Jak sprzedawać w Amazon Australia

,-,,

Amazon jest w Australii od niedawna i jak bardzo zmienił się handel detaliczny po tym, jak behemot wylądował na australijskich scenach? Odpowiedź to niewiele. Ale strach przed czymś tak gigantycznym przejęciem lokalnego biznesu i zamknięciem drzwi sklepów z cegieł i zapraw nadal wisi nad umysłami wielu właścicieli lokalnych firm.

Czy Amazon dopiero przygotowuje swoją infrastrukturę, zanim z całą mocą wykaże się przed australijskim konsumentem? Przy tak dużej i nieskończonej wielkości platformie, 12 miesięcy, a nawet 18 miesięcy, jest dość standardem w fazie testowania wdrożenia na dużą skalę. Wdrożenie zakończyło się sukcesem dla głównej platformy, usług Prime i FBA, a coraz więcej kategorii jest dostępnych dla australijskich sprzedawców.

Amazon jest bardziej wyszukiwarką niż platformą e-commerce i zastanów się, ile wyszukiwań jest wykonywanych dziennie. Współpracowaliśmy ze sprzedawcami zarówno w serwisie eBay, jak i Amazon i jest bardzo jasne, że obie platformy działają w sprzedaży online. Nie chcemy wdawać się w debatę porównawczą na temat obu platform, ale chcemy pomóc edukować lokalny biznes, jak dostosować się do sprzedaży na Amazon, ponieważ wpłynie to na lokalny biznes, gdy osiągnie poziom.

Jak teraz wygląda Amazon Australia?

Od bardzo zamkniętej grupy kategorii i bez usług Prime lub FBA, po prawie w pełni dojrzałą amazonową ofertę funkcji i kategorii, która z dnia na dzień staje się coraz większa. Wygląda bardzo podobnie do innych wersji Amazona. Sam zobacz.

Jedno z najczęstszych pytań, które otrzymujemy, aby pomóc klientom eBay i Amazon, dotyczy ich cen produktów i pomocy w optymalizacji listy produktów. Pomyśleliśmy, że teraz będzie lepszy czas niż kiedykolwiek, aby pomóc w przygotowaniu przewodnika, który pomoże nam ukształtować naszą strategię promocji.

Czy powinieneś spaść do najniższej ceny, gdy robi to konkurencja, czy też powinieneś trzymać się mocno i utrzymywać jakość swojego produktu ponad obniżanie ceny? To są drugorzędne pytania, w których pomagamy klientom sprzedającym na Amazon.

Jakiej strategii cenowej należy użyć?

Analiza cen konkurencji

Lubimy patrzeć na krajobraz rynku podczas oceny strategii cenowych i sprawdzać, kto co robi, za jaką cenę, jakie oferty i co jeszcze zawiera lub jest sprzedawany.

• Kim oni są?
• Gdzie siedzą na pierwszej stronie wyszukiwania Amazon?
• i jakie są ich ceny?

To czasochłonne zadanie, ale przyzwyczaj się do tego, ponieważ nie musisz tylko sprawdzać konkurencji w fazie początkowej, musisz nadal ją monitorować – przez cały… czas.

Kiedy myślisz, że masz konkurentów w zasięgu wzroku i znasz ich wszystkich bardzo dobrze, wyrośnie nowa marka i zabierze wiatr z twoich żagli. Nie możesz tego powstrzymać, ale musisz się na to przygotować.

Jeśli masz setki linii produktów, może to być zadanie prawie niemożliwe, ale przynajmniej skonfiguruj proces dla strategii i harmonogramu. Wybierz kluczowe produkty i kluczowych konkurentów, których musisz monitorować co tydzień, a następnie zaplanuj czas, aby co drugi tydzień przechodzić przez inne linie produktów i zrozum, kto naprawdę jest konkurentem, a kto jest zwolennikiem.

Tutaj masz dwie opcje, możesz albo dopasować najniższą cenę, albo zbudować niewielki margines 2-3% nad najniższą stroną.

1. Strategia najniższej ceny

To nie jest sposób na skalowanie biznesu; to naprawdę będzie wyścig na dno, gdy zagrasz w grę z dopasowywaniem ryżu. Ale z pewnością ma to miejsce w Twojej strategii cenowej Amazon i oferuje realne korzyści dla Twojej firmy.

Nasza rada zasadniczo dotyczy testowania tej metody wyceny na niektórych Twoich produktach. Zalecamy nie więcej niż około 20% linii produktów, w tym produkty, które nie działały tak dobrze, jak planowałeś. Inną strategią jest sprawdzanie, które produkty osiągają swój termin przydatności, są poza sezonem lub nie są modne.

Niższe ceny podniosą Twoją pozycję w rankingu sprzedaży, co z kolei przełoży się na większą sprzedaż organiczną na bieżąco. Możesz również rozważyć oferowanie rabatów na nowe linie produktów, aby zwiększyć początkową sprzedaż lub na produkty w pakietach (klient kupuje jeden i otrzymuje zniżkę na inny powiązany produkt).

A co z produktem wprowadzającym? Istnieje możliwość oferowania produktu na Amazon, na którym nie zarabiasz. Może to zabrzmieć szaleńczo, ale jest to całkiem skuteczna strategia na większą sprzedaż. Gdy klient kupi od Ciebie, staje się Twoim klientem – warto więc zmniejszyć zysk przy pierwszym zakupie. Co więcej, osiągnięcie sprzedaży na Amazon dzięki temu produktowi zwiększa ogólną obecność, w tym promocję za pośrednictwem sekcji „klient, który kupił ten przedmiot, kupił również”.

Czasami będziesz mieć konkurenta, który nieustannie cię podcina. Poznaj swoje ograniczenia, a kiedy je osiągniesz, wróć do strategii „plus marża” i być może skoncentruj swoje wysiłki na niskich cenach na innym produkcie.

2. Najniższa cena + strategia marży

Ta strategia zapewnia kontakt z najniższą ceną, ale zapobiega wpadnięciu w wojnę z obniżaniem cen. Utrzymując bufor na poziomie 1-2%, maksymalizujesz swój zysk, jednocześnie generując rozsądną sprzedaż i pozostając w kontakcie z wynikami wyszukiwania Amazon na pierwszej stronie.

3. Unikalne produkty

Oczywiście im bardziej unikalny jest Twój produkt, tym mniej masz konkurencji. A w tym przypadku musisz dokładnie wycenić. Spójrz na podobne produkty i ich ceny na Amazon, a także na innych platformach handlowych i witrynach e-commerce. Zastosuj standardową marżę detaliczną i idź od tego miejsca, ponieważ lepiej zacząć od wysokiego poziomu i obniżyć cenę, niż odwrotnie. W końcu trafisz na idealną strategię cenową. Upewnij się również, że naprawdę sprzedajesz unikalne cechy i zalety swoich produktów – pozwól klientowi zobaczyć wartość tego, co oferujesz.

4. Dodaj wartość

Jeśli masz problemy z nadążaniem za spiralą spadkową cen (a nawet jeśli tak nie jest), rozważ zwiększenie wartości swojej oferty dzięki takim elementom jak bezpłatna wysyłka lub ekspresowa wysyłka bez dodatkowych kosztów. Co powiesz na darmowy prezent, taki jak darmowe skarpetki do każdej pary butów? I jeszcze raz, upewnij się, że jest to pierwszy i centralny punkt opisu produktu, aby ludzie dokładnie wiedzieli, co otrzymują, jeśli nie jesteś najtańszym sprzedawcą.

5. Bądź konsekwentny

Jak odkrył nasz klient Swamp Industries, spójność ma kluczowe znaczenie w ustalaniu cen i rozumiemy przez to wszystkie kanały sprzedaży – witrynę internetową, eBay i Amazon. Klienci dowiedzą się, czy sprzedajesz taniej gdzie indziej i nie potrzebujesz problemów z obsługą klienta. Co więcej, klienci stracą do Ciebie zaufanie i potencjalnie pójdą do Twojej konkurencji. Amazon faktycznie zabrania sprzedaży produktów po niższych cenach w innych miejscach niż te, na których są wymienione na Amazon.

6. Daj się znaleźć

Szczerze mówiąc, wszystkie te strategie cenowe nic nie znaczą, jeśli nie zoptymalizowałeś swoich ofert z dokładnymi i szczegółowymi opisami produktów, niesamowitymi obrazami i kilkoma słowami kluczowymi.

7. Zbuduj pozytywną markę

Jak wspomnieliśmy na początku, Amazon Australia to nie tylko cena, musisz także zbudować swoją markę jako zaufany sprzedawca. Oznacza to realizację Twojej oferty obsługi klienta poprzez terminową wysyłkę i radzenie sobie z wszelkimi pojawiającymi się problemami związanymi z klientem. Sugerujemy również, abyś poprosił swoich klientów, aby ocenili Cię i zrecenzowali na Amazon. Tylko uważaj, aby ich do tego nie zachęcać, bo możesz wylądować w gorącej wodzie z Amazon Australia. Jeśli zrobisz to dobrze, nie tylko zwiększysz swoją pozycję w Amazon, ale także potencjalnie wygrasz upragnione pudełko Amazon Buy Box!

Od momentu wprowadzenia na rynek w 2017 roku z nieco ponad 20 milionami produktów, Amazon Australia potroił swój wybór i rozszerzył się na kilka nowych kategorii. Lokalny biznes ma OGROMNĄ możliwość dostosowania się i wykorzystania platformy sprzedaży Amazon do swoich lokalnych produktów lub nieużywania jej i utraty całej potencjalnej sprzedaży z ogromnej bazy klientów Amazon.

Sprzedaż na Amazon nie ma na celu odebrania firmie, którą już prowadzisz , ale raczej otwiera więcej możliwości i pozwala Twojej marce dotrzeć do większej liczby klientów, którzy w przeciwnym razie mogliby nie natknąć się na Twoje produkty.

Jak to działa

Po zarejestrowaniu konta sprzedawcy po prostu;

1. Prześlij/opublikuj swoje produkty
2. Sprzedawaj swoje produkty
3. Wyślij swoje produkty
4. Dostać zapłatę

Struktura opłat Amazon

Amazon Australia pobiera stałą opłatę miesięczną w wysokości 49,95 USD, a następnie opłatę za polecenie od 6 do 15 procent w zależności od kategorii produktu. Przeczytaj więcej o opłatach Amazon.

Kluczowe kwestie

Jak wspomniano powyżej, płacisz Amazonowi miesięczną opłatę, a następnie procent w oparciu o sprzedaż – nie płacisz za każdą ofertę i możesz wystawić nieograniczoną liczbę produktów na rynku. Im więcej produktów wymienisz, tym większa szansa na sukces.

Sprzedawanie na Amazon jest jak posiadanie lokalizacji dla swojego sklepu w najbardziej ruchliwym centrum handlowym na świecie, nie zapełniłbyś półek w połowie, więc dlaczego sprzedaż online miałaby być inna.

Wielu sprzedawców zaczyna od przetestowania zaledwie kilku produktów, ale ważne jest, aby pamiętać, że Amazon Australia to nowy kanał; produkty, które są najbardziej popularne w Twojej witrynie, mogą nie radzić sobie tak dobrze na Amazon, podczas gdy niektóre z Twoich mniej popularnych produktów mogą stać się bestsellerami na Amazon. Testowanie wszystkich produktów pozwala zbudować historię sprzedaży, którą można następnie przeglądać i dostosowywać na podstawie danych. Na przykład, jeśli masz 1000 produktów, wymień 1000 produktów, a wtedy może się okazać, że masz 10, które mają się naprawdę dobrze i możesz skupić się na tych produktach.

Należy również zauważyć, ponieważ Amazon Australia to wciąż nowa platforma, wciąż istnieją luki w produktach, które można wypełnić i uzupełnić łatwiej niż inne.

Jakość listy produktów ma znaczenie

Dokładne, wysokiej jakości dane o produktach wpłyną na decyzje klientów, zwiększą ruch, poprawią wrażenia klientów i zmniejszą zwroty. Pomocne jest również używanie czystych obrazów.

Cztery najważniejsze punkty, jeśli chodzi o opisy produktów Amazon, to:

1. Tytuł – to jest to, co potencjalni klienci zobaczą w pierwszej kolejności, szukając Twojego produktu.
2. Obrazy – pomaga klientowi zrozumieć Twój produkt i podjąć świadomą decyzję dotyczącą produktu.
3. Punktory – kluczowe cechy produktu, zachowaj zwięzły, ale informacyjny
4. Kategoryzacja – trafne kategoryzowanie ofert ma kluczowe znaczenie, jeśli chodzi o wykrywalność

Sprzedawaj więcej, zdobywając doświadczenie klienta

Zapewnienie dobrej obsługi klienta ma kluczowe znaczenie dla odniesienia sukcesu w Amazon Australia, ponieważ pojawia się w wielu punktach procesu sprzedaży, począwszy od list produktów i tworzonej oferty. Ważne jest, aby stworzyć konkurencyjną ofertę , uwzględniającą nie tylko cenę Twojego produktu, ale również wysyłkę.

Klienci patrzą zarówno na koszt produktu, jak i na koszt wysyłki; możesz mieć najtańszy produkt – ale jeśli Twoja wysyłka jest zbyt droga, stracisz klientów na rzecz innych sprzedawców, którzy mogą mieć produkt wyceniany wyżej, ale oferują tańszą wysyłkę, a tym samym niższy całkowity koszt.

Ważne jest, aby spełnić ustalone oczekiwania, jeśli oferujesz wysyłkę w ciągu 3-5 dni, upewnij się, że możesz spełnić tę obietnicę.

Zbuduj swoje recenzje

Im więcej recenzji otrzyma Twoja oferta, tym łatwiej Amazon skategoryzuje Twoją ofertę. Dzieje się tak, ponieważ recenzenci mają tendencję do umieszczania w tekście odpowiednich słów kluczowych. Funkcja wyszukiwania Amazon nadaje priorytet ofertom z większą liczbą recenzji — pozytywnych lub negatywnych (i może odróżnić).

Ale co jest jeszcze ważniejsze niż zdobywanie recenzji, to zdobywanie świetnych recenzji. A najlepszym sposobem na osiągnięcie tego jest

• konsekwentnie zapewniając doskonałą obsługę
• wysyłka szybko
• odpowiadanie na pytania klientów
• dostarczanie przydatnych i dokładnych opisów produktów na wszystkich Twoich aukcjach

Zawsze robiąc ten dodatkowy krok, aby pomóc swoim klientom znaleźć odpowiedni produkt, budujesz zaufanie i jesteś na dobrej drodze do przekształcenia ich w stałych klientów.

Ważne jest również, aby unikać proszenia o recenzje bezpośrednio lub pośrednio – czy to za pośrednictwem systemu wiadomości kupujący-sprzedawca Amazon, czy nawet na kartce papieru w paczce. Nie umieszczaj w tekście Amazon żadnego języka, który promuje nagrodę za pozostawienie recenzji. Amazon znajdzie ten tekst i nałoży na ciebie karę. Większość ekspertów zgadza się, że nie należy w żaden sposób zachęcać do recenzji .

Realizacja przez Amazon

Realizacja przez Amazon, powszechnie określana jako FBA, pozwala sprzedawcom zewnętrznym skorzystać z sieci realizacji Amazon i wykorzystać ich doświadczenie w obsłudze klienta.

Po skonfigurowaniu aukcji możesz określić, które produkty chcesz wysłać do FBA, nie musi to być ich 100%; Ty wybierasz, które produkty i ile wysyłasz. Ponownie, Amazon zaleca najpierw przetestowanie szerokiej gamy produktów, abyś mógł określić, co będzie się dobrze sprzedawać i skupić się na tych produktach.

Gdy Twoje produkty znajdą się w centrach realizacji Amazon, Amazon będzie zarządzać wszelkimi przychodzącymi zamówieniami. Posiadanie Twoich produktów w FBA oznacza również, że automatycznie kwalifikują się one do Amazon Prime – co może być ogromną korzyścią dla Twojej firmy, zwiększając Twoją wykrywalność.

Po złożeniu zamówienia Amazon zajmie się kompletacją, pakowaniem i wysyłką produktu do klienta. Amazon zajmie się również obsługą klienta i zwrotami. Ponad 50% zapytań klientów dotyczy śledzenia lub pytań dotyczących wysyłki, a FBA jest w stanie zająć się tym za Ciebie. Dzięki temu, że Amazon zajmuje się tymi codziennymi zadaniami, uwalniasz więcej czasu na zajmowanie się bardziej podstawowymi obszarami Twojej firmy.

Trzy główne zalety FBA

1. Zaufanie: klienci Amazon robią zakupy na Amazon, ponieważ ufają nazwie i ufają, że otrzymają dobrą obsługę klienta, szybką i bezpłatną dostawę.
2. Wzrost: dzięki FBA zajmującemu się wszystkimi wysyłkami, zwrotami i zapytaniami klientów, Twój czas jest wolny, aby skupić się na bardziej strategicznych częściach Twojej firmy.
3. Koszt: Płać tylko za to, z czego korzystasz, bez opłat za subskrypcję lub konfigurację. Opłata za przechowywanie w oparciu o sześcienną żywność miesięcznie, a następnie opłatę za odbiór, pakowanie i wysyłkę w oparciu o sprzedane produkty.

Optymalizacja listy produktów Amazon

1. Upewnij się, że terminy kategorii i słowa kluczowe są dokładne

Wybierz precyzyjne kategorie i wybierz najtrafniejsze słowa kluczowe dla swojej listy produktów; pomoże to klientom zawęzić wyszukiwanie i łatwo zidentyfikować produkty, których szukają. Oprzyj się pokusie wybierania słów kluczowych i kategorii na podstawie popularności i nie przeciążaj swoich tytułów słowami kluczowymi (tzw. upychanie słów kluczowych).

Możesz również uwzględnić w swoim wykazie „ukryte słowa kluczowe”, więc na przykład jeśli sprzedajesz słuchawki, możesz kierować reklamy na „wkładki douszne” i „słuchawki” jako ukryte słowa kluczowe.

Wraz ze wzrostem ruchu w Amazon Australia wyszukiwarki Amazon w naturalny sposób zaczną przypisywać sprzedawcom rankingi zaufania. W ten sam sposób działa każda większa wyszukiwarka. Im bardziej precyzyjnie podejdziesz do swoich ofert, tym bardziej Amazon będzie z czasem traktować Twoje oferty priorytetowo.

Amazon określa jasne wytyczne dotyczące tego, co należy, a czego nie robić z listą produktów, i nie zawaha się karać tych, którzy nie stosują się do nich, więc jeśli masz wątpliwości, sprawdź je.

2. Zachowaj krótki i zwięzły tytuł

W zależności od kategorii produktów, tytuły produktów Amazon są zazwyczaj ograniczone do 200 znaków i powinieneś używać tych znaków mądrze.

Tytuły Amazon mają być deskryptorami zawierającymi wiele słów kluczowych, w tym wszystkie najważniejsze informacje, takie jak nazwa marki, kolor, rozmiar itp. Istnieją ścisłe wytyczne dotyczące stylu dla tytułów, które różnią się w zależności od kategorii produktów, ale tytuły zazwyczaj mają następujący format:

Marka + model + typ produktu

Podobnie jak w przypadku wszystkiego, co umieszczasz w Internecie, upewnij się, że tytuły są wolne od błędów ortograficznych i gramatycznych oraz dokładnie opisują swój produkt.

3. Komunikuj się za pomocą obrazów

Sprzedawcy mają dziewięć miejsc na zdjęcia dla każdego produktu na Amazon. Podobnie jak w przypadku tytułów 200 znaków, te szczeliny na obrazy są do wykorzystania. Sprawdź, czy Twoje obrazy są:

• profesjonalna – prezentacja Twojego produktu pod różnymi kątami
• na białym tle
• dobrze oświetlony
• 85% obrazu musi być zajęte przez przedmiot
• wolne od znaków wodnych lub tekstu

Twórz zarówno ujęcia solo, jak i obrazy dotyczące stylu życia (przedstawiające używany produkt), aby uzyskać najlepsze wyniki. Upewnij się, że dołączyłeś również zdjęcie, które pokazuje rozmiar produktu. Zadbaj o to, by podpisy nie przekraczały sześciu słów i wciśnij jak najwięcej słów kluczowych.

4. Używaj punktorów bogatych w słowa kluczowe

Punktory, które pojawiają się bezpośrednio po prawej lub pod głównym obrazem na stronie aukcji, mają podobno większą wagę niż bardziej szczegółowy opis produktu znajdujący się w dalszej części strony. Sprzedawcy mogą wypełniać te punkty według własnego uznania, ale na początek Amazon sugeruje:

• ogólny opis produktu
• materiały i konstrukcja
• szczegóły dotyczące najważniejszych funkcji
• szczegóły dotyczące innych ważnych funkcji
• wymiary

Oto kilka innych wskazówek dotyczących pisania dobrych wypunktowań:

• skoncentruj się na jednym punkcie sprzedaży na punkt
• nie bój się kursywy lub pogrubienia ważnego tekstu
• nie używaj symboli ani skrótów
• spójrz na najczęściej zadawane pytania dotyczące podobnych produktów
• zawierać odpowiednie słowa kluczowe, aby Amazon mógł łatwiej kategoryzować Twoją ofertę.

5. Unikaj używania zduplikowanych treści od dostawców

Podobnie jak Google, Amazon postrzega zduplikowane treści jako spam i odpowiednio karze; Twoje obecne aukcje stracą widoczność i może to wpłynąć na Twój współczynnik zaufania dla wszelkich przyszłych aukcji utworzonych na tym samym koncie Amazon. Nawet jeśli masz linię produktów z tą samą ogólną listą, postaraj się urozmaicić zawarty w nich tekst. Pamiętaj również, aby zróżnicować tekst, którego używasz w Amazon, z tekstem, którego używasz w innych witrynach e-commerce. Amazon jest całkowicie samowystarczalną jednostką, ale inne wyszukiwarki nie. Możesz zostać ukarany przez Google za używanie tego samego tekstu na przykład na Amazon i na Twojej stronie docelowej.

Korzystając z tych kluczowych punktów jako przewodnika, nie tylko zoptymalizujesz swoje listy produktów na Amazon, ale, co ważniejsze, wysokiej jakości listy produktów pomogą Ci uzyskać odpowiednią trakcję, aby zostać uznanym za najlepszego sprzedawcę Amazon.

6. Zwiększ swoje oceny sprzedawców

Wszystkie powyższe sekcje odgrywają rolę w określaniu ogólnego rankingu produktów na Amazon. Ten ranking z kolei pomaga określić Twoją ogólną widoczność na stronie. Pomyśl o sukcesie na Amazon jako o cyklu — jeśli zbudujesz rozmach dzięki świetnej ofercie i połączysz ją z doskonałą obsługą przed i po sprzedaży, ten sukces będzie nadal budowany na sobie i z pewnością staniesz się zaufanym i polecanym Amazonem sprzedawca.

7. Podkreśl zalety w opisie produktu

Niżej na stronie znajduje się opis produktu, który jest okazją do rozwinięcia powyższych punktów. Ludzie nie kupują tylko ze względu na funkcje, a jeśli nie rozmawiasz z wysoce technicznymi odbiorcami, będziesz chciał, aby ta sekcja była jak najbardziej przekonująca; opisy, które są bogate w korzyści, sprzedają się.

Zrób listę wszystkich cech i specyfikacji swojego produktu, a następnie przekształć je w korzyści. Postaw się w sytuacji kupującego i zastanów się, na jakie pytania musiałbyś odpowiedzieć przed dokonaniem zakupu — w jaki sposób Twój produkt poprawia życie kupującego i jakich problemów pomaga mu uniknąć? Na przykład produkt do włosów może poprawić życie kupujących, zwiększając połysk i pomagając im uniknąć puszenia się włosów.

Najlepszą praktyką jest posiadanie jasnych punktów opisu, które pomagają podkreślić zalety i cechy Twojego produktu.

Spójrz poniżej na opis produktu do magicznego ciasta i zobacz, jak wiele przydatnych informacji jest wymienionych. Popełniony tutaj błąd polega na tym, że treść została sformatowana, przez co jest trudna do odczytania i nie jest atrakcyjna dla oka.

Platforma to tylko platforma

Amazon zapewnia platformę i podstawowe narzędzia do rozwoju firmy, ale sposób, w jaki zdecydujesz się skalować swój biznes, sprzedając więcej, zatrzymując kupujących i optymalizując istniejący ruch w witrynie, jest tym, w jaki sposób możemy pomóc Ci naprawdę podwoić rozmiar. Żyjemy i oddychamy e-commerce i optymalizacją współczynnika konwersji dla list produktów i kampanii reklamowych.

Jeśli poważnie myślisz o rozwoju swojego sklepu, porozmawiaj z naszymi konsultantami ds. strategii już dziś i nawiąż współpracę, aby rozwijać Twój sklep Amazon i Twoją markę.