Tingkat ABSD: Pelajari Tentang Bagaimana Cloudera Merefleksikan Dua Tahunnya
Diterbitkan: 2022-04-10Kenaikan Tarif ABSD Startup ke Puncak Penawaran Umum Perdana
Banyak perusahaan mendapatkan dana mereka hari ini, dan itu terjadi di Silicon Valley.
Anda telah meninggalkan 900 dari 1.000 perusahaan di kelas Anda jika Anda dapat mencapai tingkat pengoperasian $5 juta dalam dua tahun.
Anda sekarang adalah salah satu dari 10 dari 1.000 start-up yang telah mencapai titik ini. Anda telah menunjukkan kepada investor bahwa Anda sedang memecahkan masalah umum dan mampu mengeksekusi dengan tim kecil Anda.
Untuk tumbuh dari perusahaan senilai $100 juta menjadi satu miliar dolar pada tahun 10, Anda memerlukan tim eksekutif yang menyelaraskan tujuan dan hasil utama (OKR), telah membangun budaya keragaman dan inklusi, menguntungkan, atau masih memiliki akses ke kantong dalam di Sand Hill Road. Anda sekarang satu-satunya startup yang tersisa di kelompok Anda dari 1.000 perusahaan. Ini menyenangkan tapi bisa kesepian berada pada titik ini.
Salah satu bagian tersulit tentang IPO adalah memastikan semuanya berjalan bersama, dan semuanya terjadi pada waktu yang tepat. Membuat prediksi kapan Anda akan siap untuk go public itu sulit karena ada banyak faktor yang terlibat.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Jalan Menuju Penawaran Umum Perdana: Pipeline, Pipeline, dan Lebih Banyak Pipeline
Saat saya mengingat kembali empat kali saya melakukan IPO, dan sekarang dengan apa yang terjadi di Cloudera, jelas bahwa pipeline adalah rajanya.
Investor tidak hanya mencari bukti yang jelas tentang pertumbuhan kuartal-ke-kuartal dan tahun-ke-tahun, mereka juga mencari jalur pipa yang sehat dan dapat diprediksi untuk mendorong dan menumbuhkan mesin pendapatan.
Sebuah perusahaan tidak dapat tumbuh jika tidak memiliki pipa kualitas yang cukup untuk mendukung pertumbuhan. Membangun mesin yang disetel dengan baik untuk menghasilkan lebih banyak saluran pipa adalah satu-satunya cara di pasar yang kompetitif ini.
Temukan Kesepakatannya, Isi Pipanya
Bagian tersulit dari menutup kesepakatan apa pun adalah menemukannya, begitu kata pepatah.
Jadi, bagaimana Anda mengisi pipa Anda?
Strategi pemasaran konten yang menarik yang mampu menjangkau dan menarik perhatian orang dapat mendatangkan lebih banyak pendaftaran, pertanyaan, dan perhatian.
Jika Anda menempuh rute kemitraan, mungkin perlu waktu lama untuk membangun ekosistem pengecer, integrator, dan konsultan yang bekerja dengan bisnis Anda. Sebagian besar start-up akan memberi tahu Anda bahwa dibutuhkan lima tahun atau lebih sebelum ini ditetapkan.
Start-up lebih suka melakukan penjualan langsung dengan banyak model berbeda: di dalam, di luar, dialihdayakan, dan dikontrak.
Penting untuk membangun tim pengembangan penjualan internal agar perusahaan dapat mengontrol apa yang terjadi dengan saluran tersebut.
Dengan SDR yang tepat, mereka dapat mengisi hingga tiga kuota tenaga penjual lainnya dengan berfokus pada pembangunan jalur pipa.
Dan jujur saja: perwakilan lapangan yang membawa kuota lebih suka menjual dan bernegosiasi daripada menelepon secara dingin. Itulah tugas berat yang dilatih SDR untuk melakukan lebih baik daripada siapa pun dalam bisnis ini.
Saat ini, kami memiliki alat CRM dan SFA yang dapat meningkatkan efisiensi tenaga penjualan.
