Encontrando seu nicho e dimensionando sua agência

John Jantsch (00:00): Este episódio do podcast de marketing de fita adesiva é trazido a você pelo Salesman Podcast, apresentado por Will Barron, trazido a você pela rede de podcast HubSpot. Olha, se você trabalha com vendas, quer aprender a vender ou apenas dar uma olhada nas últimas notícias de vendas. Confira o podcast de vendas em que o apresentador Will Barron ajuda os profissionais de vendas a aprender como encontrar compradores e grandes negócios de maneira eficaz e ética. Um dos meus episódios favoritos ultimamente, como personalizar seu alcance de vendas em grande escala, quem não quer fazer isso? Ouça o podcast do vendedor, onde quer que você obtenha seu podcast.

John Jantsch (00:48): Olá, e bem-vindo a mais um episódio do podcast de marketing de fita adesiva. Este é John Jantsch. Meu convidado de hoje é Brent Weaver. Ele é o fundador e CEO da uGurus, uma empresa de treinamento e educação empresarial no espaço de agência digital. E ele também hospeda um dos principais podcasts nesse nicho. A agência digital mostra que ele é o autor de ficar rico no fundo, comprometer-se com o seu nicho, ser dono do seu mercado e escalar audaciosamente a sua agência. Então, Brent, bem-vindo ao show. Impressionante. Esteja aqui, João. Obrigado. Então eu disse nicho, certo? O que você acha? Você sabe, eu sou um homem de valas, embora, você sabe, é o que é, certo? Quer dizer, eu é, é talvez o meu Texas venha, certo. Bem, você, vai melhor com as riquezas ou nos nichos né. Do que, uh, do que no nicho. Simplesmente não rima.

John Jantsch (01:38): Será? Então vamos falar sobre isso. No entanto, você, uh, pronuncie. Vamos falar sobre isso, esse é certamente um conselho comum. Agora eu reduzo a um nicho para ser realmente bom em atender a esse nicho. Acho que muitas pessoas, principalmente pessoas que estão começando ou tentando crescer, ficam realmente focadas em pensar, oh, eu tenho que escolher dentistas ou o que quer que seja. E você sabe, eu só tenho que trabalhar com eles e então eles descobrem seis meses depois ou eles odeiam. Então, você sabe, como você está nisso, obviamente é parte do título do seu livro, mas você está nisso ou você tempera isso de alguma forma que seria mais útil? Eu acho, uh, particularmente para as pessoas que estão começando. Sim. Quero dizer, definitivamente há prós e contras em ser um generalista versus um, um especulador.

Brent Weaver (02:24): Certo? Quero dizer, obviamente, se estamos pensando em analogias, quero dizer, eu tenho um médico de clínica geral que vou ver regularmente e é muito fácil conseguir uma consulta. Eu posso simplesmente aparecer lá. Ele meio que sabe um pouco sobre um monte de coisas, mas você sabe, quando se trata de fazer uma cirurgia no coração, eu obviamente não vou procurá-lo. E eu tenho uma suspeita sobre qual deles é membro do melhor clube de campo. Mas, mas você sabe, eu acho que quando se trata de agências, se você não gosta, se você não ama o mercado ou o tipo de negócio, quer dizer, eu acho que é bom separar como o mercado de o cliente. Quero dizer, se você trabalha com 10 dentistas e percebe que simplesmente não gosta de ver fotos da boca das pessoas, isso é totalmente legal.

Brent Weaver (03:02): Estou no meu 13º mercado trabalhando com agências digitais. Então essa ideia de que você vai encontrar aquele, você sabe, na primeira vez que você for lá, eu acho, provavelmente não é uma boa expectativa. Então eu acho que as pessoas deveriam estar dispostas a tentar. Mas a realidade é que se você trabalha com um mercado específico, isso é muito mais repetível, você pode construir processos, você pode encontrar membros da equipe que entendem o que você está fazendo. Você pode criar ofertas fixas. Sim. Há muitas vantagens em ter um mercado fixo. Sim. E acho que algo que você disse há uma distinção importante. Quero dizer, o que sempre me irrita é quando as pessoas, eu trabalho com um monte de gente começando, você sabe, saindo da empresa e querendo começar uma agência e eles disseram que você precisa escolher um nicho.

