ABSD Oranı: Cloudera'nın İki Yılını Nasıl Yansıttığını Öğrenin
Yayınlanan: 2022-04-10Bir Startup'ın ABSD Oranının İlk Halka Arzın Zirvesine Yükselişi
Bugünlerde birçok şirket fonlarını alıyor ve bu Silikon Vadisi'nde oluyor.
İki yılda 5 milyon dolarlık bir işletme oranına ulaşabilirseniz, sınıfınızdaki 1.000 şirketin 900'ünü geride bıraktınız.
Şu anda bu noktaya ulaşan 1.000 start-up'ın 10'undan birisiniz. Yatırımcılara ortak bir sorunlu noktayı çözdüğünüzü gösterdiniz ve küçük ekibinizle birlikte yürütmeyi başardınız.
10 yılına kadar 100 milyon dolarlık bir şirketten milyar dolarlık bir şirkete büyümek için, hedefler ve kilit sonuçlar (OKR'ler) etrafında uyum sağlayan, bir çeşitlilik ve kapsayıcılık kültürü oluşturmuş, kârlı veya hala bir yönetim ekibine ihtiyacınız var. Sand Hill Yolu'ndaki derin ceplere erişimi var. Artık 1.000 şirket arasından kohortunuzda kalan tek girişim sizsiniz. Bu heyecan verici ama bu noktada yalnız olmak olabilir.
Bir halka arzın en zor kısımlarından biri, her şeyin bir araya geldiğinden ve her şeyin doğru zamanda gerçekleştiğinden emin olmaktır. Ne zaman halka açılmaya hazır olacağınız konusunda tahminde bulunmak zordur çünkü işin içinde çok fazla faktör vardır.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
İlk Halka Arzın Yolu: Ardışık Düzen, Ardışık Düzen ve Daha Fazla Arz
Bir halka arzdan geçtiğim dört kez ve şimdi Cloudera'da olanlarla birlikte düşündüğümde, boru hattının kral olduğu açık.
Yatırımcılar sadece çeyrek dönem ve yıldan yıla büyümenin net kanıtlarını aramakla kalmıyor, aynı zamanda gelir motorunu beslemek ve büyütmek için sağlıklı, öngörülebilir boru hattı arıyorlar.
Büyümeyi desteklemek için yeterli kaliteli boru hattına sahip olmayan bir şirket büyüyemez. Bu rekabetçi pazarda tek yol, daha fazla boru hattı üretmek için iyi ayarlanmış bir motor inşa etmektir.
Anlaşmayı Bulun, Boruyu Doldurun
Herhangi bir anlaşmayı bitirmenin en zor kısmı onu bulmaktır, bu yüzden söz böyle gider.
Peki piponuzu nasıl dolduruyorsunuz?
İnsanlara ulaşabilen ve dikkatini çekebilen çekici bir içerik pazarlama stratejisi, daha fazla kayıt, sorgulama ve göz küresi getirebilir.
Ortaklık yoluna gidiyorsanız, işletmenizle birlikte çalışan bayiler, entegratörler ve danışmanlardan oluşan bir ekosistem oluşturmak uzun zaman alabilir. Çoğu start-up size bunun kurulmasının beş yıl veya daha fazla sürdüğünü söyleyecektir.
Start-up'lar birçok farklı modelle doğrudan satış yapmayı tercih ediyor: iç, dış, dış kaynaklı ve sözleşmeli.
Şirketin bu boru hattıyla ne olduğunu kontrol etmesi için içeriden bir satış geliştirme ekibi oluşturmak önemlidir.
Doğru SDR ile, boru hattı inşasına odaklanarak diğer üç satış görevlisinin kotasını doldurabilirler.
Ve dürüst olalım: kota taşıyan saha temsilcileri soğuk arama yerine satış ve pazarlık yapmayı tercih eder. Bu, SDR'lerin sektördeki herkesten daha iyi yapmak için eğitildiği ağır yüktür.
Bugün satış elemanlarının verimliliğini artırabilecek CRM ve SFA araçlarımız var.
Bugün sanatın yarısı, satış hareketlerinizi otomatikleştirmek ve optimize etmek için doğru teknoloji yığınını oluşturmaktır. Diğer yarısı, temsilcilerinizi mümkün olan en hızlı şekilde kapalı kazanmaya veya döngünün başında kötü bir anlaşmayı elemeye yönlendiren yapılandırılmış bir satış süreci yazmaktır.
