Rata ABSD: aflați cum se reflectă Cloudera asupra celor doi ani

Publicat: 2022-04-10

Creșterea ratei ABSD a unui startup până la vârful ofertei publice inițiale

Multe companii își obțin fonduri în aceste zile și se întâmplă în Silicon Valley.

Ai lăsat în urmă 900 din cele 1.000 de companii din clasa ta dacă poți atinge o rată de rulare de 5 milioane USD în doi ani.

Acum sunteți unul dintre cele 10 din 1.000 de start-up-uri care au ajuns în acest punct. Le-ați arătat investitorilor că rezolvați o problemă comună și că ați reușit să lucrați cu echipa dvs. mică.

Pentru a crește de la o companie de 100 de milioane de dolari la una de un miliard de dolari până în anul 10, aveți nevoie de o echipă executivă care se aliniază în jurul obiectivelor și rezultatelor cheie (OKR), care a construit o cultură a diversității și incluziunii, este profitabilă sau încă are acces la buzunare adânci pe Sand Hill Road. Acum sunteți singurul startup rămas din cohorta dvs. din 1.000 de companii. Este incitant, dar poate fi singur să fii în acest moment.

Una dintre cele mai grele părți ale unei IPO este să vă asigurați că totul se combină și că totul se întâmplă la momentul potrivit. A face previziuni pentru momentul în care veți fi gata să deveniți public este dificil, deoarece sunt foarte mulți factori implicați.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Drumul către o ofertă publică inițială: conductă, conductă și mai multe conducte

Când mă gândesc la cele patru ori în care am trecut printr-o IPO, iar acum, cu ceea ce se întâmplă la Cloudera, este clar că conducta este rege.

Investitorii nu caută doar dovezi clare ale creșterii trimestriale și de la an la an, ci caută și o conductă sănătoasă și previzibilă pentru a alimenta și a crește motorul veniturilor.

O companie nu poate crește dacă nu are suficientă conductă de calitate pentru a susține creșterea. Construirea unui motor bine reglat în jurul generării mai multor conducte este singura modalitate pe această piață competitivă.

Găsiți afacerea, umpleți țeava

Cea mai grea parte a încheierii unei tranzacții este să o găsești, așa se spune.

Deci, cum vă umpleți țeava?

O strategie convingătoare de marketing de conținut, care este capabilă să ajungă și să atragă atenția oamenilor, poate aduce mai multe înregistrări, întrebări și ochi.

Dacă mergeți pe calea parteneriatului, poate dura mult timp pentru a construi un ecosistem de revânzători, integratori și consultanți care lucrează cu afacerea dvs. Majoritatea start-up-urilor vă vor spune că durează cinci ani sau mai mult înainte ca acest lucru să fie stabilit.

Start-up-urile preferă să facă vânzări directe cu multe modele diferite: interior, exterior, externalizat și contract.

Este important să construiți o echipă de dezvoltare a vânzărilor interne pentru ca compania să controleze ce se întâmplă cu acea conductă.

Cu SDR-ul potrivit, aceștia pot completa până la trei cote ale altor agenți de vânzări concentrându-se pe construirea conductei.

Și să fim sinceri: reprezentanții de teren care poartă cote ar prefera să vândă și să negocieze în loc să apeleze la rece. Aceasta este munca grea pe care SDR-ii sunt instruiți să o facă mai bine decât oricine altcineva din afacere.

Astăzi, avem instrumente CRM și SFA care pot crește eficiența agenților de vânzări.

Astăzi, jumătate din artă construiește tehnologia potrivită pentru a automatiza și optimiza mișcările de vânzare. Cealaltă jumătate creează un proces de vânzare structurat care vă ghidează reprezentanții către câștiguri închise în cel mai rapid mod posibil sau pentru a califica o afacere proastă la începutul ciclului.

Pentru a scala cu succes organizația dvs. de vânzări, trebuie să executați și să repetați tehnologiile și procesele. Profesioniștii operațiunilor de vânzări sunt indispensabili în ceea ce privește creșterea companiei.

Motorul de conductă de 1.000 de cai putere de la Cloudera: ABSD

Cloudera a reușit să devină bun la generarea conductelor, căutând gândire ieșită din cutie și multe încercări și erori. Echipa SDR a Cloudera a fost pionier în tehnicile de rate ABSD, deoarece ne-am segmentat strategia de introducere pe piață în trei niveluri, astfel încât să se poată concentra pe conturile din fiecare nivel.

Când și-au dat seama că mulți dintre clienții potențiali care intră nu erau piața noastră țintă, ne-a devenit clar că reprezentanții de vânzări petreceau prea mult timp cu aceste tipuri de întrebări.

Cu Metodologia ratei ABSD, SDR-urile noastre se simt împuternicite să contacteze și să se conecteze cu potențialele perspective. Ei știu că trebuie să aștepte un răspuns și să aibă răbdare atunci când vine.

Am învățat atât de multe în această călătorie. Am fost surprinși de ratele procentuale de răspuns la e-mail de două cifre când am început prima dată, dar din nou asta se datorează faptului că comunicarea noastră a fost rece la început.

Conținutul e-mailului a făcut apel la dorința destinatarului de a obține mai mulți bani, o promovare pentru că a rezolvat probleme sau teama de a pierde ceva mare și valoros dacă nu face nimic. Ne adaptăm mesajul pentru a atinge aceste emoții puternice.

Pentru a nu fi lăsați deoparte, ei au răspuns cu detalii despre durerile și nevoile lor. I-am putut ajuta cu ușurință pentru că aveam la dispoziție tehnologiile.

Unul dintre lucrurile care fac ca abordarea noastră a ratei ABSD să fie atât de reușită se datorează lui Karan Singh și Dominick Pelusi, care au construit o stivă de tehnologie pentru profesioniștii operațiunilor de vânzări. Cei cinci manageri SDR și un manager de activare a vânzărilor au făcut, de asemenea, o treabă excelentă în combinarea tuturor proceselor.

Am ales să investim în oameni care creează un motor sofisticat de generare a cererii. Acesta este unul dintre cele mai avansate motoare de pe planetă și continuăm să învățăm, să repetăm și să ne îmbunătățim.

Perspectivele cheie ale Cloudera despre cum să lansați o campanie de succes privind rata ABSD

ABSD Rate Key Insight #1: Selectați conturile pe baza semnalelor de cumpărare, nu pe o bănuială.

Obișnuiam să ne alegem conturile la întâmplare. Fie le-am alege pe cele mai mari de pe piața noastră, fie am asculta ce au spus managerii de cont.

Folosim instrumente pentru a identifica semnalele de cumpărare și pentru a viza conturile cu care ar trebui să lucrăm. A schimbat jocul pentru noi recent.

Marketingul și dezvoltarea vânzărilor colaborează acum mai strâns decât oricând.

Câteva exemple includ:

Eloqua Profiler: SDR-urile noastre primesc acum alerte prin e-mail și le putem monitoriza e-mailurile de marketing, vizitele site-urilor web și formularele completate.

Pluginul Demandbase Sales Accelerator urmărește tipurile de pagini vizitate de conturile noastre țintă. Căutăm clienți potențiali fără oportunități de pipeline și apoi îi direcționăm într-o campanie ABSD de ieșire bazată pe istoricul lor de vizionare a conținutului web.

Cu propria noastră tehnologie, putem vedea tendințele de interes pentru anumite subiecte. Dacă un cont este interesat de Cloudera sau Hadoop, atunci va fi o prioritate.

Figura 1: Bombora Intent Data asociate cu Cloudera Salesforce Data, vizualizate în Tableau. Filtrele aplicate pentru a afișa o companie care are venituri anuale de peste 5 miliarde USD și fără perspective sau oportunități.

Folosim chiar și câteva instrumente gratuite care au avut cu adevărat succes pentru noi:

Cu Google Alerts, puteți primi o alertă prin e-mail de fiecare dată când este publicată o poveste despre companie sau despre subiectul care vă interesează.

Alertele de locuri de muncă sunt atunci când primiți un e-mail despre un nou loc de muncă care este relevant pentru abilitățile dvs. O mulțime de site-uri web le vor trimite și, de obicei, este pentru locuri de muncă în companie sau cu companii similare.

ABSD Rate Key Insight #2: Calitatea listei de contacte de ieșire este mai importantă decât cantitatea.

Vechea modalitate prin care găsim clienți potențiali a fost să exportăm contactele din CRM-ul nostru și apoi să le completăm prin accesarea LinkedIn pentru cumpărători relevanți.

Unele dintre eforturile noastre ar fi cel mai bine descrise ca „pulverizați și rugați-vă”. Am aruncat o plasă largă, dar am fost blocați de conturi care puteau detecta atunci când trimitem un e-mail în succesiune rapidă.

Am descoperit că „securitatea informațiilor” este un termen mai nebulos decât am crezut inițial. Un „analist” și un „profesionist în analiză”, de exemplu, sunt locuri de muncă diferite.

Am creat o foaie de calcul care este crowdsourced și actualizată constant cu cuvinte cheie pentru căutările LinkedIn și DiscoverOrg pentru a găsi cei mai relevanți potențiali.

ABSD Rate Key Insight #3: Utilizați informații captivante, sensibile la timp pentru a face apel la nevoile și dorințele consumatorilor.

Produsul Cloudera este complex și puternic, așa că SDR-urile noastre au petrecut mult timp explicând cum funcționează. Cu toate acestea, acest lucru nu duce întotdeauna la răspunsuri pozitive din partea persoanelor țintă. Există doi factori importanți pentru a obține un răspuns:

Conținutul ar trebui să fie adaptat departamentului, titlului și vechimii.

Conținutul trebuie adaptat la titlu, departament și vechime.

