Dez dicas para vender para executivos na apresentação de vendas
Publicados: 2022-04-10Vender para executivos: 10 dicas fundamentais de apresentação de vendas (com exemplos de decks de vendas!)
Vender para executivos é uma das tarefas mais difíceis em uma empresa. Essas pessoas são constantemente bombardeadas com solicitações, e pode ser difícil para elas se concentrarem em seu discurso quando já têm tantas coisas acontecendo. Este artigo oferece dicas que ajudarão você a garantir que sua apresentação se destaque entre todas as outras responsabilidades.
Como CMO, recebo mais de 80 ligações ou mensagens por dia de pessoas que desejam vender algo. Minha experiência me ensinou que é importante que os vendedores estejam preparados.
Tive minha cota de sucessos e fracassos nas últimas duas décadas. Algumas apresentações foram bem recebidas, enquanto outras falharam miseravelmente; mas todos me ensinaram lições valiosas.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Guia de apresentação de vendas
Uma apresentação de vendas bem-sucedida é uma maneira eficaz de contar uma história. A ideia da história deve ser atraente e crível, ao mesmo tempo em que se alinha com as necessidades ou desejos do seu público. Você quer que eles entendam o que você está tentando dizer o mais rápido possível.
Uma das dicas na apresentação de vendas é destacar o problema, bem como apresentar soluções. O público não deve apenas ser informado sobre o assunto, mas deve se sentir conectado e imerso no que você está dizendo.
Boas dicas de vendas e apresentação de produtos incluem seguir as regras da lógica e fluir perfeitamente. Como vendedor, você pode fazer a transição de um ponto para outro começando com o resultado antes de avançar no tempo. Você quer começar sua conversa com força para que ela melhore à medida que avança.
Aqui estão as principais dicas para fazer ótimas apresentações de vendas para executivos e fechar mais negócios.
10 dicas para vender para executivos em apresentações de vendas
- Seja confiante.
- As apresentações devem ser simples o suficiente para dar uma versão concisa do tempo que leva para alguém passar por uma fila de segurança do aeroporto.
- Olhe e soe a parte.
- Como proprietário de uma pequena empresa, muitas vezes me surpreendia com o pouco que os funcionários sabiam sobre minha empresa. Se você deseja manter seus vendedores felizes e engajados em seu trabalho, certifique-se de que eles saibam quais são os objetivos.
- As pessoas não são motivadas apenas pelo pagamento.
- Aproveite a neurociência.
- Escreva seus cliques.
- Quebre as expectativas.
- Seja dono da sua apresentação.
- É importante antecipar o inesperado e também estar aberto a ele.
1. Tenha confiança
A apresentação de vendas de marketing mais eficaz é aquela que você pode entregar com confiança. Um tom maçante ou sem entusiasmo reflete mal no orador e desmotiva os clientes em potencial.
Para o bem ou para o mal, não basta ser competente na hora de vender para executivos. Você tem que conhecer o material que está apresentando por dentro e por fora.
É uma boa ideia tentar contar sua história sem slides. Se você não pode contar a história dessa maneira, talvez seja hora de uma nova abordagem ou conteúdo diferente.
2. Verifique se sua apresentação passou no “teste do aeroporto”
Se eu apenas olhasse para sua apresentação de vendas de negócios e não tivesse problemas para entender o que você está tentando dizer, então não seria uma boa.
Ao fazer uma apresentação de vendas, o público não deve lê-la como um relatório de funcionário. Eles devem ver e experimentar o que você diz através de suas lentes.
As apresentações de vendas precisam de um apresentador, os relatórios não. Isso significa que você deve estar atento à quantidade de conteúdo em seus slides e certifique-se de se incluir na apresentação para que as pessoas sintam que estão vendendo algo.
3. Olhe a parte (e soe a parte)
Ao vender para executivos, é importante que você não apenas pareça o papel, mas também soe como um executivo. Se o seu vestido e discurso não corresponderem ao que eles esperam de um vendedor profissional, eles rejeitarão qualquer oferta.
Vendendo dispositivos médicos em um campo altamente técnico? Você precisa ter certeza de que seu público está impressionado com você. Eles querem alguém que pareça pertencer a eles e fale no nível deles.
Use uma linguagem com a qual seus clientes em potencial estejam familiarizados em seus tópicos de vendas para apresentação. É uma ótima maneira de construir confiança e credibilidade aos olhos de clientes em potencial. Para saber mais sobre como você pode usar palavras para persuadir, leia este artigo.
Uma maneira de combater a fadiga do espectador é trocando os apresentadores. Isso não apenas permite que você aproveite um especialista no assunto e se comunique melhor com o público, mas também ajuda a combater o tédio.
É importante envolver o público durante toda a apresentação, não apenas fazendo perguntas, mas também por meio da comunicação constante com os co-apresentadores e do contato visual.
4. Nunca assuma que seu público está familiarizado com seu trabalho.
Toda vez que vejo isso acontecer, é de partir o coração. Um vendedor estará no meio de uma apresentação quando alguém da plateia o interrompe e pergunta “O que sua empresa faz mesmo?”
Apresentar a alguém significa que você está falando sobre sua empresa e o que ela faz. No entanto, o público nem sempre está ouvindo atentamente porque eles têm sua própria vida acontecendo.
Não se preocupe com o que você disse a eles no passado ou como sua empresa é diferente de outros concorrentes. Na verdade, muitas dessas pessoas só terão notícias de um concorrente e é fácil para elas esquecerem quem falou com ele.
No início de uma reunião, é importante fornecer uma visão geral de sua empresa para que todos saibam para que estão lá.
5. Nunca presuma que seu público está interessado no que você está fazendo.
Às vezes as pessoas não sabem o que você faz e muitas vezes não se importam. O que importa é isso: para quem você está resolvendo o problema? Como ele vai resolver seus problemas?
Ao vender para executivos, é importante que você cubra a agenda de sua reunião antes de mergulhar em qualquer outra discussão.
Não é sobre o que você diz, é como você ouve.
Preparar-se para a apresentação de vendas é pensar no público. Quando estiver apresentando, certifique-se de ouvir o feedback de seus ouvintes e tente envolvê-los no que você preparou.
As reuniões de vendas presenciais são a melhor maneira de criar relacionamento e confiança com clientes em potencial. No entanto, se você não puder se encontrar pessoalmente por qualquer motivo, tente usar um software de videoconferência que tenha um recurso de inteligência de voz. Aqui está o nosso guia sobre como escolher a ferramenta certa.
Uma das melhores maneiras de ser um bom vendedor é se preparar para sua ligação. Isso lhe dá mais tempo para se preparar e fazer perguntas melhores.
Ao vender para executivos, é vital que o vendedor saiba o que precisa para vender com eficácia. A maneira como eles falam e agem será adaptada dependendo de com quem eles estão falando.
6. Surpreendeu-os com neurociência
Quando se trata de falar em público, muitas pessoas têm problemas para se conectar com seu público. Mas os melhores apresentadores sabem como fazer isso porque estudaram neurociência e aprenderam o que impulsiona o público.
A Apple é um ótimo exemplo disso. Os representantes da Apple estão no palco apenas por 10 minutos, têm slides mínimos e pausam com frequência para permitir que o público tenha tempo de processar o que foi dito até agora.
Aqui estão algumas dicas de conversa de vendas e dicas de apresentação de vendas powerpoint para ajudá-lo a fazer suas próprias apresentações da mesma forma que a Apple faz as deles.
- Mantenha as coisas mudando.
- A pior coisa que pode acontecer em uma apresentação é o público se desligar.
- É importante dar ao seu público uma pausa de você, então encontre tempo para outros palestrantes.
7. Crie uma lista de seus “cliques”.
Ao apresentar, é fácil se sentir perdido em sua apresentação. O erro mais comum que já vi é quando um apresentador trata cada slide como uma aventura e não inclui os pontos anteriores. O que faz uma boa apresentação de vendas?
A teoria da lacuna de informação é quando nossa mente sempre quer preencher as lacunas entre o conhecimento existente e as novas informações. As transições verbais ajudam um apresentador a conectar um ponto com outro para que o público entenda melhor como eles estão relacionados.
Para me ajudar na transição de um slide para o outro, sempre escrevo *CLIQUE* em minhas anotações do orador. Isso torna mais fácil para as pessoas que estão acompanhando uma apresentação.
Para manter a atenção, farei uma pergunta em um slide e fornecerei a resposta no próximo. Dessa forma, as pessoas ficam curiosas sobre o que está por vir.
8. Não tenha medo de falar da direita para a esquerda.
Se você quiser quebrar o molde e se destacar de seus colegas, tente mudar algumas dessas expectativas de apresentação. Isso não apenas ajudará a impulsionar o engajamento, mas também mostrará que você está no controle.
Por exemplo, pontos de dados.
Um equívoco comum é que eles leem de cima para baixo, ou da esquerda para a direita.
Para evitar que a atenção da sala se volte para os seus slides, fale primeiro sobre o seu ponto de vista e depois discuta quaisquer tabelas ou gráficos necessários.
Outra maneira de manter sua apresentação interessante é se afastar dos slides e realmente falar sobre o que você está apresentando.
Adoro quando um vendedor vai até o quadro branco e começa a contar sua história. Eles são capazes de controlar a sala ao mesmo tempo que mostram que têm experiência no que estão falando sem slides.
9. Assuma o controle de sua apresentação.
Assumir a liderança e assumir o que você está apresentando não é tão óbvio quanto parece. É importante assumir o controle de sua apresentação para que os ouvintes saibam onde estão.
Estas são algumas dicas para aqueles de vocês que irão apresentar aos clientes:
Os apresentadores devem manter o foco no que é importante e ter cuidado com tudo o que eles colocam. O público vai pensar nisso como um tópico de discussão se você mostrar algo a eles, então certifique-se de escolher as coisas com sabedoria.