John Jantsch (03:37): E então eles, eles tentam, mas ainda não têm experiência para fazer isso. E acho que o que você acabou de dizer, sabe, muitas vezes você encontra com o que gosta de trabalhar. E, na verdade, você sabe, acho que você pode encontrar um foco estreito em tipos de negócios dentro de um nicho ou tipos de proprietários de negócios ou comportamentos, sabe, de negócios, sabe? E, e eu acho que isso é, eu acho que é uma parte fundamental disso, mas não há dúvida quando você descobrir que, como você disse, você sabe, você pode fazer uma campanha publicitária no Facebook para, você sabe, alguém em Milwaukee provavelmente ser tão bom para alguém em Omaha. Então, você sabe, então, e tipo, você sabe, eu acho que é bom também, você sabe, você meio que trouxe o nicho dentro de um nicho. Yeah, yeah.

Brent Weaver (04:19): Conceito. Então, como um dos meus clientes, ele realmente se concentra no dentista. Não tenho muitos clientes focados em dentista, mas ele tem 27 clientes no mercado. Direita? Sim. Todos lhe pagam cerca de três mil por mês. E ele obtém a maioria de seus clientes de um grupo do Facebook que tem 38.000 membros. Agora eu sou, eu não sei o que é 27 sobre 38.000, mas você sabe, ele tem um negócio próspero com 27, como uma pequena fatia do mercado. Direita. Então, acho que, em última análise, o que acontece quando as pessoas começam a se concentrar em um mercado é que elas se aprofundam ainda mais, seja por meio de um canal ou um tipo de cliente ou gama de clientes. E eu acho que se você é o tipo de pessoa que gosta de variedade, você também pode olhar para um mercado horizontal com, deveria ser, você sabe, se você fosse, digamos, um especialista em lojas Shopify.

Brent Weaver (05:04): Sim. Ei, legal. Vamos construir sites para várias lojas Shopify diferentes. Direita. Pode ser joalheiros, artistas podem ser, sabe, fabricantes de roupas, certo. Não precisa ser apenas vertical. Sim. Acho que gosto da variedade como parte disso, você fica meio entediado depois de um tempo.

John Jantsch (05:19): Então, no título, você também dimensiona sua agência. Eu encontro muitas pessoas que confundem crescimento e escala, você sabe, e muitas, para muitas pessoas, quando elas falam sobre escala, o que elas realmente querem dizer é ficar maior, você sabe, ter mais clientes, como você define escala em primeiro lugar e, e isso difere do crescimento?

Brent Weaver (05:38): Bem, você sabe, essa é uma ótima pergunta. Então eu acho que você usa esse termo sim. Mais cedo também, o que eu amo. Direita. Então, para mim, escala é que estamos realmente criando sistemas e processos que podem ser repetidos e que estamos fazendo o negócio crescer tirando o dono das coisas das quais eles estão entediados. Direita. E, e eu conheço muitos donos de agências que estão em negócios em crescimento realmente bem-sucedidos, mas cara, eu tenho muitos cabelos grisalhos, mas eles estão estressados, estão sobrecarregados, estão envolvidos em todas as reuniões eles estão envolvidos em cada cliente. Direita. Como se eles tivessem crescimento, o que é incrível. Direita. Mas eles não têm nada que seja realmente escalável. Eles ainda são como o mago que está girando todos os pratos. Sim. E então eu acho que é escolher um mercado vertical ou horizontal ou uma oferta fixa, como se você tivesse que encontrar esse elemento em seu negócio, esse menor denominador comum, essa unidade atômica de escala.

