ABSDレート：Clouderaが2年間をどのように反映しているかについて学ぶ
公開: 2022-04-10スタートアップのABSDレートの新規株式公開のピークへの上昇
最近、多くの企業が資金を得ており、それはシリコンバレーで起こっています。
2年間で500万ドルの実行率に達することができれば、クラスの1,000社のうち900社を残してしまいます。
あなたは現在、この時点に到達した1,000の新興企業のうちの10の1つです。 あなたは投資家にあなたが共通の問題点を解決していることを示し、あなたの小さなチームで実行することができました。
10年までに1億ドルの企業から10億ドルの企業に成長するには、目標と主要な結果（OKR）を調整し、多様性と包括性の文化を構築し、収益性が高い、または依然としてサンドヒルロードの深いポケットにアクセスできます。 あなたは現在、1,000社のうちあなたのコホートに残っている唯一のスタートアップです。 エキサイティングですが、この時点で孤独になる可能性があります。
IPOの最も難しい部分の1つは、すべてが一緒になり、すべてが適切なタイミングで行われるようにすることです。 公開する準備ができる時期を予測することは、非常に多くの要因が関係しているため、困難です。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
新規株式公開への道：パイプライン、パイプライン、その他のパイプライン
私がIPOを経験した4回を振り返ると、Clouderaで何が起こっているかを考えると、パイプラインが王様であることは明らかです。
投資家は、四半期ごとおよび前年比での成長の明確な証拠を探すだけでなく、収益エンジンに燃料を供給して成長させるための健全で予測可能なパイプラインも求めています。
成長を支えるのに十分な品質のパイプラインがなければ、企業は成長できません。 より多くのパイプラインを生成することを中心に適切に調整されたエンジンを構築することが、この競争の激しい市場での唯一の方法です。
取引を見つけ、パイプを埋める
取引を成立させる上で最も難しいのはそれを見つけることです。
では、どのようにパイプを埋めますか？
人々に手を差し伸べて注目を集めることができる説得力のあるコンテンツマーケティング戦略は、より多くの登録、問い合わせ、および目玉をもたらすことができます。
パートナーシップの道を進む場合、あなたのビジネスと協力する再販業者、インテグレーター、コンサルタントのエコシステムを構築するのに長い時間がかかる可能性があります。 ほとんどの新興企業は、これが確立されるまでに5年以上かかると言うでしょう。
新興企業は、内部、外部、外部委託、契約など、さまざまなモデルで直接販売を行うことを好みます。
会社がそのパイプラインで何が起こるかを制御するために、内部販売開発チームを構築することが重要です。
適切なSDRを使用すると、パイプラインの構築に集中することで、他の3人の営業担当者の割り当てを埋めることができます。
そして正直に言うと、クォータを運ぶ現場の担当者は、コールドコールではなく、むしろ売り、交渉したいと考えています。 これは、SDRがビジネスの他の誰よりもうまくいくように訓練されている重労働です。
現在、営業担当者の効率を高めることができるCRMおよびSFAツールがあります。
今日、芸術の半分は、販売活動を自動化および最適化するための適切なテクノロジースタックを構築しています。 残りの半分は、営業担当をクローズドに導く構造化された販売プロセスを作成しています-可能な限り迅速な方法で勝ったか、サイクルの早い段階で悪い取引を認定します。
販売組織をうまく拡大するには、テクノロジーとプロセスを実行して反復する必要があります。 会社の成長には営業の専門家が欠かせません。
Clouderaの1,000馬力パイプラインエンジン：ABSD
Clouderaは、独創的な考え方と多くの試行錯誤を探すことで、パイプラインの生成に長けています。 ClouderaのSDRチームは、市場開拓戦略を3つの層に分割し、各層のアカウントに集中できるようにしたため、ABSDレート手法を開拓しました。
入ってくるリードの多くが私たちのターゲット市場ではないことに気付いたとき、営業担当者がそのような種類の問い合わせに多くの時間を費やしていることが明らかになりました。
ABSDレートの方法論により、SDRは、潜在的な見込み客に連絡を取り、つながることができるようになります。 彼らは、応答を待ち、応答が来たら辛抱強く待つ必要があることを知っています。
この旅でたくさんのことを学びました。 私たちが最初に始めたとき、2桁のパーセンテージの電子メール返信率に驚いていましたが、それは私たちのアウトリーチが最初は寒かったためです。
電子メールの内容は、問題を解決したため、または何もしなければ大きくて価値のあるものを見逃す恐れがあるため、受信者のより多くのお金の欲求、プロモーションに訴えました。 私たちは、それらの強力な感情を利用するようにメッセージを調整します。
取り残されないように、彼らは自分たちの苦痛とニーズの詳細を答えました。 利用可能な技術があったので、彼らを簡単に助けることができました。
ABSDレートアプローチを成功に導いた理由の1つは、営業業務の専門家向けのテクノロジースタックを構築したKaranSinghとDominickPelusiによるものです。 5人のSDRマネージャーと1人のSalesEnablementManagerも、すべてのプロセスをつなぎ合わせるのに優れた仕事をしました。
私たちは、洗練された需要生成エンジンを作成している人々に投資することを選択しました。 これは地球上で最も先進的なエンジンの1つであり、私たちは学習、反復、および改善を続けています。
成功するABSDレートキャンペーンを開始する方法に関するClouderaの重要な洞察
ABSDレートキーインサイト＃1：予感ではなく、購入シグナルに基づいてアカウントを選択します。
以前はランダムにアカウントを選択していました。 市場で最大のものを選択するか、アカウントマネージャーの発言に耳を傾けます。
ツールを使用して購入シグナルを特定し、使用する必要のあるアカウントをターゲットにしています。 最近、私たちにとってゲームチェンジャーになっています。
マーケティングと販売の開発は、これまで以上に緊密に連携しています。
いくつかの例が含まれます：
Eloqua Profiler：SDRは電子メールアラートを受信するようになり、マーケティング電子メール、Webサイトへのアクセス、および入力されたフォームを監視できます。
Demandbase Sales Acceleratorプラグインは、ターゲットアカウントがアクセスしたページの種類を追跡します。 パイプラインの機会がないグリーンフィールドの見込み客を探し、Webコンテンツの視聴履歴に基づいてアウトバウンドABSDキャンペーンでそれらをターゲットにします。
独自の技術により、特定のトピックに対する関心の傾向を確認できます。 アカウントがClouderaまたはHadoopに関心がある場合は、それが優先されます。
図1：Tableauで視覚化されたClouderaSalesforceデータと結合されたBomboraインテントデータ。 フィルタを適用して、年間収益が50億ドルを超え、見込み客や機会がない会社を表示します。
私たちは、私たちにとって本当に成功しているいくつかの無料ツールを使用しています。
Googleアラートを使用すると、関心のある会社やトピックに関する記事が公開されるたびに、メールアラートを受信できます。
仕事のアラートは、自分のスキルに関連する新しい仕事についてのメールを受け取ったときに発生します。 多くのウェブサイトがそれらを送信します、そしてそれは通常会社または同様の会社での仕事のためです。
ABSDレートキーインサイト＃2：アウトバウンドコンタクトリストの質は量よりも重要です。
私たちがリードを見つけた古い方法は、CRMから連絡先をエクスポートし、LinkedInを介して関連する購入者を探してそれを補足することでした。
私たちの努力のいくつかは、「スプレーして祈る」と最もよく説明されます。 ワイドネットをキャストしましたが、メールを連続して送信したことを検出できるアカウントによってブロックされました。
「情報セキュリティ」という言葉は、当初考えていたよりも曖昧な言葉であることがわかりました。 たとえば、「アナリスト」と「分析の専門家」は別の仕事です。
最も関連性の高い見込み客を見つけるために、クラウドソーシングされ、LinkedInおよびDiscoverOrg検索のキーワードで常に更新されるスプレッドシートを作成しました。
ABSDレートキーインサイト＃3：魅力的で時間に敏感な情報を利用して、消費者のペルソナのニーズと要望にアピールします。
Clouderaの製品は複雑で強力であるため、SDRはそれがどのように機能するかを説明するのに多くの時間を費やしました。 ただし、これは必ずしもターゲットペルソナからの肯定的な応答をもたらすとは限りません。 応答を引き出すための2つの重要な要素があります。
- コンテンツは、部門、役職、および年功序列に合わせて調整する必要があります。
コンテンツは、タイトル、部門、および年功序列に合わせて調整する必要があります。
VPレベル以上をターゲットにしている場合、メッセージは最大で3〜4文である必要があります。 たとえば、データウェアハウジングやビジネスインテリジェンスの担当者をターゲットにしている場合、その人のニーズはITディレクターのニーズとは異なります。
- 何かをする時間が限られているとき、それはより重要で興味深いものになります。