Dacă vizați un VP sau mai sus, mesajul dvs. ar trebui să conțină cel mult trei până la patru propoziții. Dacă țintiți pe cineva din depozitarea datelor și business intelligence, de exemplu, atunci nevoile acestuia vor diferi de cele ale unui director IT.

Când avem un timp limitat pentru a face ceva, devine mai important și mai interesant.

Evenimentele legate de timp sunt convingătoare.

Este întotdeauna mai bine să legați conținutul, cum ar fi un studiu de caz sau o carte albă, cu evenimentele care necesită timp.

Există câteva exemple despre cum acest lucru poate merge prost.

Domnule decident de marketing, tocmai am lansat o nouă poveste de succes de la unul dintre concurenții dvs., care arată cum a dobândit cu 10% mai mulți clienți după adoptarea platformei noastre.

Oamenii s-ar putea teme că își vor pierde locurile de muncă dacă nu fac nimic.

Domnule profesionist în arhitectură IT, CEO-ul dumneavoastră a fost citat recent, afirmând că transformarea digitală a fost o inițiativă la nivel de consiliu în 2017. Alți clienți din spațiul dumneavoastră au venit la noi pentru proiectele lor de transformare digitală. Ați dori să aflați mai multe?

Acul carierei profesionistului se poate mișca dacă realizează această inițiativă.

ABSD Rate Key Insight #4: Notele scurte și dulci pot crește ratele de răspuns.

Dorim să le arătăm oamenilor că suntem pasionați de munca noastră și de potențialul nelimitat pe care îl oferă. Primul nostru mesaj de pe site este Rezolvăm misterele universului, ceea ce demonstrează acest lucru.

Oamenii noștri de vânzări obișnuiau să petreacă ore întregi cercetând conturile, găsind conținut relevant și construind mesaje de e-mail elocvente care să explice modul în care Cloudera ar putea ajuta clientul.

Deși am încercat să ne concentrăm pe diversitate în timpul procesului de angajare, ne-a fost greu. Uneori, oamenii în poziții de putere pur și simplu ne ignorau.

Acești factori de decizie sunt bombardați cu e-mailuri de solicitare și le este ușor să ștergă un e-mail în loc să petreacă timp citind.

Asigurați-vă că oferiți un motiv convingător pentru ca persoana să vă vorbească și includeți întrebarea în mesajul dvs. Dacă sunt prea mulți pași cu conținut lung, va fi mai puțin probabil ca aceștia să-i citească pe toți sau să răspundă.

ABSD Rate Key Insight #5: Maximizați-vă e-mailul deschis, răspundeți și corectați rata de contact.

Înainte, trimiteam 3-4 e-mailuri la fiecare 2,5 zile și nu ne gândim la asta mai mult decât atât. Acum, cu datele și experiența de a ști când este cel mai bine să suni sau să e-mail pe cineva, agenții noștri de vânzări sunt mai deștepți în ceea ce privește modul în care își petrec timpul.

Utilizați instrumentul dvs. de automatizare a secvenței pentru a programa e-mailuri și apeluri la momentele potrivite, cum ar fi atunci când știți că este cel mai probabil ca oamenii să fie disponibili. Și rețineți că diferitele fusuri orare pot afecta disponibilitatea.

Viitorul ratei ABSD

În viitor, văd o companie care este aliniată cu ABSD. Aceasta înseamnă că marketingul și operațiunile vor lucra împreună pentru a construi strategii țintite bazate pe date bazate pe cont.

ABI își va realiza visul unei colaborări adevărate între vânzări și marketing pentru a lua decizii informate cu privire la cui ar trebui să vândă pe baza semnalelor de cumpărare, nu doar prin ghicire. Este ceva ce sper - au trecut vremurile în care un reprezentant de cont sau un agent de marketing poate alege aleatoriu conturile țintă, fără să se uite la ceea ce doresc potențialele.

Inca un lucru

Vânzările Cloudera folosesc propria tehnologie pentru a ingera și vizualiza date.

Vreau să subliniez că consecințele „a ne mânca propria hrană pentru câini” sau „a ne bea propria șampanie” au fost foarte profunde.

Cloudera este o companie care ajută companiile cu nevoile lor de date și analize. Ei sunt unul dintre liderii în acest domeniu.

Compania noastră a construit o platformă folosind Apache Hadoop și Spark, care este ideală pentru companiile cu cantități mari de date.

Atrageți date din mai multe surse diferite.
Puteți uni orice sursă de date împreună și nu trebuie să aruncați informațiile originale. Puteți adresa apoi orice întrebare de care aveți nevoie de business intelligence.
BI cu autoservire democratizează datele.

Echipele noastre de marketing și vânzări au avut un tablou de bord pentru informații globale de la echipa noastră de știință a datelor, toate pe un singur ecran.

Impactul a fost dublu:

Folosim tactici mai bune, nu mai multe. Între autoservire și vizualizări, un SDR poate identifica rapid un cont „fierbinte”.
Colaborarea interfuncțională este excelentă datorită liniilor deschise de comunicare între departamente. Organizația noastră funcționează mai bine.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.