Brent Weaver (06:31): E eu não acho que isso seja tão necessário se você está interessado apenas em crescimento, mas se você está tentando criar algo realmente escalável e sair, eu acho que você tem que encontrar algum denominador comum. E eu acho que a maioria das pessoas, você sabe, você começa a ter 10 membros da equipe e, você sabe, 25 clientes ou algo assim, se você não tiver esses sistemas ou processos, quero dizer, o crescimento será realmente um problema. Não vai? Você sabe, eu falei com muitas agências, eu fiz muitas viagens de campo e, e, e visitas ao local e entrevistas. Quer dizer, você sabe, nós estávamos em uma interface de usuário efetiva. Puxa, provavelmente sete ou oito anos atrás. E eles tinham, você sabe, 120, 130 membros da equipe. Eles trabalharam com corporações em uma enorme miríade de fortunas 500 e fortunas 5.000. Eles tinham um conjunto muito diversificado de pessoas que trabalhavam lá.

Brent Weaver (07:15): Seu menor denominador comum, eu acho, foram duas coisas. Primeiro, foi em torno da UI UX desses diferentes negócios e esse tipo de solução de problemas. Mas a outra era a hora faturável de Deb. Como se eles estivessem totalmente focados em maximizar as horas faturáveis ​​que aquele negócio vendeu, você sabe, eles não estavam confusos em seu modelo. Eles sabiam qual era o seu modelo. Eles sabiam geralmente quanto os clientes precisavam gastar para serem clientes de seus negócios. E então eu acho que, você sabe, eles alcançaram um crescimento insano, mas tipo, foi muito complicado. Eles tinham que ter muitos salários muito inteligentes e muito caros. E assim, enquanto eu vi que eles, eles cresceram muito. Não sei se teria olhado para o negócio deles e dito, uau, esse é um sistema realmente escalável. Eu podia ver isso crescendo para mil pessoas.

Brent Weaver (07:55): Certo. Sim. Como se fosse impressionante, mas tipo, não sei se consideraria isso como escala.

John Jantsch (07:59): Então, no mundo das agências, há muita conversa sobre retentores versus trabalho de projeto. Quero dizer, onde você cai? Eu estou supondo, você sabe, se você vai ser dono do seu mercado, se você vai, você sabe, marca e empacota suas ofertas, você sabe, você provavelmente vai ser mais voltado para o retentor. Quero dizer, eu acho que depende de quais são seus objetivos.

Brent Weaver (08:17): Quero dizer, há alguns prós e contras, sabe, sabe, geralmente um relacionamento de retenção termina quando há, sabe, alguma infelicidade com o relacionamento cliente e fornecedor. Certo é o fim do retentor. Sim. O que estou recebendo de novo? Quem é essa pessoa que estamos pagando? Por que eles estão fazendo seu cartão de crédito todos os meses? Direita. E então eu acho que você pode, você sabe, há algumas vantagens em um projeto onde você tem esse ciclo de vida fixo.

Brent Weaver (08:42): Sim. E você pode realmente criar uma experiência coreografada para seus clientes nesse espaço. O que eu faria, sem sequer pensar se um retentor é o melhor ou se, uh, o melhor projeto, eu acho que existem diferentes tipos de trabalho que se prestam a ambos. Mas acho que, como agência, é como criamos uma oferta matadora? Como fazemos algo que, quando estamos sentados na frente de um cliente, é tão bom. Você sabe, é como, não pode ser recusado. E então eu acho que esse deve ser sempre o objetivo, certo? Se é, você sabe, um, uh, um grande $ 50.000, você sabe, arremesso, você sabe, como podemos remover o risco para o cliente? Como podemos mitigar os riscos? Como podemos prometer ou mostrar provas de resultados para onde vamos realmente surpreendê-los e deixá-los tão animados para seguir em frente.

Brent Weaver (09:25): E então eu acho que uma vez que você descobre qual é essa oferta, e eu acho que essa é uma das razões pelas quais eu amo as pessoas que estão focadas em uma vertical é porque nós realmente entendemos isso cliente como um, você sabe, como eles se relacionam com todo o mercado, podemos elaborar uma oferta. Podemos entender qual é o nosso churn. Podemos entender quais são nossas taxas de reembolso. Podemos entender qual é a nossa taxa de sucesso, certo. Podemos realmente olhar para essas coisas em escala e podemos criar ofertas cada vez melhores, sabe? E então eu acho que quando você chega ao ponto em que você pode fazer uma oferta onde você diz, sabe, 85 mil por mês, e se você não estiver recebendo, você sabe, se você não conseguir 10 clientes no próximo 90 dias, eu vou te devolver cem por cento do seu dinheiro.

