Tasso ABSD: scopri come Cloudera riflette sui suoi due anni
Pubblicato: 2022-04-10L'ascesa del tasso ABSD di una startup al picco dell'offerta pubblica iniziale
Molte aziende stanno ottenendo i loro fondi in questi giorni, e sta accadendo nella Silicon Valley.
Hai lasciato indietro 900 delle 1.000 aziende della tua classe se riesci a raggiungere un tasso di esecuzione di $ 5 milioni in due anni.
Ora sei una delle 10 start-up su 1.000 che hanno raggiunto questo punto. Hai mostrato agli investitori che stai risolvendo un problema comune e sei stato in grado di eseguire con il tuo piccolo team.
Per passare da un'azienda da 100 milioni di dollari a una da un miliardo di dollari entro l'anno 10, è necessario un team esecutivo che si allinei attorno a obiettivi e risultati chiave (OKR), abbia costruito una cultura di diversità e inclusione, sia redditizio o comunque ha accesso a tasche profonde su Sand Hill Road. Ora sei l'unica startup rimasta nella tua coorte su 1.000 aziende. È eccitante, ma a questo punto può essere solo sentirsi soli.
Una delle parti più difficili di un'IPO è assicurarsi che tutto si combini e che tutto accada al momento giusto. Fare previsioni su quando sarai pronto per diventare pubblico è difficile perché ci sono così tanti fattori coinvolti.
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
La strada verso un'offerta pubblica iniziale: pipeline, pipeline e più pipeline
Ripensando alle quattro volte in cui sono passato attraverso un'IPO, e ora con quello che sta succedendo a Cloudera, è chiaro che il gasdotto è il re.
Gli investitori non solo cercano prove evidenti della crescita trimestre su trimestre e anno su anno, ma cercano anche pipeline sane e prevedibili per alimentare e far crescere il motore dei ricavi.
Un'azienda non può crescere se non ha una pipeline di qualità sufficiente per supportare la crescita. Costruire un motore ben calibrato attorno alla generazione di più gasdotti è l'unico modo in questo mercato competitivo.
Trova l'affare, riempi il tubo
La parte più difficile della chiusura di qualsiasi affare è trovarlo, così si dice.
Allora, come si riempie la pipa?
Una strategia di marketing dei contenuti avvincente in grado di raggiungere e attirare l'attenzione delle persone può portare più registrazioni, richieste e sguardi.
Se stai seguendo la strada della partnership, la creazione di un ecosistema di rivenditori, integratori e consulenti che lavorano con la tua azienda può richiedere molto tempo. La maggior parte delle start-up ti dirà che ci vogliono cinque anni o più prima che questo venga stabilito.
Le start-up preferiscono fare vendita diretta con molti modelli diversi: all'interno, all'esterno, in outsourcing e contract.
È importante creare un team di sviluppo delle vendite interno affinché l'azienda possa controllare ciò che accade con quella pipeline.
Con il giusto SDR, possono riempire fino a tre quote di altri venditori concentrandosi sulla costruzione di pipeline.
E siamo onesti: i rappresentanti sul campo che trasportano quote preferirebbero vendere e negoziare invece di chiamare a freddo. Questo è il lavoro pesante che i DSP sono addestrati a fare meglio di chiunque altro nel settore.
Oggi disponiamo di strumenti CRM e SFA che possono aumentare l'efficienza dei venditori.
Oggi, metà dell'arte è costruire lo stack tecnologico giusto per automatizzare e ottimizzare i tuoi movimenti di vendita. L'altra metà è la creazione di un processo di vendita strutturato che guida i tuoi rappresentanti a chiudere-vincere nel modo più rapido possibile o qualificarsi per un cattivo affare all'inizio del ciclo.
Per scalare con successo la tua organizzazione di vendita, devi eseguire e ripetere le tecnologie e i processi. I professionisti delle operazioni di vendita sono indispensabili in termini di crescita aziendale.
Il motore dell'oleodotto da 1.000 cavalli di Cloudera: ABSD
Cloudera è stato in grado di diventare bravo nella generazione di pipeline cercando un pensiero pronto all'uso e molti tentativi ed errori. Il team SDR di Cloudera ha aperto la strada alle tecniche di tasso ABSD perché abbiamo segmentato la nostra strategia di go-to-market in tre livelli in modo che potessero concentrarsi sui conti in ogni livello.
Quando si sono resi conto che molti dei lead in arrivo non erano il nostro mercato di riferimento, ci è apparso chiaro che i rappresentanti di vendita stavano dedicando troppo tempo a questo tipo di richieste.
Con la metodologia del tasso ABSD, i nostri DSP si sentono autorizzati a raggiungere e connettersi con potenziali potenziali clienti. Sanno che devono aspettare una risposta ed essere pazienti quando arriva.
