معدل ABSD: تعرف على كيفية انعكاس Cloudera على عامين

صعود معدل ABSD لشركة ناشئة إلى ذروة الطرح العام الأولي

تحصل العديد من الشركات على أموالها هذه الأيام ، وهذا يحدث في وادي السيليكون.

لقد تركت 900 شركة من أصل 1000 شركة في صفك وراءك إذا تمكنت من الوصول إلى معدل تشغيل يبلغ 5 ملايين دولار في غضون عامين.

أنت الآن واحد من 10 من أصل 1000 شركة ناشئة وصلت إلى هذه النقطة. لقد أوضحت للمستثمرين أنك تحل نقطة ألم مشتركة وتمكنت من تنفيذها مع فريقك الصغير.

من أجل النمو من شركة 100 مليون دولار إلى مليار دولار بحلول العام العاشر ، فأنت بحاجة إلى فريق تنفيذي يتماشى مع الأهداف والنتائج الرئيسية (OKRs) ، أو يبني ثقافة التنوع والشمول ، أو يكون مربحًا ، أو لا يزال لديه إمكانية الوصول إلى الجيوب العميقة على طريق Sand Hill Road. أنت الآن الشركة الناشئة الوحيدة المتبقية في مجموعتك من بين 1،000 شركة. إنه أمر مثير ولكن يمكن أن يكون الشعور بالوحدة في هذه المرحلة.

أحد أصعب الأجزاء في الاكتتاب العام هو التأكد من أن كل شيء يأتي معًا ، وأن كل شيء يحدث في الوقت المناسب تمامًا. من الصعب التنبؤ بموعد استعدادك للطرح للعامة نظرًا لوجود العديد من العوامل ذات الصلة.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

الطريق إلى الاكتتاب العام الأولي: خط الأنابيب ، وخط الأنابيب ، والمزيد من خطوط الأنابيب

كما أفكر في المرات الأربع التي خضت فيها للاكتتاب العام ، والآن مع ما يحدث في Cloudera ، من الواضح أن خط الأنابيب هو الملك.

لا يبحث المستثمرون فقط عن دليل واضح على النمو ربع سنويًا وعامًا بعد عام ، بل يبحثون أيضًا عن خط أنابيب صحي يمكن التنبؤ به لتزويد محرك الإيرادات وتنميته.

لا يمكن للشركة أن تنمو إذا لم يكن لديها ما يكفي من خطوط الأنابيب لدعم النمو. إن بناء محرك مضبوط جيدًا حول توليد المزيد من خطوط الأنابيب هو الطريقة الوحيدة في هذا السوق التنافسي.

ابحث عن الصفقة واملأ الأنبوب

أصعب جزء في إبرام أي صفقة هو العثور عليها ، كما يقول المثل.

لذا ، كيف تملأ الأنبوب الخاص بك؟

يمكن لاستراتيجية تسويق محتوى مقنعة قادرة على الوصول إلى الأشخاص وجذب انتباههم أن تجلب المزيد من عمليات التسجيل والاستفسارات ومقل العيون.

إذا كنت تسير في طريق الشراكة ، فقد يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لبناء نظام بيئي من الموزعين والمتكاملين والاستشاريين الذين يعملون مع عملك. ستخبرك معظم الشركات الناشئة أن الأمر يستغرق خمس سنوات أو أكثر قبل أن يتم تأسيسها.

تفضل الشركات الناشئة القيام بعمليات بيع مباشرة باستخدام العديد من النماذج المختلفة: من الداخل ، والخارج ، والاستعانة بمصادر خارجية ، والتعاقد.

من المهم تكوين فريق تطوير مبيعات داخلي حتى تتمكن الشركة من التحكم في ما يحدث مع خط الأنابيب هذا.

مع حق السحب الخاص ، يمكنهم ملء ما يصل إلى ثلاث حصص مندوبي مبيعات أخرى من خلال التركيز على بناء خطوط الأنابيب.

ودعونا نكون صادقين: يفضل الممثلون الميدانيون الذين يحملون حصص البيع والتفاوض بدلاً من الاتصال البارد. هذا هو العبء الثقيل الذي يتم تدريب حقوق السحب الخاصة على القيام به بشكل أفضل من أي شخص آخر في العمل.

اليوم ، لدينا أدوات CRM و SFA التي يمكن أن تزيد من كفاءة مندوبي المبيعات.

اليوم ، يقوم نصف الفن ببناء مجموعة التكنولوجيا المناسبة لأتمتة حركات البيع الخاصة بك وتحسينها. يقوم النصف الآخر بتأليف عملية بيع منظمة توجه ممثليك إلى تحقيق ربح مغلق بأسرع طريقة ممكنة أو التأهل لصفقة سيئة في وقت مبكر من الدورة.

لتوسيع نطاق منظمة المبيعات الخاصة بك بنجاح ، تحتاج إلى تنفيذ التقنيات والعمليات وتكرارها. لا غنى عن متخصصي عمليات المبيعات من حيث نمو الشركة.

محرك خط أنابيب بقوة 1،000 حصان من Cloudera: ABSD

تمكنت Cloudera من أن تصبح جيدًا في إنشاء خطوط الأنابيب من خلال البحث عن التفكير خارج الصندوق والكثير من التجربة والخطأ. كان فريق حقوق السحب الخاصة في Cloudera رائدًا في تقنيات معدل ABSD لأننا قسمنا استراتيجية الانتقال إلى السوق إلى ثلاث مستويات حتى يتمكنوا من التركيز على الحسابات في كل مستوى.

عندما أدركوا أن الكثير من العملاء المحتملين لم يكونوا سوقنا المستهدف ، اتضح لنا أن مندوبي المبيعات يقضون وقتًا طويلاً في هذه الأنواع من الاستفسارات.

من خلال منهجية معدل الوصول وتقاسم المنافع ، تشعر حقوق السحب الخاصة لدينا بالقدرة على الوصول والتواصل مع الآفاق المحتملة. إنهم يعلمون أنهم بحاجة إلى انتظار الرد والتحلي بالصبر عندما يأتي.

لقد تعلمنا الكثير في هذه الرحلة. لقد فوجئنا بالنسب المئوية لمعدلات الرد على البريد الإلكتروني المكونة من رقمين عندما بدأنا لأول مرة ، ولكن مرة أخرى هذا لأن تواصلنا كان باردًا في البداية.

ناشد محتوى البريد الإلكتروني رغبة المستلم في الحصول على المزيد من المال ، أو الحصول على ترقية لأنهم حلوا المشاكل أو خوفهم من فقدان شيء كبير وذا قيمة إذا لم يفعلوا أي شيء. نحن نصمم رسالتنا للاستفادة من تلك المشاعر القوية.

حتى لا يتم إهمالهم ، أجابوا بتفاصيل آلامهم واحتياجاتهم. تمكنا من مساعدتهم بسهولة لأن لدينا التقنيات المتاحة.

أحد الأشياء التي تجعل نهج معدل ABSD الخاص بنا ناجحًا للغاية يرجع إلى Karan Singh و Dominick Pelusi ، اللذين قاما ببناء كومة تقنية لمتخصصي عمليات المبيعات. كما قام مديرو حقوق السحب الخاصة الخمسة ومدير تمكين المبيعات بعمل ممتاز في تجميع جميع العمليات معًا.

لقد اخترنا الاستثمار في الأشخاص الذين ينشئون محركًا متطورًا لتوليد الطلب. يعد هذا أحد أكثر المحركات تقدمًا على هذا الكوكب ونواصل التعلم والتكرار والتحسن فيه.

رؤى Cloudera الرئيسية حول كيفية إطلاق حملة ناجحة لمعدل ABSD

مفتاح معدل ABSD Insight # 1: حدد الحسابات بناءً على إشارات الشراء ، وليس على أساس حدس.

اعتدنا على اختيار حساباتنا بشكل عشوائي. سنختار إما أكبر الشركات في سوقنا أو نستمع إلى ما قاله مديرو الحسابات.

نحن نستخدم أدوات لتحديد إشارات الشراء واستهداف الحسابات التي يجب أن نعمل معها. لقد غيرت قواعد اللعبة بالنسبة لنا مؤخرًا.

يتعاون تطوير التسويق والمبيعات الآن بشكل وثيق أكثر من أي وقت مضى.

تتضمن بعض الأمثلة ما يلي:

Eloqua Profiler: تتلقى حقوق السحب الخاصة لدينا الآن تنبيهات عبر البريد الإلكتروني ويمكننا مراقبة رسائل البريد الإلكتروني التسويقية وزيارات مواقع الويب والنماذج المملوءة.

يتتبع المكون الإضافي Demandbase Sales Accelerator أنواع الصفحات التي تمت زيارتها بواسطة حساباتنا المستهدفة. نحن نبحث عن آفاق جديدة مع عدم وجود فرص لخطوط الأنابيب ، ثم نستهدفهم في حملة ABSD خارجية استنادًا إلى محفوظات عرض محتوى الويب الخاصة بهم.

من خلال تقنيتنا الخاصة ، يمكننا رؤية الاتجاهات التي تهم موضوعات معينة. إذا كان الحساب مهتمًا بـ Cloudera أو Hadoop ، فسيكون ذلك أولوية.

الشكل 1: بيانات Bombora Intent مرتبطة ببيانات Cloudera Salesforce ، والتي تظهر في Tableau. تم تطبيق عوامل التصفية لإظهار شركة لديها إيرادات سنوية تزيد عن 5 مليارات دولار ولا توجد فرص أو فرص.

حتى أننا نستخدم بعض الأدوات المجانية التي نجحت بالفعل بالنسبة لنا:

باستخدام تنبيهات Google ، يمكنك تلقي تنبيه عبر البريد الإلكتروني في كل مرة يتم فيها نشر قصة عن الشركة أو الموضوع الذي يثير اهتمامك.

تنبيهات الوظائف هي عندما تتلقى رسالة بريد إلكتروني حول وظيفة جديدة ذات صلة بمهاراتك. سترسلها الكثير من المواقع الإلكترونية ، وعادة ما يتم إرسالها للوظائف في الشركة أو مع الشركات المماثلة.

ABSD Rate Key Insight # 2: جودة قائمة جهات الاتصال الصادرة أكثر أهمية من الكمية.

كانت الطريقة القديمة التي وجدنا بها عملاء متوقعين هي تصدير جهات الاتصال من CRM الخاص بنا ثم تكميلها عن طريق التمشيط عبر LinkedIn بحثًا عن المشترين ذوي الصلة.

من الأفضل وصف بعض جهودنا بـ "الرش والصلاة". لقد أطلقنا شبكة واسعة ، لكن تم حظرنا بواسطة حسابات يمكنها اكتشاف متى أرسلنا بريدًا إلكترونيًا في تتابع سريع.

اكتشفنا أن "أمن المعلومات" مصطلح أكثر ضبابية مما كنا نعتقد في الأصل. على سبيل المثال ، يعد "المحلل" و "متخصص التحليلات" وظيفتين مختلفتين.

لقد أنشأنا جدول بيانات يتم تعهيده بشكل جماعي ويتم تحديثه باستمرار بالكلمات الرئيسية لعمليات البحث على LinkedIn و DiscoverOrg من أجل العثور على العملاء المحتملين الأكثر صلة.

ABSD Rate Key Insight # 3: استخدم المعلومات الجذابة والحساسة للوقت لمناشدة احتياجات العملاء ورغباتهم.

منتج Cloudera معقد وقوي ، لذلك قضت حقوق السحب الخاصة لدينا الكثير من الوقت في شرح كيفية عمله. ومع ذلك ، لا ينتج عن هذا دائمًا ردود إيجابية من الأشخاص المستهدفين. هناك عاملان مهمان للحصول على استجابة:

• يجب أن يكون المحتوى مصممًا حسب القسم والمسمى الوظيفي والأقدمية.

يجب أن يكون المحتوى مصممًا حسب العنوان والقسم والأقدمية.

إذا كنت تستهدف مستوى نائب الرئيس أو أعلى ، فيجب أن تتكون رسالتك من ثلاث إلى أربع جمل على الأكثر. إذا كنت تستهدف شخصًا ما في تخزين البيانات وذكاء الأعمال ، على سبيل المثال ، فستختلف احتياجاته عن احتياجات مدير تكنولوجيا المعلومات.

• عندما يكون لدينا وقت محدود للقيام بشيء ما ، يصبح الأمر أكثر أهمية وإثارة للاهتمام.

الأحداث المقيدة بزمن مقنعة.

من الأفضل دائمًا ربط المحتوى ، مثل دراسة حالة أو مستند تقني ، بأحداث حساسة للوقت.

هناك بعض الأمثلة على كيفية حدوث ذلك بشكل خاطئ.

السيد صانع القرار التسويقي ، لقد أصدرنا للتو قصة نجاح جديدة من أحد منافسيك توضح كيف اكتسبوا عملاء أكثر بنسبة 10 في المائة بعد اعتماد نظامنا الأساسي.

قد يخشى الناس أنهم سيفقدون وظائفهم إذا لم يفعلوا أي شيء.

السيد متخصص في هندسة تكنولوجيا المعلومات ، نُقل عن رئيسك التنفيذي مؤخرًا قوله إن التحول الرقمي كان مبادرة على مستوى مجلس الإدارة في عام 2017. لقد جاء إلينا عملاء آخرون في مساحتك من أجل مشاريع التحول الرقمي الخاصة بهم. هل ترغب في معرفة المزيد؟

قد تتحرك إبرة مهنة المحترف إذا حققوا هذه المبادرة.

