ABSD-Rate: Erfahren Sie, wie Cloudera über sein zweijähriges Bestehen nachdenkt
Veröffentlicht: 2022-04-10Der Aufstieg der ABSD-Rate eines Startups auf den Höhepunkt des Börsengangs
Viele Unternehmen bekommen heutzutage ihre Mittel, und es passiert im Silicon Valley.
Sie haben 900 der 1.000 Unternehmen Ihrer Klasse hinter sich gelassen, wenn Sie in zwei Jahren eine Run Rate von 5 Millionen US-Dollar erreichen.
Sie gehören jetzt zu den 10 von 1.000 Start-ups, die diesen Punkt erreicht haben. Sie haben den Investoren gezeigt, dass Sie einen häufigen Schmerzpunkt lösen und mit Ihrem kleinen Team umsetzen konnten.
Um bis zum Jahr 10 von einem 100-Millionen-Dollar-Unternehmen zu einem Milliarden-Dollar-Unternehmen zu werden, brauchen Sie ein Führungsteam, das sich an Zielen und Schlüsselergebnissen (OKRs) ausrichtet, eine Kultur der Vielfalt und Inklusion aufgebaut hat, profitabel ist oder immer noch hat Zugang zu tiefen Taschen auf der Sand Hill Road. Sie sind jetzt das einzige Startup in Ihrer Kohorte von 1.000 Unternehmen. Es ist aufregend, aber es kann einsam sein, an diesem Punkt zu sein.
Einer der schwierigsten Teile bei einem Börsengang ist sicherzustellen, dass alles zusammenpasst und dass alles genau zum richtigen Zeitpunkt geschieht. Vorhersagen darüber zu treffen, wann Sie bereit sein werden, an die Börse zu gehen, ist schwierig, weil so viele Faktoren eine Rolle spielen.
Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?
LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.
Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:
- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
Der Weg zum Börsengang: Pipeline, Pipeline und noch mehr Pipeline
Wenn ich an die vier Male zurückdenke, die ich durch einen Börsengang gegangen bin, und jetzt an das, was bei Cloudera passiert, ist klar, dass die Pipeline König ist.
Investoren suchen nicht nur nach klaren Beweisen für Wachstum von Quartal zu Quartal und von Jahr zu Jahr, sie suchen auch nach einer gesunden, vorhersehbaren Pipeline, um den Umsatzmotor anzutreiben und auszubauen.
Ein Unternehmen kann nicht wachsen, wenn es nicht über eine ausreichende Qualitätspipeline verfügt, um das Wachstum zu unterstützen. Der Aufbau eines gut abgestimmten Motors, um mehr Pipelines zu generieren, ist der einzige Weg in diesem wettbewerbsintensiven Markt.
Finden Sie den Deal, füllen Sie die Pfeife
Der schwierigste Teil beim Abschluss eines Geschäfts ist es, es zu finden, so das Sprichwort.
Also, wie füllst du deine Pfeife?
Eine überzeugende Content-Marketing-Strategie, die in der Lage ist, die Aufmerksamkeit der Menschen zu erreichen und zu erregen, kann zu mehr Registrierungen, Anfragen und Aufmerksamkeit führen.
Wenn Sie sich für Partnerschaften entscheiden, kann es lange dauern, ein Ökosystem aus Wiederverkäufern, Integratoren und Beratern aufzubauen, die mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten. Die meisten Start-ups werden Ihnen sagen, dass es fünf Jahre oder länger dauert, bis dies etabliert ist.
Start-ups bevorzugen den Direktvertrieb mit vielen verschiedenen Modellen: Innen, Außen, Outsourcing und Vertrag.
Es ist wichtig, ein internes Vertriebsentwicklungsteam aufzubauen, damit das Unternehmen kontrollieren kann, was mit dieser Pipeline passiert.
Mit dem richtigen SDR können sie die Quoten von bis zu drei anderen Vertriebsmitarbeitern füllen, indem sie sich auf den Aufbau von Pipelines konzentrieren.
Und seien wir ehrlich: Kontingentierte Außendienstmitarbeiter würden lieber verkaufen und verhandeln, als Kaltakquise zu betreiben. Das ist das schwere Heben, für das SDRs besser ausgebildet sind als jeder andere in der Branche.
Heute verfügen wir über CRM- und SFA-Tools, die die Effizienz von Vertriebsmitarbeitern steigern können.
