Găsirea de nișă și extinderea agenției

John Jantsch (00:00): Acest episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă vă este adus de către Salesman Podcast, găzduit de Will Barron, oferit de rețeaua de podcast HubSpot. Uite, dacă lucrezi în vânzări, vrei să înveți cum să vinzi sau doar să te uiți la cele mai recente știri despre vânzări. Consultați podcastul de vânzări în care gazda Barron îi ajută pe profesioniștii în vânzări să învețe cum să găsească cumpărători și în afaceri mari în moduri eficiente și etice. Unul dintre episoadele mele preferate din ultimul timp, cum să-ți personalizezi activitatea de vânzări la scară masivă, cine nu vrea să facă asta? Ascultă podcastul vânzătorului, oriunde îți iei podcastul.

John Jantsch (00:48): Bună, și bun venit la un alt episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă. Acesta este John Jantsch. Invitatul meu de azi este Brent Weaver. El este fondatorul și CEO-ul uGurus, o companie de formare și educație în afaceri în spațiul agenției digitale. Și găzduiește, de asemenea, unul dintre podcasturile de top din acea nișă. Agenția digitală arată că el este autorul cărții: îmbogățiți-vă până la capăt, angajați-vă în nișa dvs., dețineți piața dvs. și creșteți-vă cu îndrăzneală agenția. Deci, Brent, bine ai venit la spectacol. Minunat. Fii aici, John. Mulțumiri. Deci am spus nișă, nu? Ce crezi? Știi, eu sunt un om de șanț, totuși, știi, este ceea ce este, nu? Adică, este, poate că Texasul meu trece, nu. Ei bine, tu, merge mai bine cu bogățiile sau în nișe drepte. Decât, uh, decât în ​​nișă. Doar că nu rimează deloc.

John Jantsch (01:38): Da? Deci hai să vorbim despre asta. Oricum tu, uh, pronunți. Să vorbim despre asta, acesta este cu siguranță un sfat comun. Acum mă îngust la, la o nișă, devin foarte bun în a servi acea nișă. Găsesc o mulțime de oameni, în special oameni care încep sau încearcă să crească, se concentrează cu adevărat să se gândească, oh, trebuie să aleg stomatologi sau orice ar fi. Și știi, trebuie să lucrez doar cu ei și apoi află șase luni mai târziu sau urăsc asta. Deci, știi, cum faci, ești cu totul în asta, evident că face parte din titlul tău al cărții tale, dar ești cu totul în asta sau temperezi în vreun fel că ar fi mai util? Mă gândesc, în special, la oamenii care încep. Da. Adică, există cu siguranță argumente pro și dezavantaje ale faptului de a fi generalist versus a, un spec.

Brent Weaver (02:24): Nu? Adică, evident, dacă ne gândim la analogii, adică am un medic generalist la care merg regulat și e foarte ușor să obții o programare. Pot să intru într-un fel acolo. Știe puțin despre o mulțime de lucruri, dar știi, când vine vorba de o intervenție chirurgicală pe inimă, evident că nu voi merge la el. Și am o, o suspiciune furișă despre cine este membru al clubului country mai bun. Dar, dar știi, cred că atunci când vine vorba de agenții, dacă nu, dacă nu iubești piața sau tipul de afacere, adică, cred că este, e bine să te despart ca piața de clientul. Adică, dacă lucrezi cu 10 stomatologi și îți dai seama că pur și simplu nu-ți place să vezi poze cu gurile oamenilor, e absolut cool.

Brent Weaver (03:02): Sunt pe a 13-a piață, lucrând cu agenții digitale. Deci ideea că o să-l găsești pe cel, știi, prima dată când ieși acolo, cred că este, probabil că nu este o așteptare bună. Așa că cred că oamenii ar trebui să fie dispuși să încerce. Dar realitatea este că dacă lucrezi cu, uh, o anumită piață, asta este mult mai repetabil, poți construi procese, poți găsi membri ai echipei care înțeleg ceea ce faci. Puteți crea oferte fixe. Da. Există o mulțime de avantaje în a avea o piață fixă. Da. Și cred că ceva ce ai spus este o distincție importantă. Adică, la ceea ce mă cam încurcă mereu este când oamenii, lucrez cu o mulțime de oameni care încep, știi, trec din corporație și doresc să înființeze o agenție și li s-a spus că trebuie să alegi o nișă.

John Jantsch (03:37): Și așa încearcă ei, dar nu au încă experiența pentru a face asta. Și cred că ceea ce tocmai ai spus, știi, de multe ori găsești cu ce îți place să lucrezi. Și, de fapt, știi, cred că poți găsi o atenție restrânsă în tipuri de afaceri ca într-o nișă sau tipuri de proprietari de afaceri sau comportamente, știi, de afaceri, știi? Și, și cred că asta este, cred că asta este o parte cheie, dar nu există nicio îndoială odată ce descoperi că, așa cum ai spus, știi, poți o campanie publicitară pe Facebook pentru, știi, cineva din Milwaukee probabil va fi la fel de bun pentru cineva din Omaha. Deci, știi, așa, și cum ar fi, știi, cred că este bine să, știi, să ai cam adus nișa într-o nișă. Da da.

Brent Weaver (04:19): Concept. Așa că, ca unul dintre clienții mei, el, se concentrează de fapt pe dentist. Nu am foarte mulți clienți care se concentrează pe stomatolog, dar are 27 de clienți pe piață. Dreapta? Da. Toți îi plătesc aproximativ trei mii pe lună. Și își primește majoritatea clienților dintr-un grup de Facebook care are 38.000 de membri. Acum, eu sunt, nu știu ce este 27 peste 38.000, dar știi, el are o afacere înfloritoare cu 27, ca un micuț ca o bucată de piață. Dreapta. Așadar, cred că, în cele din urmă, ce se întâmplă atunci când oamenii încep să se concentreze pe o piață este că se trezesc și mai departe, fie printr-un canal, fie printr-un tip de client sau gamă de clienți. Și cred că dacă ești genul de persoană căreia îi place varietatea, poți să te uiți și la o piață orizontală cu, ar trebui să fie, știi, dacă ai fi, să spunem un expert la magazinele Shopify.

Brent Weaver (05:04): Da. Hei, cool. Vom construi site-uri web pentru o mulțime de magazine Shopify diferite. Dreapta. Ar putea fi bijutierii, artiștii ar putea fi, știi, producători de îmbrăcăminte, corect. Nu trebuie să fie doar o verticală. Da. Cred că îmi place varietatea ca parte a ei, te cam plictisești după un timp.

John Jantsch (05:19): Așa că și în titlu ați scala agenția. Mă întâlnesc cu mulți oameni care confundă creșterea și scara, știi, și mulți, pentru mulți oameni, când vorbesc despre scară, ceea ce înseamnă de fapt este să devină mai mare, știi, să ai mai mulți clienți, cum definiți mai întâi scara și, și diferă de creștere?

Brent Weaver (05:38): Ei bine, știi, asta e o întrebare grozavă. Așa că cred că folosești acel termen, da. Și mai devreme, ceea ce îmi place. Dreapta. Deci, pentru mine, amploarea este că de fapt creăm sisteme și procese care sunt repetabile și de care creștem afacerea prin scoaterea proprietarului din lucrurile de care se plictisesc. Dreapta. Și, și știu o mulțime de proprietari de agenții care sunt în afaceri cu adevărat în creștere, dar omule, parcă am mult păr gri, dar parcă sunt stresați, sunt suprasolicitați, sunt implicați în fiecare întâlnire sunt implicați în fiecare client. Dreapta. De parcă ar avea o creștere, ceea ce este minunat. Dreapta. Dar nu au nimic care să fie cu adevărat scalabil. Sunt încă ca vrăjitorul care învârte toate farfuriile. Da. Și așa cred că, indiferent dacă este vorba, este alegerea unei piețe verticale sau orizontale sau a unei oferte fixe, de parcă trebuie să găsiți acel element în afacerea dvs., acel cel mai mic numitor comun, acea unitate atomică pentru scară.