期限付きのイベントは魅力的です。
ケーススタディやホワイトペーパーなどのコンテンツを、時間に敏感なイベントと結び付けることをお勧めします。
これがうまくいかない例がいくつかあります。
マーケティングの意思決定者である私たちは、競合他社の1つから、当社のプラットフォームを採用した後、どのようにして10％多くの顧客を獲得したかを示す新しいサクセスストーリーをリリースしました。
何もしなければ仕事を失うのではないかと恐れる人もいるかもしれません。
ITアーキテクチャの専門家であるあなたのCEOは、デジタルトランスフォーメーションは2017年の取締役会レベルのイニシアチブであると最近述べたとのことです。あなたのスペースの他の顧客は、デジタルトランスフォーメーションプロジェクトのために私たちに来ました。 もっと知りたいですか？
彼らがこのイニシアチブを達成した場合、専門家のキャリアの針が動く可能性があります。
ABSDレートキーインサイト＃4：短くて甘いメモは、返信レートを上げることができます。
私たちは、自分たちの仕事とそれがもたらす無限の可能性に情熱を注いでいることを人々に示したいと思っています。 ウェブサイトでの最初のメッセージは、これを実証する宇宙の謎を解くことです。
私たちの営業担当者は、アカウントの調査、関連コンテンツの検索、Clouderaが顧客をどのように支援できるかを説明する雄弁な電子メールメッセージの作成に何時間も費やしていました。
採用の過程で多様性に焦点を当てようとしましたが、それは私たちにとって困難でした。 時々権力の立場にある人々は私たちを無視しました。
これらの意思決定者は勧誘メールに襲われており、読書に時間を費やすよりも簡単にメールを削除できます。
その人があなたと話すための説得力のある理由を与え、あなたのメッセージに質問を含めるようにしてください。 内容の長いステップが多すぎると、すべてを読んだり応答したりする可能性が低くなります。
ABSDレートキーインサイト＃5：メールを最大化し、返信し、連絡率を修正します。
以前は、2.5日ごとに3〜4通のメールを送信していましたが、それ以上のことは考えていませんでした。 今では、誰かに電話したりメールを送信したりするのに最適な時期を知るデータと経験により、営業担当者は自分の時間をどのように使うかについて賢くなりました。
シーケンス自動化ツールを使用して、人が対応できる可能性が最も高いことがわかっている場合など、適切なタイミングで電子メールと通話をスケジュールします。 また、タイムゾーンが異なると可用性に影響する可能性があることに注意してください。
ABSDレートの将来
将来的には、ABSDと提携している会社を目にします。 これは、マーケティングと運用が連携して、アカウントベースのデータに基づいてターゲットを絞った戦略を構築することを意味します。
ABIは、推測だけでなく、購入シグナルに基づいて誰に販売すべきかについて情報に基づいた決定を下すために、販売とマーケティングの間の真のコラボレーションの夢を実現します。 これは私が望んでいることです。アカウント担当者やマーケティング担当者が、見込み客が何を望んでいるかを見ずに、ターゲットアカウントをランダムに選択できる時代は終わりました。
もう一つ
Clouderaの販売では、独自のテクノロジーを使用してデータを取り込み、視覚化します。
「私たち自身の犬の食べ物を食べること」または「私たち自身のシャンパンを飲むこと」の結果は非常に深刻であったことを指摘したいと思います。
Clouderaは、企業のデータと分析のニーズを支援する企業です。 彼らはこの分野のリーダーの一人です。
当社は、Apache HadoopとSparkを使用してプラットフォームを構築しました。これは、大量のデータを扱うビジネスに最適です。
- 多くの異なるソースからデータを取得します。
- 任意のデータソースを結合でき、元の情報を破棄する必要はありません。 次に、ビジネスインテリジェンスに必要な質問をすることができます。
- セルフサービスBIはデータを民主化します。
マーケティングチームとセールスチームには、データサイエンスチームからのグローバルな洞察のためのダッシュボードがすべて1つの画面にありました。
影響は2つあります。
- 私たちはより良い戦術を使用しますが、それ以上ではありません。 セルフサービスと視覚化の間で、SDRは「ホット」アカウントをすばやく特定できます。
- 部門間のコミュニケーションのオープンラインにより、部門の枠を超えたコラボレーションは素晴らしいものです。 私たちの組織はよりスムーズに運営されています。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
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