Saat ini, setengah seni sedang membangun tumpukan teknologi yang tepat untuk mengotomatisasi dan mengoptimalkan gerakan penjualan Anda. Separuh lainnya adalah membuat proses penjualan terstruktur yang memandu perwakilan Anda untuk menang-tertutup secepat mungkin atau memenuhi syarat untuk mendapatkan kesepakatan buruk di awal siklus.
Agar berhasil menskalakan organisasi penjualan Anda, Anda perlu menjalankan dan mengulangi teknologi dan proses. Profesional operasi penjualan sangat diperlukan dalam hal pertumbuhan perusahaan.
Mesin Pipa 1.000 Tenaga Kuda dari Cloudera: ABSD
Cloudera telah mampu menjadi ahli dalam pembuatan pipeline dengan mencari pemikiran yang out-of-the-box dan banyak trial and error. Tim SDR Cloudera memelopori teknik tarif ABSD karena kami membagi strategi masuk ke pasar menjadi tiga tingkatan sehingga mereka dapat fokus pada akun di setiap tingkatan.
Ketika mereka menyadari bahwa banyak prospek yang masuk bukanlah target pasar kami, menjadi jelas bagi kami bahwa perwakilan penjualan menghabiskan terlalu banyak waktu untuk jenis pertanyaan tersebut.
Dengan Metodologi tarif ABSD, SDR kami merasa diberdayakan untuk menjangkau dan terhubung dengan prospek potensial. Mereka tahu bahwa mereka perlu menunggu tanggapan dan bersabar ketika itu datang.
Kami belajar banyak dalam perjalanan ini. Kami terkejut dengan persentase balasan email dua digit ketika kami pertama kali memulai, tetapi sekali lagi itu karena penjangkauan kami pada awalnya dingin.
Isi email menarik keinginan penerima untuk mendapatkan lebih banyak uang, promosi karena mereka memecahkan masalah atau ketakutan mereka kehilangan sesuatu yang besar dan berharga jika mereka tidak melakukan apa-apa. Kami menyesuaikan pesan kami untuk memanfaatkan emosi yang kuat itu.
Agar tidak ketinggalan, mereka menjawab dengan perincian rasa sakit dan kebutuhan mereka. Kami dapat membantu mereka dengan mudah karena kami memiliki teknologi yang tersedia.
Salah satu hal yang membuat pendekatan tingkat ABSD kami begitu sukses adalah berkat Karan Singh dan Dominick Pelusi, yang telah membangun tumpukan teknologi untuk profesional operasi penjualan. Lima manajer SDR dan satu Manajer Pemberdayaan Penjualan juga melakukan pekerjaan yang sangat baik dalam menyatukan semua proses.
Kami telah memilih untuk berinvestasi pada orang-orang yang menciptakan mesin penghasil permintaan yang canggih. Ini adalah salah satu mesin paling canggih di planet ini dan kami terus belajar, mengulangi, dan menjadi lebih baik dalam hal itu.
Wawasan Utama Cloudera Tentang Cara Meluncurkan Kampanye Tingkat ABSD yang Sukses
ABSD Rate Key Insight #1: Pilih akun berdasarkan Sinyal Pembelian, bukan berdasarkan firasat.
Kami biasa memilih akun kami secara acak. Kami akan memilih yang terbesar di pasar kami atau kami akan mendengarkan apa yang dikatakan manajer akun.
Kami menggunakan alat untuk mengidentifikasi Sinyal Pembelian dan menargetkan akun yang seharusnya kami tangani. Ini telah menjadi pengubah permainan bagi kami baru-baru ini.
Pengembangan pemasaran dan penjualan sekarang berkolaborasi lebih erat daripada sebelumnya.
Beberapa contoh termasuk:
Eloqua Profiler: SDR kami sekarang menerima peringatan email dan kami dapat memantau email pemasaran, kunjungan situs web, dan formulir yang diisi.
Plugin Demandbase Sales Accelerator melacak jenis halaman yang dikunjungi oleh akun target kami. Kami mencari prospek lapangan hijau tanpa peluang saluran, dan kemudian menargetkan mereka dalam kampanye ABSD keluar berdasarkan riwayat penayangan konten web mereka.
