8 niezawodnych sposobów na skrócenie cyklu sprzedaży
Opublikowany: 2022-04-10Kiedy myślisz o liczbie sprzedaży, jaką dana osoba może dokonać w ciągu jednego dnia, wydaje się, że są one bardziej skończone niż wtedy, gdy używamy liczb. W tym artykule przedstawimy sposoby na skrócenie cyklu sprzedaży.
- Tylko 1440 minut w ciągu dnia
- Gdybyśmy tylko mieli więcej czasu w pracy.
Nawet przy 12-godzinnym harmonogramie pracy pytanie brzmi, ile minut poświęca się na zamknięcie.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Czy można skrócić cykl sprzedaży przedsiębiorstwa?
Jak skrócić cykl sprzedaży? To, co handlowcy spędzają na pracy, może cię zaskoczyć. Według raportu InsideSales.com, przeciętny dzień pracy nie generuje przychodów w 64%, a tylko 36% dnia spędza bezpośrednio na sprzedaży.
To wstyd, ponieważ błędy i niepowodzenia obfitują, gdy nie zarządzamy proaktywnie zamknięciem ważnej sprzedaży.
Różnorodność jest szczególnie ważna w przypadku dużych transakcji.
Czytaj dalej, aby poznać osiem sposobów, które pomogą Ci skrócić cykl sprzedaży i skuteczniej zamykać transakcje.
8 sposobów na skrócenie cyklu sprzedaży
- Musisz wiedzieć, jak pracować z mapowaniem kont, a to ma kluczowe znaczenie dla Ciebie jako sprzedawcy.
- Poznaj wszystkich na koncie.
- Musisz wiedzieć, kiedy warto poświęcić czas na wyprzedaż.
- Wiedz, kiedy odejść.
- Bądź świadomy tego, co musisz zrobić, aby odnieść sukces w swoim projekcie.
- Wiedz, kiedy kontynuować.
- Ważne jest, aby wiedzieć, jak utrzymać tempo.
1. Dowiedz się, jak proaktywnie podejść do mapowania konta
Przedstawiciele skupili się tylko na administratorach kont, a kiedy otrzymali „nie”, przeszli do następnej osoby.
Kiedy po raz pierwszy zacząłem zatrudniać sprzedawców, wydawało mi się, że jest to najbardziej logiczny sposób postępowania.
Jednak rozmowy z jedną lub dwiema osobami na każde konto nie wystarczyły. Co gorsza, przywództwo miało wyższe cele wzrostu.
Jeden z naszych przedstawicieli, Carter, przyjął inne podejście do obsługi swoich kont.
Zaczął koncentrować się na relacjach między różnymi osobami w każdej firmie, zamiast skupiać swoje wysiłki sprzedażowe na jednej osobie.
Sprzedaż na poziomie przedsiębiorstwa jest złożona, dlatego doskonała mapa konta może być tak ważna. Oferuje przedstawicielom więcej informacji niż tylko to, co jest w ich CRM.
Jeśli chodzi o sposoby skrócenia cyklu sprzedaży, ważne jest, aby wiedzieć, kto może nawiązać lub ma istniejące relacje z firmą. Pokazuje to mapa konta.
2. W dowolnym momencie możesz określić, kto korzysta z Twojego konta.
Mapa kont zapewnia wizualizację cyklu sprzedaży i tego, co zostało zrobione. Pomaga również pokazać relacje, których wcześniej nie trzeba było widzieć.
Każda firma ma inny wskaźnik obrotów. Czasami przedstawiciele rezygnują, firmy kupują inne firmy, a terytorium zmienia właściciela.
Korzystając z CRM, łatwo zapomnieć o wewnętrznych informacjach.
Kiedy po raz pierwszy zaczęliśmy sprzedawać firmie, pomyślałem, że będzie to szybki proces. Ale w rzeczywistości musisz zbudować z nimi relacje i zdobyć ich zaufanie, zanim zrobią z tobą interesy.
Dzięki mapom kont przedstawiciele mogą przeglądać mapę historii transakcji, zamiast na ślepo wskakiwać. Dokumenty są stale aktualizowane, więc pozostają aktualne w celach informacyjnych.
Mogą być wykorzystane do pokazania postępów w kluczowych transakcjach i tego, jak radzisz sobie z kadrą kierowniczą w Twojej firmie.
3. Określ, jak spędzić czas podczas wyprzedaży
Ważne jest, aby wiedzieć, kim są interesariusze w danym projekcie i mieć pojęcie o ich roli w finalizacji sprzedaży.
Choć może się to wydawać skomplikowane, zaangażowanie wielu decydentów jest dobre. Zapobiega to posiadaniu zbyt dużej władzy i utrzymuje równowagę firmy.
Firmy stawiają na różnorodność, szczególnie przy zatrudnianiu na stanowiska rozwoju sprzedaży.
Jeśli w sprzedaż zaangażowanych jest więcej niż jeden decydent, nazywa się to sprzedażą wielowątkową. Działają w ten sposób.
Organizacja kupującego będzie potrzebować większego nadzoru i wkładu, aby zatwierdzić transakcję, więc musisz również prowadzić z nimi dialog.
Jedna osoba nie może tego wszystkiego zrobić. Potrzebujesz co najmniej dwóch osób aktywnie zaangażowanych w każdą transakcję.
4. Rozpoznaj, kiedy przeznaczyć dodatkowe zasoby na sprzedaż
W przypadku rotacji pracowników ważne jest, aby poświęcić więcej zasobów na zamknięcie transakcji i zapewnienie, że nie stracisz pieniędzy.
Często zdarza się, że ludzie zmieniają pracę, zanim znajdą właściwą.
Badanie Bridge Group obejmujące 342 firmy B2B SaaS wykazało, że średni wskaźnik obrotu przedstawiciela handlowego wynosi 34%, a 66% tych obrotów było mimowolnych.
Praca z zespołem decydentów może pomóc uniknąć utraty sprzedaży lub rozpoczęcia od nowa, gdy ktoś opuszcza firmę, ponieważ pozwala to na szybkie zamknięcie transakcji.
Jako liderzy sprzedaży musimy budować partnerstwa z naszymi klientami i pracować nad rozwiązaniami.
Ważne jest, aby zrozumieć swoich potencjalnych klientów, na czym im zależy i jak najlepiej im służyć. Po zrozumieniu tych punktów nadszedł czas na opracowanie planu działania.
Cały zespół musi pracować razem nad wielką sprawą, co wymaga pracy zespołowej.
Napisałem przewodnik zatytułowany „The Ultimate Guide to Mutual Action Plans”, aby pomóc Ci zmienić proces sprzedaży.
5. Rozpoznaj, kiedy wyjść, aby uzyskać lepsze wyniki sprzedaży
Słuchanie to jedna z najważniejszych umiejętności w sprzedaży.
Czasami klienci potrzebują czasu na przemyślenie swoich zakupów. Jeśli zademonstrowałeś wartość swojego produktu i negocjowałeś z nimi ograniczenia budżetowe, ale oni wracają i mówią, że jest za drogi – pozwól im odejść.
W końcu skrócenie cyklu sprzedaży może skutkować rezygnacją z transakcji. Na przykład, kiedy po raz pierwszy zacząłem zatrudniać sprzedawców i starałem się skrócić ich czas na każdej sprzedaży, skutkowało to brakiem ofert, które mogłyby być korzystne dla obu stron.
Najlepiej jest usunąć z lejka potencjalnych klientów, którzy prawdopodobnie nie zostaną zamknięci, abyś mógł skupić się na tych, którzy to zrobią.
6. Kiedy należy myśleć jak kierownik projektu?
Przedstawiciele handlowi mogą uczyć się od kierowników projektów, aby ustalać oczekiwania, utrzymywać produktywność i inspirować do działania. Sprzedawcy muszą zastosować sposób myślenia kierownika projektu, gdy przychodzi czas na zamknięcie sprzedaży na poziomie przedsiębiorstwa.
Kierownicy projektów są odpowiedzialni za terminy, więc wiedzą, jak zaplanować wszystkie kroki pośrednie potrzebne do dotrzymania tych terminów. Dla nich nie ma arbitralnego terminu.
Kiedy sprzedajesz klientowi, zastosuj to samo podejście.
Współpracujemy z Tobą, aby zdecydować, kiedy produkt zostanie udostępniony, a następnie planujemy od tego momentu. Gdy już ustalimy, co musi być na miejscu, zanim klient będzie mógł zacząć korzystać z naszego produktu lub usługi, odczuwa większą potrzebę sfinalizowania zakupu.
7. Rozpoznaj, kiedy należy kontynuować, aby uniknąć marnowania czasu
Aspekt sprzedaży związany z zarządzaniem projektami obejmuje również regularne sprawdzanie się z innymi zaangażowanymi osobami. W rezultacie przedstawiciele powinni zaplanować następną rozmowę na koniec każdej rozmowy.
Odkryłem, że dzięki kontaktom z potencjalnymi klientami mogę zamknąć więcej transakcji i być mniej denerwującym.
Pamiętaj, że każdy na dowolnym etapie procesu lub w dowolnym miejscu w schemacie organizacyjnym może mieć wpływ. Bądź odpowiedzialny za swoje oczekiwania i upewnij się, że je spełniasz.
8. Dowiedz się, jak zachować rozpęd bez pośpiechu
Możesz spróbować wykorzystać datę wprowadzenia na rynek kupującego jako dźwignię, ale nie naciskaj zbyt mocno.
Gdy jesteś już blisko uzyskania podpisu, radzę sprawdzać go przynajmniej raz dziennie.
Kiedy masz do czynienia z potencjalnymi klientami, którzy potrzebują więcej czasu na ocenę Twojej propozycji, nie spiesz się z nimi. Spójrz na proces sprzedaży oczami kierownika projektu i odpowiednio go dostosuj.
Wniosek
Jeśli chcesz skrócić cykl sprzedaży i rozwinąć swój biznes, oto kilka rzeczy, które pomogą: - Dowiedz się, co sprawia, że odnoszący sukcesy sprzedawcy działają. - Upewnij się, że mają narzędzia potrzebne do odniesienia sukcesu. -Trzymaj zakładki na temat ich postępów dzięki regularnym kontrolom.
Wskazówki dotyczące skracania cyklu sprzedaży
- Przedstawiciele handlowi są najbardziej efektywni, gdy nie są zajęci zadaniami administracyjnymi.
- Jeśli sprzedawcy mają jakiekolwiek problemy techniczne lub inne związane ze sprzedażą, zapewnij im wsparcie.
- Czasami jednym z najlepszych sposobów na zamknięcie transakcji jest przydzielenie większej ilości zasobów i ludzi.
- Niezbędne jest śledzenie mapy konta przez cały proces sprzedaży. W ten sposób dowiesz się, na jakim etapie cyklu sprzedaży znajduje się każdy klient.
- Kiedy zatrudniasz nowych pracowników, weź pod uwagę szeroki obraz. Pomyśl o tym, co będą robić i jak wpłynie to na inne części Twojego zespołu.
- Rozmawiając z potencjalnymi klientami, upewnij się, że rozumieją, co z tego wynika. Ale spróbuj też ustalić datę uruchomienia.
Nie rób tego, jak skrócić cykl sprzedaży
- Sposób sprzedaży musi się zmienić, aby sprostać potrzebom stale zmieniającej się bazy klientów.
- Rozwiązując problem, nie zapomnij wziąć pod uwagę całości. Zastanów się, jak Twoje rozwiązanie rozwiąże ten problem i zidentyfikuj powodujące go nieefektywności.
- Nie pozwól, by przeszłość dyktowała twoją przyszłość. Musisz dowiedzieć się, co działa, a co nie, a następnie podjąć działanie.
- Kiedy zdecydujesz, nie ograniczaj się do zespołu sprzedaży. W razie potrzeby zaangażuj inne działy.
- Jeśli zamknięcie nie jest już nieuchronne, możesz zrezygnować z wyprzedaży.
- Spróbuj zaplanować następne, zanim się rozłączysz po zakończeniu połączenia.
Gdy zrozumiesz cykl sprzedaży w przedsiębiorstwie, łatwiej będzie określić, jak i kiedy Twoi klienci chcą kupować.
Gdy osiągniesz ten punkt, Twojej firmie będzie łatwiej dyktować długość cyklu sprzedaży.
Co robisz, aby usprawnić proces sprzedaży? Co było dla ciebie największym wyzwaniem w tym okresie przejściowym?
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok