Tasa ABSD: conozca cómo refleja Cloudera sus dos años
Publicado: 2022-04-10El ascenso de la tasa ABSD de una startup al pico de la oferta pública inicial
Muchas empresas están recibiendo sus fondos en estos días, y está sucediendo en Silicon Valley.
Ha dejado atrás a 900 de las 1000 empresas de su clase si puede alcanzar una tasa de ejecución de 5 millones de dólares en dos años.
Ahora eres una de las 10 de 1000 empresas emergentes que han llegado a este punto. Ha demostrado a los inversores que está resolviendo un problema común y pudo ejecutar con su pequeño equipo.
Para crecer de una empresa de 100 millones de dólares a una de mil millones de dólares para el año 10, necesita un equipo ejecutivo que se alinee en torno a los objetivos y los resultados clave (OKR), haya creado una cultura de diversidad e inclusión, sea rentable o aún tiene acceso a bolsillos profundos en Sand Hill Road. Ahora eres la única startup que queda en tu cohorte de 1,000 empresas. Es emocionante, pero puede ser solitario estar en este punto.
Una de las partes más difíciles de una IPO es asegurarse de que todo salga bien y que todo suceda en el momento justo. Hacer predicciones sobre cuándo estará listo para salir a bolsa es difícil porque hay muchos factores involucrados.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
El camino hacia una oferta pública inicial: Pipeline, Pipeline y más Pipeline
Cuando pienso en las cuatro veces que pasé por una oferta pública inicial, y ahora con lo que está sucediendo en Cloudera, está claro que la tubería es el rey.
Los inversores no solo buscan pruebas claras de crecimiento trimestre tras trimestre y año tras año, sino que también buscan una cartera de proyectos saludable y predecible para alimentar y hacer crecer el motor de ingresos.
Una empresa no puede crecer si no tiene suficientes canales de calidad para respaldar el crecimiento. Construir un motor bien afinado para generar más proyectos es la única forma en este mercado competitivo.
Encuentra el trato, llena la tubería
La parte más difícil de cerrar cualquier trato es encontrarlo, dice el refrán.
Entonces, ¿cómo llenas tu pipa?
Una estrategia de marketing de contenido convincente que sea capaz de llegar y captar la atención de las personas puede generar más registros, consultas y atención.
Si va por la ruta de la asociación, puede tomar mucho tiempo construir un ecosistema de revendedores, integradores y consultores que trabajen con su negocio. La mayoría de las empresas emergentes le dirán que se necesitan cinco años o más antes de que esto se establezca.
Las empresas emergentes prefieren hacer ventas directas con muchos modelos diferentes: internos, externos, subcontratados y por contrato.
Es importante crear un equipo de desarrollo de ventas interno para que la empresa controle lo que sucede con esa tubería.
Con el SDR correcto, pueden llenar hasta las cuotas de otros tres vendedores centrándose en la construcción de canalización.
Y seamos honestos: los representantes de campo que llevan cuotas preferirían vender y negociar en lugar de hacer llamadas en frío. Ese es el trabajo pesado para el que los SDR están capacitados para hacerlo mejor que nadie en el negocio.
Hoy contamos con herramientas CRM y SFA que pueden aumentar la eficiencia de los vendedores.
Hoy en día, la mitad del arte consiste en crear la pila de tecnología adecuada para automatizar y optimizar sus movimientos de venta. La otra mitad es crear un proceso de venta estructurado que guíe a sus representantes a cerrar-ganar de la manera más rápida posible o calificar un mal negocio al principio del ciclo.
Para escalar con éxito su organización de ventas, debe ejecutar e iterar las tecnologías y los procesos. Los profesionales de operaciones de ventas son indispensables en términos de crecimiento de la empresa.
El motor Pipeline de 1000 caballos de fuerza de Cloudera: ABSD
Cloudera ha sido capaz de mejorar en la generación de canalizaciones mediante la búsqueda de ideas innovadoras y muchas pruebas y errores. El equipo SDR de Cloudera fue pionero en las técnicas de tasa ABSD porque segmentamos nuestra estrategia de comercialización en tres niveles para que pudieran concentrarse en las cuentas de cada nivel.
Cuando se dieron cuenta de que muchos de los clientes potenciales que llegaban no eran nuestro mercado objetivo, nos quedó claro que los representantes de ventas dedicaban demasiado tiempo a ese tipo de consultas.
Con la Metodología de tasa ABSD, nuestros SDR se sienten empoderados para comunicarse y conectarse con prospectos potenciales. Saben que deben esperar una respuesta y ser pacientes cuando llegue.
Aprendimos mucho en este viaje. Nos sorprendieron las tasas de respuesta de correo electrónico porcentuales de dos dígitos cuando comenzamos, pero eso se debe a que nuestro alcance fue frío al principio.
El contenido del correo electrónico apelaba al deseo del destinatario de obtener más dinero, una promoción porque resolvió problemas o su miedo a perderse algo grande y valioso si no hace nada. Adaptamos nuestro mensaje para aprovechar esas poderosas emociones.
Para no quedarse afuera, respondieron con detalles de sus dolores y necesidades. Pudimos ayudarlos fácilmente porque teníamos las tecnologías disponibles.
Una de las cosas que hacen que nuestro enfoque de tasa ABSD sea tan exitoso se debe a Karan Singh y Dominick Pelusi, quienes han creado una pila de tecnología para los profesionales de operaciones de ventas. Los cinco gerentes de SDR y un gerente de habilitación de ventas también hicieron un excelente trabajo al unir todos los procesos.
Hemos optado por invertir en personas que están creando un sofisticado motor de generación de demanda. Este es uno de los motores más avanzados del planeta y seguimos aprendiendo, iterando y mejorando.
Información clave de Cloudera sobre cómo lanzar una campaña exitosa de tarifas ABSD
Información clave de tasa ABSD n.º 1: seleccione cuentas en función de las señales de compra, no de una corazonada.
Solíamos elegir nuestras cuentas al azar. Elegiríamos los más grandes de nuestro mercado o escucharíamos lo que dijeron los gerentes de cuenta.
Estamos utilizando herramientas para identificar señales de compra y apuntar a las cuentas con las que deberíamos trabajar. Ha sido un cambio de juego para nosotros recientemente.
El marketing y el desarrollo de ventas ahora colaboran más estrechamente que nunca.
Algunos ejemplos incluyen:
Eloqua Profiler: nuestros SDR ahora reciben alertas por correo electrónico y podemos monitorear sus correos electrónicos de marketing, visitas al sitio web y formularios completados.
El complemento Demandbase Sales Accelerator rastrea los tipos de páginas visitadas por nuestras cuentas de destino. Buscamos prospectos totalmente nuevos sin oportunidades en curso y luego los dirigimos en una campaña ABSD saliente en función de su historial de visualización de contenido web.
Con nuestra propia tecnología, somos capaces de ver las tendencias de interés para ciertos temas. Si una cuenta está interesada en Cloudera o Hadoop, será una prioridad.
Figura 1: Bombora Intent Data combinado con Cloudera Salesforce Data, visualizados en Tableau. Filtros aplicados para mostrar una empresa que tiene ingresos anuales de más de $5 mil millones y sin prospectos ni oportunidades.
Incluso utilizamos algunas herramientas gratuitas que han tenido mucho éxito para nosotros:
Con las Alertas de Google, puedes recibir una alerta por correo electrónico cada vez que se publique una historia sobre la empresa o un tema que te interese.
Las alertas de trabajo son cuando recibe un correo electrónico sobre un nuevo trabajo que es relevante para sus habilidades. Muchos sitios web los enviarán, y generalmente es para trabajos en la empresa o con empresas similares.
Perspectiva clave n.º 2 de ABSD Rate: la calidad de la lista de contactos salientes es más importante que la cantidad.
La forma anterior en que encontrábamos clientes potenciales era exportar los contactos de nuestro CRM y luego complementarlo buscando compradores relevantes en LinkedIn.
Algunos de nuestros esfuerzos se describirían mejor como “rociar y orar”. Lanzamos una amplia red, pero fuimos bloqueados por cuentas que podían detectar cuando enviamos un correo electrónico en rápida sucesión.
Descubrimos que "seguridad de la información" es un término más confuso de lo que pensábamos originalmente. Un “analista” y un “profesional de la analítica”, por ejemplo, son trabajos diferentes.
Hemos creado una hoja de cálculo colaborativa y constantemente actualizada con palabras clave para las búsquedas de LinkedIn y DiscoverOrg a fin de encontrar los prospectos más relevantes.
ABSD Rate Key Insight #3: utilice información atractiva y sensible al tiempo para atraer las necesidades y deseos de los consumidores.
El producto de Cloudera es complejo y potente, por lo que nuestros SDR dedicaron mucho tiempo a explicar cómo funciona. Sin embargo, esto no siempre resulta en respuestas positivas de las personas objetivo. Hay dos factores importantes para obtener una respuesta:
- El contenido debe adaptarse al departamento, el título y la antigüedad.
El contenido debe adaptarse al título, departamento y antigüedad.
Si su objetivo es un nivel de VP o superior, su mensaje debe tener tres o cuatro oraciones como máximo. Si se dirige a alguien en almacenamiento de datos e inteligencia comercial, por ejemplo, entonces sus necesidades serán diferentes a las de un director de TI.
- Cuando tenemos una cantidad limitada de tiempo para hacer algo, se vuelve más importante e interesante.
Los eventos con límite de tiempo son convincentes.
Siempre es mejor vincular el contenido, como un estudio de caso o un documento técnico, con eventos sensibles al tiempo.
Hay algunos ejemplos de cómo esto puede salir mal.
Señor responsable de la toma de decisiones de marketing, acabamos de publicar una nueva historia de éxito de uno de sus competidores que muestra cómo adquirieron un 10 % más de clientes después de adoptar nuestra plataforma.
Las personas pueden temer perder sus trabajos si no hacen nada.
Sr. profesional de arquitectura de TI, recientemente se citó a su director ejecutivo afirmando que la transformación digital fue una iniciativa a nivel de directorio en 2017. Otros clientes en su espacio han acudido a nosotros para sus proyectos de transformación digital. ¿Te gustaría aprender mas?
La aguja de la carrera del profesional puede moverse si logra esta iniciativa.
Información clave sobre la tasa de ABSD n.° 4: las notas breves y agradables pueden aumentar las tasas de respuesta.
Queremos mostrarle a la gente que nos apasiona nuestro trabajo y el potencial ilimitado que ofrece. Nuestro primer mensaje en el sitio web es Resolvemos misterios del universo, lo que demuestra esto.
Nuestros vendedores solían pasar horas investigando cuentas, encontrando contenido relevante y creando mensajes de correo electrónico elocuentes que explicaban cómo Cloudera podía ayudar al cliente.
Si bien tratamos de centrarnos en la diversidad durante el proceso de contratación, fue difícil para nosotros. A veces, las personas en posiciones de poder simplemente nos ignoraban.
Estos responsables de la toma de decisiones son bombardeados con correos electrónicos de solicitud, y es fácil para ellos eliminar un correo electrónico en lugar de dedicar tiempo a leer.
Asegúrese de dar una razón convincente para que la persona hable con usted e incluya la pregunta en su mensaje. Si hay demasiados pasos con contenido largo, será menos probable que los lea todos o responda.
Información clave sobre la tasa ABSD n.º 5: maximice la tasa de apertura, respuesta y contacto correcto de su correo electrónico.
Antes, enviábamos de 3 a 4 correos electrónicos cada 2,5 días y no pensábamos mucho más que eso. Ahora, con los datos y la experiencia de saber cuándo es mejor llamar o enviar un correo electrónico a alguien, nuestros vendedores son más inteligentes acerca de cómo pasan su tiempo.
Utilice su herramienta de automatización de secuencias para programar correos electrónicos y llamadas en los momentos adecuados, como cuando sabe que es más probable que las personas estén disponibles. Y recuerda que las diferentes zonas horarias pueden afectar la disponibilidad.
El futuro de la tasa ABSD
En el futuro, veo una empresa que está alineada con ABSD. Esto significa que el marketing y las operaciones trabajarán juntos para desarrollar estrategias específicas basadas en datos basados en cuentas.
ABI hará realidad el sueño de una verdadera colaboración entre ventas y marketing para tomar decisiones informadas sobre a quién deben vender basándose en señales de compra, no solo adivinando. Esto es algo que espero: ya pasaron los días en los que un representante de cuentas o un comercializador pueden elegir al azar cuentas objetivo sin mirar lo que quieren los prospectos.
Una cosa más
Cloudera sales utiliza su propia tecnología para ingerir y visualizar datos.
Quiero señalar que las consecuencias de “comer nuestra propia comida para perros” o “beber nuestro propio champán” han sido muy profundas.
Cloudera es una empresa que ayuda a las empresas con sus necesidades de datos y análisis. Son uno de los líderes en esta área.
Nuestra empresa ha creado una plataforma con Apache Hadoop y Spark, que es ideal para empresas con grandes cantidades de datos.
- Obtenga datos de muchas fuentes diferentes.
- Puede unir cualquier fuente de datos y no tiene que desechar la información original. A continuación, puede hacer cualquier pregunta que necesite su inteligencia empresarial.
- BI de autoservicio democratiza los datos.
Nuestros equipos de marketing y ventas tenían un tablero para obtener información global de nuestro equipo de ciencia de datos, todo en una sola pantalla.
El impacto ha sido doble:
- Usamos mejores tácticas, no más. Entre el autoservicio y las visualizaciones, un SDR puede identificar rápidamente una cuenta "caliente".
- La colaboración multifuncional es excelente debido a las líneas abiertas de comunicación entre departamentos. Nuestra organización funciona con más fluidez.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.