Dengan teknologi kami sendiri, kami dapat melihat tren minat untuk topik tertentu. Jika akun tertarik dengan Cloudera atau Hadoop, maka itu akan menjadi prioritas.
Gambar 1: Data Bombora Intent yang digabungkan dengan Cloudera Salesforce Data, divisualisasikan di Tableau. Filter yang diterapkan untuk menunjukkan perusahaan yang memiliki pendapatan tahunan lebih dari $5 miliar dan tidak memiliki prospek atau peluang.
Kami bahkan menggunakan beberapa alat gratis yang sangat berhasil bagi kami:
Dengan Google Alerts, Anda dapat menerima email peringatan setiap kali cerita tentang perusahaan atau topik yang Anda minati dipublikasikan.
Pemberitahuan pekerjaan adalah ketika Anda mendapatkan email tentang pekerjaan baru yang relevan dengan keahlian Anda. Banyak website akan mengirimkannya, dan biasanya untuk pekerjaan di perusahaan atau dengan perusahaan sejenis.
ABSD Rate Key Insight #2: Kualitas daftar kontak keluar lebih penting daripada kuantitas.
Cara lama kami menemukan prospek adalah dengan mengekspor kontak dari CRM kami dan kemudian melengkapinya dengan menyisir melalui LinkedIn untuk pembeli yang relevan.
Beberapa dari upaya kita paling baik digambarkan sebagai “semprot dan berdoa.” Kami menyebarkan jaring lebar, tetapi kami diblokir oleh akun yang dapat mendeteksi ketika kami mengirim email secara berurutan.
Kami menemukan bahwa "keamanan informasi" adalah istilah yang lebih samar-samar daripada yang kami duga sebelumnya. Seorang "analis" dan "profesional analis", misalnya, adalah pekerjaan yang berbeda.
Kami telah membuat spreadsheet yang bersumber dari kerumunan dan terus diperbarui dengan kata kunci untuk pencarian LinkedIn dan DiscoverOrg guna menemukan prospek yang paling relevan.
ABSD Rate Key Insight #3: Memanfaatkan informasi yang menarik dan sensitif terhadap waktu untuk menarik kebutuhan dan keinginan persona konsumen.
Produk Cloudera kompleks dan kuat, sehingga SDR kami menghabiskan banyak waktu untuk menjelaskan cara kerjanya. Namun, ini tidak selalu menghasilkan tanggapan positif dari persona target. Ada dua faktor penting untuk mendapatkan respons:
- Konten harus disesuaikan dengan departemen, jabatan, dan senioritas.
Konten harus disesuaikan dengan judul, departemen, dan senioritas.
Jika Anda menargetkan level VP atau lebih, pesan Anda paling banyak terdiri dari tiga hingga empat kalimat. Jika Anda menargetkan seseorang di pergudangan data dan intelijen bisnis, misalnya, maka kebutuhan mereka akan berbeda dengan kebutuhan direktur TI.
- Ketika kita memiliki waktu terbatas untuk melakukan sesuatu, itu menjadi lebih penting dan menarik.
Peristiwa terikat waktu sangat menarik.
Itu selalu lebih baik untuk mengikat konten, seperti studi kasus atau kertas putih, dengan peristiwa yang sensitif terhadap waktu.
Ada beberapa contoh bagaimana ini bisa salah.
Tuan pembuat keputusan Pemasaran, kami baru saja merilis kisah sukses baru dari salah satu pesaing Anda yang menunjukkan bagaimana mereka memperoleh 10 persen lebih banyak pelanggan setelah mengadopsi platform kami.
Orang mungkin takut mereka akan kehilangan pekerjaan jika mereka tidak melakukan apa-apa.
Tuan profesional arsitektur TI, CEO Anda baru-baru ini dikutip menyatakan bahwa transformasi digital adalah inisiatif tingkat dewan pada tahun 2017. Pelanggan lain di ruang Anda telah datang kepada kami untuk proyek transformasi digital mereka. Apakah kamu ingin mempelajari lebih lanjut?
Jarum karir profesional dapat bergerak jika mereka mencapai inisiatif ini.
ABSD Rate Key Insight #4: Catatan pendek dan manis dapat meningkatkan tingkat balasan.
Kami ingin menunjukkan kepada orang-orang bahwa kami bersemangat dengan pekerjaan kami dan potensi tak terbatas yang diberikannya. Pesan pertama kami di situs web adalah Kami memecahkan misteri alam semesta, yang menunjukkan hal ini.
Tenaga penjualan kami biasa menghabiskan waktu berjam-jam untuk meneliti akun, menemukan konten yang relevan, dan membuat pesan email yang fasih yang akan menjelaskan bagaimana Cloudera dapat membantu pelanggan.
Sementara kami mencoba untuk fokus pada keragaman selama proses perekrutan, itu sulit bagi kami. Terkadang orang-orang di posisi berkuasa mengabaikan kita.
Pembuat keputusan ini dibombardir dengan email permintaan, dan mudah bagi mereka untuk menghapus email daripada menghabiskan waktu membaca.
Pastikan Anda memberikan alasan yang kuat bagi orang tersebut untuk berbicara dengan Anda dan menyertakan pertanyaan tersebut dalam pesan Anda. Jika ada terlalu banyak langkah dengan konten yang panjang, kecil kemungkinannya mereka akan membaca semuanya atau merespons.
ABSD Rate Key Insight #5: Maksimalkan pembukaan email Anda, balas, dan tingkat kontak yang benar.
Sebelumnya, kami akan mengirimkan 3-4 email setiap 2,5 hari dan tidak memikirkannya lebih dari itu. Sekarang dengan data dan pengalaman mengetahui kapan waktu terbaik untuk menelepon atau mengirim email kepada seseorang, tenaga penjualan kami menjadi lebih pintar tentang bagaimana mereka menghabiskan waktu mereka.
Gunakan alat otomatisasi urutan Anda untuk menjadwalkan email dan panggilan pada waktu yang tepat, seperti saat Anda tahu orang-orang kemungkinan besar akan tersedia. Dan ingat bahwa zona waktu yang berbeda dapat memengaruhi ketersediaan.
Masa Depan Suku Bunga ABSD
Ke depan, saya melihat perusahaan yang selaras dengan ABSD. Ini berarti pemasaran dan operasi akan bekerja sama untuk membangun strategi yang ditargetkan berdasarkan data berbasis akun.
ABI akan mewujudkan impian kolaborasi sejati antara penjualan dan pemasaran untuk membuat keputusan yang tepat tentang kepada siapa mereka harus menjual berdasarkan sinyal pembelian, bukan hanya dengan menebak. Ini adalah sesuatu yang saya harapkan – hilanglah hari-hari di mana perwakilan akun atau pemasar dapat secara acak memilih akun target tanpa melihat apa yang diinginkan prospek.
Satu hal lagi
Penjualan Cloudera menggunakan teknologinya sendiri untuk menyerap dan memvisualisasikan data.
Saya ingin menunjukkan bahwa konsekuensi dari "makan makanan anjing kita sendiri" atau "minum sampanye kita sendiri" sangat mendalam.
Cloudera adalah perusahaan yang membantu perusahaan dengan kebutuhan data dan analitik mereka. Mereka salah satu pemimpin di daerah ini.
Perusahaan kami telah membangun platform menggunakan Apache Hadoop dan Spark, yang ideal untuk bisnis dengan data dalam jumlah besar.
- Tarik data dari berbagai sumber.
- Anda dapat menggabungkan sumber data apa pun bersama-sama, dan Anda tidak perlu membuang informasi aslinya. Anda kemudian dapat mengajukan pertanyaan apa pun yang dibutuhkan intelijen bisnis Anda.
- BI swalayan mendemokratisasikan data.
Tim Pemasaran dan Penjualan kami memiliki dasbor untuk wawasan global dari tim ilmu data kami, semuanya dalam satu layar.
Dampaknya menjadi dua kali lipat:
- Kami menggunakan taktik yang lebih baik, tidak lebih. Di antara layanan mandiri dan visualisasi, SDR dapat mengidentifikasi akun "panas" dengan cepat.
- Kolaborasi lintas fungsi sangat bagus karena jalur komunikasi yang terbuka antar departemen. Organisasi kami beroperasi lebih lancar.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun