Taux ABSD : Découvrez comment Cloudera réfléchit sur ses deux ans

Publié: 2022-04-10

L'ascension du taux ABSD d'une startup jusqu'au sommet de l'introduction en bourse

De nombreuses entreprises obtiennent leurs fonds ces jours-ci, et cela se produit dans la Silicon Valley.

Vous avez laissé derrière vous 900 des 1 000 entreprises de votre classe si vous pouvez atteindre un taux d'exécution de 5 millions de dollars en deux ans.

Vous faites désormais partie des 10 start-up sur 1 000 qui ont atteint ce stade. Vous avez montré aux investisseurs que vous résolvez un problème commun et que vous avez été en mesure de l'exécuter avec votre petite équipe.

Pour passer d'une entreprise de 100 millions de dollars à une entreprise d'un milliard de dollars d'ici 10 ans, vous avez besoin d'une équipe de direction qui s'aligne sur les objectifs et les résultats clés (OKR), a construit une culture de diversité et d'inclusion, est rentable ou encore a accès à des poches profondes sur Sand Hill Road. Vous êtes maintenant la seule startup restante dans votre cohorte sur 1 000 entreprises. C'est excitant, mais il peut être solitaire d'être à ce stade.

L'une des parties les plus difficiles d'une introduction en bourse est de s'assurer que tout se passe bien et que tout se passe au bon moment. Faire des prédictions sur le moment où vous serez prêt à être rendu public est difficile car il y a tellement de facteurs impliqués.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Le chemin vers une offre publique initiale : Pipeline, Pipeline, and More Pipeline

En repensant aux quatre fois où j'ai traversé une introduction en bourse, et maintenant avec ce qui se passe chez Cloudera, il est clair que le pipeline est roi.

Non seulement les investisseurs recherchent des preuves claires de croissance d'un trimestre à l'autre et d'une année à l'autre, mais ils recherchent également un pipeline sain et prévisible pour alimenter et développer le moteur de revenus.

Une entreprise ne peut pas se développer si elle ne dispose pas d'un pipeline de qualité suffisant pour soutenir la croissance. Construire un moteur bien réglé autour de la génération de plus de pipelines est le seul moyen sur ce marché concurrentiel.

Trouvez l'affaire, remplissez le tuyau

La partie la plus difficile de la conclusion d'un accord est de le trouver, dit le proverbe.

Alors, comment remplir sa pipe ?

Une stratégie de marketing de contenu convaincante, capable d'atteindre et d'attirer l'attention des gens, peut générer plus d'inscriptions, de demandes de renseignements et de regards.

Si vous optez pour la voie du partenariat, la création d'un écosystème de revendeurs, d'intégrateurs et de consultants qui travaillent avec votre entreprise peut prendre beaucoup de temps. La plupart des start-ups vous diront qu'il faut cinq ans ou plus avant que cela soit établi.

Les start-up préfèrent faire de la vente directe avec de nombreux modèles différents : interne, externe, externalisé et contractuel.

Il est important de constituer une équipe de développement des ventes internes afin que l'entreprise puisse contrôler ce qui se passe avec ce pipeline.

Avec le bon SDR, ils peuvent remplir jusqu'à trois autres quotas de vendeurs en se concentrant sur la construction du pipeline.

Et soyons honnêtes : les représentants sur le terrain qui respectent les quotas préfèrent vendre et négocier au lieu d'appeler à froid. C'est le travail lourd que les SDR sont formés pour faire mieux que n'importe qui d'autre dans l'entreprise.

Aujourd'hui, nous disposons d'outils CRM et SFA qui peuvent augmenter l'efficacité des commerciaux.

Aujourd'hui, la moitié de l'art consiste à construire la bonne pile technologique pour automatiser et optimiser vos mouvements de vente. L'autre moitié est l'élaboration d'un processus de vente structuré qui guide vos commerciaux vers la conclusion la plus rapide possible ou la qualification d'une mauvaise affaire au début du cycle.

Pour faire évoluer avec succès votre organisation commerciale, vous devez exécuter et itérer sur les technologies et les processus. Les professionnels des opérations commerciales sont indispensables à la croissance de l'entreprise.

Le moteur de pipeline de 1 000 chevaux de Cloudera : ABSD

Cloudera a réussi à devenir bon dans la génération de pipelines en recherchant une réflexion originale et de nombreux essais et erreurs. L'équipe SDR de Cloudera a été la pionnière des techniques de taux ABSD parce que nous avons segmenté notre stratégie de mise sur le marché en trois niveaux afin qu'ils puissent se concentrer sur les comptes de chaque niveau.

Lorsqu'ils ont réalisé qu'un grand nombre des prospects entrants n'étaient pas notre marché cible, il nous est apparu clairement que les commerciaux consacraient trop de temps à ce type de demandes.

Avec la méthodologie de taux ABSD, nos SDR se sentent habilités à atteindre et à se connecter avec des prospects potentiels. Ils savent qu'ils doivent attendre une réponse et être patients lorsqu'elle se présente.

Nous avons tellement appris au cours de ce voyage. Nous avons été surpris par le pourcentage à deux chiffres des taux de réponse aux e-mails lorsque nous avons commencé, mais encore une fois, c'est parce que notre communication était froide au début.

Le contenu de l'e-mail faisait appel au désir du destinataire d'avoir plus d'argent, une promotion parce qu'il résolvait des problèmes ou sa peur de manquer quelque chose d'important et de précieux s'il ne faisait rien. Nous adaptons notre message pour puiser dans ces émotions puissantes.

Pour ne pas être en reste, ils ont répondu en détaillant leurs peines et leurs besoins. Nous avons pu les aider facilement parce que nous avions les technologies disponibles.

L'une des choses qui font le succès de notre approche de taux ABSD est due à Karan Singh et Dominick Pelusi, qui ont construit une pile technologique pour les professionnels des opérations de vente. Les cinq responsables SDR et un Sales Enablement Manager ont également fait un excellent travail en assemblant tous les processus.

Nous avons choisi d'investir dans des personnes qui créent un moteur sophistiqué de génération de demande. C'est l'un des moteurs les plus avancés de la planète et nous continuons à apprendre, à itérer et à nous améliorer.

Les informations clés de Cloudera sur la façon de lancer une campagne de taux ABSD réussie

ABSD Rate Key Insight #1 : sélectionnez les comptes en fonction des signaux d'achat, et non sur une intuition.

Nous avions l'habitude de choisir nos comptes au hasard. Soit nous choisissions les plus grands de notre marché, soit nous écoutions ce que les gestionnaires de comptes disaient.

Nous utilisons des outils pour identifier les signaux d'achat et cibler les comptes avec lesquels nous devrions travailler. Cela a changé la donne pour nous récemment.

Le marketing et le développement des ventes collaborent désormais plus étroitement que jamais.

Voici quelques exemples :

Eloqua Profiler : nos SDR reçoivent désormais des alertes par e-mail et nous pouvons surveiller leurs e-mails marketing, leurs visites sur le site Web et les formulaires remplis.

Le plug-in Demandbase Sales Accelerator suit les types de pages visitées par nos comptes cibles. Nous recherchons des prospects sans opportunités de pipeline, puis nous les ciblons dans une campagne ABSD sortante en fonction de leur historique de consultation de contenu Web.

Avec notre propre technologie, nous sommes en mesure de voir les tendances d'intérêt pour certains sujets. Si un compte est intéressé par Cloudera ou Hadoop, alors ce sera une priorité.

Figure 1 : Données d'intention Bombora associées aux données Cloudera Salesforce, visualisées dans Tableau. Filtres appliqués pour montrer une entreprise qui a un chiffre d'affaires annuel de plus de 5 milliards de dollars et aucun prospect ni opportunité.

Nous utilisons même quelques outils gratuits qui nous ont vraiment réussi :

Avec Google Alerts, vous pouvez recevoir une alerte par e-mail chaque fois qu'un article sur l'entreprise ou le sujet qui vous intéresse est publié.

Les alertes d'emploi sont lorsque vous recevez un e-mail concernant un nouvel emploi qui correspond à vos compétences. De nombreux sites Web les enverront, et c'est généralement pour des emplois dans l'entreprise ou avec des entreprises similaires.

ABSD Rate Key Insight #2 : La qualité de la liste de contacts sortants est plus importante que la quantité.

L'ancienne façon dont nous trouvions des prospects consistait à exporter les contacts de notre CRM, puis à les compléter en passant au peigne fin LinkedIn pour les acheteurs pertinents.

Certains de nos efforts seraient mieux décrits comme « pulvérisez et priez ». Nous avons ratissé large, mais nous avons été bloqués par des comptes qui pouvaient détecter quand nous envoyions un e-mail en succession rapide.

Nous avons découvert que la « sécurité de l'information » est un terme plus nébuleux que nous ne le pensions au départ. Un « analyste » et un « professionnel de l'analyse », par exemple, sont des emplois différents.

Nous avons créé une feuille de calcul participative et constamment mise à jour avec des mots-clés pour les recherches sur LinkedIn et DiscoverOrg afin de trouver les prospects les plus pertinents.

ABSD Rate Key Insight #3 : Utilisez des informations attrayantes et urgentes pour répondre aux besoins et aux désirs des consommateurs.

Le produit de Cloudera est complexe et puissant, c'est pourquoi nos SDR ont passé beaucoup de temps à expliquer son fonctionnement. Cependant, cela ne se traduit pas toujours par des réponses positives de la part des personnes cibles. Il y a deux facteurs importants pour susciter une réponse :

Le contenu doit être adapté au département, au titre et à l'ancienneté.

Le contenu doit être adapté au titre, au département et à l'ancienneté.

Si vous ciblez un niveau VP ou supérieur, votre message doit être de trois à quatre phrases au maximum. Si vous ciblez quelqu'un dans l'entreposage de données et l'intelligence d'affaires, par exemple, ses besoins seront différents de ceux d'un directeur informatique.

Lorsque nous avons peu de temps pour faire quelque chose, cela devient plus important et intéressant.

Les événements limités dans le temps sont convaincants.

Il est toujours préférable de lier le contenu, comme une étude de cas ou un livre blanc, à des événements urgents.

Il existe quelques exemples de la façon dont cela peut mal tourner.

Monsieur le décideur marketing, nous venons de publier une nouvelle success story de l'un de vos concurrents montrant comment il a acquis 10% de clients supplémentaires après avoir adopté notre plateforme.

Les gens peuvent craindre de perdre leur emploi s'ils ne font rien.

Monsieur le professionnel de l'architecture informatique, votre PDG a récemment déclaré que la transformation numérique était une initiative au niveau du conseil d'administration en 2017. D'autres clients de votre espace sont venus nous voir pour leurs projets de transformation numérique. Vous souhaitez en savoir plus ?

L'aiguille de carrière du professionnel peut bouger s'il réussit cette initiative.

ABSD Rate Key Insight #4 : Des notes courtes et douces peuvent augmenter les taux de réponse.

Nous voulons montrer aux gens que nous sommes passionnés par notre travail et le potentiel illimité qu'il offre. Notre premier message sur le site Web est Nous résolvons les mystères de l'univers, ce qui le démontre.

Nos vendeurs passaient des heures à rechercher des comptes, à trouver du contenu pertinent et à rédiger des e-mails éloquents expliquant comment Cloudera pouvait aider le client.

Bien que nous ayons essayé de mettre l'accent sur la diversité lors du processus d'embauche, cela a été difficile pour nous. Parfois, les gens en position de pouvoir nous ignoraient tout simplement.

Ces décideurs sont bombardés d'e-mails de sollicitation, et il leur est facile de supprimer un e-mail plutôt que de passer du temps à le lire.

Assurez-vous de donner une raison impérieuse pour que la personne vous parle et incluez la demande dans votre message. S'il y a trop d'étapes avec un contenu long, il est moins probable qu'ils les lisent toutes ou répondent.

ABSD Rate Key Insight #5 : Maximisez le taux d'ouverture, de réponse et de contact correct de vos e-mails.

Avant, nous envoyions 3 à 4 e-mails tous les 2,5 jours sans y penser beaucoup plus que cela. Maintenant, avec les données et l'expérience de savoir quand il est préférable d'appeler ou d'envoyer un e-mail à quelqu'un, nos vendeurs sont plus intelligents sur la façon dont ils passent leur temps.

Utilisez votre outil d'automatisation de séquence pour programmer les e-mails et les appels au bon moment, par exemple lorsque vous savez que les personnes sont les plus susceptibles d'être disponibles. Et rappelez-vous que différents fuseaux horaires peuvent affecter la disponibilité.

L'avenir du taux ABSD

À l'avenir, je vois une entreprise alignée sur ABSD. Cela signifie que le marketing et les opérations travailleront ensemble pour élaborer des stratégies ciblées basées sur des données basées sur les comptes.

ABI réalisera le rêve d'une véritable collaboration entre les ventes et le marketing afin de prendre des décisions éclairées sur les personnes à qui vendre en fonction des signaux d'achat, et pas seulement en devinant. C'est quelque chose que j'espère - l'époque où un représentant de compte ou un responsable marketing pouvait choisir au hasard des comptes cibles sans regarder ce que les prospects voulaient était révolue.

Encore une chose

Les ventes de Cloudera utilisent leur propre technologie pour ingérer et visualiser les données.

Je tiens à souligner que les conséquences de « manger notre propre nourriture pour chien » ou de « boire notre propre champagne » ont été très profondes.

Cloudera est une entreprise qui aide les entreprises à répondre à leurs besoins en matière de données et d'analyse. Ils font partie des leaders dans ce domaine.

Notre société a construit une plate-forme utilisant Apache Hadoop et Spark, idéale pour les entreprises disposant de grandes quantités de données.

Extrayez des données de nombreuses sources différentes.
Vous pouvez joindre toutes les sources de données ensemble, et vous n'avez pas à jeter les informations d'origine. Vous pouvez ensuite poser toute question dont votre business intelligence a besoin.
La BI en libre-service démocratise les données.

Nos équipes de marketing et de vente disposaient d'un tableau de bord pour les informations globales de notre équipe de science des données, le tout sur un seul écran.

L'impact a été double :

Nous utilisons de meilleures tactiques, pas plus. Entre le libre-service et les visualisations, un SDR peut identifier rapidement un compte "chaud".
La collaboration interfonctionnelle est excellente en raison des lignes de communication ouvertes entre les départements. Notre organisation fonctionne mieux.

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