Abbiamo imparato tanto in questo viaggio. Siamo rimasti sorpresi dai tassi di risposta e-mail in percentuale a due cifre quando abbiamo iniziato, ma anche in questo caso è perché il nostro raggio d'azione all'inizio era freddo.
Il contenuto dell'e-mail ha fatto appello al desiderio del destinatario di più soldi, una promozione perché ha risolto i problemi o la sua paura di perdere qualcosa di grande e prezioso se non fa nulla. Personalizziamo il nostro messaggio per attingere a quelle potenti emozioni.
Per non essere lasciati fuori, hanno risposto con i dettagli dei loro dolori e bisogni. Siamo stati in grado di aiutarli facilmente perché avevamo le tecnologie disponibili.
Una delle cose che rendono così efficace il nostro approccio al tasso ABSD è dovuto a Karan Singh e Dominick Pelusi, che hanno creato uno stack tecnologico per i professionisti delle operazioni di vendita. Anche i cinque manager SDR e un Sales Enablement Manager hanno svolto un ottimo lavoro nell'unire tutti i processi.
Abbiamo scelto di investire in persone che creano un sofisticato motore di generazione della domanda. Questo è uno dei motori più avanzati del pianeta e continuiamo ad imparare, ripetere e migliorare.
Approfondimenti chiave di Cloudera su come avviare una campagna di successo sui tassi ABSD
Analisi chiave del tasso ABSD n. 1: seleziona gli account in base ai segnali di acquisto, non in base a un'intuizione.
Sceglievamo i nostri account a caso. Sceglieremmo i più grandi nel nostro mercato o ascolteremmo ciò che dicevano gli account manager.
Utilizziamo strumenti per identificare i segnali di acquisto e indirizzare gli account con cui dovremmo lavorare. È stato un punto di svolta per noi di recente.
Il marketing e lo sviluppo delle vendite stanno ora collaborando più strettamente che mai.
Alcuni esempi includono:
Eloqua Profiler: i nostri DSP ora ricevono avvisi e-mail e possiamo monitorare le loro e-mail di marketing, le visite ai siti Web e i moduli compilati.
Il plug-in Demandbase Sales Accelerator tiene traccia dei tipi di pagine visitate dai nostri account target. Cerchiamo potenziali clienti greenfield senza opportunità di pipeline, quindi li rivolgiamo a una campagna ABSD in uscita in base alla cronologia di visualizzazione dei loro contenuti web.
Con la nostra tecnologia, siamo in grado di vedere le tendenze di interesse per determinati argomenti. Se un account è interessato a Cloudera o Hadoop, sarà una priorità.
Figura 1: Bombora Intent Data unito a Cloudera Salesforce Data, visualizzato in Tableau. Filtri applicati per mostrare un'azienda con un fatturato annuo superiore a $ 5 miliardi e senza prospettive o opportunità.
Utilizziamo anche alcuni strumenti gratuiti che hanno avuto un vero successo per noi:
Con Google Alert puoi ricevere un avviso via email ogni volta che viene pubblicata una storia sull'azienda o un argomento che ti interessa.
Gli avvisi di lavoro sono quando ricevi un'e-mail su un nuovo lavoro che è rilevante per le tue competenze. Molti siti Web li invieranno e di solito è per lavori in azienda o con aziende simili.
ABSD Rate Key Insight n. 2: la qualità dell'elenco dei contatti in uscita è più importante della quantità.
Il vecchio modo in cui abbiamo trovato i lead consisteva nell'esportare i contatti dal nostro CRM e quindi integrarli esaminando LinkedIn per gli acquirenti pertinenti.
Alcuni dei nostri sforzi sarebbero meglio descritti come "spruzza e prega". Abbiamo lanciato un'ampia rete, ma siamo stati bloccati da account in grado di rilevare quando abbiamo inviato un'e-mail in rapida successione.
Abbiamo scoperto che "sicurezza delle informazioni" è un termine più nebuloso di quanto pensassimo inizialmente. Un "analista" e un "professionista dell'analisi", ad esempio, sono lavori diversi.
Abbiamo creato un foglio di calcolo in crowdsourcing e costantemente aggiornato con parole chiave per le ricerche su LinkedIn e DiscoverOrg al fine di trovare i potenziali clienti più rilevanti.
ABSD Rate Key Insight n. 3: utilizza informazioni coinvolgenti e sensibili al tempo per fare appello ai bisogni e ai desideri dei consumatori.
Il prodotto di Cloudera è complesso e potente, quindi i nostri SDR hanno dedicato molto tempo a spiegare come funziona. Tuttavia, questo non si traduce sempre in risposte positive da parte dei personaggi target. Ci sono due fattori importanti per ottenere una risposta:
- Il contenuto deve essere adattato al dipartimento, al titolo e all'anzianità.
Il contenuto deve essere adattato al titolo, al dipartimento e all'anzianità.
Se stai prendendo di mira un livello VP o superiore, il tuo messaggio dovrebbe essere composto da tre o quattro frasi al massimo. Se, ad esempio, ti rivolgi a qualcuno che si occupa di data warehousing e business intelligence, le sue esigenze saranno diverse da quelle di un direttore IT.
- Quando abbiamo poco tempo per fare qualcosa, diventa più importante e interessante.
Gli eventi temporali sono avvincenti.
È sempre meglio collegare il contenuto, come un case study o un white paper, con eventi sensibili al fattore tempo.
Ci sono alcuni esempi di come questo può andare storto.
Signor decisore del marketing, abbiamo appena pubblicato una nuova storia di successo di uno dei tuoi concorrenti che mostra come ha acquisito il 10% in più di clienti dopo aver adottato la nostra piattaforma.
Le persone possono temere di perdere il lavoro se non fanno nulla.
Signor professionista dell'architettura IT, il suo CEO è stato recentemente citato affermando che la trasformazione digitale è stata un'iniziativa a livello di consiglio di amministrazione nel 2017. Altri clienti nel suo spazio si sono rivolti a noi per i loro progetti di trasformazione digitale. vorresti saperne di più?
L'ago della carriera del professionista può muoversi se realizza questa iniziativa.
ABSD Rate Key Insight n. 4: note brevi e dolci possono aumentare i tassi di risposta.
Vogliamo mostrare alle persone che siamo appassionati del nostro lavoro e del potenziale illimitato che offre. Il nostro primo messaggio sul sito web è Risolviamo i misteri dell'universo, il che lo dimostra.
I nostri venditori passavano ore a cercare account, trovare contenuti pertinenti e creare messaggi e-mail eloquenti che spiegassero come Cloudera potrebbe aiutare il cliente.
Mentre cercavamo di concentrarci sulla diversità durante il processo di assunzione, per noi è stato difficile. A volte le persone in posizioni di potere ci ignoravano.
Questi decisori sono bombardati da e-mail di sollecitazione ed è facile per loro eliminare un'e-mail piuttosto che perdere tempo a leggere.
Assicurati di fornire un motivo convincente per far parlare la persona con te e includi la richiesta nel tuo messaggio. Se ci sono troppi passaggi con contenuti lunghi, sarà meno probabile che li leggano tutti o rispondano.
ABSD Rate Key Insight n. 5: massimizza l'apertura delle tue e-mail, rispondi e correggi il tasso di contatto.
Prima, inviavamo 3-4 e-mail ogni 2,5 giorni e non ci pensavamo molto di più. Ora con i dati e l'esperienza di sapere quando è meglio chiamare o inviare un'e-mail a qualcuno, i nostri venditori sono più intelligenti su come trascorrono il loro tempo.
Usa il tuo strumento di automazione delle sequenze per pianificare e-mail e chiamate al momento giusto, ad esempio quando sai che è molto probabile che le persone siano disponibili. E ricorda che fusi orari diversi possono influire sulla disponibilità.
Il futuro del tasso ABSD
In futuro, vedo un'azienda allineata con ABSD. Ciò significa che il marketing e le operazioni lavoreranno insieme per costruire strategie mirate basate su dati basati sull'account.
ABI realizzerà il sogno di una vera collaborazione tra vendite e marketing per prendere decisioni informate su a chi vendere sulla base di segnali di acquisto, non solo indovinando. Questo è qualcosa in cui spero: sono finiti i giorni in cui un rappresentante di account o un marketer può scegliere casualmente account target senza guardare cosa vogliono i potenziali clienti.
Un'altra cosa
Le vendite di Cloudera utilizzano la propria tecnologia per acquisire e visualizzare i dati.
Voglio sottolineare che le conseguenze del "mangiare il nostro cibo per cani" o del "bere il nostro champagne" sono state molto profonde.
Cloudera è un'azienda che aiuta le aziende con le loro esigenze di dati e analisi. Sono uno dei leader in questo settore.
La nostra azienda ha creato una piattaforma utilizzando Apache Hadoop e Spark, ideale per le aziende con grandi quantità di dati.
- Ottieni dati da molte fonti diverse.
- Puoi unire qualsiasi origine dati insieme e non devi buttare via le informazioni originali. Puoi quindi porre qualsiasi domanda di cui la tua business intelligence ha bisogno.
- La BI self-service democratizza i dati.
I nostri team di marketing e vendita avevano una dashboard per le informazioni globali del nostro team di data science, il tutto su un'unica schermata.
L'impatto è stato duplice:
- Usiamo tattiche migliori, non di più. Tra il self-service e le visualizzazioni, un SDR può identificare rapidamente un account "caldo".
- La collaborazione interfunzionale è ottima grazie alle linee di comunicazione aperte tra i reparti. La nostra organizzazione funziona in modo più fluido.
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- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno