ABSD 率：了解 Cloudera 如何反映其两年
已发表: 2022-04-10初创公司的 ABSD 率上升到首次公开募股的峰值
如今，许多公司都在获得资金，这正在硅谷发生。
如果你能在两年内达到 500 万美元的运行率，那么你已经把 1000 家公司中的 900 家甩在后面了。
您现在是达到这一点的 1,000 家初创企业中的 10 家。 你已经向投资者展示了你正在解决一个共同的痛点，并且能够与你的小团队一起执行。
为了在 10 年从 1 亿美元的公司成长为 10 亿美元的公司，您需要一个围绕目标和关键成果 (OKR) 保持一致、建立多元化和包容性文化、盈利或仍然保持盈利的执行团队可以进入沙山路的财大气粗的地方。 您现在是 1,000 家公司中唯一剩下的创业公司。 这很令人兴奋，但此时可能会感到孤独。
首次公开募股最困难的部分之一是确保一切顺利，并且一切都在正确的时间发生。 很难预测您何时准备上市，因为涉及的因素太多。
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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：
- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年
首次公开募股之路：管道、管道和更多管道
当我回想起我四次进行 IPO 时，以及现在在 Cloudera 发生的事情，很明显管道是王道。
投资者不仅要寻找环比和同比增长的明确证据，他们还寻求健康、可预测的渠道来推动和增长收入引擎。
如果没有足够的优质渠道来支持增长，公司就无法发展。 在这个竞争激烈的市场中，围绕生成更多管道构建一个经过良好调整的引擎是唯一的出路。
找到交易，填补管道
达成任何交易最难的部分就是找到它，俗话说得好。
那么，如何填充管道？
一个引人注目的内容营销策略能够吸引人们的注意力，可以带来更多的注册、查询和眼球。
如果您要走合作伙伴路线，则可能需要很长时间才能建立一个由与您的业务合作的经销商、集成商和顾问组成的生态系统。 大多数初创公司会告诉你，这需要五年或更长时间才能建立起来。
初创企业更喜欢通过多种不同的模式进行直销：内部、外部、外包和合同。
重要的是建立一个内部销售开发团队，以便公司控制该管道发生的事情。
有了正确的 SDR，他们可以通过专注于管道建设来填补最多三个其他销售人员的配额。
老实说：持有配额的现场代表宁愿推销和谈判，也不愿冷谈。 这就是特别提款权受过培训，使其比业内其他任何人都做得更好的繁重工作。
今天，我们拥有可以提高销售人员效率的 CRM 和 SFA 工具。
今天，一半的艺术正在构建正确的技术堆栈，以自动化和优化您的销售动作。 另一半正在编写一个结构化的销售流程，以指导您的销售代表以最快的方式获得成功，或者在周期的早期排除一笔糟糕的交易。
要成功扩展您的销售组织，您需要执行和迭代技术和流程。 就公司发展而言，销售运营专业人员是必不可少的。
Cloudera 的 1,000 马力管道引擎：ABSD
Cloudera 通过寻找开箱即用的思维和大量的反复试验，已经能够擅长管道生成。 Cloudera 的 SDR 团队率先采用了 ABSD 费率技术，因为我们将我们的上市策略分为三层，以便他们可以专注于每一层的账户。
当他们意识到很多潜在客户不是我们的目标市场时，我们很清楚销售代表在这些类型的查询上花费了太多时间。
借助 ABSD 利率方法，我们的 SDR 感到有能力接触并与潜在潜在客户建立联系。 他们知道他们需要等待回应并耐心等待。
我们在这次旅程中学到了很多。 当我们刚开始时，我们对两位数百分比的电子邮件回复率感到惊讶，但那又是因为我们的外展活动起初很冷。
电子邮件内容吸引了收件人对更多钱的渴望、升职，因为他们解决了问题，或者他们担心如果不做任何事情就会错过一些大而有价值的东西。 我们定制我们的信息以利用这些强烈的情感。
为了不被遗漏，他们回答了他们的痛苦和需求的细节。 我们能够轻松地帮助他们，因为我们拥有可用的技术。
让我们的 ABSD 费率方法如此成功的原因之一是 Karan Singh 和 Dominick Pelusi，他们为销售运营专业人士建立了技术堆栈。 五名 SDR 经理和一名销售支持经理在将所有流程拼接在一起方面也做得非常出色。
我们选择投资于创造复杂需求生成引擎的人。 这是地球上最先进的引擎之一，我们不断学习、迭代并在它上面做得更好。
Cloudera 关于如何启动成功的 ABSD 费率活动的关键见解
ABSD Rate Key Insight #1：根据购买信号选择账户，而不是凭直觉。
我们过去常常随机选择我们的帐户。 我们要么选择市场上最大的，要么听取客户经理的意见。
我们正在使用工具来识别购买信号并定位我们应该使用的帐户。 最近对我们来说，这改变了游戏规则。
营销和销售发展现在比以往任何时候都更加紧密地合作。
一些例子包括：
Eloqua Profiler：我们的 SDR 现在会收到电子邮件警报，我们可以监控他们的营销电子邮件、网站访问和填写的表格。
Demandbase Sales Accelerator 插件跟踪我们的目标客户访问的页面类型。 我们寻找没有管道机会的未开发潜在客户，然后根据他们的网络内容查看历史将他们定位在出站 ABSD 活动中。
借助我们自己的技术，我们能够看到某些主题的兴趣趋势。 如果一个帐户对 Cloudera 或 Hadoop 感兴趣，那么它将是优先考虑的。
图 1：Bombora 意图数据与 Cloudera Salesforce 数据相结合，在 Tableau 中可视化。 过滤器用于显示年收入超过 $5B 且没有前景或机会的公司。
我们甚至使用了一些对我们来说非常成功的免费工具：
使用 Google 快讯，您可以在每次发布有关您感兴趣的公司或主题的故事时收到电子邮件警报。
工作提醒是当您收到有关与您的技能相关的新工作的电子邮件时。 很多网站都会把它们发送出去，通常是在公司或类似公司工作。
ABSD 率关键见解 #2：出站联系人列表的质量比数量更重要。
我们找到潜在客户的旧方法是从我们的 CRM 中导出联系人，然后通过 LinkedIn 为相关买家梳理补充它。
我们的一些努力最好被描述为“喷洒和祈祷”。 我们撒了一张大网，但我们被可以检测到我们何时快速连续发送电子邮件的帐户阻止。
我们发现，“信息安全”这个词比我们原先想象的更加模糊。 例如，“分析师”和“分析专家”是不同的工作。
我们创建了一个众包电子表格，并使用 LinkedIn 和 DiscoverOrg 搜索的关键字不断更新，以便找到最相关的潜在客户。
ABSD 率关键见解#3：利用引人入胜的时间敏感信息来吸引消费者角色的需求和愿望。
Cloudera 的产品复杂而强大，因此我们的 SDR 花了很多时间来解释它的工作原理。 但是，这并不总是会导致目标角色的积极响应。 引起响应有两个重要因素：
- 内容应根据部门、职务和资历量身定制。
内容必须根据职位、部门和资历进行调整。
如果你的目标是VP级或以上，你的信息最多应该是三到四句话。 例如，如果您的目标是数据仓库和商业智能领域的某个人，那么他们的需求将不同于 IT 主管的需求。
- 当我们有有限的时间去做某事时，它就变得更加重要和有趣。
有时限的事件是引人注目的。
最好将案例研究或白皮书等内容与时间敏感的事件联系起来。
有几个例子说明这可能会出错。
营销决策者先生，我们刚刚发布了您的一个竞争对手的新成功案例，展示了他们在采用我们的平台后如何获得了 10% 的客户。
人们可能担心如果他们不做任何事情就会失去工作。
IT 架构专业人士先生，最近有人引用您的 CEO 的话说，数字化转型是 2017 年的董事会级举措。您所在领域的其他客户已经来找我们进行数字化转型项目。 您想了解更多吗？
如果他们实现这一举措，专业人士的职业生涯指针可能会移动。
ABSD Rate Key Insight #4：简短而温馨的笔记可以提高回复率。
我们想向人们展示我们对我们的工作及其提供的无限潜力充满热情。 我们在网站上的第一条信息是我们解决了宇宙的奥秘，这证明了这一点。
我们的销售人员过去常常花费数小时研究客户、查找相关内容并构建能够解释 Cloudera 如何帮助客户的雄辩的电子邮件消息。
虽然我们试图在招聘过程中关注多样性，但这对我们来说很难。 有时，当权者只是忽略了我们。
这些决策者被邀请电子邮件轰炸，他们很容易删除电子邮件而不是花时间阅读。
确保你给出一个令人信服的理由让这个人与你交谈，并在你的信息中包含这个问题。 如果步骤太多，内容很长，他们就不太可能全部阅读或响应。
ABSD Rate Key Insight #5：最大化您的电子邮件打开、回复和正确联系率。
以前，我们会每 2.5 天发送 3-4 封电子邮件，而不会考虑更多。 现在，有了知道何时最好给某人打电话或发电子邮件的数据和经验，我们的销售人员可以更聪明地了解他们如何度过他们的时间。
使用您的序列自动化工具在正确的时间安排电子邮件和电话，例如当您知道人们最有可能有空时。 请记住，不同的时区可能会影响可用性。
ABSD利率的未来
在未来，我看到一家与 ABSD 结盟的公司。 这意味着营销和运营将共同努力，根据基于帐户的数据制定有针对性的策略。
ABI 将实现销售和营销之间真正合作的梦想，以便根据购买信号做出明智的决定，决定他们应该向谁销售，而不仅仅是通过猜测。 这是我所希望的——客户代表或营销人员可以随意挑选目标客户而不看潜在客户想要什么的日子已经一去不复返了。
还有一件事
Cloudera 销售使用自己的技术来摄取和可视化数据。
我想指出，“吃我们自己的狗粮”或“喝我们自己的香槟”的后果是非常深刻的。
Cloudera 是一家帮助公司满足其数据和分析需求的公司。 他们是该领域的领导者之一。
我们公司使用Apache Hadoop和Spark搭建了一个平台，非常适合拥有大量数据的业务。
- 从许多不同的来源中提取数据。
- 您可以将任何数据源连接在一起，而不必丢弃原始信息。 然后，您可以提出您的商业智能需要的任何问题。
- 自助式 BI 使数据大众化。
我们的营销和销售团队拥有一个仪表板，可以从我们的数据科学团队获得全球洞察力，所有这些都在一个屏幕上。
影响有两方面：
- 我们使用更好的策略，而不是更多。 在自助服务和可视化之间，SDR 可以快速识别“热门”帐户。
- 由于跨部门的开放式沟通渠道，跨职能协作非常棒。 我们的组织运作更顺利。
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