Brent Weaver (06:31): Și nu cred că este atât de necesar dacă ești doar interesat de creștere, dar dacă încerci să creezi ceva cu adevărat scalabil și să ieși, eu, cred că ai trebuie să găsesc un numitor comun. Și cred că majoritatea oamenilor, știi, încep să obții 10 membri ai echipei și, știi, 25 de clienți sau ceva de genul ăsta, dacă nu ai acele sisteme sau procese, vreau să spun, doar că creșterea va fi de fapt o problemă. nu-i asa? Știi, am vorbit cu o mulțime de agenții, am făcut o mulțime de excursii și, și, și vizite la fața locului și interviuri. Adică, știi, eram la UI eficient. Doamne, probabil acum șapte sau opt ani. Și au avut, știți, 120, 130 de membri ai echipei. Ei au lucrat cu corporații dintr-o mulțime uriașă de avere 500 și avere 5.000. Aveau un set foarte divers de oameni care lucrau acolo.

Brent Weaver (07:15): Cel mai mic numitor comun al lor, cred, au fost cam două lucruri. Unul, a fost în jurul UI UX a, știi, aceste afaceri diferite și acest tip de rezolvare a problemelor. Dar celălalt era ora facturabilă Deb. De parcă s-au concentrat fără scuze pe maximizarea orelor facturabile pe care acea afacere le-a vândut, știi, nu au fost confuzi cu modelul lor. Știau care este modelul lor. Ei știau în general cât de mult trebuie să cheltuiască clienții pentru ca ei să devină clienți al afacerii lor. Și așa cred că, știi, au obținut o creștere nebună, dar a fost foarte complicat. Trebuiau să aibă multe salarii cu adevărat inteligente, foarte scumpe. Și așa, în timp ce le-am văzut, au crescut mult. Nu știu dacă m-aș fi uitat la afacerea lor și aș fi spus, wow, acesta este un sistem cu adevărat scalabil. Am putut vedea asta crescând la o mie de oameni.

Brent Weaver (07:55): Corect. Da. Parcă a fost impresionant, dar nu știu dacă aș considera că este o scară.

John Jantsch (07:59): Așadar, acolo, în lumea agențiilor, există o mulțime de conversații despre rețineri versus munca de proiect. Adică, unde cazi? Bănuiesc, știi, dacă îți vei deține piața, dacă știi, știi, să-ți brandizezi și să-ți împachetezi ofertele, știi, știi, probabil că vei fi mai îndreptat către retener. Adică, eu, cred că depinde care sunt obiectivele tale.

Brent Weaver (08:17): Adică, există câteva argumente pro și contra, știi, știi, știi, de obicei, o relație de reținere se termină atunci când există, știi, o oarecare nefericire cu relația client și furnizor. Corect este ca, finalul retenerului. Da. Ce primesc din nou? Cine este această persoană pe care o plătim? De ce vă fac cardul de credit în fiecare lună? Dreapta. Și așa cred că poți, știi, există câteva plusuri la un proiect în care ai acest ciclu de viață fix.

Brent Weaver (08:42): Da. Și poți crea cu adevărat o experiență coregrafică pentru clienții tăi în acel spațiu. La ce aș fi ridicat, fără să mă gândesc măcar dacă un reținut este cel mai bun sau dacă, uh, proiectează cel mai bine, cred că există diferite tipuri de, de, de muncă care se pretează la ambele. Dar cred că, ca agenție, cum creăm o ofertă ucigașă? Cum facem ceva care, atunci când stăm în fața unui client, să pară, este atât de bun. Știi, este ca și cum, nu poate fi refuzat. Și deci cred că acesta ar trebui să fie întotdeauna scopul, nu? Fie că este, știi, un, uh, un mare de 50.000 de dolari, știi, un argument, știi, cum putem elimina riscul pentru client? Cum putem atenua riscurile? Cum putem să promitem sau să arătăm dovezi ale rezultatelor în cazul în care îi vom surprinde cu adevărat și îi vom face atât de entuziasmați să avanseze.

Brent Weaver (09:25): Și așa cred că odată ce îți dai seama care este oferta respectivă și, și cred că acesta este unul dintre motivele pentru care iubesc oamenii care se concentrează pe o verticală este pentru că ajungem să înțelegem cu adevărat că client ca, știți, deoarece se referă la întreaga piață, putem elabora o ofertă. Putem înțelege care este ratarea noastră. Putem înțelege care sunt ratele noastre de rambursare. Putem înțelege care este rata noastră de succes, corect. Putem privi aceste lucruri la scară și putem crea oferte din ce în ce mai bune, știi? Și așa cred că atunci când ajungi în punctul în care poți face o ofertă în care spui, știi, 85 K pe lună, și dacă nu primești, știi, dacă nu ai primit 10 clienți în următorul 90 de zile, îți voi da înapoi sută la sută din banii tăi.