Pedir desculpas demais é um sinal de baixa confiança. Quando alguém diz, desculpe o tempo todo, parece que não acredita em si mesmo e os outros não vão levá-los a sério.
Certifique-se de saber do que está falando antes de dizer. Você vai parecer mais experiente se disser eu penso, em vez de usar a palavra sem pensar.
Chegar ao ponto é sempre uma boa ideia. Muita informação de fundo pode distrair e confundir, então apenas vá para sua mensagem principal e siga em frente.
10. Assuma a responsabilidade pela sua apresentação.
Uma das melhores coisas que você pode fazer para aumentar suas vendas é não apenas se concentrar em si mesmo e em quão bom você é, mas também tentar se conectar com os participantes.
As melhores apresentações de vendas destinam-se a envolver o público e levá-los a bordo da sua ideia. Às vezes, as coisas não saem como planejado; você terá perguntas ou objeções de membros do grupo.
Se você tiver dificuldade em passar pelos slides, isso significa que a sala não está totalmente ocupada. Fiquei surpreso ao descobrir isso com os executivos.
Estou sempre tentando antecipar o que as pessoas vão dizer e me preparar para isso. Eu tento não ser pego de surpresa porque não há como você abordar uma preocupação ou desafio após o fato.
Quando você chega ao nível executivo, eles normalmente são responsáveis pela tomada de decisões e veem essas reuniões como uma avaliação. Isso significa que quaisquer riscos ou objeções devem ser abordados desde o início, para que não haja confusão mais tarde.
Estilos de apresentações de vendas
Esta é uma lista das experiências pessoais do palestrante com apresentações de vendas. Ele aprendeu com seus erros e encontrou o que foi bem sucedido para ele.
1. O estilo visual
O estilo visual de apresentação é realizado usando slides do PowerPoint para manter o público envolvido. É perfeito para vendedores que têm muitos pontos que precisam fazer e querem um grande grupo a bordo com eles, pois ajudará seu pitch a permanecer no caminho certo. Uma pessoa famosa conhecida por esta técnica de apresentação foi Steve Jobs.
2. Estilo de forma livre
A técnica Freeform é melhor para apresentações curtas e diretas. Ele não usa slides, mas conta com a capacidade do apresentador de ilustrar seus pontos da forma mais clara possível em um curto período de tempo.
3. Estilo do conector
Neste exemplo de apresentação de vendas, o apresentador confia em seu público fazendo perguntas e solicitando feedback. Esse tipo de estilo de fala permite que seus ouvintes se conectem com você enquanto também dão uma palestra orientada para o diálogo, em vez de uma mais passiva.
Connie Dieken, fundadora do The Dieken Group, é um ótimo exemplo de como se conectar com as pessoas.
Ideias de deck de vendas
Um deck de vendas é uma apresentação que pode ser PowerPoint, Keynote ou qualquer outro software. Ele inclui a visão geral do produto, uma explicação de como ele resolverá o problema do seu cliente potencial e por que ele deve comprar de você.
1. Plataforma de vendas LeadCrunch
O deck de vendas do LeadCrunch está cheio de gráficos e estatísticas que mostram como otimizar seus esforços de marketing. Ele também é destacado com negrito, itálico ou cores diferentes para que você possa ver os pontos principais em um formato de fácil leitura.
2. Plataforma de vendas Richter
O Richter Sales Deck segue uma abordagem sistemática que começa com o problema e, em seguida, fornece uma visão geral de como sua empresa pode ajudar. A melhor parte é que abrange todas as áreas principais para vender em detalhes.
3. Revincule o deck de vendas
O Relink Sales Deck é uma ferramenta perfeita para explicar como o aprendizado de máquina e a inteligência artificial afetarão vários setores. O deck se concentra na maneira como esses avanços tecnológicos afetam os departamentos de RH em particular.
Sua vez: Quais são algumas das suas estratégias de apresentação de vendas favoritas?
Fazer uma apresentação de vendas de marketing para um público experiente pode ser um desafio. Aqui estão duas dicas para facilitar o processo: 1) Seja confiante e 2) Conte sua história sem slides.
Juntamente com o traje e o tom certos, é importante estar totalmente envolvido em sua apresentação. Se você não estiver falando o suficiente ou fazendo contato visual, isso pode causar falta de envolvimento do público.
Quando você está fazendo uma apresentação de vendas, é importante sempre ter em mente que o público não sabe nada sobre sua empresa. Certifique-se de dar-lhes uma visão geral do que eles fazem no início; também, esteja atento às dicas visuais e de áudio de seu envolvimento.
Quando estiver apresentando, não tenha medo de falar da esquerda para a direita. Isso mostrará que você tem controle da apresentação e direciona seus slides para que seja mais fácil para o público acompanhar o que vê na tela. Seja claro sobre sua mensagem, orientando-os através de pontos importantes sem divagar ou sair do assunto.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
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