Satış organizasyonunuzu başarılı bir şekilde ölçeklendirmek için teknolojileri ve süreçleri yürütmeniz ve yinelemeniz gerekir. Satış operasyonları profesyonelleri, şirketin büyümesi açısından vazgeçilmezdir.
Cloudera'dan 1.000 Beygir Gücünde Boru Hattı Motoru: ABSD
Cloudera, alışılmışın dışında düşünme ve çok sayıda deneme yanılma yöntemi arayarak boru hattı oluşturmada başarılı oldu. Cloudera'nın SDR ekibi, her bir katmandaki hesaplara odaklanabilmeleri için pazara açılma stratejimizi üç katmana ayırdığımız için ABSD oranı tekniklerine öncülük etti.
Gelen müşteri adaylarının çoğunun hedef pazarımız olmadığını anladıklarında, satış temsilcilerinin bu tür sorgulamalara çok fazla zaman harcadığını anladık.
ABSD oran Metodolojisi ile, SDR'lerimiz potansiyel beklentilere ulaşmak ve onlarla bağlantı kurmak için yetkilendirilmiş hissediyorlar. Bir yanıt beklemeleri ve geldiğinde sabırlı olmaları gerektiğini biliyorlar.
Bu yolculukta çok şey öğrendik. İlk başladığımızda çift haneli e-posta yanıt oranları yüzdesine şaşırdık, ancak bunun nedeni, ilk başta sosyal yardımımızın soğuk olmasıydı.
E-posta içeriği, alıcının daha fazla para arzusuna, sorunları çözdükleri için bir terfiye veya hiçbir şey yapmazlarsa büyük ve değerli bir şeyi kaçırma korkularına hitap ediyordu. Mesajımızı bu güçlü duygulara hitap edecek şekilde uyarlıyoruz.
Eksik kalmamak için acılarını ve ihtiyaçlarını ayrıntılarıyla yanıtladılar. Elimizde mevcut teknolojiler olduğu için onlara kolayca yardım edebildik.
ABSD oranı yaklaşımımızı bu kadar başarılı kılan şeylerden biri, satış operasyonları profesyonelleri için bir teknoloji yığını oluşturan Karan Singh ve Dominick Pelusi'den kaynaklanmaktadır. Beş SDR yöneticisi ve bir Satış Etkinleştirme Yöneticisi de tüm süreçleri bir araya getirme konusunda mükemmel bir iş çıkardı.
Sofistike bir talep yaratma motoru yaratan insanlara yatırım yapmayı seçtik. Bu, gezegendeki en gelişmiş motorlardan biridir ve öğrenmeye, yinelemeye ve daha iyi hale gelmeye devam ediyoruz.
Cloudera'nın Başarılı Bir ABSD Oranı Kampanyasının Nasıl Başlatılacağına İlişkin Temel Bilgileri
ABSD Rate Key Insight #1: Bir önseziye değil, Satın Alma Sinyallerine dayalı hesapları seçin.
Hesaplarımızı rastgele seçerdik. Ya pazarımızdaki en büyükleri seçerdik ya da hesap yöneticilerinin söylediklerini dinlerdik.
Alış Sinyallerini belirlemek ve birlikte çalışmamız gereken hesapları hedeflemek için araçlar kullanıyoruz. Son zamanlarda bizim için bir oyun değiştirici oldu.
Pazarlama ve satış geliştirme şimdi her zamankinden daha yakın işbirliği yapıyor.
Birkaç örnek şunları içerir:
Eloqua Profiler: SDR'lerimiz artık e-posta uyarıları alıyor ve pazarlama e-postalarını, web sitesi ziyaretlerini ve doldurulan formları takip edebiliyoruz.
Demandbase Sales Accelerator eklentisi, hedef hesaplarımız tarafından ziyaret edilen sayfa türlerini takip eder. Hiçbir boru hattı fırsatı olmayan sıfırdan potansiyel müşteriler arıyoruz ve ardından onları web içeriği görüntüleme geçmişlerine dayalı olarak giden bir ABSD kampanyasında hedefliyoruz.
Kendi teknolojimiz ile belirli konulara ilgi duyan trendleri görebiliyoruz. Bir hesap Cloudera veya Hadoop ile ilgileniyorsa, bu bir öncelik olacaktır.
Şekil 1: Cloudera Salesforce Data ile birleştirilmiş Bombora Intent Data, Tableau'da görselleştirildi. Yıllık geliri 5 milyar dolardan fazla olan ve hiçbir beklenti veya fırsatı olmayan bir şirketi göstermek için uygulanan filtreler.
Hatta bizim için gerçekten başarılı olan birkaç ücretsiz araç bile kullanıyoruz:
Google Alerts ile, şirket veya sizi ilgilendiren konu hakkında her haber yayınlandığında bir e-posta uyarısı alabilirsiniz.
İş uyarıları, becerilerinizle alakalı yeni bir iş hakkında bir e-posta aldığınız zamandır. Birçok web sitesi onları gönderir ve bu genellikle şirketteki veya benzer şirketlerdeki işler içindir.
ABSD Rate Key Insight #2: Giden kişi listesi kalitesi, miktardan daha önemlidir.
Müşteri adaylarını bulmamızın eski yolu, kişileri CRM'imizden dışa aktarmak ve ardından ilgili alıcılar için LinkedIn'i tarayarak tamamlamaktı.
Çabalarımızdan bazıları en iyi şekilde “püskürt ve dua et” olarak tanımlanabilir. Geniş bir ağ oluşturduk, ancak arka arkaya hızlı bir e-posta gönderdiğimizde algılayabilen hesaplar tarafından engellendik.
“Bilgi güvenliğinin” ilk başta düşündüğümüzden daha belirsiz bir terim olduğunu keşfettik. Örneğin, bir "analist" ve bir "analitik uzmanı" farklı işlerdir.
En alakalı potansiyel müşterileri bulmak için LinkedIn ve DiscoverOrg aramaları için kitle kaynaklı ve sürekli olarak anahtar kelimelerle güncellenen bir elektronik tablo oluşturduk.
ABSD Rate Key Insight #3: Tüketicilerin ihtiyaç ve isteklerine hitap etmek için ilgi çekici, zamana duyarlı bilgilerden yararlanın.
Cloudera'nın ürünü karmaşık ve güçlüdür, bu nedenle SDR'lerimiz nasıl çalıştığını açıklamak için çok zaman harcadı. Ancak, bu her zaman hedef kişilerden olumlu tepkilerle sonuçlanmaz. Bir yanıt ortaya çıkarmak için iki önemli faktör vardır:
- İçerik departmana, unvana ve kıdeme göre uyarlanmalıdır.
İçerik unvana, departmana ve kıdeme göre uyarlanmalıdır.
Bir VP seviyesi veya üzeri hedefliyorsanız, mesajınız en fazla üç ila dört cümle olmalıdır. Örneğin, veri ambarı ve iş zekasında birini hedefliyorsanız, ihtiyaçları BT direktörününkinden farklı olacaktır.
- Bir şeyi yapmak için sınırlı bir zamanımız olduğunda, daha önemli ve ilginç hale gelir.
Zamana bağlı olaylar zorlayıcıdır.
Vaka çalışması veya teknik inceleme gibi içerikleri zamana duyarlı olaylarla ilişkilendirmek her zaman daha iyidir.
Bunun nasıl yanlış gidebileceğine dair birkaç örnek var.
Bay Pazarlama karar vericisi, az önce rakiplerinizden birinden platformumuzu benimsedikten sonra nasıl yüzde 10 daha fazla müşteri kazandıklarını gösteren yeni bir başarı hikayesi yayınladık.
İnsanlar hiçbir şey yapmazlarsa işlerini kaybedeceklerinden korkabilirler.
Sayın BT mimarisi uzmanı, CEO'nuz geçtiğimiz günlerde dijital dönüşümün 2017'de yönetim kurulu düzeyinde bir girişim olduğunu belirterek alıntı yaptı. Alanınızdaki diğer müşteriler dijital dönüşüm projeleri için bize geldi. Daha fazla şey öğrenmek ister misiniz?
Profesyonelin kariyer iğnesi, bu girişimi başarırsa hareket edebilir.
ABSD Rate Key Insight #4: Kısa ve tatlı notlar yanıt oranlarını artırabilir.
İnsanlara işimiz ve sağladığı sınırsız potansiyel konusunda tutkulu olduğumuzu göstermek istiyoruz. Sitedeki ilk mesajımız, bunu gösteren evrenin gizemlerini çözüyoruz.
Satış görevlilerimiz hesapları araştırmak, ilgili içeriği bulmak ve Cloudera'nın müşteriye nasıl yardımcı olabileceğini açıklayan anlamlı e-posta mesajları oluşturmak için saatler harcardı.
İşe alım sürecinde çeşitliliğe odaklanmaya çalışırken bizim için zor oldu. Bazen güçlü konumdaki insanlar bizi görmezden geldi.
Bu karar vericiler, talep e-postalarıyla bombardımana tutuluyor ve bir e-postayı okumak için zaman harcamak yerine silmek onlar için daha kolay.
Kişinin sizinle konuşması için ikna edici bir neden belirttiğinizden emin olun ve bu soruyu mesajınıza ekleyin. Uzun içerikli çok fazla adım varsa, hepsini okumaları veya yanıt vermeleri daha az olası olacaktır.
ABSD Rate Key Insight #5: E-postanızı açma, yanıtlama ve doğru iletişim oranınızı en üst düzeye çıkarın.
Eskiden 2,5 günde bir 3-4 e-posta gönderir ve bundan fazlasını düşünmezdik. Artık birisini ne zaman aramanın veya e-posta göndermenin en iyi olduğunu bilmenin verileri ve deneyimiyle, satış görevlilerimiz zamanlarını nasıl harcadıkları konusunda daha akıllı.
E-postaları ve aramaları doğru zamanlarda, örneğin insanların müsait olma olasılığının yüksek olduğunu bildiğiniz zamanlarda planlamak için sıralama otomasyon aracınızı kullanın. Farklı saat dilimlerinin kullanılabilirliği etkileyebileceğini unutmayın.
ABSD Oranının Geleceği
Gelecekte ABSD ile uyumlu bir şirket görüyorum. Bu, pazarlama ve operasyonların, hesap tabanlı verilere dayalı olarak hedeflenen stratejiler oluşturmak için birlikte çalışacağı anlamına gelir.
ABI, sadece tahminle değil, satın alma sinyallerine dayanarak kime satış yapacakları konusunda bilinçli kararlar vermek için satış ve pazarlama arasındaki gerçek işbirliği hayalini gerçekleştirecektir. Bu, umut ettiğim bir şey - bir hesap temsilcisinin veya pazarlamacının, potansiyel müşterilerin ne istediğine bakmadan rastgele hedef hesapları seçebileceği günler geride kaldı.
Bir şey daha
Cloudera satışları, verileri almak ve görselleştirmek için kendi teknolojisini kullanır.
“Kendi köpek mamasını yemenin” veya “kendi şampanyamızı içmenin” sonuçlarının çok derin olduğuna dikkat çekmek istiyorum.
Cloudera, şirketlere veri ve analitik ihtiyaçları konusunda yardımcı olan bir şirkettir. Onlar bu alanda liderlerden biri.
Şirketimiz, büyük miktarda veriye sahip işletmeler için ideal olan Apache Hadoop ve Spark kullanan bir platform oluşturmuştur.
- Birçok farklı kaynaktan veri çekin.
- Herhangi bir veri kaynağına birlikte katılabilirsiniz ve orijinal bilgileri çöpe atmak zorunda kalmazsınız. Daha sonra iş zekanızın ihtiyaç duyduğu herhangi bir soruyu sorabilirsiniz.
- Self servis BI verileri demokratikleştirir.
Pazarlama ve Satış Ekiplerimiz, veri bilimi ekibimizden küresel içgörüler için tek bir ekranda bir gösterge panosuna sahipti.
Etki iki yönlü oldu:
- Daha iyi taktikler kullanıyoruz, daha fazlasını değil. Self servis ve görselleştirmeler arasında bir SDR, "sıcak" bir hesabı hızlı bir şekilde tanımlayabilir.
- Departmanlar arasındaki açık iletişim hatları nedeniyle, işlevler arası işbirliği harikadır. Organizasyonumuz daha sorunsuz çalışmaktadır.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var