Рейтинг ABSD: узнайте, как Cloudera размышляет о своем двухлетнем

Опубликовано: 2022-04-10

Подъем курса ABSD стартапа к пику первичного публичного предложения

В наши дни многие компании получают свои средства, и это происходит в Силиконовой долине.

Вы опередите 900 из 1000 компаний своего класса, если за два года достигнете показателя оборота в 5 миллионов долларов.

Теперь вы один из 10 из 1000 стартапов, которые достигли этой точки. Вы продемонстрировали инвесторам, что решаете их общую проблему, и смогли добиться этого с помощью своей небольшой команды.

Чтобы к 10 году вырасти со 100 миллионной компании до миллиардной, вам нужна исполнительная команда, которая ориентируется на цели и ключевые результаты (OKR), создала культуру разнообразия и вовлеченности, является прибыльной или по-прежнему имеет доступ к глубоким карманам на Санд-Хилл-роуд. Теперь вы единственный стартап, оставшийся в вашей когорте из 1000 компаний. Это захватывающе, но в этот момент может быть одиноко.

Одна из самых сложных частей IPO — убедиться, что все идет вместе и что все происходит в нужное время. Делать прогнозы о том, когда вы будете готовы выйти на биржу, сложно, потому что задействовано очень много факторов.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Путь к первичному публичному предложению: трубопровод, трубопровод и еще раз трубопровод

Когда я вспоминаю четыре раза, когда я проходил IPO, и теперь, учитывая то, что происходит в Cloudera, становится ясно, что конвейер — это главное.

Инвесторы ищут не только четкие доказательства роста в квартальном и годовом исчислении, они также ищут здоровую, предсказуемую воронку для подпитки и увеличения дохода.

Компания не может расти, если у нее нет достаточно качественного конвейера для поддержки роста. Создание хорошо настроенного двигателя для создания большего количества конвейеров — единственный путь на этом конкурентном рынке.

Найди сделку, наполни трубу

Как говорится, самое сложное в заключении любой сделки — найти ее.

Итак, как вы наполняете свою трубку?

Убедительная стратегия контент-маркетинга, способная привлечь внимание людей, может привлечь больше регистраций, запросов и просмотров.

Если вы идете по пути партнерства, создание экосистемы реселлеров, интеграторов и консультантов, работающих с вашим бизнесом, может занять много времени. Большинство стартапов скажут вам, что требуется пять или более лет, прежде чем это будет установлено.

Стартапы предпочитают осуществлять прямые продажи по разным моделям: внутренние, внешние, аутсорсинговые и контрактные.

Важно создать внутреннюю команду по развитию продаж, чтобы компания могла контролировать то, что происходит с этим конвейером.

Имея правильный SDR, они могут заполнить квоты трех других продавцов, сосредоточившись на построении воронки продаж.

И давайте будем честными: местные представители с квотами скорее будут продавать и вести переговоры, чем холодные звонки. Это та тяжелая работа, которой SDR обучены делать лучше, чем кто-либо другой в этом бизнесе.

Сегодня у нас есть инструменты CRM и SFA, которые могут повысить эффективность работы продавцов.

Сегодня половина искусства — это создание правильного стека технологий для автоматизации и оптимизации ваших продаж. Другая половина — это разработка структурированного процесса продажи, который направляет ваших представителей к заключению-выигрышу как можно быстрее или квалифицирует невыгодную сделку в начале цикла.

Чтобы успешно масштабировать вашу организацию продаж, вам необходимо выполнять и повторять технологии и процессы. Специалисты по продажам незаменимы в условиях роста компании.

Конвейерный двигатель мощностью 1000 л.с. от Cloudera: ABSD

Cloudera смогла добиться хороших результатов в создании пайплайнов благодаря нестандартному мышлению и множеству проб и ошибок. Команда SDR компании Cloudera стала пионером в использовании методов расчета ставок ABSD, потому что мы разделили нашу стратегию выхода на рынок на три уровня, чтобы они могли сосредоточиться на учетных записях на каждом уровне.

Когда они поняли, что многие поступающие лиды не были нашим целевым рынком, нам стало ясно, что торговые представители тратят слишком много времени на подобные запросы.

Благодаря методологии ставок ABSD наши SDR чувствуют себя способными протянуть руку и связаться с потенциальными перспективами. Они знают, что им нужно ждать ответа и быть терпеливыми, когда он придет.

Мы так многому научились в этом путешествии. Мы были удивлены двузначным процентом ответов по электронной почте, когда мы только начинали, но опять же, это потому, что наш охват сначала был холодным.

Содержание электронной почты апеллировало к желанию получателя получить больше денег, к продвижению по службе, потому что они решили проблемы, или к их страху упустить что-то большое и ценное, если они ничего не сделают. Мы адаптируем наше сообщение, чтобы задействовать эти сильные эмоции.

Чтобы не остаться в стороне, они подробно рассказали о своих проблемах и потребностях. Мы смогли легко помочь им, потому что у нас были доступные технологии.

Одна из вещей, которая делает наш подход к оценке ABSD таким успешным, связана с Караном Сингхом и Домиником Пелуси, которые создали стек технологий для специалистов по продажам. Пять SDR-менеджеров и один менеджер по продажам также проделали отличную работу по объединению всех процессов.

Мы решили инвестировать в людей, которые создают сложный механизм формирования спроса. Это один из самых передовых движков на планете, и мы продолжаем учиться, совершенствоваться и совершенствоваться в нем.

Ключевые идеи Cloudera о том, как запустить успешную кампанию по ставкам ABSD

ABSD Rate Key Insight #1: Выбирайте счета, основываясь на сигналах к покупке, а не на догадках.

Раньше мы выбирали наши аккаунты случайным образом. Мы либо выбирали самых крупных на нашем рынке, либо слушали, что говорят менеджеры по работе с клиентами.

Мы используем инструменты для выявления сигналов покупки и таргетинга на учетные записи, с которыми мы должны работать. Недавно это изменило правила игры для нас.

Маркетинг и развитие продаж теперь сотрудничают более тесно, чем когда-либо прежде.

Вот несколько примеров:

Eloqua Profiler: наши SDR теперь получают оповещения по электронной почте, и мы можем отслеживать их маркетинговые электронные письма, посещения веб-сайтов и заполненные формы.

Плагин Demandbase Sales Accelerator отслеживает типы страниц, которые посещают наши целевые аккаунты. Мы ищем новых потенциальных клиентов, не имеющих потенциальных клиентов, а затем ориентируемся на них в исходящей кампании ABSD на основе их истории просмотра веб-контента.

Благодаря нашей собственной технологии мы можем видеть тенденции интереса к определенным темам. Если учетная запись заинтересована в Cloudera или Hadoop, то она будет в приоритете.

Рис. 1. Данные Bombora Intent, объединенные с данными Cloudera Salesforce, визуализированные в Tableau. Фильтры применяются, чтобы показать компанию с годовым доходом более 5 миллиардов долларов и без перспектив или возможностей.

Мы даже используем несколько бесплатных инструментов, которые оказались действительно успешными для нас:

С помощью Google Alerts вы можете получать оповещения по электронной почте каждый раз, когда публикуется история о компании или интересующей вас теме.

Оповещения о вакансиях — это когда вы получаете электронное письмо о новой работе, которая имеет отношение к вашим навыкам. Многие веб-сайты рассылают их, и обычно это касается работы в компании или в аналогичных компаниях.

ABSD Rate Key Insight #2: Качество списка исходящих контактов важнее количества.

Старый способ, которым мы находили потенциальных клиентов, заключался в том, чтобы экспортировать контакты из нашей CRM, а затем дополнять их, просматривая LinkedIn в поисках подходящих покупателей.

Некоторые из наших усилий лучше всего описать словами «распыли и молись». Мы закинули широкую сеть, но нас заблокировали учетные записи, которые могли определить, когда мы отправляли электронные письма в быстрой последовательности.

Мы обнаружили, что «информационная безопасность» — более расплывчатый термин, чем мы думали изначально. Например, «аналитик» и «специалист по аналитике» — это разные профессии.

Мы создали краудсорсинговую электронную таблицу, которая постоянно обновляется ключевыми словами для поиска в LinkedIn и DiscoverOrg, чтобы найти наиболее релевантных потенциальных клиентов.

ABSD Rate Key Insight #3: Используйте привлекательную, срочную информацию, чтобы обратиться к потребностям и желаниям потребителей.

Продукт Cloudera сложный и мощный, поэтому наши SDR потратили много времени на объяснение того, как он работает. Однако это не всегда приводит к положительным откликам от целевых персонажей. Есть два важных фактора для получения ответа:

Содержание должно быть адаптировано к отделу, должности и старшинству.

Содержание должно быть адаптировано к названию, отделу и старшинству.

Если вы нацелены на уровень VP или выше, ваше сообщение должно состоять не более чем из трех-четырех предложений. Если вы ориентируетесь, например, на кого-то, кто занимается хранилищем данных и бизнес-аналитикой, то его потребности будут отличаться от потребностей ИТ-директора.

Когда у нас есть ограниченное количество времени, чтобы сделать что-то, это становится более важным и интересным.

События, привязанные ко времени, являются убедительными.

Всегда лучше связать контент, такой как тематическое исследование или официальный документ, с событиями, чувствительными ко времени.

Есть несколько примеров того, как это может пойти не так.

Господин специалист по маркетингу, мы только что опубликовали новую историю успеха одного из ваших конкурентов, показывающую, как они приобрели на 10 процентов больше клиентов после перехода на нашу платформу.

Люди могут бояться, что потеряют работу, если ничего не сделают.

Г-н специалист по ИТ-архитектуре, недавно процитировали вашего генерального директора, заявившего, что цифровая трансформация была инициативой на уровне совета директоров в 2017 году. Другие клиенты в вашей сфере обращались к нам со своими проектами цифровой трансформации. Хотите узнать больше?

Стрелка карьеры профессионала может сдвинуться с места, если он реализует эту инициативу.

ABSD Rate Key Insight #4: Короткие и приятные заметки могут повысить процент ответов.

Мы хотим показать людям, что мы увлечены своей работой и безграничным потенциалом, который она предоставляет. Наше первое сообщение на сайте: «Мы разгадываем тайны Вселенной», что демонстрирует это.

Наши продавцы часами изучали учетные записи, находили релевантный контент и составляли красноречивые сообщения электронной почты, в которых объяснялось, как Cloudera может помочь клиенту.

Хотя мы пытались сосредоточиться на разнообразии в процессе найма, нам было трудно. Иногда люди во власти просто игнорировали нас.

Эти лица, принимающие решения, засыпаны электронными письмами с предложениями, и им проще удалить письмо, чем тратить время на чтение.

Убедитесь, что вы указали вескую причину, по которой человек заговорил с вами, и включите этот вопрос в свое сообщение. Если будет слишком много шагов с длинным содержанием, маловероятно, что они прочитают их все или ответят.

ABSD Rate Key Insight #5: Максимально увеличьте количество открытий, ответов и правильных обращений по электронной почте.

Раньше мы рассылали по 3-4 письма каждые 2,5 дня и больше об этом не думали. Теперь, когда у наших продавцов есть данные и опыт, когда лучше всего позвонить или отправить электронное письмо, наши продавцы стали более разумно относиться к тому, как они тратят свое время.

Используйте свой инструмент автоматизации последовательности, чтобы планировать электронные письма и звонки в нужное время, например, когда вы знаете, что люди, скорее всего, будут доступны. И помните, что разные часовые пояса могут повлиять на доступность.

Будущее курса ABSD

В будущем я вижу компанию, связанную с ABSD. Это означает, что маркетинг и операции будут работать вместе, чтобы разрабатывать целевые стратегии на основе данных учетной записи.

ABI осуществит мечту об истинном сотрудничестве между отделами продаж и маркетинга, чтобы принимать обоснованные решения о том, кому они должны продавать, на основе сигналов о покупке, а не просто на догадках. Это то, на что я надеюсь — прошли те дни, когда представитель по работе с клиентами или маркетолог мог случайным образом выбирать целевые учетные записи, не глядя на то, чего хотят потенциальные клиенты.

Еще кое-что

Продажи Cloudera используют собственную технологию для приема и визуализации данных.

Я хочу отметить, что последствия «поедания собственного корма для собак» или «пития собственного шампанского» были очень серьезными.

Cloudera — это компания, которая помогает компаниям с их потребностями в данных и аналитике. Они являются одним из лидеров в этой области.

Наша компания создала платформу с использованием Apache Hadoop и Spark, которая идеально подходит для предприятий с большими объемами данных.

Получите данные из множества разных источников.
Вы можете объединить любые источники данных вместе, и вам не нужно выбрасывать исходную информацию. Затем вы можете задать любой вопрос, который нужен вашей бизнес-аналитике.
BI самообслуживания демократизирует данные.

Наши команды по маркетингу и продажам имели панель инструментов для глобальной информации от нашей команды по науке о данных, все на одном экране.

Воздействие было двояким:

Мы используем лучшую тактику, не более того. Между самообслуживанием и визуализацией SDR может быстро определить «горячую» учетную запись.
Межфункциональное сотрудничество прекрасно благодаря открытым линиям связи между отделами. Наша организация работает более слаженно.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.