Brent Weaver (10:05): Știi, vreau să spun, sau, și, și unul dintre prietenii mei, chiar va scrie un cec de cinci mii. El spune, îți voi da toți banii înapoi și îți voi plăti 5.000 de dolari dacă nu obțin acest rezultat. Și cred că dacă veți ajunge în acel punct de a putea obține, crea oferte, cum ar fi trebuie să vă cunoașteți clientul, mai bine decât se cunosc ei înșiși. Da. Trebuie să vă cunoașteți procesele și rezultatele mai bine decât oricine altcineva. Și trebuie să fii atât de încrezător pentru a putea oferi așa ceva, unde este cu adevărat o ofertă pe care cineva nu o poate refuza. Așa că întotdeauna îi oblig pe oameni să se concentreze mai mult pe oferta lor și, de asemenea, să construiască modelul potrivit pentru dvs., dacă veți dori liniște sufletească și doriți acel flux de numerar constant, atunci știți, probabil că este mai bine să fiți pe o reținere. fel de model. Știi, uneori oamenii spun că proiectele sunt mai ușor de vândut. Eu, nu stiu.

John Jantsch (10:48): Da. Vă spun, modelul pe care îl iubesc este că vindeți un proiect care duce la un retener, știți, pentru că ei, este un risc mai mic, știți, este un risc mai mic pentru ei. Ei ajung să vadă valoarea, știi, sunt cumpărați acum, ca și cum ar avea o relație și se gândesc, cum putem continua să lucrăm împreună? Că acesta este, în general, modelul pe care îl luăm, pentru că este, știi, cineva tocmai te întâlnește, ai făcut o prezentare și spui, acum va fi 5.000 de dolari pe lună. Parcă nu știu ce cumpăr. Știi, nu am, nu am nicio experiență în asta. Vreau să spun, da, ai dovezi, știi, ai și alți oameni pe care i-ai ajutat, dar asta e, pentru mine, cred că de multe ori oamenii merg prea repede pentru acea reținere pe termen lung în multe feluri, chiar dacă acesta este modelul lor.

Brent Weaver (11:24): Da.

John Jantsch (11:25): Și acum să auzim un cuvânt de la sponsorul nostru. Știi, universul se extinde mereu, dar se adaptează și el în mod constant, adăugând sisteme solare ici și colo o stropire de stele și o gaură neagră sau două pentru a menține lucrurile interesante. O platformă de joc HubSpot CRM se adaptează și se modifică la nevoile afacerii tale. Așadar, cerul nu este niciodată limită. Tabloul de bord de raportare al HubSpot vă oferă o vedere prin satelit asupra vânzărilor de marketing și a performanței serviciului clienți. Așa că puteți trece înaintea oricăror probleme înainte ca acestea să apară. Iar instrumentele de marketing automatizate vă permit să creați campanii consistente pe mai multe canale pentru comunicări clare, concise și mesaje mai puțin amestecate. Puteți chiar să utilizați instrumente de marketing prin e-mail pentru a testa și optimiza e-mailurile pentru diferite dispozitive și căsuțe de e-mail, indiferent dacă afacerea dvs., Jupiter sau Pluto, o platformă HubSpot CRM este ușor de implementat și gata de scalare cu dvs. aflați mai multe despre cum un HubSpot Platforma CRM vă poate ajuta afacerea să dezvolte mai bine @ Hubspot.com.

John Jantsch (12:28): Deci aveți un cadru în carte, cinci A, știți, fiecare carte bună trebuie să aibă un cadru liber. Voi spune, când am citit despre tipul de aspect al cadrului dvs., m-am bucurat foarte mult să văd că le spuneați oamenilor că de fapt trebuie să se gândească la conținut diferit. Că nu era vorba de mai mult conținut. Era vorba despre conținut care era strategic și nu erau doar postări pe blog. Așa că, cred că poate un comentariu despre felul în care vedeți rolul conținutului, și apoi poate îl putem introduce în cele cinci, da. Ei bine, cred că ceva la care ar trebui gândit cu orice conținut este distribuția. Da. Și mă uit la, știi, dacă încerci să intri pe o nouă piață și ai dat acel exemplu mai devreme, știi, de oameni care părăsesc lumea corporativă și nu au experiență.

Brent Weaver (13:12): Și cred că o greșeală pe care o fac mulți dintre oameni este că ei își încep afacerea și își încep agenția și cred că, omule, trebuie să fac conținut. Dreapta. Așa că își creează o pagină de fani pe Facebook sau, știi, o pagină de afaceri și își creează site-ul web. Încep să scrie blog pe propriul lor site. Și, și în carte, am cam vorbit despre acest efect de bandă garaj, corect. E ca și cum, imaginați-vă, dacă Beatles, de genul, sunt ca, în regulă, vom face, vom face mare noapte după noapte, cântă în garaj, nu. Le plac la fel ca oamenii, vino și privesc. Evident, toți erau muzicieni buni și aveau un plan, dar ei, știi, ceea ce i-a făcut mari a fost că s-au dus și s-au propus să-i placă cluburile locale, locurile locale. Și asta îi diferențiază de trupele de hobby care pur și simplu se întâlnesc vineri seara și gem și, știi, fumează iarbă și beau bere împreună și se distrează.

Brent Weaver (13:54): Corect. Ceea ce nu e nimic rău în asta. Dreapta. Probabil că se distrează foarte bine, dar dacă vor să facă asta, atunci este foarte important să ieși și să te pui în fața unui judecător și a unui juriu. Este atât de important să primim această respingere. Și atunci când te gândești la conținutul agenției tale, cred că este la fel, dacă nu mai important să te gândești la acea componentă de distribuție, corect. Mi-a venit o idee. Am ceva de spus și trebuie să merg acolo și să găsesc pe cineva care este dispus să-mi pună lucrurile în platou. Și cred că de fiecare dată când ai apoi un blog, o postare publicată, de fiecare dată când apari și faci un webinar pe platforma altcuiva, este nivelul de credibilitate, corect. Cantitatea de rafinament, corect. Trebuie să arăți puțin diferit când este a altcuiva, știi, scena altcuiva chiar acolo, un filtru, dar au și așteptări mai mari.

Brent Weaver (14:39): Și deci cred că dacă vei aborda conținutul ca o nouă agenție, știi, și este mai greu, pentru că nu o să faci, ca la început, vei simți că nu ești. scot ceva acolo. Ești ca, omule, nu ar fi mai ușor dacă aș putea să tweet pe cont propriu. Dreapta. Deci nu vei obține o mulțime de lucruri acolo, dar ceea ce se va întâmpla este că atunci când o vei face, vei construi audiență așa. Deci, în primele șase luni de la lansarea U gurus, știi, noi am fost un nimeni. Și aveam o listă de peste 10.000 de oameni, sută la sută organic pentru că am mers și am primit articole și conținut publicat pe alte platforme existente care existau de 10 ani. Da.

John Jantsch (15:10): Da. Sunt un mare susținător al faptului de a fi invitați la podcasturi. Asta, pentru mine, este una dintre problemele care rezolvă atât de multe probleme, pe lângă faptul că îți spui cuvântul și să faci pe altcineva să spună, ai ceva de spus, este grozav pentru SEO, doar pentru că, știi, voi promova la naiba din acest episod și probabil să vă îndrepte spre voi, guru.

John Jantsch (15:28): Și acesta va fi o legătură drăguță.

Brent Weaver (15:30): Și acum că am o listă, corect, aș putea să o promovez și eu. Dreapta. Adică, care, ceea ce se întâmplă, corect. Asta se întâmplă. Adică, după un timp ajungi să construiești niște active și apoi poți să folosești acele active pentru a crea parteneriate și pentru a pune caracteristici altor oameni și, știi, acolo, există niște chestii cu asta, dar eu, eu întotdeauna spuneți că există media proprie și că există un fel de media pe care le închiriați. Și când, când începi prima dată, cred că dacă intri în spațiul media de închiriere, te va ajuta să-ți construiești platforma mai târziu. Este un drum foarte lung pentru a-ți construi propriul public.

John Jantsch (15:58): Da. O fac doar de 30 de ani.

Brent Weaver (16:01): Deci, la fel ca John, corect. Doar dacă ai 30 de ani, și tu ai putea avea o platformă precum marketingul cu bandă adezivă.

John Jantsch (16:08): Deci hai să vorbim puțin despre tine guru. Faci, faci, evident faci consultanță cu agenții și le ajuți să crească, dar faci și evenimente, evenimente de dimensiuni destul de bune. Ai o academie acolo. Așa că poate, evident, invită oamenii să verifice, dar oferă și o mică, uh, 10.000 de picioare, a ceea ce faci la U Gus.

Brent Weaver (16:28): Da. Apreciez asta. Deci, suntem un program de instruire și comunitate pentru, sau agenții digitale pentru a-și dezvolta afacerea. Folosim acel model bazat pe piață despre care am vorbit cu cinci, un cadru și, știți, găsirea pieței dvs. este un fel de bază pentru a ajuta agențiile să se extindă. Și avem un, un program de un an, este un fel de o viziune de trei ani pe care oamenii se înscriu pentru un an la un moment dat. Și le spun mereu oamenilor, știi, mi-a luat ca mi-a luat opt ​​ani să descopăr toate greșelile foarte mari de a conduce o agenție.

Brent Weaver (16:56): Și apoi mi-a luat cinci ani pentru a remedia, știi, să accelerez și să dezvolt o afacere de succes prin ea. Și astfel, viziunea noastră din prima zi cu Yu guru este să vedem întotdeauna cum putem lua asta? Știi, acea experiență istovitoare de 12 ani, știi, corect. Și scurtează-l într-un ciclu de învățare mult mai mic și, de asemenea, să-ți ofere câțiva prieteni și câțiva colegi cu care să te bucuri de acea călătorie cu, eu, nu aveam prieteni din agenție, cu excepția partenerului meu de afaceri, care era în barca cu mine. Dreapta. Nu am avut prieteni din agenție în primii opt până la nouă ani. Ne-am condus afacerea. Adică, nu știam, nu m-am întâlnit în mod regulat cu, nu am luat prânzul, am colaborat în vreun fel semnificativ, cu adevărat, cu orice alt proprietar de agenție în primii opt ani de afacere. Și a fost doar, și a fost greu.

Brent Weaver (17:35): A fost stresant. Și în antreprenoriat a fost mult mai distractiv când ai prieteni.

John Jantsch (17:39): Da. Da, nu, cred că nu există, știi, mai ales lumea în care lucrăm astăzi, știi, COVID-ul deoparte. Adică, oamenii, știi, nu au birouri în care să meargă și să stea, știi, cu 20 P, chiar dacă au o echipă de 20 de oameni, poate fi cam singuratic. Deci, dacă ai, așa cum ai spus tu, pe altcineva care poate spune, ei bine, iată greșelile pe care ți le-am făcut, știi, poate poți învăța ceva din asta, știi, doar scurtează, uh, curba. pentru, cu siguranță. Și ești doar tu gurus.com, nu?

Brent Weaver (18:06): Așa este. Asta e corect.

John Jantsch (18:08): Bine, Brent, mulțumesc foarte mult pentru ceva din podcastul de marketing cu bandă adezivă. Și sperăm că ne vom întâlni într-una din zilele astea pe drum.

Brent Weaver (18:13): Minunat, omule. Multumesc John.

John Jantsch (18:15): Bine. Asta încheie un alt episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă. Vreau să vă mulțumesc foarte mult că v-ați conectat. Simțiți-vă liber să împărtășiți această emisiune. Simțiți-vă liber să ne oferiți recenzii. Știi, ne plac lucrurile astea. De asemenea. Știai că am creat marketing de formare pentru echipa ta? Dacă aveți angajați, dacă aveți un membru al personalului care dorește să învețe un sistem de marketing, cum să instalați acel sistem de marketing în afacerea dvs., verificați-l. Se numește programul de manager de marketing certificat din marketingul cu bandă adezivă. Îl puteți găsi pe bandă adezivă, marketing.com și derulați puțin în jos și găsiți acea filă care spune antrenament pentru echipa dvs.