Heute besteht die halbe Kunst darin, den richtigen Technologie-Stack aufzubauen, um Ihre Verkaufsbewegungen zu automatisieren und zu optimieren. Die andere Hälfte besteht darin, einen strukturierten Verkaufsprozess zu verfassen, der Ihre Vertriebsmitarbeiter auf dem schnellstmöglichen Weg zum Abschluss bringt oder sich früh im Zyklus für ein schlechtes Geschäft qualifiziert.
Um Ihre Vertriebsorganisation erfolgreich zu skalieren, müssen Sie die Technologien und Prozesse ausführen und iterieren. Vertriebsprofis sind für das Unternehmenswachstum unverzichtbar.
Die 1.000-PS-Pipeline-Engine von Cloudera: ABSD
Cloudera konnte bei der Pipeline-Generierung gut werden, indem es auf Out-of-the-Box-Denken und viel Trial-and-Error setzte. Das SDR-Team von Cloudera leistete Pionierarbeit bei ABSD-Zinstechniken, da wir unsere Markteinführungsstrategie in drei Ebenen unterteilt haben, damit sie sich auf die Konten in jeder Ebene konzentrieren konnten.
Als sie feststellten, dass viele der eingehenden Leads nicht unser Zielmarkt waren, wurde uns klar, dass Vertriebsmitarbeiter zu viel Zeit mit dieser Art von Anfragen verbrachten.
Mit der ABSD-Ratenmethodik fühlen sich unsere SDRs in der Lage, potenzielle Interessenten zu erreichen und mit ihnen in Kontakt zu treten. Sie wissen, dass sie auf eine Antwort warten und geduldig sein müssen, wenn sie kommt.
Wir haben auf dieser Reise so viel gelernt. Als wir anfingen, waren wir von den E-Mail-Antwortquoten im zweistelligen Prozentbereich überrascht, aber das liegt wiederum daran, dass unsere Reichweite anfangs kalt war.
Der Inhalt der E-Mail sprach den Wunsch des Empfängers nach mehr Geld an, eine Beförderung, weil er Probleme gelöst hat, oder seine Angst, etwas Großes und Wertvolles zu verpassen, wenn er nichts tut. Wir passen unsere Botschaft an diese starken Emotionen an.
Um nicht ausgelassen zu werden, antworteten sie mit Einzelheiten ihrer Schmerzen und Nöte. Wir konnten ihnen leicht helfen, weil wir die Technologien zur Verfügung hatten.
Eines der Dinge, die unseren ABSD-Ansatz so erfolgreich machen, ist Karan Singh und Dominick Pelusi zu verdanken, die einen Technologie-Stack für Vertriebsmitarbeiter aufgebaut haben. Die fünf SDR-Manager und ein Sales Enablement Manager leisteten ebenfalls hervorragende Arbeit, indem sie alle Prozesse zusammenfügten.
Wir haben uns entschieden, in Menschen zu investieren, die eine ausgeklügelte Maschine zur Nachfragegenerierung schaffen. Dies ist eine der fortschrittlichsten Engines auf dem Planeten, und wir lernen, iterieren und werden immer besser.
Die wichtigsten Erkenntnisse von Cloudera zum Start einer erfolgreichen Kampagne zur ABSD-Rate
ABSD Rate Key Insight #1: Wählen Sie Konten basierend auf Kaufsignalen aus, nicht auf einer Ahnung.
Früher haben wir unsere Konten nach dem Zufallsprinzip ausgewählt. Wir würden entweder die größten in unserem Markt auswählen oder uns anhören, was Kundenbetreuer sagen.
Wir verwenden Tools, um Kaufsignale zu identifizieren und die Konten anzusprechen, mit denen wir arbeiten sollten. Es war in letzter Zeit ein Game-Changer für uns.
Marketing und Vertriebsentwicklung arbeiten heute enger zusammen als je zuvor.
Einige Beispiele sind:
Eloqua Profiler: Unsere SDRs erhalten jetzt E-Mail-Benachrichtigungen und wir können ihre Marketing-E-Mails, Website-Besuche und ausgefüllten Formulare überwachen.
Das Demandbase Sales Accelerator-Plug-in verfolgt die Arten von Seiten, die von unseren Zielkonten besucht werden. Wir suchen nach Interessenten auf der grünen Wiese ohne Pipeline-Möglichkeiten und richten sie dann in einer ausgehenden ABSD-Kampagne auf der Grundlage ihres Verlaufs der Anzeige von Webinhalten aus.
Mit unserer eigenen Technologie sind wir in der Lage, die für bestimmte Themen interessanten Trends zu erkennen. Wenn ein Konto an Cloudera oder Hadoop interessiert ist, hat dies Priorität.
Abbildung 1: Bombora-Intent-Daten zusammengeführt mit Cloudera Salesforce-Daten, visualisiert in Tableau. Angewendete Filter, um ein Unternehmen anzuzeigen, das einen Jahresumsatz von mehr als 5 Milliarden $ und keine Interessenten oder Möglichkeiten hat.
Wir verwenden sogar ein paar kostenlose Tools, die für uns wirklich erfolgreich waren:
Mit Google Alerts können Sie jedes Mal eine E-Mail-Benachrichtigung erhalten, wenn eine Geschichte über das Unternehmen oder Thema veröffentlicht wird, das Sie interessiert.
Job-Benachrichtigungen sind, wenn Sie eine E-Mail über einen neuen Job erhalten, der für Ihre Fähigkeiten relevant ist. Viele Websites versenden sie, und es handelt sich normalerweise um Stellenangebote im Unternehmen oder bei ähnlichen Unternehmen.
ABSD Rate Key Insight #2: Die Qualität der Outbound-Kontaktliste ist wichtiger als die Quantität.
Die alte Art und Weise, wie wir Leads gefunden haben, bestand darin, die Kontakte aus unserem CRM zu exportieren und sie dann zu ergänzen, indem wir LinkedIn nach relevanten Käufern durchkämmten.
Einige unserer Bemühungen lassen sich am besten als „sprühen und beten“ beschreiben. Wir haben ein weites Netz ausgeworfen, aber wir wurden von Konten blockiert, die erkennen konnten, wann wir eine E-Mail in schneller Folge versendeten.
Wir haben festgestellt, dass „Informationssicherheit“ ein schwammigerer Begriff ist, als wir ursprünglich dachten. Ein „Analyst“ und ein „Analytics Professional“ beispielsweise sind unterschiedliche Berufe.
Wir haben eine Crowdsourcing-Tabelle erstellt, die ständig mit Schlüsselwörtern für LinkedIn- und DiscoverOrg-Suchen aktualisiert wird, um die relevantesten Interessenten zu finden.
ABSD-Rate Key Insight Nr. 3: Nutzen Sie ansprechende, zeitkritische Informationen, um die Bedürfnisse und Wünsche der Verbraucherpersönlichkeiten anzusprechen.
Das Produkt von Cloudera ist komplex und leistungsstark, daher haben unsere SDRs viel Zeit damit verbracht, zu erklären, wie es funktioniert. Dies führt jedoch nicht immer zu positiven Reaktionen der Zielpersonas. Es gibt zwei wichtige Faktoren, um eine Antwort hervorzurufen:
- Die Inhalte sollten auf Abteilung, Titel und Dienstalter abgestimmt sein.
Die Inhalte müssen auf Titel, Abteilung und Dienstalter abgestimmt sein.
Wenn Sie ein VP-Level oder höher anstreben, sollte Ihre Nachricht höchstens drei bis vier Sätze umfassen. Wenn Sie beispielsweise jemanden in den Bereichen Data Warehousing und Business Intelligence ansprechen, unterscheiden sich seine Bedürfnisse von denen eines IT-Leiters.
- Wenn wir nur eine begrenzte Zeit haben, um etwas zu tun, wird es wichtiger und interessanter.
Zeitgebundene Ereignisse sind überzeugend.
Es ist immer besser, Inhalte wie eine Fallstudie oder ein Whitepaper mit zeitkritischen Ereignissen zu verknüpfen.
Es gibt ein paar Beispiele dafür, wie das schiefgehen kann.
Herr Marketing-Entscheider, wir haben gerade eine neue Erfolgsgeschichte von einem Ihrer Wettbewerber veröffentlicht, die zeigt, wie er nach der Einführung unserer Plattform 10 Prozent mehr Kunden gewonnen hat.
Die Menschen könnten befürchten, dass sie ihren Job verlieren, wenn sie nichts tun.
Herr IT-Architekturprofi, Ihr CEO wurde kürzlich mit der Aussage zitiert, dass die digitale Transformation 2017 eine Initiative auf Vorstandsebene war. Andere Kunden in Ihrem Bereich haben uns für ihre digitalen Transformationsprojekte kontaktiert. Möchten Sie mehr erfahren?
Die Karrierenadel des Profis kann sich bewegen, wenn er diese Initiative erreicht.
ABSD Rate Key Insight #4: Kurze und süße Notizen können die Antwortrate erhöhen.
Wir möchten den Menschen zeigen, dass wir von unserer Arbeit und dem grenzenlosen Potenzial, das sie bietet, begeistert sind. Unsere erste Botschaft auf der Website ist Wir lösen Geheimnisse des Universums, was dies demonstriert.
Früher verbrachten unsere Vertriebsmitarbeiter Stunden damit, Konten zu recherchieren, relevante Inhalte zu finden und eloquente E-Mail-Nachrichten zu erstellen, die erklärten, wie Cloudera dem Kunden helfen könnte.
Während wir versuchten, uns während des Einstellungsprozesses auf Diversität zu konzentrieren, war es schwierig für uns. Manchmal haben uns Leute in Machtpositionen einfach ignoriert.
Diese Entscheidungsträger werden mit Werbe-E-Mails bombardiert, und es ist für sie einfach, eine E-Mail zu löschen, anstatt Zeit mit dem Lesen zu verbringen.
Stellen Sie sicher, dass Sie der Person einen überzeugenden Grund geben, mit Ihnen zu sprechen, und fügen Sie die Frage in Ihre Nachricht ein. Wenn es zu viele Schritte mit langen Inhalten gibt, ist es weniger wahrscheinlich, dass sie alle lesen oder antworten.
ABSD-Rate Key Insight Nr. 5: Maximieren Sie Ihre E-Mail-Öffnungs-, Antwort- und korrekte Kontaktrate.
Früher haben wir alle 2,5 Tage 3-4 E-Mails verschickt und nicht viel mehr darüber nachgedacht. Mit den Daten und der Erfahrung, wann es am besten ist, jemanden anzurufen oder eine E-Mail zu schreiben, können unsere Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit klüger verbringen.
Verwenden Sie Ihr Sequenzautomatisierungstool, um E-Mails und Anrufe zu den richtigen Zeiten zu planen, z. B. wenn Sie wissen, dass Personen am wahrscheinlichsten verfügbar sind. Und denken Sie daran, dass sich unterschiedliche Zeitzonen auf die Verfügbarkeit auswirken können.
Die Zukunft der ABSD-Rate
In der Zukunft sehe ich ein Unternehmen, das auf ABSD ausgerichtet ist. Dies bedeutet, dass Marketing und Betrieb zusammenarbeiten, um gezielte Strategien auf der Grundlage von kontobasierten Daten zu entwickeln.
ABI wird den Traum einer echten Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing verwirklichen, um fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, an wen sie verkaufen sollten, basierend auf Kaufsignalen und nicht nur auf Vermutungen. Das ist etwas, worauf ich hoffe – vorbei sind die Zeiten, in denen ein Kundenbetreuer oder Vermarkter Zielkonten nach dem Zufallsprinzip auswählen kann, ohne zu prüfen, was potenzielle Kunden wollen.
Eine Sache noch
Der Cloudera-Vertrieb verwendet seine eigene Technologie, um Daten aufzunehmen und zu visualisieren.
Ich möchte darauf hinweisen, dass die Folgen des „Essens unseres eigenen Hundefutters“ oder „Trinkens unseres eigenen Champagners“ sehr tiefgreifend waren.
Cloudera ist ein Unternehmen, das Unternehmen bei ihren Daten- und Analyseanforderungen unterstützt. Sie sind einer der führenden Anbieter in diesem Bereich.
Unser Unternehmen hat mit Apache Hadoop und Spark eine Plattform aufgebaut, die sich ideal für Unternehmen mit großen Datenmengen eignet.
- Holen Sie Daten aus vielen verschiedenen Quellen ein.
- Sie können beliebige Datenquellen zusammenführen und müssen die ursprünglichen Informationen nicht wegwerfen. Sie können dann jede Frage stellen, die Ihre Business Intelligence benötigt.
- Self-Service-BI demokratisiert Daten.
Unsere Marketing- und Vertriebsteams hatten ein Dashboard für globale Einblicke von unserem Data-Science-Team, alles auf einem Bildschirm.
Die Wirkung war zweifach:
- Wir verwenden bessere Taktiken, nicht mehr. Zwischen Self-Service und Visualisierungen kann ein SDR ein „heißes“ Konto schnell identifizieren.
- Die funktionsübergreifende Zusammenarbeit ist aufgrund der offenen Kommunikationswege zwischen den Abteilungen großartig. Unsere Organisation arbeitet reibungsloser.
Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?
LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.
Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:
- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion