Przewodnik po strategii rynkowej: Sprawdzona struktura szablonów

Opublikowany: 2022-04-10

Jak stworzyć strategię wejścia na rynek za pomocą naszego sprawdzonego szablonu?

Seria Winning by Design Blueprint zapewnia krok po kroku plan wejścia na rynek dla każdej części procesu sprzedaży, w tym opracowanie strategii wejścia na rynek.

Ten przewodnik odpowiada na następujące pytania:

Jakie są kroki w tworzeniu dobrej strategii GTM?

Najpierw zdefiniujemy, co tak naprawdę oznacza „iść na rynek”. Następnie podzielę się moim taktycznym podejściem do tego, jak startupy i dojrzałe firmy programistyczne mogą zbudować strategię wejścia na rynek dla swojej firmy. Na koniec wyjaśnię, dlaczego potrzebujesz strategii GTM i gdzie powinna być używana.

Dywersyfikując źródła przychodów, będziesz w stanie lepiej przygotować się na spowolnienie gospodarcze i osiągnąć bardziej długoterminowy wzrost. To idealny plan przejścia na rynek!

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

Firma z branży usług finansowych lub bankowości
Którzy mają więcej niż 10 pracowników
Które wydają pieniądze na Adwords
Kto korzysta z Hubspot
Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
W roli HR Managera
Pełni tę rolę dopiero niecały rok

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.

Spis treści

Najlepsza strategia wejścia na rynek to złożona kwestia, która będzie wymagała przemyślenia i omówienia.
Strategia Menedżera tagów Google może pomóc firmie stać się bardziej wydajną, skracając czas potrzebny na wdrożenie zmian, co prowadzi do zwiększenia zysków.
Możesz zastosować tę strategię wszędzie tam, gdzie potrzebujesz, aby wygenerować zainteresowanie i sprzedaż.
Często jestem pytany, jak zbudować strategię wejścia na rynek. Oto kilka wskazówek, jak zacząć.
Jakie są składniki skutecznej strategii wejścia na rynek?
6 strategii marketingowych zmniejszających koszty pozyskiwania klientów
Firma nie była usatysfakcjonowana sukcesem swojego zespołu sprzedaży wewnętrznej, więc przetestowała model dwustopniowy. Wkrótce okazało się, że to nie działa i postanowili wrócić.
Po pewnym czasie w terenie zdałem sobie sprawę, że jeśli chcesz, aby Twoi sprzedawcy odnieśli sukces, musisz opracować strategię wejścia na rynek.

Przejdź do strategii rynkowej

Co to jest strategia przejścia na rynek? Jeśli chcesz rozszerzyć swoją firmę na nowy rynek, musisz mieć skuteczną strategię wejścia na rynek. Oznacza to zrozumienie rynku docelowego i tego, czego potrzebują, posiadanie atrakcyjnego przekazu dla nich o tym, w jaki sposób Twój produkt rozwiązuje ich problemy lub spełnia ich potrzeby, ustalanie odpowiednich cen dla tej bazy klientów oraz planów dystrybucji.

Aby uniknąć braku dystrybucji, upewnij się, że masz plan wejścia na rynek przed wprowadzeniem produktu na rynek.

Dlaczego konieczne jest posiadanie strategii wejścia na rynek?

Bureau of Labor Statistics stwierdziło, że tylko 50% małych firm przetrwało pięć lat, a przez dziesięć lat ponad 70% upadło.

Kiedy przedsiębiorca zakłada firmę, często wpada na pomysł, a potem się w nim zakochuje. Jeśli nie jest ostrożny, może to prowadzić do zasłaniania oczu, które nie pozwala im dostrzec potencjalnych pułapek lub praktycznych aspektów.

Nawet najlepsze pomysły mają trudności z odniesieniem sukcesu bez skutecznej strategii wejścia na rynek. Dzieje się tak, ponieważ nawet jeśli masz świetny produkt i dobry marketing, odniesienie sukcesu na rynku będzie trudne.

Dobra strategia GTM pomoże Ci zidentyfikować i rozwiązać wszelkie problemy, zanim staną się zbyt duże. Jest to ważne zarówno dla startupów, jak i dojrzałych firm, które chcą poszerzyć swoją linię produktów.

Gdzie można zastosować tę strategię rynkową?

W różnych regionach

Jeśli nie jesteś firmą z indeksu S&P 500, najlepiej zacząć od własnego regionu. Możesz następnie rozwinąć stamtąd.

Różne części świata w różny sposób zareagują na warunki gospodarcze. Krajom takim jak Azja, Ameryka Łacińska i Południowy Pacyfik może upłynąć 1-2 lata, zanim wpłyną one na ich gospodarkę, podczas gdy kraje skandynawskie zachowują się podobnie jak Stany Zjednoczone.

Rynki opinające

Dla jakiej branży lub branży Twój produkt rozwiązuje najpilniejszy problem? Czy pomagasz pracownikom służby zdrowia, świadcząc usługi, które czynią ich życie łatwiejszym i bardziej efektywnym, czy dostarczasz technologię dyrektorom marketingu B2B SaaS, aby poprawić ich pracę, czy też urzędnicy państwowi i samorządowi zwracają się do Twojej firmy, ponieważ potrzebujesz pomocy w rozwiązaniu problemu, takiego jak jakość wody.

Każdy wertykalny rynek jest inny i wymaga własnej, wyspecjalizowanej strategii sprzedaży. Może to wymagać zmiany produktu lub ceny, a także planu dystrybucji dla każdej branży.

Obejmuje wiele segmentów

Sposób, w jaki sprzedajesz swój produkt, byłby inny, gdyby docelowym klientem była osoba fizyczna lub duża firma. Jeśli klienci są osobami fizycznymi, nie ma potrzeby inwestowania w drogie strategie marketingowe, ponieważ i tak prawdopodobnie nie kupią od Ciebie.

Sprzedaż osobom fizycznym jest zwykle znacznie łatwiejsza niż sprzedaż dużym przedsiębiorstwom, ponieważ zajmuje mniej czasu i można naliczyć więcej. Małe firmy są gdzieś pośrodku.

SkyStream musiał zdywersyfikować swoją działalność, gdy „bańka” pękła w 2002 roku. Zrobili to, zabezpieczając kontrakt z Disneyem na nowe produkty, podpisując umowę z Departamentem Obrony na 5 milionów dolarów w ciągu 3 lat i rozwijając strumienie przychodów zarówno z EMEA, jak i regiony APAC.

Jak opracować strategię wejścia na rynek w 7 krokach?

Opracowanie strategii wejścia na rynek może być trudne, ale nie musi Cię paraliżować. Proces dzielimy na siedem kroków, które są wystarczająco łatwe dla każdego: 1) zidentyfikuj swoją propozycję wartości; 2) określić, jak wygląda sukces i dlaczego klienci powinni dbać o ten produkt lub usługę; 3) zrozum, kim jest Twój docelowy klient – zarówno pod względem demograficznym, jak i psychograficznym 4), stwórz indywidualne komunikaty marketingowe dostosowane specjalnie dla każdego segmentu odbiorców 5), zaplanuj, jak te komunikaty będą się rozprzestrzeniać w kanałach 6,) określić, które narzędzia taktyczne najlepiej pasują do określonych celów

Krok 1: Zdefiniuj rynek docelowy i idealny profil klienta

Aby znaleźć dopasowanie produktu do rynku, musisz wiedzieć, kim są Twoi docelowi odbiorcy i na czym im zależy.

Musisz wiedzieć nie tylko komu sprzedajesz, ale także jakie problemy mogą rozwiązać Twój produkt lub usługa.

Odpowiedź na to pytanie jest kluczem do Twojego sukcesu.
Co chcesz osiągnąć ze swoim zespołem?
Odkryłem również, że to, czego chcieli moi klienci, nie było tylko wypłatą. Dbali o to, jak są traktowani i jakość świadczonych usług.

Co więcej, musisz stworzyć wizerunek kupującego dla swojego produktu lub usługi, aby skutecznie go sprzedawać.

Krok 2: Zdefiniuj swoją ofertę i propozycję wartości

Kiedy po raz pierwszy zacząłem zatrudniać sprzedawców, propozycja wartości była dla mnie świetnym pomysłem. Ale teraz wydaje się, że to dla nich niewystarczająca motywacja.

Aby stworzyć dobrą propozycję wartości, rozważ następujące kroki:

Masz 30 sekund na przedstawienie swojego produktu lub usługi. Co mówisz?
Usuń niepotrzebne informacje i skup się na tym, co ważne.
Nie popełnij błędu, zakładając, że wypłata wystarczy, aby zmotywować ludzi.

Aby wyróżnić się na tle konkurencji, ważne jest, aby skupić się na konkretnym rynku docelowym. Im bardziej zawężony jest przekaz marketingowy i produkt, tym łatwiej będzie je zrozumieć potencjalnym klientom.

Krok 3: Zdefiniuj swoją markę i pozycjonowanie

Jednym z najważniejszych elementów każdej strategii marketingowej jest stworzenie silnej, kreatywnej marki. Po utworzeniu własnej tożsamości dla produktu lub usługi nadszedł czas, aby dowiedzieć się, jak najlepiej przekazać tę wiadomość.

Osobowość
Język
Zabarwienie
Wartości

Aby odnieść sukces, ważne jest, aby pozycjonować swoją markę na rynku.

Jaki jest wizerunek Twojej firmy?
Jaka jest Twoja przewaga konkurencyjna?
Jak wyróżnić swój produkt lub usługę na tle konkurencji?

Krok 4: Zdecyduj, którymi kanałami dotrzeć do klientów docelowych

Jak Twoi potencjalni klienci dowiedzą się o Tobie? Czy będą szukać informacji w Internecie, czy uczestniczyć w targach, a następnie kupować stamtąd? Jeśli tak, to na tym należy skoncentrować większość swoich wysiłków. Inne kanały obejmują sprzedawców od drzwi do drzwi lub bezpośrednich partnerów.

Aby znaleźć najlepsze kanały dla swojej firmy, zadaj sobie następujące pytania: Jaki jest mój klient docelowy? Na jakim etapie są w procesie zakupu? W jaki sposób wykorzystam każdy kanał, aby wpłynąć na ich zakupsubskrypcjasubskrypcja itp.?

Gdzie znajdują się Twoi docelowi potencjalni klienci?
Gdzie kupują?
Jaki jest najlepszy sposób komunikowania się z nimi?
Jaki model sprzedaży najlepiej sprawdzi się w przypadku Twojego produktu?
Jak zapewnić bezproblemową współpracę kanałów?

Krok 5: Zdecyduj o swojej strategii cenowej

Ważne jest, aby mieć strategię wyceny produktu. Najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest współpraca z zespołami marketingu i finansów, jeśli je posiadasz, lub sprawdzenie, co robią konkurenci przed podjęciem decyzji o cenie.

Możesz wybrać duży wolumen i niskie ceny lub odwrotnie, ale chcesz również wziąć pod uwagę jakość. Jeśli Twoim celem jest zaistnienie na rynku poprzez penetrację go nowymi klientami, których przyciągają niższe ceny, zacznij od produktów wyższej jakości po konkurencyjnych cenach.

Inną opcją jest rozpoczęcie od produktu niskiej jakości. Niska jakość może oznaczać mniej funkcji lub ograniczony zakres oferty (co może wydawać się mało wartościowe, ale to dlatego, że oceniamy na podstawie pewnych założeń). Najlepszym przykładem strategii rynkowej są firmy SaaS, które korzystają z modeli freemium i oferują bezpłatne usługi w zamian za rejestrację użytkowników na wyższych poziomach.

Źródło obrazu: Wikipedia

Jeśli chcesz uzyskać niższą marżę zysku, ale nadal chcesz, aby klienci wracali po więcej i płacili wyższe ceny w dłuższej perspektywie, wybierz produkty premium.

Krok 6: Ustaw swój plan sprzedaży i dystrybucji

Jakie są Twoje kanały sprzedaży? Czy sprzedajesz wyłącznie detalistom, hurtownikom czy bezpośrednio konsumentom?

Kiedy myślisz o swoim planie dystrybucji, ważne jest, aby wziąć pod uwagę strategie lub taktyki oparte na lokalizacji, które najlepiej sprawdzą się w sprzedaży Twoich produktów. Obejmuje to informacje o tym, gdzie potencjalni klienci kupują podobne produkty od konkurentów i jak może to wpłynąć na wielkość sprzedaży, koszty dystrybucji produkcji, a także marże zysku.

Musisz także zastanowić się, jaki komunikat wysyła Twój produkt, gdy sprzedajesz za pośrednictwem butiku, a nie sprzedawcy masowego. Jeśli chcesz, aby klienci myśleli o Twojej marce jako ekskluzywnej, byłoby lepiej, gdyby nie widzieli tych samych produktów w sprzedaży w Target.

Inną opcją jest sprzedaż hurtowa, która może wymagać wyższych prowizji, ale zapewnia dostęp do większej liczby sklepów, niż możesz posiadać.

Możesz ograniczyć wydatki pośredników, ale musisz także ponieść inne koszty, takie jak koszty wysyłki i obsługi klienta.

Rozwiązanie SaaS B2B jest łatwe do dystrybucji, ponieważ odbywa się przez Internet, który ma niższe koszty ogólne niż tradycyjne firmy stacjonarne lub eCommerce z fizycznymi produktami. To tworzy prostą strategię wejścia na rynek.

Krok 7: Wybierz odpowiednie wskaźniki, aby monitorować swoje postępy

Monitorowanie strategii GTM wcześnie i często daje szansę na wprowadzenie zmian przed wyczerpaniem pasa startowego. Niektóre metryki, które są pomocne w monitorowaniu wydajności, obejmują:

Ile pieniędzy zarabia firma na sprzedaży towarów i usług, podzielone przez kwotę wydaną na pozyskanie tych klientów.
Średni CAC dla firmy to 100 000 USD.
LTV (długa wartość klienta)
Współczynniki konwersji leadów
Okazuje się, że liczy się nie tylko wypłata. Pewne znaczenie ma również długość cyklu sprzedaży, czyli czas potrzebny do zamknięcia przeciętnej sprzedaży.

Inne wskaźniki, które należy śledzić podczas zatrudniania sprzedawców, to liczba zawartych transakcji, dystrybucja na etapie lejka sprzedaży i wskaźnik rezygnacji.

Elementy szablonu strategii wejścia na rynek dla B2B

W przypadku B2B istnieją trzy kluczowe elementy szablonu strategii GTM: 1. Pakiet wynagrodzeń sprzedawcy powinien być czymś więcej niż tylko wynagrodzeniem podstawowym i prowizjami. Potrzebuje również zachęty w postaci premii. 2 2 Kanały marketingowe muszą obejmować targi, kampanie marketingowe online w celu generowania leadów, zaangażowanie w mediach społecznościowych z potencjalnymi klientami na Facebooku lub Twitterze itp. 3 3 Menedżerowie sprzedaży odgrywają ważną rolę w koordynowaniu wszystkich tych wysiłków poprzez wyznaczanie celów, które napędzają wydajność jestem

Badania rynku
Segmentacja
Koszt pozyskania klienta

Analiza rynku w ramach przejścia do rynku

Tworząc ramy strategii GTM, musisz wiedzieć więcej niż tylko rynek. Musisz także zrozumieć, w jaki sposób Twój produkt będzie odnosił się do odbiorców docelowych.

Kiedy pracujesz nad strategią GTM, ważne jest, aby dowiedzieć się, jak klient postrzega to, co odróżnia Twoją firmę od konkurencji. W tym celu przeprowadź badania i pracuj nad wiadomościami w krokach 1 i 2 powyżej.

Powtarzanie tego elementu byłoby zbędne, więc przejdziemy do segmentacji.

Segmentacja Twoich klientów B2B

Kiedy spojrzymy na liczbę transakcji zawartych w stosunku do cen podanych w cenniku, zauważysz, że istnieją naturalne poziomy zniżek. Oferty wydają się skupiać wokół tych obszarów.

Kiedy mam sprzedawcę oferują rabaty, zawsze będą one wynosić około 10% i 20%. Nie oznacza to jednak, że musi mieć kształt krzywej dzwonowej.

Rysunek 1 przedstawia rozkład transakcji B2B w funkcji ceny.

Segmenty B2B:

W całym przedsiębiorstwie użyjemy umowy do sprzedaży naszego oprogramowania CRM i ERP.
Firmy ze średniej półki i domy towarowe mogą korzystać z umów, aby mieć pewność, że aplikacja lub platforma będzie korzystała z aplikacji lub platformy w określonym zakresie.
Wydaje się, że firmy szukają obecnie sposobów na nawiązanie bardziej wyrównanych i długoterminowych relacji z dostawcami oprogramowania. Jednym ze sposobów, w jaki mogą to zrobić, jest oferowanie umowy rocznej, miesięcznej lub umowy o użytkowanie, zamiast płacenia jednej kwoty ryczałtowej na początku umowy o świadczenie usług.
Model pro-user to sposób na sprzedaż wtyczek do przeglądarek, zazwyczaj w ramach miesięcznych umów freemium.

Następny rysunek pokazuje, w jaki sposób segmenty są grupowane na różne sposoby. Na przykład liczba transakcji zostanie rozłożona między te grupy.

Rysunek 2 przedstawia segmenty klientów na podstawie ich średniej wartości umowy (ACV).

Segment małych i średnich firm: wchodzenie w górę kontra downstream

Kiedy firma SaaS rozpoczyna działalność na rynku małych i średnich firm, a następnie przenosi się w górę, nazywa się to poruszaniem się w górę. Kiedy zaczynają sprzedawać więcej rozwiązań dla przedsiębiorstw lub kierują się do większych przedsiębiorstw jako swoich klientów po rozpoczęciu z małymi firmami, określa się to jako spadek strumienia.

Najczęstszym problemem jest to, że firmy po prostu zatrudniają więcej sprzedawców, nie zdając sobie sprawy z wpływu, jaki ma to na inne części ich firmy. Ważne jest, aby strategicznie podążać za nowymi segmentami i ponownie ocenić dopasowanie produktu do rynku przed wprowadzeniem jakichkolwiek zmian.

Rysunek 3 pokazuje znaczenie małych i średnich firm w tej branży.

Jeśli chodzi o ceny, przekonasz się, że użytkownik Pro jest bardzo świadomy kosztów i wydaje tylko do 1000 USD rocznie. W Mid-Market wartość konkretnego produktu może być przesłonięta przez wiele innych produktów, dlatego często sprzedaż odbywa się tylko na jednym lub w najlepszym przypadku dwóch działach.

Na rynku przedsiębiorstw musisz przestrzegać długich i żmudnych procedur zakupowych w przypadku zakupów powyżej określonego progu wydatków. W przeciwieństwie do tego, małe i średnie firmy oferują większą elastyczność, wydając od 1 do 100 tys. USD przy krótszych cyklach sprzedaży wynoszących 30-90 dni.

PRZYKŁADEM:

Małe i średnie przedsiębiorstwo, które ma problem o wartości 100 000 USD, jest gotowe wydać 12 000 USD na rozwiązanie. Ta sama firma SMB jest gotowa wydać 3 razy więcej na problem o wartości 300 000 USD. 3x problem, 3x wydatki. Przedsiębiorstwo z problemem o wartości miliona dolarów jest gotowe wydać 100 tys. Procedury zakupowe i progi wydatków wprowadzone przez dziesięciolecia spłaszczyły elastyczność wydatków.

Patrzę na różnicę między start-upami SaaS a uznanymi firmami pod względem ich strategii wejścia na rynek. Te pierwsze często zaczynają się od SMB, podczas gdy drugie zaczynają się od kierowania na klientów Enterprise.

Wpływ CAC na Twoją strategię GTM

Stare powiedzenie, że należy podróżować po kraju, aby spotkać potencjalnego klienta, nie zawsze jest prawdziwe. Istnieje wiele przykładów osób, które sprzedały coś za 5 dolarów i sprawiły, że było to warte swojego czasu.

Głupotą jest również oczekiwać, że firma taka jak IBM lub Google wyda 100 000 USD na Twój produkt, po prostu odwiedzając witrynę internetową i wprowadzając dane karty kredytowej.

Jedna strategia wejścia na rynek nie sprawdzi się w przypadku każdej firmy. Opiera się to na unikalnych potrzebach Twojej firmy i na tym, co oferujesz.

Strategia marketingowa firmy określi koszt pozyskania klienta (CAC) każdego podejścia i musi być dopasowany do przychodów.

Rysunek 4 to wykres podejść GTM w odniesieniu do rocznej wartości kontraktu.

Podejścia GTM zostały wymodelowane tak, aby zapewnić jak najlepsze wrażenia klientów. Możesz zobaczyć poniżej, że są one uporządkowane według rocznej liczby kontraktów, a następnie liczby transakcji w miesiącu.

W przypadku sprzedaży internetowej można to zoptymalizować pod kątem szybkości i prostoty. Dla lokalnych zespołów sprzedażowych integracja z istniejącą infrastrukturą jest skomplikowana.

Modele strategii Idź do rynku są pod wpływem rocznej wartości kontraktu.

Sześć przykładów strategii wejścia na rynek w oparciu o Twój CAC

1) Freemium

Jedną ze strategii stosowanych przez firmy, aby zachęcić klientów do korzystania z ich produktu, jest oferowanie bezpłatnej wersji próbnej. Gdy klient się zarejestruje, otrzymuje więcej usług premium (np. zwiększone miejsce do przechowywania lub personalizację), aby skłonić go do zakupu tych rzeczy.

Gdy klienci kupują produkt, mogą zapłacić kartą kredytową i skontaktować się z firmą za pośrednictwem filmów na YouTube lub często zadawanych pytań.

2) Sprzedaż internetowa

Im więcej klient wejdzie w interakcję z Twoim produktem, tym większa szansa, że zostanie przekonany do uaktualnienia. Przykładem jest LinkedIn Sales Navigator.

3) Sprzedaż internetowa

Gdy klient przechodzi z jednego obszaru potrzeb do drugiego, zwykle ma więcej pytań. Na przykład, gdy ktoś zarejestrował się w programie Zoomus Group Licensing i potrzebuje pomocy ze swoim systemem.

Obsługa klienta jest dla niego bardzo ważna, dlatego ważne jest, aby mógł z kimś porozmawiać. Korzystanie z czatu online pomaga rozwiązać ten problem, umożliwiając wewnętrznemu przedstawicielowi sprzedaży (ISR) pytania terenowe od klientów.

4) Sprzedaż wewnętrzna

A. Inbound-centric

Przy większej złożoności klienci będą chcieli wiedzieć więcej o produkcie i mogą nie dokonać zakupu od razu.

Każda firma potrzebuje strategii marketingu przychodzącego, aby generować leady. Najlepiej jest dla firm, które korzystają z Sales Development Rep (SDR) i Account Executive (AE). Działa to dobrze w przypadku rozwijających się organizacji, ponieważ mogą one przyciągnąć wykwalifikowanych ludzi.

B. Outbound-centric

Rozwiązanie nie generuje wystarczającej liczby leadów lub jakość tych leadów nie odpowiada potrzebom.

Istnieje wiele sposobów na rozpoczęcie procesu sprzedaży, ale jednym z najczęstszych jest kontaktowanie przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży i organizowanie spotkań z potencjalnymi klientami. Przedstawiciele ci często mają dostęp do CRM lub innych narzędzi, które umożliwiają im szybki dostęp w celu ustalenia tych spotkań.

5) Sprzedaż w terenie

Kiedy sprzedajesz ERP lub CRM, produkt nie jest wystarczającym motywatorem.

Klienci chcą omówić z Tobą swoje specyficzne potrzeby i sytuację. Poproszą o niestandardowe integracje, przepływy pracy itp.

W przypadku sprzedaży opartej na koncie będziesz musiał zidentyfikować klientów. Aby to zrobić, polecam zatrudnić przedstawiciela ds. rozwoju konta (ADR), który kieruje do wielu osób na koncie spójną komunikację.

6) Lokalne siły sprzedaży

Możesz chcieć kierować reklamy na AT&T Dallas, dlatego powinieneś skorzystać z usług lokalnego sprzedawcy, który ma głębokie relacje z kontem. Ułatwi im to poruszanie się po schemacie organizacyjnym.

Jest to najdroższe podejście, ale zapewnia również wyższy wskaźnik sukcesu. Ta metoda jest zwykle stosowana w przypadku transakcji za milion dolarów i kontraktów wieloletnich, ponieważ stanowią one wystarczającą zachętę, aby uzasadnić koszty związane z zatrudnieniem kogoś na pełny etat.

Przykład przypadku: Implikacje dwuetapowej organizacji sprzedaży wewnętrznej

Dwuetapowy model sprzedaży wewnętrznej składa się z pierwszego etapu składającego się z SDR-ów, którzy wysyłają tysiące i umieszczają setki, podczas gdy AE umawiają się na spotkania dla siebie.

Używam tej metody już od jakiegoś czasu i stwierdzam, że nie działa tak dobrze, ponieważ wskaźniki odpowiedzi na e-maile i telefony są niższe.

Zespół 3 SDR i 2 AE zamyka trzy transakcje miesięcznie ze średnią ACV w wysokości 6000 USD za transakcję.
Średnie AE odnosi sukces tylko w 1 na 5 transakcji, co oznacza, że muszą generować 15 SQLs miesięcznie.
Przedstawiciele ds. Rozwoju Sprzedaży poświęcają swój czas na umawianie spotkań z pozyskanymi przez nich leadami. Wykonują setki telefonów i wysyłają kilkaset e-maili każdego miesiąca, aby uzyskać 15 kwalifikujących się możliwości sprzedaży.
Dzięki kombinacji Sales Development Representative Account Executive, generujemy 216 000 USD stałych przychodów rocznych.
Całkowita płaca za SDR wynosi 80 000 USD, a suma pensji AE ma być na wyższym poziomie 150 000 USD. Zsumowane ich pensje to 230 tys.

Oto problem:

Twardy koszt pozyskania klientów przekracza przychody z pierwszego roku o 25 000 USD.

Rozwiązanie 1: Odszkodowanie za rozwiązanie

Odkryłem, że mogę zaoszczędzić pieniądze, przenosząc zespół sprzedaży do tańszej lokalizacji.

Gdy firmy nie znajdują się w tym samym biurze, skuteczność jest zmniejszona, co niweczy wszelkie pozytywne skutki.

Na rysunku 6 widać, że jeśli firma ma ACV w wysokości 6000 USD i korzysta z dwuetapowego modelu sprzedaży, uzyska 15,8% współczynników konwersji.

Rozwiązanie 2: Zastosuj inny proces poszukiwania

Rysunek 7. Podziel model przejścia na rynek.

Rozwiązanie 3: Podnieś cenę swoich produktów (pamiętaj o elastyczności w SMB!)

Jeśli chodzi o wycenę, powinieneś spróbować nie tylko podnieść cenę, ale także skorzystać z wewnętrznego zespołu sprzedaży przy większych transakcjach.

Jak zacząć: Zasoby do rozwijania strategii sprzedaży Przejdź na rynek

Planowanie strategii wejścia na rynek może być przytłaczające. Musisz wziąć pod uwagę wiele różnych czynników, w tym na jakie rynki chcesz wejść i ile to będzie kosztować? Najlepszym sposobem jest nie próbowanie wszystkiego na raz, ale najpierw wypracowanie najłatwiejszych części.

Będziesz mieć pewność, że potrafisz wygospodarować miejsce na rynku, gdy będziesz mieć plan. Strategie, które działają dla jednego produktu, mogą nie być odpowiednie dla innego.

Oto kilka zasobów, które pomogą Ci zacząć: -Zlecaj na zewnątrz swój zespół sprzedaży, jeśli nie jest to dla Ciebie wykonalne lub dopiero zaczynasz. Możesz wtedy zaoszczędzić pieniądze na zatrudnianiu i szkoleniu, a także czas potrzebny na ich przeszkolenie.

Panel ekspertów omówił cztery elementy potrzebne do pomyślnego wprowadzenia na rynek.
Co musisz wiedzieć o 10-krotnej efektywności sprzedaży
Znalazłem bezpłatny szablon planu sprzedaży online, którego nie mogę się doczekać!
Odkryłem, że istnieje kilka kluczowych elementów do skutecznej strategii wejścia na rynek dla firm B2B saas. Należą do nich: - Rozwijanie person - Wyostrzanie konkretnych celów dla firmy i każdego typu klienta person, a także potencjalne przeszkody w osiągnięciu tych celów - Ocena potrzeb obecnych klientów od tych, których chcesz.
Kiedy przestawiłem się na sprzedaż korporacyjną, zmieniła się moja strategia marketingowa i generowanie leadów.

Strategia wejścia na rynek to plan, który pomaga nowym produktom i usługom trafić na rynek.

Aby uzyskać najlepsze wyniki, niezbędne jest opracowanie planu i wyznaczenie celów.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

Firma z branży usług finansowych lub bankowości
Którzy mają więcej niż 10 pracowników
Które wydają pieniądze na Adwords
Kto korzysta z Hubspot
Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
W roli HR Managera
Pełni tę rolę dopiero niecały rok

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.