani pieniędzy w dostarczanie swoim klientom tej samej funkcjonalności.

Jeśli tak jest, najlepiej byłoby współsprzedać z platformą komunikacyjną i bezpośrednio licencjonować jej technologię. W przypadku udanych wdrożeń lub gdy zapotrzebowanie klientów wzrośnie, ta relacja może stać się bardziej strategiczna.

Odsprzedaż relacji

Jest to głębszy związek z klientem docelowym OEM niż wspólna sprzedaż. Teraz sprzedawcy Twojego partnera aktywnie sprzedają Twoje rozwiązanie, a użytkownik końcowy licencjonuje je na swoim papierze, co powoduje mniejsze tarcia między obiema stronami. Będziesz w stanie dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów, ponieważ nie są oni zdezorientowani przez wielu dostawców próbujących sprzedawać im rozwiązania.

Firmy, które nie są bezpośrednią konkurencją, nadal mogą odnosić sukcesy. Mogą również pomóc w ustaleniu wiarygodności i relacji z klientami, aby umożliwić bardziej kompleksową transakcję.

Strategia sprzedaży OEM

Oferty OEM są sprzedawane na dwóch poziomach: biznesowym i technicznym. Wymagania czysto technologiczne mogą napędzać zapotrzebowanie na technologię OEM, ale zazwyczaj najważniejsza jest zdolność firmy do zarabiania pieniędzy. Aby umowa mogła iść naprzód, potencjalni partnerzy muszą zobaczyć popyt ze strony swoich klientów i zrozumieć, w jaki sposób integracja produktu zwiększy przychody.

Najlepszym sposobem na zapewnienie klientowi OEM płynnej i wydajnej obsługi jest opracowanie systemów, które są dla niego specyficzne. Jeśli wiesz, jakie mogą być ich obawy, poczują się pewniej w Twojej firmie.

Wsparcie OEM

Gdy jesteś producentem OEM, wsparcie techniczne jest znacznie trudniejsze niż wtedy, gdy tylko sprzedajesz produkty użytkownikom końcowym. To trudne, ponieważ twój partner potrzebuje informacji i zasobów, których nie może uzyskać od własnych klientów; staje się grą w telefon. Musi istnieć oddzielna dokumentacja, zestawy do tworzenia oprogramowania (SDK) i inne narzędzia, aby wrażenia klienta były zgodne z obu stron.

Integracja OEM

Partnerzy OEM muszą mieć możliwość dostosowywania i wdrażania w różnych środowiskach. Możliwość posiadania przez producentów OEM niezawodnych zestawów SDK i elastycznych interfejsów API jest krytyczna, ponieważ umożliwia im przeprowadzanie pomyślnych ocen lub POC.

Konflikt kanałów

Jeśli jesteś partnerem OEM, upewnij się, że masz plan, który złagodzi wszelkie obawy związane z konfliktem kanałów z zespołem sprzedaży. Chcesz, aby wiedzieli, jak mogą odnieść sukces i nie martwią się zbytnio o relacje między dwoma zespołami.

cennik

Jednym z pierwszych pytań, jakie zada prospekt, jest „Ile to będzie kosztować?” To pytanie może być trudne dla sprzedawcy, ponieważ istnieje tak wiele zmiennych, które określają cenę. Standardowa odpowiedź powinna zawsze brzmieć „To zależy”. Jednak ta niejasna odpowiedź może wywołać nieufność na wczesnych etapach negocjacji.

Najlepszym sposobem na uniknięcie tego problemu jest przygotowanie się na to, mając gotową odpowiedź. Potencjalna odpowiedź może brzmieć: „Będziemy współpracować z naszymi partnerami i oferować rabaty w zależności od ilości”.

Materiały marketingowe OEM

Materiały marketingowe OEM są niezbędne, aby pokazać, że Twoja firma koncentruje się na klientach OEM i jest gotowa na wyzwania związane z wspieraniem tych klientów. Oznacza to posiadanie wysokiej jakości, specyficznych materiałów.

Sprzedaż do wielu oddziałów

Enterprise software sales can be difficult because buyers often have to come together before a decision is made.

There are many types of buyers for OEM software, and they all have different needs. These personas will need to come together in order to find a solution that is beneficial for everyone involved. A successful salesperson must be able to adapt their value proposition according with the desires of each persona.

A solid plan is needed to orchestrate successful outcomes with an OEM partner. The multiple teams on the manufacturer side need to be in sync at all times and have clear next steps written down so that deals are moving forward most efficiently.

Executives

The most important thing to remember when pitching a new technology is that decision-makers want numbers. They need the return on investment and how your company will positively affect their bottom line.

Zarządzanie produktem

They will be focusing on finding new ways to use their resources more efficiently and work with other engineers in order to create a solution that satisfies the needs of everyone.

Engineering

The technical team will be concerned with the integration and performance of this product. They are looking for elegant, flexible solutions that minimize risk to their company's technology stack.

A successful salesperson will have a laser focus on how to increase value, beat the competition and close more business in as short of time as possible. A great leader also has an understanding of internal processes that can be leveraged for partnership opportunities.

A company's customer success team is focused on staying in touch with customers and ensuring that they are happy. This may be done by compensating the team based on renewals or upsells to help them reach these goals.

Marketing is a key player in any business, and has the power to make or break your company. Although not always making decisions on how they will be executed, marketing can have an impact on every facet of a deal by either moving it forward or dragging it down.

Business Development is a tricky team to motivate, especially if you don't know how they are compensated. You need to make sure that the BD goals will be met in order for them to feel successful.

For example, say a salesperson is compensated on the basis of partners who help them sell. In that case, it might not be in their best interest to move from partnering with other companies to being an OEM because there would likely be changes.

Procurement is always looking for the best possible deal, so you need to be prepared with concessions in advance. Have your agreement outlined and know what needs to happen before negotiations can go forward.

If you are dealing with an OEM, it is a good idea to have one or two provisions in the contract that you will be willing to change. For example, I know they want me to sign up for their liability insurance so I wrote in a clause about how we would work out coverage issues later.

Criteria for success

It is worth doing a review of the conditions that are necessary for successful OEM outcomes. This will need to be addressed in your sales playbook.

Market demand is the desire for a joint solution between OEM partners and their customers. Without this need, there will be no financial commitment.
Positive ROI: The investor needs to be able to quantify the return on investment and agree with it. This will be a key part of negotiation.
Product management alignment: The product managers are key to convincing engineering teams to work on the joint solution. They will have a lot of sway with getting engineers allocated.
Sales alignment is a crucial component of the sales process. Sales leaders will validate estimated sales projections and provide guidance on how much “add value” OEM technology can offer to the sale.
Technical alignment is crucial. If a company has the right conditions but can't find engineering resources, it won't be able to make any deals happen.
One of the most important aspects to cultivate in a company is cultural alignment. Every organization has its own culture, and having compatible cultures contributes to how well partners work together.
If you want to be successful in your OEM deals, make sure that there is a high level of executive sponsorship and approval. It's important for companies on both sides to build relationships with executives early.

These partnerships are difficult, so trust and transparency between partners is vital. Creating all the conditions leading to successful outcomes requires a lot of effort from both parties in order for it to work out well. A good OEM partnership will require proactive management, coordination skills and some skillful execution if you want them to be effective.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

Firma z branży usług finansowych lub bankowości
Którzy mają więcej niż 10 pracowników
Które wydają pieniądze na Adwords
Kto korzysta z Hubspot
Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
W roli HR Managera
Pełni tę rolę dopiero niecały rok

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.