ABSD Rate Key Insight # 4: الملاحظات القصيرة والرائعة يمكن أن تعزز معدلات الرد.

نريد أن نظهر للناس أننا متحمسون لعملنا والإمكانيات اللامحدودة التي يوفرها. رسالتنا الأولى على الموقع هي أننا نحل ألغاز الكون ، وهذا يوضح ذلك.

اعتاد مندوبو المبيعات لدينا قضاء ساعات في البحث عن الحسابات والعثور على المحتوى ذي الصلة وإنشاء رسائل بريد إلكتروني بليغة تشرح كيف يمكن أن تساعد Cloudera العميل.

بينما حاولنا التركيز على التنوع أثناء عملية التوظيف ، كان الأمر صعبًا بالنسبة لنا. في بعض الأحيان يتجاهلنا الأشخاص في مناصب السلطة.

يتم إغراق صانعي القرار هؤلاء برسائل التماس البريد الإلكتروني ، ومن السهل عليهم حذف بريد إلكتروني بدلاً من قضاء الوقت في القراءة.

تأكد من إعطاء سبب مقنع للشخص للتحدث معك وتضمين السؤال في رسالتك. إذا كان هناك العديد من الخطوات ذات المحتوى الطويل ، فسيقل احتمال قراءتها كلها أو الرد عليها.

ABSD Rate Key Insight # 5: قم بزيادة فتح بريدك الإلكتروني والرد عليه وتصحيح معدل الاتصال.

من قبل ، كنا نرسل 3-4 رسائل بريد إلكتروني كل 2.5 يوم ولا نفكر في الأمر أكثر من ذلك بكثير. الآن مع البيانات والخبرة المتعلقة بمعرفة الوقت الأفضل للاتصال أو إرسال بريد إلكتروني إلى شخص ما ، أصبح مندوبو المبيعات لدينا أكثر ذكاءً بشأن الطريقة التي يقضون بها وقتهم.

استخدم أداة أتمتة التسلسل لجدولة رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات في الأوقات المناسبة ، مثل عندما تعرف أن الناس على الأرجح متاحون. وتذكر أن المناطق الزمنية المختلفة قد تؤثر على الإتاحة.

مستقبل معدل ABSD

في المستقبل ، أرى شركة تتماشى مع ABSD. هذا يعني أن التسويق والعمليات سيعملان معًا لبناء استراتيجيات مستهدفة بناءً على البيانات المستندة إلى الحساب.

ستحقق ABI حلم التعاون الحقيقي بين المبيعات والتسويق من أجل اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن من يجب عليهم البيع بناءً على إشارات الشراء ، وليس فقط عن طريق التخمين. هذا شيء أتمناه - لقد ولت الأيام التي يمكن فيها لممثل الحساب أو المسوق اختيار الحسابات المستهدفة بشكل عشوائي دون النظر إلى ما تريده التوقعات.

شيء اخر

تستخدم مبيعات Cloudera تقنيتها الخاصة لاستيعاب البيانات وتصورها.

أريد أن أشير إلى أن عواقب "تناول طعام كلابنا" أو "شرب الشمبانيا الخاصة بنا" كانت بالغة العمق.

Cloudera هي شركة تساعد الشركات في تلبية احتياجاتها من البيانات والتحليلات. إنهم أحد القادة في هذا المجال.

قامت شركتنا ببناء منصة باستخدام Apache Hadoop و Spark ، وهي مثالية للشركات التي لديها كميات كبيرة من البيانات.

• سحب البيانات من العديد من المصادر المختلفة.
• يمكنك ضم أي مصادر بيانات معًا ، ولن تضطر إلى التخلص من المعلومات الأصلية. يمكنك بعد ذلك طرح أي سؤال يحتاجه ذكاء عملك.
• تعمل ذكاء الأعمال ذاتية الخدمة على إضفاء الطابع الديمقراطي على البيانات.

كان لدى فرق التسويق والمبيعات لدينا لوحة تحكم للرؤى العالمية من فريق علوم البيانات لدينا ، وكل ذلك على شاشة واحدة.

كان التأثير ذا شقين:

• نحن نستخدم تكتيكات أفضل وليس أكثر. بين الخدمة الذاتية والتصورات ، يمكن أن تحدد حقوق السحب الخاصة الحساب "الساخن" بسرعة.
• يعد التعاون متعدد الوظائف أمرًا رائعًا بسبب خطوط الاتصال المفتوحة عبر الأقسام. منظمتنا تعمل بسلاسة أكبر.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.