ABSD 비율: Cloudera가 2년을 어떻게 회상하는지 알아보십시오.
게시 됨: 2022-04-10기업공개(IPO)의 정점으로 스타트업의 ABSD 비율 상승
요즘 많은 기업들이 자금을 조달하고 있으며, 그것이 실리콘 밸리에서 일어나고 있습니다.
2년 안에 500만 달러의 가동률을 달성할 수 있다면 같은 반에 속한 1,000개 회사 중 900개 회사를 뒤처지게 한 것입니다.
당신은 이제 이 시점에 도달한 1,000개의 스타트업 중 10개 중 하나입니다. 투자자들에게 일반적인 문제를 해결하고 있으며 소규모 팀과 함께 실행할 수 있음을 보여주었습니다.
10년까지 1억 달러 규모의 회사에서 10억 달러 규모의 회사로 성장하려면 목표와 핵심 결과(OKR)를 조정하고, 다양성과 포용성의 문화를 구축하고, 수익성이 높거나, 여전히 유지하는 경영진이 필요합니다. Sand Hill Road의 깊은 주머니에 접근할 수 있습니다. 당신은 이제 1,000개 회사 중 코호트에 남아 있는 유일한 스타트업입니다. 신나는 일이지만 지금 이 순간은 외로울 수 있습니다.
IPO에서 가장 어려운 부분 중 하나는 모든 것이 함께 이루어지고 모든 것이 적시에 이루어지도록 하는 것입니다. 관련 요소가 너무 많기 때문에 공개할 준비가 된 시점을 예측하는 것은 어렵습니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
기업공개로 가는 길: 파이프라인, 파이프라인, 그리고 더 많은 파이프라인
IPO를 네 번 거쳤고 이제 Cloudera에서 일어나고 있는 일을 생각하면 파이프라인이 왕이라는 것이 분명합니다.
투자자들은 분기별 및 전년 대비 성장에 대한 명확한 증거를 찾을 뿐만 아니라 수익 엔진을 활성화하고 성장시키기 위한 건강하고 예측 가능한 파이프라인을 찾습니다.
성장을 뒷받침할 품질 파이프라인이 충분하지 않으면 회사는 성장할 수 없습니다. 더 많은 파이프라인을 생성하는 것과 관련하여 잘 조정된 엔진을 구축하는 것이 이 경쟁적인 시장에서 유일한 방법입니다.
거래 찾기, 파이프 채우기
거래를 성사할 때 가장 어려운 부분은 성사를 찾는 것입니다.
그럼 어떻게 파이프를 채우나요?
사람들의 관심을 끌고 관심을 끌 수 있는 매력적인 콘텐츠 마케팅 전략은 더 많은 등록, 문의 및 관심을 불러일으킬 수 있습니다.
파트너십 경로를 택하는 경우 비즈니스와 협력하는 리셀러, 통합업체 및 컨설턴트의 에코시스템을 구축하는 데 오랜 시간이 걸릴 수 있습니다. 대부분의 신생 기업은 이것이 확립되기까지 5년 또는 그 이상이 걸린다고 말할 것입니다.
신생 기업은 내부, 외부, 아웃소싱 및 계약과 같은 다양한 모델로 직접 판매를 선호합니다.
회사가 해당 파이프라인에서 발생하는 일을 제어하려면 내부 영업 개발 팀을 구성하는 것이 중요합니다.
올바른 SDR을 사용하면 파이프라인 구축에 집중하여 다른 영업 사원의 할당량을 최대 3명까지 채울 수 있습니다.
솔직히 말해서 할당량이 많은 현장 담당자는 콜드 콜 대신 판매 및 협상을 선호합니다. 그것은 SDR이 비즈니스의 다른 누구보다 더 잘하도록 훈련받은 무거운 짐입니다.
오늘날 우리는 영업 사원의 효율성을 높일 수 있는 CRM 및 SFA 도구를 보유하고 있습니다.
오늘날 기술의 절반은 판매 동작을 자동화하고 최적화하기 위한 올바른 기술 스택을 구축하는 것입니다. 나머지 절반은 영업 담당자가 가능한 가장 빠른 방법으로 성사되도록 안내하는 구조화된 판매 프로세스를 작성하거나 사이클 초반에 나쁜 거래를 선별하는 것입니다.
영업 조직을 성공적으로 확장하려면 기술과 프로세스를 실행하고 반복해야 합니다. 영업 운영 전문가는 회사 성장의 측면에서 없어서는 안될 존재입니다.
Cloudera의 1,000마력 파이프라인 엔진: ABSD
Cloudera는 즉시 사용 가능한 사고와 많은 시행착오를 통해 파이프라인 생성에 능숙해졌습니다. Cloudera의 SDR 팀은 각 계층의 계정에 집중할 수 있도록 시장 출시 전략을 3단계로 분할했기 때문에 ABSD 비율 기술을 개척했습니다.
들어오는 많은 리드가 우리의 목표 시장이 아니라는 것을 깨달았을 때 영업 담당자가 이러한 유형의 문의에 너무 많은 시간을 할애하고 있다는 것이 분명해졌습니다.
ABSD 비율 방법론을 통해 당사의 SDR은 잠재적인 잠재 고객에게 다가가고 연결할 수 있는 권한이 있다고 느낍니다. 그들은 응답을 기다려야 하고 응답이 왔을 때 인내해야 한다는 것을 알고 있습니다.
우리는 이 여행에서 많은 것을 배웠습니다. 우리는 처음 시작할 때 두 자릿수 비율의 이메일 응답 비율에 놀랐습니다.
이메일 내용은 문제를 해결했기 때문에 더 많은 돈, 승진에 대한 수신자의 욕구 또는 아무것도 하지 않으면 크고 가치 있는 것을 놓치는 것에 대한 두려움에 호소했습니다. 우리는 그 강력한 감정을 활용하기 위해 메시지를 맞춤화합니다.
빠지지 않기 위해 각자의 고통과 필요 사항을 자세하게 답장을 보냈다. 가능한 기술이 있었기 때문에 쉽게 그들을 도울 수 있었습니다.
ABSD 비율 접근 방식을 성공적으로 만든 것 중 하나는 영업 운영 전문가를 위한 기술 스택을 구축한 Karan Singh와 Dominick Pelusi 덕분입니다. 5명의 SDR 관리자와 1명의 Sales Enablement Manager도 모든 프로세스를 함께 연결하는 데 탁월한 작업을 수행했습니다.
우리는 정교한 수요 창출 엔진을 만드는 사람들에게 투자하기로 결정했습니다. 이것은 지구상에서 가장 발전된 엔진 중 하나이며 우리는 계속 배우고, 반복하고, 더 나아지고 있습니다.
성공적인 ABSD 비율 캠페인을 시작하는 방법에 대한 Cloudera의 주요 통찰력
ABSD Rate Key Insight #1: 직감이 아닌 구매 신호를 기반으로 계정을 선택하십시오.
우리는 무작위로 계정을 선택하곤 했습니다. 우리는 시장에서 가장 큰 것을 선택하거나 계정 관리자의 말을 듣습니다.
우리는 구매 신호를 식별하고 함께 작업해야 하는 계정을 대상으로 하는 도구를 사용하고 있습니다. 이것은 최근 우리에게 게임 체인저였습니다.
마케팅 및 영업 개발은 이제 그 어느 때보다 긴밀하게 협력하고 있습니다.
몇 가지 예는 다음과 같습니다.
Eloqua 프로파일러: 이제 SDR이 이메일 알림을 수신하고 마케팅 이메일, 웹사이트 방문 및 채워진 양식을 모니터링할 수 있습니다.
Demandbase Sales Accelerator 플러그인은 대상 계정이 방문한 페이지 유형을 추적합니다. 우리는 파이프라인 기회가 없는 미개발 잠재 고객을 찾은 다음 웹 콘텐츠 시청 기록을 기반으로 아웃바운드 ABSD 캠페인에서 이들을 대상으로 합니다.
자체 기술로 특정 주제에 대한 관심 트렌드를 볼 수 있습니다. 계정이 Cloudera 또는 Hadoop에 관심이 있다면 우선 순위가 될 것입니다.
그림 1: Tableau에서 시각화된 Cloudera Salesforce Data와 결합된 Bombora Intent Data. 연간 매출이 50억 달러 이상이고 잠재 고객이나 기회가 없는 회사를 표시하기 위해 적용된 필터입니다.
우리는 우리에게 정말 성공적인 몇 가지 무료 도구도 사용합니다.
Google 알리미를 사용하면 관심 있는 회사 또는 주제에 대한 기사가 게시될 때마다 이메일 알림을 받을 수 있습니다.
직업 알림은 귀하의 기술과 관련된 새로운 직업에 대한 이메일을 받을 때입니다. 많은 웹사이트에서 그것들을 보낼 것이며, 일반적으로 회사 또는 유사한 회사에서의 일자리를 위한 것입니다.
ABSD Rate Key Insight #2: 아웃바운드 연락처 목록의 질이 수량보다 더 중요합니다.
리드를 찾은 이전 방법은 CRM에서 연락처를 내보낸 다음 LinkedIn을 통해 관련 구매자를 검색하여 이를 보완하는 것이었습니다.
우리의 노력 중 일부는 "살포하고 기도하는 것"으로 가장 잘 설명될 것입니다. 우리는 넓은 범위의 그물을 던졌지만, 우리가 이메일을 연속적으로 빠르게 보낸 것을 감지할 수 있는 계정에 의해 차단되었습니다.
우리는 "정보 보안"이 우리가 원래 생각했던 것보다 더 모호한 용어라는 것을 발견했습니다. 예를 들어 "분석가"와 "분석 전문가"는 다른 직업입니다.
가장 관련성이 높은 잠재 고객을 찾기 위해 LinkedIn 및 DiscoverOrg 검색에 대한 키워드로 크라우드 소싱되고 지속적으로 업데이트되는 스프레드시트를 만들었습니다.
ABSD 비율 핵심 통찰력 #3: 소비자 페르소나의 필요와 욕구에 호소하기 위해 시간에 민감한 매력적인 정보를 활용합니다.
Cloudera의 제품은 복잡하고 강력하므로 SDR은 작동 방식을 설명하는 데 많은 시간을 할애했습니다. 그러나 이것이 항상 대상 페르소나로부터 긍정적인 반응을 가져오는 것은 아닙니다. 응답을 이끌어내는 데에는 두 가지 중요한 요소가 있습니다.
- 내용은 부서, 직위 및 연공서열에 맞게 조정되어야 합니다.
내용은 직위, 부서 및 연공서열에 맞게 조정되어야 합니다.
VP 수준 이상을 대상으로 하는 경우 메시지는 최대 3~4문장이어야 합니다. 예를 들어 데이터 웨어하우징 및 비즈니스 인텔리전스 분야의 누군가를 대상으로 하는 경우 해당 요구 사항은 IT 책임자의 요구 사항과 다릅니다.
- 우리가 할 수 있는 시간이 제한적일 때, 그것은 더 중요하고 흥미로워집니다.
시간 제한 이벤트는 매력적입니다.
사례 연구나 백서와 같은 콘텐츠를 시간에 민감한 이벤트와 연결하는 것이 항상 더 좋습니다.
이것이 어떻게 잘못될 수 있는지에 대한 몇 가지 예가 있습니다.
마케팅 의사 결정권자님, 경쟁업체가 우리 플랫폼을 채택한 후 10% 더 많은 고객을 확보한 방법을 보여주는 새로운 성공 사례를 방금 발표했습니다.
사람들은 아무것도 하지 않으면 일자리를 잃을까 두려워할 수 있습니다.
IT 아키텍처 전문가인 귀하의 CEO는 최근 디지털 혁신이 2017년 이사회 차원의 이니셔티브라고 말한 것을 인용했습니다. 귀사의 다른 고객이 디지털 혁신 프로젝트를 위해 우리를 찾아왔습니다. 더 자세히 알아보시겠습니까?
이 이니셔티브를 달성하면 전문가의 경력 바늘이 움직일 수 있습니다.
ABSD Rate Key Insight #4: 짧고 달콤한 메모는 응답률을 높일 수 있습니다.
우리는 우리의 작업과 그것이 제공하는 무한한 잠재력에 대한 열정을 사람들에게 보여주고 싶습니다. 웹사이트의 첫 번째 메시지는 우리가 우주의 신비를 해결한다는 것입니다. 이는 이를 보여줍니다.
우리 영업 사원은 계정을 조사하고, 관련 콘텐츠를 찾고, Cloudera가 고객을 도울 수 있는 방법을 설명하는 설득력 있는 이메일 메시지를 작성하는 데 몇 시간을 보냈습니다.
채용 과정에서 다양성에 초점을 맞추려고 노력했지만 어려웠습니다. 때때로 권력을 잡은 사람들은 우리를 무시했습니다.
이러한 의사 결정권자는 요청 이메일의 폭격을 받고 있으며, 읽는 데 시간을 소비하지 않고 이메일을 삭제하기 쉽습니다.
그 사람이 당신에게 말을 걸도록 설득력 있는 이유를 제시하고 메시지에 질문을 포함해야 합니다. 내용이 긴 단계가 너무 많으면 모든 단계를 읽거나 응답할 가능성이 낮아집니다.
ABSD Rate Key Insight #5: 이메일 열기, 회신 및 정확한 연락 비율을 최대화하십시오.
예전에는 2.5일에 3~4번의 이메일을 보내고 그 이상은 생각하지 않았습니다. 이제 데이터와 경험을 통해 누군가에게 전화를 걸거나 이메일을 보내는 것이 가장 좋을 때를 알고 있으므로 영업 사원이 시간을 보내는 방식에 대해 더 똑똑해집니다.
시퀀스 자동화 도구를 사용하여 사람들이 가장 가능성이 높은 시간과 같은 적절한 시간에 이메일과 전화를 예약하세요. 시간대가 다르면 가용성에 영향을 미칠 수 있습니다.
ABSD 비율의 미래
미래에는 ABSD와 제휴하는 회사가 보입니다. 이는 마케팅과 운영이 함께 협력하여 계정 기반 데이터를 기반으로 목표 전략을 수립할 것임을 의미합니다.
ABI는 단순한 추측이 아닌 구매 신호를 기반으로 누구에게 판매해야 하는지에 대한 정보에 입각한 결정을 내리기 위해 판매와 마케팅 간의 진정한 협력의 꿈을 실현할 것입니다. 이것은 내가 바라는 것입니다. 계정 담당자나 마케터가 잠재 고객이 무엇을 원하는지 보지 않고 대상 계정을 무작위로 선택할 수 있는 시대는 지났습니다.
하나 더
Cloudera 영업팀은 자체 기술을 사용하여 데이터를 수집하고 시각화합니다.
나는 “우리가 만든 사료를 먹거나” “우리가 만든 샴페인을 마시는 것”의 결과가 매우 심오하다는 점을 지적하고 싶습니다.
Cloudera는 기업의 데이터 및 분석 요구 사항을 지원하는 회사입니다. 그들은 이 분야의 리더 중 한 명입니다.
우리 회사는 Apache Hadoop과 Spark를 사용하여 플랫폼을 구축했으며, 이는 대용량 데이터가 있는 비즈니스에 이상적입니다.
- 다양한 소스에서 데이터를 가져옵니다.
- 모든 데이터 소스를 결합할 수 있으며 원본 정보를 버릴 필요가 없습니다. 그런 다음 비즈니스 인텔리전스에 필요한 모든 질문을 할 수 있습니다.
- 셀프 서비스 BI는 데이터를 민주화합니다.
마케팅 및 영업 팀은 데이터 과학 팀의 글로벌 통찰력에 대한 대시보드를 한 화면에서 모두 볼 수 있었습니다.
그 영향은 두 가지였습니다.
- 우리는 더 많은 것이 아니라 더 나은 전술을 사용합니다. 셀프 서비스와 시각화 사이에서 SDR은 "핫" 계정을 빠르게 식별할 수 있습니다.
- 부서 간 커뮤니케이션이 열려 있기 때문에 부서 간 협업이 매우 좋습니다. 우리 조직은 더 원활하게 운영됩니다.
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- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.