Как продавать на Amazon Australia

, - ,,

Amazon был в Австралии в течение короткого периода времени, и насколько изменилась розничная торговля после того, как гигант приземлился на австралийских сценах? Ответ небольшой. Но страх перед чем-то настолько гигантским, что захватит местный бизнес и закроет двери кирпичных и минометных магазинов, все еще нависает над умами многих местных владельцев бизнеса.

Неужели Amazon только настраивает свою инфраструктуру, прежде чем выставит все свои силы перед австралийским потребителем? При такой большой и бесконечной платформе 12 месяцев даже 18 месяцев - это довольно стандартно для фазы тестирования крупномасштабного развертывания. Внедрение было успешным для основной платформы, сервисов Prime и FBA, и все больше и больше категорий открывались для австралийских продавцов.

Amazon - это скорее поисковая система, чем платформа электронной коммерции, и подумайте о том, сколько поисковых запросов выполняется в день. Мы работали с продавцами как на eBay, так и на Amazon, и совершенно очевидно, что обе платформы работают для онлайн-продаж. Мы не хотим вступать в дискуссию о сравнении какой-либо из платформ, но мы хотим помочь обучить местный бизнес тому, как адаптироваться к продажам на Amazon, поскольку это повлияет на местный бизнес, когда он поднимется на ступеньку выше.

Как выглядит Amazon Australia сейчас?

От очень закрытой группы категорий и отсутствия сервисов Prime или FBA до почти полностью сформировавшегося Amazon, предлагающего функции и категории, которые становятся все больше с каждым днем. Он очень похож на другие версии Amazon. Посмотреть на себя.

Один из наиболее частых вопросов, которые нам задают для помощи клиентам eBay и Amazon, - это цены на их продукты и помощь в оптимизации списка продуктов. Мы подумали, что сейчас самое подходящее время, чтобы помочь выпустить руководство, которое поможет нам сформировать нашу стратегию продвижения.

Должны ли вы снижать цену до самой низкой, когда есть конкуренция, или вы должны твердо держаться и поддерживать качество вашего продукта, а не идти на компромисс с ценой? Это второстепенные вопросы, с которыми мы помогаем клиентам, продающим на Amazon.

Какую стратегию ценообразования следует использовать?

Анализ цен конкурентов

Нам нравится смотреть на рыночный ландшафт при оценке стратегий ценообразования и видеть, кто что делает, по какой цене, какие предложения и что еще включено или продается.

• Кто они?
• Где они находятся на первой странице поиска Amazon?
• и каковы их цены?

Это трудоемкая задача, но к ней нужно привыкнуть, потому что вам не просто нужно проверять конкурентов на начальном этапе, вам нужно продолжать следить за ними - все… в течение… времени.

Когда вы думаете, что вы определили конкурентов и хорошо их всех знаете, появится новый бренд, который унесет вам настроение. Вы не можете остановить это, но к этому нужно подготовиться.

Если у вас есть сотни производственных линий, это может быть почти невыполнимой задачей, но, по крайней мере, настройте процесс для стратегии и расписания. Выберите ключевые продукты и ключевых конкурентов, за которыми вам нужно следить каждую неделю, затем назначьте время, чтобы прокручивать другие линейки продуктов каждые две недели и понять, кто на самом деле является конкурентом, а кто - последователем.

Отсюда у вас есть два варианта: вы можете выбрать самую низкую цену или добавить небольшую маржу в 2-3% по сравнению с самой низкой страницей.

1. Стратегия минимальной цены

Это не то, как масштабировать бизнес; это действительно будет гонка на дно, когда вы будете играть в игру «рисовый матч». Но он, безусловно, имеет место в вашей ценовой стратегии Amazon и предлагает реальные преимущества для вашего бизнеса.

Наши советы обычно касаются тестирования этого метода ценообразования на некоторых из ваших продуктов. Мы рекомендуем не более 20% ваших товарных линий, и это будет включать товары, которые не работают так хорошо, как вы планировали. Другая стратегия заключается в том, чтобы посмотреть, какие продукты достигают своего срока годности, не соответствуют сезону или вышли из моды.

Снижение цен повысит ваш рейтинг продаж, что, в свою очередь, приведет к увеличению органических продаж на постоянной основе. Вы также можете рассмотреть возможность предложения скидок на новые линейки продуктов для увеличения начальных продаж или на продукты в комплекте (покупатель покупает один и получает скидку на другой связанный товар).

А как насчет вводного продукта? У вас есть возможность предложить на Amazon продукт, от которого вы не получите прибыль. Это может показаться безумным, но это довольно успешная стратегия для более крупных продаж. После того, как покупатель совершил покупку у вас, он становится вашим покупателем, поэтому его первая покупка стоит того, чтобы получить меньшую прибыль. Более того, достижение продаж на Amazon с помощью этого продукта увеличивает ваше общее присутствие, включая продвижение через раздел «покупатель, который купил этот товар, также купил».

Иногда у вас будет конкурент, который постоянно вас подрывает. Знайте свои пределы, и когда вы их достигнете, вернитесь к своей стратегии «плюс маржа» и, возможно, сосредоточьте свои усилия по низкому ценообразованию на другом продукте.

2. Самая низкая цена + стратегия маржи

Эта стратегия поддерживает связь с самой низкой ценой, но не дает вам попасть в войну за снижение цен. Сохраняя буфер в 1-2%, вы максимизируете свою прибыль, в то же время генерируя разумные продажи и оставаясь на связи с результатами поиска на первой странице Amazon.

3. Уникальные продукты

Естественно, чем уникальнее ваш продукт, тем меньше у вас конкурентов. И в этом случае нужно внимательно оценивать цену. Посмотрите похожие товары и их цены на Amazon, а также на других торговых площадках и сайтах электронной коммерции. Примените стандартную розничную наценку и действуйте оттуда, так как лучше начать с высокой и снизить цену, чем наоборот. В конечном итоге вы придете к идеальной стратегии ценообразования. Также убедитесь, что действительно продаете уникальные особенности и преимущества своих продуктов - позвольте покупателю увидеть ценность того, что вы предлагаете.

4. Добавьте ценность

Если у вас возникли проблемы с тем, чтобы справиться с нисходящей спиралью цен (и даже если это не так), подумайте о том, чтобы повысить ценность вашего предложения с помощью таких вещей, как бесплатная доставка или экспресс-доставка без дополнительных затрат. Как насчет бесплатного подарка, такого как бесплатные носки с каждой парой ботинок? И еще раз убедитесь, что это центральное место в описании вашего продукта, чтобы люди точно знали, что они получают, если вы не самый дешевый продавец.

5. Будьте последовательны

Как обнаружил наш клиент Swamp Industries, последовательность является ключевым моментом в ваших ценах, и под этим мы подразумеваем все ваши каналы продаж - ваш веб-сайт, eBay и Amazon. Клиенты узнают, продаете ли вы где-то дешевле и вам не нужны проблемы с обслуживанием клиентов. Кроме того, клиенты потеряют доверие к вам и, возможно, вместо этого уйдут к вашим конкурентам. Amazon фактически запрещает продавать товары по более низким ценам где-либо еще, кроме тех, на которых они указаны на Amazon.

6. Будьте найдены

Откровенно говоря, все эти стратегии ценообразования ничего не значат, если вы не оптимизировали свои списки с помощью точных и подробных описаний продуктов, потрясающих изображений и небольшого количества ключевых слов.

7. Создайте позитивный бренд.

Как мы упоминали в начале, Amazon Australia - это не только цена, вам также необходимо зарекомендовать себя как надежный продавец. Это означает своевременную доставку вашего предложения по обслуживанию клиентов и решение любых возникающих вопросов, связанных с клиентами. И мы также предлагаем вам попросить своих клиентов оценить вас и оставить отзыв на Amazon. Только будьте осторожны, чтобы не стимулировать их к этому, иначе вы можете попасть в горячую воду с Amazon Australia. Если вы сделаете это правильно, вы не только повысите свой рейтинг на Amazon, но и потенциально выиграете желанную Amazon Buy Box!

С момента запуска в 2017 году с более чем 20 миллионами товаров Amazon Australia утроила свой выбор и расширилась на несколько новых категорий. У местного бизнеса есть ОГРОМНАЯ возможность адаптировать и использовать платформу продаж Amazon для своих местных продуктов или не использовать ее и упустить все потенциальные продажи от огромной клиентской базы Amazon.

Продажа на Amazon не означает, что вы отказываетесь от бизнеса, которым вы уже занимаетесь , а, скорее, открывают больше возможностей и позволяют вашему бренду привлечь больше клиентов, которые в противном случае не могли бы встретиться с вашими продуктами.

Как это работает

После того, как вы зарегистрируете учетную запись продавца, вы просто:

1. Загрузите / опубликуйте свои продукты
2. Продавайте свою продукцию
3. Отправьте свою продукцию
4. Получать деньги

Структура комиссий Amazon

Amazon Australia взимает фиксированную ежемесячную плату в размере 49,95 долларов США, а затем реферальную плату от 6 до 15 процентов в зависимости от категории продукта. Узнайте больше о комиссиях Amazon.

Ключевые соображения

Как упоминалось выше, вы платите Amazon ежемесячную плату, а затем процент в зависимости от ваших продаж - с вас не взимается плата за каждый листинг, и вы можете размещать неограниченное количество продуктов на торговой площадке. Чем больше продуктов вы укажете, тем больше у вас шансов на успех.

Продажа на Amazon - это как иметь место для витрины вашего магазина в самом оживленном торговом центре в мире: вы не заполните свои полки наполовину, так почему же продажи в Интернете должны быть другими.

Многие розничные продавцы начинают с тестирования всего нескольких продуктов, но важно помнить, что Amazon Australia - это новый канал; продукты, которые наиболее популярны на вашем веб-сайте, могут не так хорошо продаваться на Amazon, в то время как некоторые из ваших менее популярных продуктов могут оказаться бестселлерами на Amazon. Тестирование всех ваших продуктов позволяет вам создать историю продаж, которую вы затем можете просматривать и корректировать на основе данных. Например, если у вас есть 1000 продуктов, перечислите 1000 продуктов, и тогда вы можете обнаружить, что у вас есть 10, которые действительно хорошо работают, и вы можете сосредоточиться на этих продуктах.

Также важно отметить, что, поскольку Amazon Australia все еще является новой платформой, все еще существуют пробелы в продуктах, которые вы можете заполнить и заполнить легче, чем другие.

Вопрос о качестве продукта в листинге

Точные и высококачественные данные о товарах повлияют на решения клиентов, увеличат трафик, улучшат качество обслуживания клиентов и уменьшат возврат. Также помогает использование чистых изображений.

Когда дело доходит до описаний продуктов Amazon, четыре наиболее важных момента:

1. Заголовок - это то, что в первую очередь увидят потенциальные покупатели при поиске вашего товара.
2. Изображения - помогают покупателю понять ваш продукт и принять осознанное решение о продукте.
3. Маркированный список - основные характеристики продукта, кратко, но информативно.
4. Категоризация - точная категоризация ваших объявлений имеет решающее значение, когда дело доходит до обнаружения.

Продавайте больше, завоевывая доверие клиентов

Обеспечение хорошего клиентского опыта имеет решающее значение для успеха на Amazon Australia, поскольку играет важную роль на многих этапах вашего процесса продаж, начиная со списков продуктов и предложения, которое вы создаете. Важно создать конкурентоспособное предложение , учитывающее не только цену вашего продукта, но и доставку.

Клиенты смотрят как на стоимость продукта, так и на то, во сколько он будет стоить при доставке; у вас может быть самый дешевый продукт, но если ваша доставка будет слишком дорогой, вы потеряете клиентов в пользу других продавцов, которые могут иметь более высокую цену на продукт, но предлагать более дешевую доставку и, следовательно, более низкую общую стоимость.

Важно оправдать установленные вами ожидания. Если вы предлагаете доставку в течение 3-5 дней, убедитесь, что вы можете выполнить это обещание.

Создавайте свои обзоры

Чем больше отзывов получит ваше объявление, тем легче Amazon классифицирует ваше объявление. Это связано с тем, что рецензенты обычно включают в текст релевантные ключевые слова. Функция поиска Amazon отдает приоритет объявлениям с большим количеством отзывов - положительных или отрицательных (и это может сказать разницу).

Но что еще важнее, чем получение отзывов, так это получение хороших отзывов. И лучший способ добиться этого -

• неизменно предоставляя отличный сервис
• доставка в кратчайшие сроки
• отвечая на запросы клиентов
• предоставление полезных и точных описаний продуктов во всех ваших объявлениях

Всегда делая дополнительный шаг, чтобы помочь своим клиентам найти правильный продукт, вы укрепляете доверие и превращаете их в постоянных клиентов.

Также важно избегать прямого или косвенного запроса отзывов - будь то через систему обмена сообщениями между покупателем и продавцом Amazon или даже в листке бумаги в вашем пакете. Не включайте в свой текст на Amazon какой-либо язык, который продвигает вознаграждение за оставленный отзыв. Amazon найдет этот текст и накажет вас. Большинство экспертов сходятся во мнении, что ни в коем случае не следует стимулировать отзывы .

Выполнение Amazon

Фулфилмент через Amazon, обычно называемый FBA, позволяет сторонним продавцам использовать сеть фулфилмента Amazon и свой опыт обслуживания клиентов.

После того, как вы настроили свои списки, вы можете определить, какие продукты вы хотите отправить в FBA, это не обязательно на 100%; вы выбираете, какие продукты и в каком количестве вы отправляете. Опять же, Amazon рекомендует сначала протестировать широкий спектр продуктов, чтобы вы могли определить, что будет хорошо продаваться, и сосредоточиться на этих продуктах.

Как только ваши продукты окажутся в центрах выполнения Amazon, Amazon будет управлять любыми поступающими заказами. Наличие ваших продуктов в FBA также означает, что они автоматически имеют право на Amazon Prime, что может быть огромным преимуществом для вашего бизнеса, увеличивая вашу обнаруживаемость.

После размещения заказа Amazon займется сбором, упаковкой и доставкой продукта покупателю. Amazon также займется любым обслуживанием клиентов и обработает любые возвраты. Более 50% запросов клиентов связаны либо с отслеживанием, либо с вопросами о доставке, и FBA может решить эту проблему за вас. Благодаря тому, что Amazon справляется с этими повседневными задачами, вы освобождаете больше времени для работы в более основных областях вашего бизнеса.

Три основных преимущества FBA

1. Доверие: клиенты Amazon делают покупки на Amazon, потому что доверяют имени и уверены, что получат хорошее обслуживание клиентов, быструю и бесплатную доставку.
2. Рост: благодаря тому, что FBA обрабатывает все ваши отгрузки, возвраты и запросы клиентов, ваше время высвобождается, чтобы сосредоточиться на более стратегических частях вашего бизнеса.
3. Стоимость: платите только за то, что вы используете, без затрат на подписку или настройку. Плата за хранение из расчета на кубический метр в месяц, а затем сбор за сбор, упаковку и доставку в зависимости от проданных продуктов.

Оптимизация листинга продуктов Amazon

1. Сделайте термины категории и ключевые слова точными

Выберите точные категории и выберите наиболее точные ключевые слова для вашего списка продуктов; это поможет клиентам сузить область поиска и легко идентифицировать товары, которые им нужны. Не поддавайтесь искушению выбирать ключевые слова и категории в зависимости от их популярности и не перегружайте свои заголовки ключевыми словами (так называемое наполнение ключевыми словами).

Вы также можете включить в свой список «скрытые ключевые слова», например, если вы продаете наушники, вы можете настроить таргетинг на «наушники» и «наушники» в качестве скрытых ключевых слов.

По мере увеличения трафика на Amazon Australia поисковые системы Amazon, естественно, начнут присваивать продавцам рейтинги доверия. Таким же образом работают все основные поисковые системы. Чем точнее вы будете со своими списками, тем больше Amazon будет расставлять приоритеты с течением времени.

Amazon дает четкие инструкции о том, что и чего не следует делать со списком ваших продуктов, и они без колебаний накажут тех, кто не соблюдает их, поэтому, если сомневаетесь, ознакомьтесь с ними.

2. Заголовок должен быть кратким и лаконичным.

В зависимости от категории продукта названия продуктов Amazon обычно ограничены 200 символами, и вы должны использовать эти символы с умом.

Заголовки Amazon представляют собой дескрипторы с большим количеством ключевых слов, включая всю наиболее важную информацию, такую ​​как название бренда, цвет, размер и т. Д. Существуют строгие правила стиля для заголовков, которые различаются в зависимости от категории вашего продукта, но заголовки обычно следуют этому формату:

Бренд + Модель + Тип продукта

Как и все, что вы размещаете в Интернете, убедитесь, что ваши заголовки не содержат орфографических и грамматических ошибок и точно описывают ваш продукт.

3. Общайтесь с помощью изображений

У продавцов есть девять слотов для изображений для каждого продукта на Amazon. Как и в случае с заголовками из 200 символов, эти слоты изображений предназначены для использования. Убедитесь, что ваши изображения:

• профессиональный - демонстрация вашего продукта с разных сторон
• на белом фоне
• хорошо освещенный
• 85% изображения должно быть занято товаром
• без водяных знаков или текста

Для достижения наилучших результатов создавайте как одиночные снимки, так и образы образа жизни (демонстрирующие использование вашего продукта). Убедитесь, что вы также приложили фотографию, на которой показан размер продукта. В заголовках должно быть меньше шести слов, а ключевых слов можно использовать как можно больше.

4. Используйте маркеры, богатые ключевыми словами.

Пункты списка, которые появляются сразу справа или под основным изображением на странице вашего объявления, как сообщается, имеют больший вес, чем более подробное Описание продукта, находящееся ниже по странице. Продавцы могут заполнять эти маркеры по своему усмотрению, но для начала Amazon предлагает:

• общее описание продукта
• материалы и конструкция
• подробности о наиболее важных функциях
• подробности о других важных функциях
• Габаритные размеры

Вот еще несколько советов по написанию хороших маркеров:

• сосредоточьтесь на одном коммерческом аргументе на каждый пункт
• не бойтесь выделить важный текст курсивом или жирным шрифтом
• не используйте символы или сокращения
• просмотрите часто задаваемые вопросы по аналогичным продуктам
• включите релевантные ключевые слова, чтобы Amazon могла легче классифицировать ваше объявление.

5. Избегайте использования повторяющегося контента от поставщиков.

Как и Google, Amazon рассматривает дублирующийся контент как спам и соответствующим образом наказывает; Ваши текущие списки потеряют видимость, и это может повлиять на ваш фактор доверия для любых будущих списков, созданных под той же учетной записью Amazon. Даже если у вас есть линейка продуктов с таким же общим списком, постарайтесь разнообразить текст в них. Не забудьте также изменить текст, который вы используете на Amazon, с текстом, который вы используете на других своих сайтах электронной коммерции. Amazon - это полностью автономная организация, в отличие от других поисковых систем. Вы можете быть оштрафованы Google, например, за использование одного и того же текста на Amazon и на целевой странице.

Используя эти ключевые моменты в качестве руководства, вы не только оптимизируете свои списки продуктов на Amazon, но, что еще более важно, высококачественные списки продуктов помогут вам получить нужную поддержку, чтобы вас признали лучшим продавцом Amazon.

6. Повышайте рейтинг продавца.

Все вышеперечисленные разделы играют важную роль в определении общего рейтинга вашего продукта на Amazon. В свою очередь, этот рейтинг помогает определить вашу общую видимость на сайте. Думайте об успехе на Amazon как о цикле: если вы наберете обороты благодаря отличному листингу и соедините его с отличным до и послепродажным обслуживанием, этот успех будет расти сам по себе, и вы обязательно зарекомендуете себя как надежный и рекомендуемый Amazon продавец.

7. Выделите преимущества в описании продукта.

Ниже на странице находится описание вашего продукта, которое дает возможность расширить перечисленные выше пункты. Люди покупают не только из-за функций, и, если вы не разговариваете с высокотехнологичной аудиторией, вам нужно сделать этот раздел как можно более убедительным; описания, богатые преимуществами, будут продаваться.

Составьте список всех функций и характеристик вашего продукта, а затем превратите их в преимущества. Поставьте себя на место покупателя и подумайте, на какие вопросы вам нужно было бы получить ответы, прежде чем совершить покупку: как ваш продукт улучшает жизнь покупателя и каких проблем он помогает им избежать? Например, средство для волос может улучшить жизнь покупателя, увеличив блеск, и поможет избежать вьющихся волос.

Лучше всего иметь четкое описание, которое поможет выделить преимущества и особенности вашего продукта.

Взгляните ниже на описание продукта для волшебного торта и посмотрите, сколько полезных информативных деталей перечислено. Сделанная здесь ошибка заключается в том, что контент был отформатирован, поэтому его трудно читать и он не привлекателен для глаз.

Платформа - это просто платформа

Amazon предоставляет вам платформу и основные инструменты для развития вашего бизнеса, но то, как вы решите масштабировать свой бизнес, продавая больше, удерживая покупателей и оптимизируя существующий трафик веб-сайта, мы можем помочь вам действительно удвоить размер. Мы живем и дышим электронной коммерцией и оптимизацией коэффициента конверсии для списков продуктов и рекламных кампаний.

Если вы серьезно относитесь к развитию своего магазина, поговорите с нашими консультантами по стратегии сегодня, и давайте вместе будем сотрудничать для развития вашего магазина Amazon и вашего бренда.