Brent Weaver (10:05): Você sabe, quero dizer, ou, e, e um dos meus amigos, ele na verdade até vai passar um cheque de cinco mil. Ele diz: Devolvo todo o seu dinheiro e pago $ 5.000 se não obtiver esse resultado. E eu acho que se você vai chegar a esse ponto de conseguir, criar ofertas, tipo você precisa conhecer seu cliente, gostar melhor do que ele mesmo conhece. Sim. Você precisa conhecer seus processos e seus resultados melhor do que qualquer outra pessoa. E você precisa estar tão confiante para poder oferecer algo assim, onde é realmente uma oferta que alguém não pode recusar. Então, eu sempre pressiono as pessoas a se concentrarem mais em sua oferta e, também, construir o modelo certo para você, se você quer tranquilidade e quer um fluxo de caixa consistente, então você sabe, provavelmente é melhor estar em um retentor tipo de modelo. Você sabe, às vezes as pessoas dizem que os projetos são mais fáceis de vender os retentores. Eu, eu não sei.

John Jantsch (10:48): Sim. Eu te digo, o modelo que eu amo é você vender um projeto que leva a um retentor, sabe, porque eles, é um risco menor, sabe, é um risco menor para eles. Eles conseguem ver o valor, você sabe, eles são comprados agora, como se tivessem um relacionamento e são como, como podemos continuar trabalhando juntos? Esse é geralmente o modelo que adotamos, porque é, você sabe, alguém acaba de conhecer você, você fez uma proposta e diz, agora vai ser $ 5.000 por mês. É tipo, eu não sei o que estou comprando. Você sabe, eu não tenho, eu não tenho nenhuma experiência disso. Quero dizer, sim, você tem provas, você sabe, você tem outras pessoas que você ajudou, mas isso é, para mim, eu acho que muitas vezes as pessoas vão para esse retentor de longo prazo muito rápido de várias maneiras, mesmo que esse é o modelo deles.

Brent Weaver (11:24): Sim.

John Jantsch (11:25): E agora vamos ouvir uma palavra do nosso patrocinador. Você sabe, o universo está sempre se expandindo, mas também está constantemente se adaptando, adicionando sistemas solares aqui e ali, uma pitada de estrelas e um ou dois buracos negros para manter as coisas interessantes. Uma plataforma de reprodução do HubSpot CRM se adapta e muda de acordo com as necessidades do seu negócio. Portanto, o céu nunca é o limite O painel de relatórios da HubSpot oferece uma visão de satélite sobre suas vendas de marketing e desempenho de atendimento ao cliente. Assim, você pode se antecipar a quaisquer problemas antes que eles aconteçam. E as ferramentas de marketing automatizadas permitem que você crie campanhas multicanais consistentes para comunicações claras e concisas e mensagens menos confusas. Você pode até usar ferramentas de email marketing para enviar teste e otimizar seus emails para diferentes dispositivos e caixas de entrada, sejam seus negócios, Júpiter ou Plutão, uma plataforma HubSpot CRM é fácil de implementar e pronta para escalar com você saiba mais sobre como um HubSpot A plataforma de CRM pode ajudar sua empresa a crescer melhor @ Hubspot.com.

John Jantsch (12:28): Então você tem uma estrutura no livro, cinco As, você sabe, todo bom livro tem que ter uma estrutura livre. Eu vou dizer, quando eu estava lendo sobre o tipo de layout de sua estrutura, fiquei muito feliz em ver que você estava dizendo às pessoas que elas realmente precisavam pensar sobre o conteúdo de maneira diferente. Que não era sobre mais conteúdo. Tratava-se de conteúdo estratégico e não apenas de postagens em blogs. Então, eu acho que talvez um comentário sobre como você vê o papel do conteúdo, e então talvez possamos colocá-lo em cinco sim. Bom, acho que algo que deve ser pensado com qualquer conteúdo é a distribuição. Sim. E eu olho, você sabe, se você está tentando entrar em um novo mercado e você deu aquele exemplo antes, você sabe, pessoas deixando o mundo corporativo e não tendo a experiência.

Brent Weaver (13:12): E então eu acho que um erro que muitas pessoas cometem é que eles começam seus negócios e começam sua agência e pensam, oh cara, eu preciso fazer conteúdo. Direita. Então eles criam uma página de fãs no Facebook ou, você sabe, uma página de negócios e criam seu site. Eles começam a blogar em seu próprio site. E, no livro, eu meio que falei sobre esse efeito de banda de garagem, certo. É como, imagine se os Beatles, tipo, eles são como, tudo bem, nós vamos, nós vamos fazer sucesso noite após noite, eles tocam na garagem, certo. Eles só gostam ho pessoas de gosto, venha e assista. eles obviamente eram todos bons músicos e eles tinham um plano, mas eles, você sabe, o que os fez grandes foi que eles foram e se lançaram para gostar dos clubes locais, dos locais locais. E é isso que os diferencia das bandas amadores que apenas se reúnem nas noites de sexta-feira e tocam e, você sabe, fumam maconha e bebem cerveja juntos e se divertem.

Brent Weaver (13:54): Certo. Que não há nada de errado com isso. Direita. Eles provavelmente estão se divertindo muito, mas se eles querem se tornar grandes, então sair e se colocar na frente de um juiz e um júri é muito importante. É tão importante obter essa rejeição. E então, quando você pensa em conteúdo para sua agência, acho que é igualmente, se não mais importante, pensar nesse componente de distribuição, certo. Eu tenho uma ideia. Eu tenho algo a dizer e preciso ir lá e encontrar alguém que esteja disposto a colocar minhas coisas no prato deles. E eu acho que toda vez que você tem um blog, um post publicado, toda vez que você aparece e faz um webinar na plataforma de outra pessoa, a quantidade de credibilidade, certo. A quantidade de refinamento, certo. Você tem que se mostrar um pouco diferente quando é de outra pessoa, sabe, o palco de outra pessoa ali, um filtro, mas eles também têm expectativas mais altas.

Brent Weaver (14:39): Então eu acho que se você vai abordar o conteúdo como uma nova agência, sabe, e é mais difícil, porque você não vai, tipo no começo, vai parecer que você não está conseguir qualquer coisa lá fora. Você fica tipo, oh cara, não seria mais fácil se eu pudesse twittar na minha própria conta. Direita. Então você não vai ter um monte de coisas por aí, mas o que vai acontecer é quando você fizer isso, você vai construir uma audiência assim. Então, nos primeiros seis meses de lançamento dos U gurus, você sabe, não éramos ninguém. E tínhamos uma lista de mais de 10.000 pessoas, cem por cento organicamente porque fomos e publicamos artigos e conteúdo em outras plataformas existentes que existiam há 10 anos. Sim.

John Jantsch (15:10): Sim. Eu sou um grande defensor de ser convidado em podcasts. Isso, para mim, é uma das soluções de tantos problemas, além de divulgar sua palavra e fazer com que outra pessoa diga, você tem algo a dizer, é ótimo para SEO, só porque, você sabe, vou promover o inferno fora deste episódio e provavelmente apontar de volta para vocês gurus.

John Jantsch (15:28): E esse será um bom link.

Brent Weaver (15:30): E agora que eu tenho uma lista, certo, eu poderia promovê-la também. Direita. Quero dizer, que, que isso acontece, certo. Isso acontece. Quero dizer, depois de um tempo você consegue construir alguns ativos e então você usa esses ativos para criar parcerias e colocar outras pessoas em destaque e, você sabe, há algumas coisas com isso, mas eu, eu sempre digamos que há mídia própria e há um tipo de mídia que você aluga. E quando, quando você começa, acho que se você entrar no aluguel de espaço de mídia, isso o ajudará a construir uma plataforma para si mesmo mais tarde. É um longo caminho para construir seu próprio público.

John Jantsch (15:58): Sim. Eu só faço isso há 30 anos.

Brent Weaver (16:01): Então, como John, certo. Basta colocar seus 30 anos e você também pode ter uma plataforma como o marketing de fita adesiva.

John Jantsch (16:08): Então vamos falar um pouco sobre você guru. Você faz, você está fazendo, obviamente você está fazendo consultoria com agências e ajudando-as a crescer, mas você também faz eventos, eventos de tamanho muito bom. Você tem uma academia lá. Então talvez apenas, uh, obviamente convide as pessoas para conferir, mas também dê uma pequena, uh, visão de 10.000 pés do que você faz na U Gus.

Brent Weaver (16:28): Sim. Obrigado. Então, somos um programa de treinamento e comunidade de coaching ou agências digitais para expandir seus negócios. Usamos isso, você sabe, esse modelo orientado ao mercado sobre o qual falamos com cinco, uma estrutura e, você sabe, encontrar seu mercado é uma espécie de linha de base para ajudar as agências a escalar. E nós temos um programa de um ano, é uma visão de três anos que as pessoas se inscrevem por um ano de cada vez. E eu sempre digo às pessoas, você sabe, levei oito anos para descobrir todos os erros realmente grandes administrando uma agência.

Brent Weaver (16:56): E então levei cinco anos para realmente, você sabe, consertar a aceleração e fazer crescer um negócio de sucesso através disso. E assim nossa visão desde o primeiro dia com Yu guru é sempre ver como podemos aceitar isso? Você sabe, aqueles 12 anos cansativos, você sabe, experiência certa. E encurtá-lo em um ciclo de aprendizado muito menor e também dar a você alguns amigos e alguns colegas para aproveitar essa jornada, eu, eu não tinha amigos de agência, exceto meu parceiro de negócios, que estava no barco comigo. Direita. Nós não tivemos amigos de agência nos primeiros oito a nove anos. Nós administramos nosso negócio. Quer dizer, eu não sabia, eu não me encontrava regularmente, almoçava e colaborava de alguma forma significativa, realmente qualquer outro proprietário de agência nos primeiros oito anos do meu negócio. E foi só, e foi difícil.

Brent Weaver (17:35): Foi estressante. E no empreendedorismo era muito mais divertido quando se tem amigos.

John Jantsch (17:39): Sim. Sim, não, acho que não há qu, sabe, especialmente no mundo em que trabalhamos hoje, sabe, COVID à parte. Quero dizer, as pessoas, você sabe, não têm escritórios onde eles vão e se sentam, você sabe, com os 20 P, mesmo que tenham uma equipe de 20 pessoas, pode ser meio solitário. Então, ter, apenas, como você disse, alguém que possa dizer, bem, aqui estão os erros que eu cometi, você sabe, talvez você possa aprender algo com isso, você sabe, apenas encurta a curva para, com certeza. E é só você gurus.com, certo?

Brent Weaver (18:06): Isso mesmo. Está certo.

John Jantsch (18:08): Muito bem, Brent, muito obrigado por algo pelo podcast de marketing de fita adesiva. E espero que nos encontremos um dia desses na estrada.

Brent Weaver (18:13): Incrível, cara. Obrigado João.

John Jantsch (18:15): Tudo bem. Isso encerra outro episódio do podcast de marketing de fita adesiva. Eu quero muito agradecer a você por sintonizar. Sinta-se à vontade para compartilhar este show. Sinta-se livre para nos dar comentários. Você sabe, nós amamos essas coisas. Também. Você sabia que criamos o marketing de treinamento para sua equipe? Se você tem funcionários, se você tem um membro da equipe que quer aprender um sistema de marketing, como instalar esse sistema de marketing em seu negócio, dê uma olhada. É chamado de programa de gerente de marketing certificado do marketing de fita adesiva. Você pode encontrá-lo em fita adesiva, marketing.com e apenas rolar um pouco para baixo e encontrar a guia que diz treinamento para você, sua equipe.