Taxa ABSD: saiba como a Cloudera reflete em seus dois anos
Publicados: 2022-04-10A subida da taxa ABSD de uma startup ao pico da oferta pública inicial
Muitas empresas estão recebendo seus fundos hoje em dia, e isso está acontecendo no Vale do Silício.
Você deixou para trás 900 das 1.000 empresas da sua classe se conseguir atingir uma taxa de execução de US$ 5 milhões em dois anos.
Você é agora uma das 10 de 1.000 startups que chegaram a este ponto. Você mostrou aos investidores que está resolvendo um problema comum e conseguiu executar com sua pequena equipe.
Para crescer de uma empresa de US$ 100 milhões para uma empresa de bilhões de dólares até o ano 10, você precisa de uma equipe executiva que se alinhe em torno de objetivos e resultados-chave (OKRs), tenha construído uma cultura de diversidade e inclusão, seja lucrativa ou ainda tem acesso a bolsos profundos na Sand Hill Road. Você agora é a única startup que resta em sua coorte de 1.000 empresas. É emocionante, mas pode ser solitário estar neste momento.
Uma das partes mais difíceis de um IPO é garantir que tudo se encaixe e que tudo aconteça no momento certo. Fazer previsões para quando você estará pronto para abrir o capital é difícil porque há muitos fatores envolvidos.
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O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
O caminho para uma oferta pública inicial: pipeline, pipeline e mais pipeline
Quando penso nas quatro vezes em que passei por um IPO, e agora com o que está acontecendo na Cloudera, fica claro que o pipeline é o rei.
Os investidores não apenas procuram evidências claras de crescimento trimestre a trimestre e ano a ano, mas também buscam um pipeline saudável e previsível para alimentar e aumentar o mecanismo de receita.
Uma empresa não pode crescer se não tiver um pipeline de qualidade suficiente para suportar o crescimento. Construir um mecanismo bem ajustado para gerar mais pipelines é a única maneira neste mercado competitivo.
Encontre o negócio, encha o cano
A parte mais difícil de fechar qualquer negócio é encontrá-lo, diz o ditado.
Então, como você enche seu cachimbo?
Uma estratégia de marketing de conteúdo atraente que é capaz de alcançar e atrair a atenção das pessoas pode trazer mais registros, consultas e olhares.
Se você estiver seguindo o caminho da parceria, pode levar muito tempo para construir um ecossistema de revendedores, integradores e consultores que trabalham com sua empresa. A maioria das start-ups lhe dirá que leva cinco anos ou mais para que isso seja estabelecido.
As startups preferem fazer vendas diretas com diversos modelos: interno, externo, terceirizado e contratado.
É importante construir uma equipe de desenvolvimento de vendas internas para que a empresa controle o que acontece com esse pipeline.
Com o SDR certo, eles podem preencher as cotas de até três outros vendedores concentrando-se na construção de pipeline.
E sejamos honestos: os representantes de campo com cotas preferem vender e negociar em vez de fazer ligações frias. Esse é o trabalho pesado que os SDRs são treinados para fazer melhor do que qualquer outra pessoa no negócio.
Hoje, temos ferramentas de CRM e SFA que podem aumentar a eficiência dos vendedores.
Hoje, metade da arte é construir a pilha de tecnologia certa para automatizar e otimizar seus movimentos de venda. A outra metade é a criação de um processo de venda estruturado que orienta seus representantes para fechar o ganho da maneira mais rápida possível ou qualificar um mau negócio no início do ciclo.
Para dimensionar com sucesso sua organização de vendas, você precisa executar e iterar nas tecnologias e processos. Os profissionais de operações de vendas são indispensáveis para o crescimento da empresa.
O motor de tubulação de 1.000 cavalos de potência da Cloudera: ABSD
A Cloudera conseguiu se aprimorar na geração de pipeline, procurando um pensamento inovador e muitas tentativas e erros. A equipe de SDR da Cloudera foi pioneira em técnicas de taxa ABSD porque segmentamos nossa estratégia de entrada no mercado em três níveis para que eles pudessem se concentrar nas contas em cada nível.
Quando eles perceberam que muitos dos leads que chegavam não eram nosso mercado-alvo, ficou claro para nós que os representantes de vendas estavam gastando muito tempo com esses tipos de consultas.
Com a metodologia de taxa ABSD, nossos SDRs se sentem capacitados para alcançar e se conectar com potenciais clientes em potencial. Eles sabem que precisam esperar por uma resposta e serem pacientes quando ela chegar.
Aprendemos muito nesta jornada. Ficamos surpresos com as taxas percentuais de resposta de e-mail de dois dígitos quando começamos, mas, novamente, isso ocorre porque nosso alcance foi frio no início.
O conteúdo do e-mail atraía o desejo do destinatário por mais dinheiro, uma promoção porque resolveu problemas ou seu medo de perder algo grande e valioso se não fizer nada. Adaptamos nossa mensagem para explorar essas emoções poderosas.
Para não ficarem de fora, responderam com detalhes de suas dores e necessidades. Conseguimos ajudá-los facilmente porque tínhamos as tecnologias disponíveis.
Uma das coisas que tornam nossa abordagem de taxa ABSD tão bem-sucedida se deve a Karan Singh e Dominick Pelusi, que construíram uma pilha de tecnologia para profissionais de operações de vendas. Os cinco gerentes de SDR e um gerente de capacitação de vendas também fizeram um excelente trabalho ao unir todos os processos.
Escolhemos investir em pessoas que estão criando um sofisticado mecanismo de geração de demanda. Este é um dos motores mais avançados do planeta e continuamos aprendendo, iterando e melhorando nisso.
Principais insights da Cloudera sobre como lançar uma campanha bem-sucedida de taxa ABSD
ABSD Rate Key Insight #1: Selecione contas com base em Sinais de Compra, não em um palpite.
Costumávamos escolher nossas contas aleatoriamente. Escolheríamos as maiores do nosso mercado ou ouviríamos o que os gerentes de contas diziam.
Estamos usando ferramentas para identificar sinais de compra e direcionar as contas com as quais devemos trabalhar. Tem sido um divisor de águas para nós recentemente.
O desenvolvimento de marketing e vendas agora está colaborando mais estreitamente do que nunca.
Alguns exemplos incluem:
Eloqua Profiler: Nossos SDRs agora recebem alertas por e-mail e podemos monitorar seus e-mails de marketing, visitas ao site e formulários preenchidos.
O plug-in Demandbase Sales Accelerator rastreia os tipos de páginas visitadas por nossas contas de destino. Procuramos prospects greenfield sem oportunidades de pipeline e, em seguida, os direcionamos em uma campanha ABSD de saída com base em seu histórico de visualização de conteúdo da web.
Com tecnologia própria, conseguimos ver as tendências de interesse para determinados temas. Se uma conta estiver interessada em Cloudera ou Hadoop, será uma prioridade.
Figura 1: Bombora Intent Data combinado com Cloudera Salesforce Data, visualizado no Tableau. Filtros aplicados para mostrar uma empresa com receita anual de mais de US$ 5 bilhões e sem perspectivas ou oportunidades.
Nós até usamos algumas ferramentas gratuitas que foram muito bem sucedidas para nós:
Com os Alertas do Google, você pode receber um alerta por e-mail toda vez que for publicada uma matéria sobre a empresa ou assunto de seu interesse.
Os alertas de emprego são quando você recebe um e-mail sobre um novo emprego relevante para suas habilidades. Muitos sites os enviam, e geralmente são para empregos na empresa ou em empresas semelhantes.
ABSD Rate Key Insight #2: A qualidade da lista de contatos de saída é mais importante do que a quantidade.
A maneira antiga de encontrar leads era exportar os contatos do nosso CRM e complementá-lo vasculhando o LinkedIn em busca de compradores relevantes.
Alguns de nossos esforços seriam melhor descritos como “pulverizar e orar”. Lançamos uma ampla rede, mas fomos bloqueados por contas que podiam detectar quando enviamos um e-mail em rápida sucessão.
Descobrimos que “segurança da informação” é um termo mais nebuloso do que pensávamos originalmente. Um “analista” e um “profissional analítico”, por exemplo, são trabalhos diferentes.
Criamos uma planilha de crowdsourcing e constantemente atualizada com palavras-chave para pesquisas no LinkedIn e DiscoverOrg para encontrar os clientes em potencial mais relevantes.
ABSD Rate Key Insight #3: Utilize informações envolventes e sensíveis ao tempo para atrair as necessidades e desejos das personas do consumidor.
O produto da Cloudera é complexo e poderoso, então nossos SDRs passaram muito tempo explicando como ele funciona. No entanto, isso nem sempre resulta em respostas positivas das pessoas-alvo. Existem dois fatores importantes para obter uma resposta:
- O conteúdo deve ser adaptado ao departamento, título e antiguidade.
O conteúdo deve ser adaptado ao título, departamento e antiguidade.
Se você estiver visando um nível de VP ou superior, sua mensagem deve ser de três a quatro frases no máximo. Se você tem como alvo alguém em armazenamento de dados e inteligência de negócios, por exemplo, suas necessidades serão diferentes daquelas de um diretor de TI.
- Quando temos uma quantidade limitada de tempo para fazer algo, torna-se mais importante e interessante.
Eventos com limite de tempo são atraentes.
É sempre melhor vincular o conteúdo, como um estudo de caso ou white paper, a eventos sensíveis ao tempo.
Existem alguns exemplos de como isso pode dar errado.
Sr. Tomador de decisões de marketing, acabamos de lançar uma nova história de sucesso de um de seus concorrentes mostrando como eles conquistaram 10% mais clientes depois de adotar nossa plataforma.
As pessoas podem temer perder seus empregos se não fizerem nada.
Sr. profissional de arquitetura de TI, seu CEO foi citado recentemente afirmando que a transformação digital foi uma iniciativa em nível de diretoria em 2017. Outros clientes em seu espaço nos procuraram para seus projetos de transformação digital. Gostaria de aprender mais?
A agulha da carreira do profissional pode mover-se se alcançar esta iniciativa.
ABSD Rate Key Insight # 4: Notas curtas e doces podem aumentar as taxas de resposta.
Queremos mostrar às pessoas que somos apaixonados pelo nosso trabalho e pelo potencial ilimitado que ele oferece. Nossa primeira mensagem no site é Solucionamos mistérios do universo, o que demonstra isso.
Nossos vendedores costumavam passar horas pesquisando contas, encontrando conteúdo relevante e criando mensagens de e-mail eloquentes que explicavam como a Cloudera poderia ajudar o cliente.
Embora tentássemos focar na diversidade durante o processo de contratação, foi difícil para nós. Às vezes, as pessoas em posições de poder simplesmente nos ignoravam.
Esses tomadores de decisão são bombardeados com e-mails de solicitação, e é fácil para eles excluir um e-mail em vez de gastar tempo lendo.
Certifique-se de dar uma razão convincente para a pessoa falar com você e inclua a pergunta em sua mensagem. Se houver muitas etapas com conteúdo longo, será menos provável que elas leiam todas ou respondam.
ABSD Rate Key Insight # 5: Maximize a taxa de abertura, resposta e contato correto do seu e-mail.
Antes, enviávamos de 3 a 4 e-mails a cada 2,5 dias e não pensávamos muito mais do que isso. Agora, com os dados e a experiência de saber quando é melhor ligar ou enviar um e-mail para alguém, nossos vendedores são mais inteligentes sobre como gastam seu tempo.
Use sua ferramenta de automação de sequência para agendar e-mails e chamadas nos momentos certos, como quando você sabe que as pessoas provavelmente estarão disponíveis. E lembre-se de que fusos horários diferentes podem afetar a disponibilidade.
O Futuro da Taxa ABSD
No futuro, vejo uma empresa alinhada ao ABSD. Isso significa que o marketing e as operações trabalharão juntos para criar estratégias direcionadas com base em dados baseados em contas.
A ABI realizará o sonho da verdadeira colaboração entre vendas e marketing para tomar decisões informadas sobre para quem devem vender com base em sinais de compra, não apenas adivinhando. Isso é algo que eu espero – já se foram os dias em que um representante de conta ou profissional de marketing pode escolher aleatoriamente contas-alvo sem olhar para o que os clientes em potencial desejam.
Mais uma coisa
As vendas da Cloudera usam sua própria tecnologia para ingerir e visualizar dados.
Quero salientar que as consequências de “comer nossa própria comida de cachorro” ou “beber nosso próprio champanhe” foram muito profundas.
A Cloudera é uma empresa que ajuda as empresas com suas necessidades de dados e análises. Eles são um dos líderes nesta área.
Nossa empresa construiu uma plataforma usando Apache Hadoop e Spark, ideal para empresas com grandes quantidades de dados.
- Extraia dados de muitas fontes diferentes.
- Você pode juntar quaisquer fontes de dados e não precisa jogar fora as informações originais. Você pode então fazer qualquer pergunta que sua inteligência de negócios precisa.
- O BI de autoatendimento democratiza os dados.
Nossas equipes de marketing e vendas tinham um painel para insights globais de nossa equipe de ciência de dados, tudo em uma tela.
O impacto foi duplo:
- Usamos táticas melhores, não mais. Entre o autoatendimento e as visualizações, um SDR pode identificar uma conta “quente” rapidamente.
- A colaboração multifuncional é ótima por causa das linhas abertas de comunicação entre os departamentos. Nossa organização opera com mais facilidade.
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- Quem usa Hubspot
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- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano